胡 倩

摘要自上個世紀(jì)興起的汽車金融服務(wù)業(yè),在世界經(jīng)濟的舞臺上活躍了近百年,已成為一支創(chuàng)造全球財富的生力軍,其發(fā)展勢頭有增無減,為百年汽車龍頭集團注入了更鮮活的血液。本文通過對通用汽車金融服務(wù)公司(GMAC)成功的汽車金融服務(wù)營銷這一案例分析來探討汽車金融服務(wù)這一行業(yè),以及對于中國汽車金融服務(wù)發(fā)展的借鑒和展望。

關(guān)鍵詞汽車金融服務(wù)營銷案例分析

中圖分類號:F713文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

1 汽車金融服務(wù)的初步了解

汽車金融是在汽車生產(chǎn)、銷售、使用過程中,由金融及非金融機構(gòu)向汽車生產(chǎn)、流通及消費環(huán)節(jié)提供的融資及其它金融服務(wù),包括對生產(chǎn)商、經(jīng)銷商提供的短期融資、庫存融資和對用戶提供的消費信貸或融資租賃等。完善的汽車金融服務(wù)可以實現(xiàn)“一手托三家”:為廠商提供維護(hù)銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù);為經(jīng)銷商提供存貨融資、營運資金融資、設(shè)備融資、財務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù);為用戶提供消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等服務(wù)。

從國外實踐看,汽車金融服務(wù)通常指汽車銷售過程中對消費者或經(jīng)銷商所提供的融資及其它金融服務(wù),包括對經(jīng)銷商的庫存融資和對用戶的消費信貸或融資租賃等。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%(3850億美元)是現(xiàn)金銷售,約70%(9150億美元)有融資性安排。由此可見汽車金融業(yè)是個規(guī)模很大的產(chǎn)業(yè)。而且這個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)比較成熟,年增長率在2%至3%左右。汽車金融具有平衡供需矛盾、具備乘數(shù)效應(yīng)、提高資金效率等功能,一方面以其自身的發(fā)展直接推動第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,另一方面通過"價值轉(zhuǎn)移"等方式,又間接對第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的支持。

2 通用汽車金融服務(wù)公司的成功的分析

通用汽車公司作為全球知名企業(yè)近幾年在中國市場的汽車銷量迅速擴大,并于2006年取代大眾公司成為中國市場。它為什么會有如此輝煌的成績?這在很大方面得益于它旗下的通用汽車金融服務(wù)公司(GMAC)。據(jù)美聯(lián)社報道,美國通用汽車公司旗下的通用汽車金融服務(wù)公司中國分公司今年前8個月業(yè)務(wù)量上漲71%。它對總公司業(yè)績的貢獻(xiàn)率已經(jīng)達(dá)到百分之七八十。它何以有如此大的能耐呢?我們不妨從多方面來分析:

首先,從汽車金融行業(yè)本身來說,它在汽車的銷售過程中起舉足輕重的作用。它是專門從事汽車銷售與消費金融的機構(gòu)。典型的汽車金融公司是汽車制造商附屬的財務(wù)公司,為自己的品牌汽車量身定做的金融服務(wù)。一項研究報告顯示,一輛汽車在其整個生命周期中,生產(chǎn)環(huán)節(jié)只創(chuàng)造了不到40%的利潤,而流通和售后服務(wù)環(huán)節(jié)卻能帶來60%以上的利潤。汽車金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展對汽車業(yè)和汽車消費有著巨大的推動作用。目前全球每年新舊車銷售收入約1.3萬億美元,其中30%是現(xiàn)金銷售,約70%有融資性安排,汽車金融產(chǎn)業(yè)規(guī)模很大,且已經(jīng)比較成熟,年增長率在2%至3%左右。

其次,通用汽車金融服務(wù)公司自身的努力更是它成功的主要原因?；仡櫵陌l(fā)展歷程,不難發(fā)現(xiàn)其中的秘密。GMAC于1999年6月正式在中國設(shè)立機構(gòu),尋求業(yè)務(wù)拓展機會。通用汽車公司于1919年1月24日建立了全資子公司通用汽車金融服務(wù)公司,目的是向通用汽車公司的經(jīng)銷商們提供一套切實可行的方案,協(xié)助籌措庫存汽車所需的資金,并使客戶得以在購買新車時,不必首期付清貨款。在GMAC金融服務(wù)的統(tǒng)一旗幟下,它向世界各地的客戶提供種類繁多的金融服務(wù)。包括:(1)為廠商提供維護(hù)銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù);(2)為經(jīng)銷商提供存貨融資、營運資金融資、設(shè)備融資、財務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù);(3)為用戶提供消費信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險等服務(wù)這種完善的汽車金融服務(wù)統(tǒng)稱為“一手托三家”。

