巧妙加入第三選項可以左右消費者的決定

印度一個網(wǎng)站最近刊出了一項由印度裔科學(xué)家在美國所做的研究結(jié)果，以實驗形式證明了營銷的一個基本范例——吸引力效應(yīng)。科學(xué)家找來一群志愿者，給他們幾樣?xùn)|西做選擇，并同時用fMRI腦部掃描，看看他們腦部的狀況。在第一階段的實驗里，科學(xué)家先給他們看A、B兩個差不多的東西，并選擇其一。這時候，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)這些人的腦部出現(xiàn)異?；顒?，有一個叫amygdala的部位呈現(xiàn)出受驚擾的模樣。也就是說，讓實驗者在兩個差不多的物品中進行選擇時，他們會感到焦躁、不安，難以抉擇。有趣的是，這個困境遠比想象中容易解決。到了實驗的第二階段，科學(xué)家只要再給他們提供C物（這個C物和剛剛的B物很相似，但明顯比B要爛），實驗者便能夠表情自在地做出決定，沒有因為多出一個選項變得更加煩躁。而那個決定，正是B物！剛剛的A物竟被無緣無故的丟棄了?？茖W(xué)家將這奇妙的第三選項稱為“誘餌”，稱它能引導(dǎo)和改變?nèi)藗兊倪x擇。換句話說，若善用這個C物，就能巧妙地左右消費者的決定！這一研究結(jié)果給市場營銷人員提供了新思維，為淘汰那些令消費者生厭的傳統(tǒng)推銷方式帶來了啟示。

60、70、80三代人購車觀大調(diào)查

在新華信對不同年齡段的消費者進行的“購車用途”的調(diào)查中，60、70、80年代出生的被訪者意見基本一致，購車用途依次為“上下班代步”、“家庭、商務(wù)兩用”、“駕車出游”。由此可以看出，隨著社會的發(fā)展，人們的消費觀念發(fā)生了很大的改變，從實際需要的角度出發(fā)，追求高品質(zhì)生活正成為支配人們消費的主導(dǎo)因素?！捌放啤?、“價格”、“安全性”和“質(zhì)量”是60、70、80年代出生的被訪者普遍看重的因素。其中，60年代出生的被訪者更注重品牌。70年代的被訪者，更多出于家庭、商務(wù)兩用的考慮而選擇車型，他們需要寬大的空間而不失體面，MPV正中下懷。80后則更看重“價格”、“油耗”、“操控性”、“外觀”這4個方面。廠商所針對的目標消費群體越是年輕，其相應(yīng)的產(chǎn)品就越是要突出產(chǎn)品的時尚外觀以及良好的操控性。

金融危機對消費者行為的影響因文化而異

波士頓咨詢集團（BCG）的一項調(diào)查表明：在不同的文化背景下，人們最終的省錢方式是有所不同的。不過，節(jié)衣縮食的意愿在所有國家都普遍存在。總體來說，歐洲人在經(jīng)濟危機中喜歡打折，愛買便宜貨；而發(fā)展中國家的消費者則更加注重商品的聲望。德國人通常把汽車保險和網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商作為勒緊褲帶的著手點；而中國人則最先縮減對垃圾食品的消費和下館子的次數(shù)。根據(jù)BCG的報告，德國人幾乎不愿意在新鮮水果和蔬菜上受到限制，他們和法國人以及意大利人一樣，很舍得在這上面花錢。美國人把電腦列在了第一位，而中國人也最不愿意在手機和電腦上開始他們的省錢計劃。另外，在護發(fā)產(chǎn)品和身體護理品方面中國人也不愿意節(jié)省開銷。

擁有獨特價值觀的企業(yè)受消費者擁護

明思力公關(guān)公司發(fā)布的一項針對全球消費者對于公司價值認可度的調(diào)研報告顯示，消費者都不同程度地擁護那些擁有自己獨特價值觀的企業(yè)。盡管價格和質(zhì)量仍然是消費者決定購買哪種產(chǎn)品或者服務(wù)的重要因素，但他們更趨向于認同那些與自己在日常生活中擁有相同價值觀的企業(yè)。這表明，樹立企業(yè)核心價值觀，對其投入長期而堅定的承諾可能比以往任何時候都重要。報告還表明，超過1/3的中國消費者認可公司價值理念。另外，中國消費者認為把企業(yè)的盈利放在首位是最能幫助企業(yè)走向成功的價值觀，其次是企業(yè)做事一定要采取負責(zé)任的方式。