由此我們可以看出,通汽金融在成立初就清晰界定并正確選擇了目標(biāo)市場,我們分析一下它是怎樣評估細(xì)分市場的。評估細(xì)分市場主要考慮三個因素:細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展前景、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力、公司目標(biāo)和資源。當(dāng)前我國汽車市場進(jìn)入買方市場,汽車公司大量存貨無法銷售,消費者需求嚴(yán)重不足。而通汽金融公司的建立因其申貸門檻和首付低等的一系列原因直接拉動消費需求,緩解供需矛盾。在這樣一個大的市場背景下,通汽金融完全有可能把規(guī)模做大,且發(fā)展前景美好。

從市場結(jié)構(gòu)來說,同行競爭者進(jìn)入市場都滯后于通氣金融,它已經(jīng)占有了一個較穩(wěn)定的市場,競爭力較高,它的替代產(chǎn)品及銀行金融由于針對性不強,也為通汽金融的發(fā)展提供了有利條件。在購買者和供應(yīng)商方面,通汽金融也有良好的分銷系統(tǒng),有批發(fā)商和經(jīng)銷商為其奔波,另外,購買者也不限于別的購車用戶。即使某個細(xì)分市場具有較大的規(guī)模、良好的發(fā)展前景和富有吸引力的結(jié)構(gòu),公司仍需結(jié)合自己的目標(biāo)和資源進(jìn)行綜合考慮。通汽成立此子公司的目的很明確,就是向通用汽車公司的經(jīng)銷商們提供一套切實可行的方案,協(xié)助籌措庫存汽車所需的資金,并使客戶得以在購買新車時,不必首期付清貨款。而汽車庫存對于汽車業(yè)是一個很重要的問題,通汽做出此項決定是為其公司長遠(yuǎn)發(fā)展考慮。通汽金融成立以后,向顧戶提供了高價值的產(chǎn)品和服務(wù)。

事實證明,通汽金融確實不負(fù)眾望,“領(lǐng)導(dǎo)”國際汽車金融業(yè)蓬勃發(fā)展。

3 我國的汽車金融服務(wù)的現(xiàn)狀

相比之下,我國在汽車金融服務(wù)方面發(fā)展比較滯后。直到上個世紀(jì)九十年代開始,我國的汽車金融服務(wù)業(yè)才經(jīng)歷了從無到有的發(fā)展歷程,到2005年我國有購車能力的家庭將達(dá)到4200萬戶,年增長率達(dá)20%。種種跡象表示,我國的汽車工業(yè)將進(jìn)入一個新的時代,汽車金融行業(yè)將蘊藏著無限商機。目前國內(nèi)已有六家大型汽車金融服務(wù)公司注冊,包括通用、戴母勒—克萊斯勒、福特、豐田、大眾、雷諾。但這些公司大部分都是外國人所有,我國國內(nèi)汽車企業(yè)集團財務(wù)公司優(yōu)勢難以發(fā)揮。

現(xiàn)在,我國經(jīng)濟已進(jìn)入一個買方市場階段,包括汽車業(yè)在內(nèi)的經(jīng)濟增長點的形成,必須著力于培育市場需求。就汽車業(yè)發(fā)展而言,一方面,從入世近5年來看,隨著國外各汽車集團的搶攤登陸,我國國內(nèi)的汽車生產(chǎn)能力(特別是轎車)有了很大提高,另一方面,市場需求則相對不足,致使生產(chǎn)能力平均閑置率高達(dá)30%,這一狀況和我國汽車市場的巨大容量很不相稱。

導(dǎo)致這一狀況的原因固然很多,但缺乏相應(yīng)的金融服務(wù)無疑是一個重要因素。(以致于奇瑞公司17年才磨一礪,到2004年產(chǎn)品才正式下線!)因此,大力推動我國汽車金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展,無論對推動汽車業(yè)的發(fā)展,還是對于擴大內(nèi)需的宏觀經(jīng)濟政策,都顯得十分迫切和必要。從近年來宏觀經(jīng)濟的指標(biāo)看,汽車工業(yè)已成為拉動我國經(jīng)濟增長的支柱產(chǎn)業(yè)之一。支持汽車工業(yè)的發(fā)展是金融業(yè)義不容辭的責(zé)任,而汽車工業(yè)的發(fā)展也對金融是業(yè)提出了新的課題。在我國,汽車金融服務(wù)業(yè)的興起便是汽車業(yè)與金融業(yè)互動的結(jié)果。在全面建設(shè)小康社會的發(fā)展階段,作為拉動經(jīng)濟增長的汽車業(yè),現(xiàn)在迫切需要得到金融服務(wù)業(yè)的支持。因此,建立專門的汽車金融服務(wù)機構(gòu),不僅關(guān)系到汽車消費,關(guān)系到金融業(yè)的拓展,也直接影響著宏觀經(jīng)濟的運行,這是一個亟需解決的問題。

4 我國汽車金融服務(wù)行業(yè)發(fā)展的前景以及方向

根據(jù)我國汽車業(yè)及金融業(yè)發(fā)展的總體要求,適應(yīng)加入WTO之后汽車業(yè)及相關(guān)金融服務(wù)業(yè)的競爭需要,我國汽車金融服務(wù)業(yè)發(fā)展的基本目標(biāo)是:通過組建專業(yè)化的汽車金融服務(wù)機構(gòu)和完善相關(guān)的配套措施,推動汽車金融服務(wù)業(yè)的適當(dāng)超前增長,并以此促進(jìn)汽車市場的培育和汽車業(yè)的聯(lián)合和重組,從而提升我國汽車業(yè)的整體競爭力。建立我國專業(yè)的汽車金融服務(wù)機構(gòu),可以有三種模式可以做參考:一是獨立財務(wù)公司模式;二是企業(yè)集團財務(wù)公司模式;三是中外合資財務(wù)公司模式。

獨立財務(wù)公司是指獨立于單一企業(yè)集團的專業(yè)汽車財務(wù)公司。這類機構(gòu)在資本金、營運資金來源和運用方面不受現(xiàn)行企業(yè)集團財務(wù)公司的制約。設(shè)立這類機構(gòu)的優(yōu)點是有利于形成一定的規(guī)模優(yōu)勢,從而促進(jìn)這一市場專業(yè)化水平的提高,而且通過金融服務(wù)的聯(lián)合也有利于推動國內(nèi)汽車企業(yè)的兼并重組,從而增強汽車業(yè)在加入WTO之后的整體競爭力。在設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)方面,應(yīng)先高后低,初始階段應(yīng)將制定較高的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn),目的是形成專業(yè)機構(gòu)和銀行相互競爭的態(tài)勢,如福特信貸金融公司的發(fā)展模式。隨著這一市場的發(fā)展,市場需求得到充分開發(fā),可降低設(shè)立標(biāo)準(zhǔn),以造就更多的市場主體參與競爭,推進(jìn)市場的專業(yè)化發(fā)展。

企業(yè)集團財務(wù)公司模式:這一模式下的汽車金融機構(gòu)仍然隸屬于單一企業(yè)集團,但隨著其業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向單一汽車銷售融資,在資金來源與運用方面應(yīng)逐漸突破單一企業(yè)集團的限制,賦予其與第一類獨立財務(wù)公司平等的競爭條件。

中外合資模式:鑒于合資企業(yè)是我國汽車業(yè)的生產(chǎn)主體,因此在銷售和金融服務(wù)方面也可借鑒這一模式。這一模式有兩個好處:一是發(fā)揮雙方在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的互補優(yōu)勢;二是通過金融服務(wù)的聯(lián)合,強化了雙方在汽車制造方面的利益關(guān)聯(lián),有利于吸引更多的外資提升我國的汽車制造業(yè)水平。

從目前的情況看,國際汽車金融服務(wù)業(yè)已呈多元化、現(xiàn)代化和國際化的發(fā)展趨勢。汽車金融服務(wù)的國際化源于經(jīng)濟全球化。經(jīng)濟全球化大大推進(jìn)了汽車業(yè)在全球范圍內(nèi)的重組和資源優(yōu)化,汽車業(yè)跨國公司在全球范圍內(nèi)組織生產(chǎn)、銷售和提供金融服務(wù),目前通用、福特、大眾已壟斷了全球汽車市場的60%份額?；诖?相應(yīng)的金融服務(wù)也在走向聯(lián)合和代理?？鐕嚱鹑诜?wù)機構(gòu)通過全資、合資、代理融資等方式正在全球范圍內(nèi)展開激烈競爭。我國作為全球范圍內(nèi)潛力最大的汽車消費市場,在加入WTO之后,必然也要融入這一競爭領(lǐng)域。因此,對外資機構(gòu)的競爭特點和策略展開分析,對提升我國金融機構(gòu)的服務(wù)水準(zhǔn)是十分有益的。

我國的汽車金融服務(wù)業(yè)就像我國的汽車工業(yè)一樣與國外的相比,還有很大的差距。且各方面的配合協(xié)調(diào)作用和能力還沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮和體現(xiàn)。國外的同行早已走在了我們的前面,這一方面是國家重視程度和政策引導(dǎo)不夠。另外,也與汽車行業(yè)的發(fā)展怪圈有必然聯(lián)系?，F(xiàn)在隨著中國金融業(yè)的逐步開放,國家應(yīng)該對汽車金融業(yè)給予一定的指導(dǎo)和規(guī)劃,不至于使得我國的汽車產(chǎn)業(yè)“一步趕不上,趟趟都趕不上”,也不至于使得汽車產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)在別人的盛宴之后分得一點殘羹冷炙。

自改革開放以來,我國經(jīng)濟發(fā)展勢頭一路突飛猛進(jìn),汽車業(yè)及其金融服務(wù)業(yè)也成了經(jīng)濟市場一大亮點。我國汽車市場格局由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)變,汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈由制造業(yè)向銷售及售后服務(wù)方面延伸,汽車金融服務(wù)應(yīng)運而生,并成功推動汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一個更新的發(fā)展領(lǐng)域。雖然我國金融體系改革仍存在缺陷,還未成熟,但我國汽車市場處處隱藏機遇,只要汽車公司的金融服務(wù)政策與我國金融體系相契合,一定能乘風(fēng)破浪,揚帆商海!