石　丹

“當(dāng)你有了原則、信任和開(kāi)放的心態(tài)，你可能就離成功不遠(yuǎn)了?！奔腥驑I(yè)務(wù)副總裁Siddik Tetik在專訪中說(shuō)。

泰德華（Siddik Tetik）

1986年－1999年歷任吉列土耳其全國(guó)經(jīng)銷商區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)及發(fā)展部經(jīng)理、吉列土耳其區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、吉列中東迪拜金霸王電池業(yè)務(wù)/營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)。1999年成為吉列第一位來(lái)自土耳其的跨國(guó)區(qū)域總經(jīng)理。2004年任吉列大中華區(qū)副總裁兼中東區(qū)總經(jīng)理。2006年至今任吉列全球業(yè)務(wù)副總裁。

2009年對(duì)于泰德華（Siddik Tetik）來(lái)說(shuō)有著特別的意義。在正式成為吉列公司的一員整20年后，他已經(jīng)從一名處處碰壁的推銷員成長(zhǎng)為全球業(yè)務(wù)副總裁。而在這一年，他也將親歷經(jīng)濟(jì)危機(jī)下吉列逆勢(shì)成長(zhǎng)的重要時(shí)刻。

剃須刀曾被巴菲特視為最好的生意：只要一想到全世界男性的胡須在夜里潛滋暗長(zhǎng)，你做夢(mèng)也會(huì)笑出聲來(lái)。但對(duì)23年前第一次推銷吉列刀片的泰德華來(lái)說(shuō)，那并不是一個(gè)想起來(lái)就讓人發(fā)笑的經(jīng)歷。

軍隊(duì)中學(xué)到的領(lǐng)導(dǎo)力

按照土耳其政府的規(guī)定，每個(gè)土耳其男孩子，高中或者大學(xué)畢業(yè)之后必須要服兵役。1983年，泰德華通過(guò)4個(gè)月的培訓(xùn)，成為一名小軍官，在塞浦路斯北部駐扎了一年?！霸谲婈?duì)服役是一個(gè)男孩成長(zhǎng)為男人必經(jīng)的階段?！碧┑氯A說(shuō)，“更重要的是，我在那里學(xué)會(huì)了溝通、平等、原則和怎么做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。我們都來(lái)自不同的城市、鄉(xiāng)村或者小鎮(zhèn)，有不同的文化背景，但是長(zhǎng)達(dá)兩年的共同生活，使那些所謂差異都變得不重要了，這讓我學(xué)到了平等觀念。另外，在任何情況下都不能找借口，要服從原則。所以，這讓我在任何的組織里都會(huì)非常強(qiáng)調(diào)大家在這個(gè)組織中必須遵守的原則、政策是什么，然后把這些原則和政策進(jìn)行清楚的溝通，這是我在軍隊(duì)里學(xué)到的，也是我在任何地方都會(huì)貫徹的一點(diǎn)?！?/p>

也正是在塞浦路斯這個(gè)土耳其語(yǔ)與希臘語(yǔ)同行的小島上，泰德華結(jié)識(shí)了很多生意人，這其中的很多人都瞄準(zhǔn)了當(dāng)年開(kāi)放的土耳其市場(chǎng)所帶來(lái)的商機(jī)，迫切地想要將歐美的產(chǎn)品分銷到土耳其這個(gè)新興市場(chǎng)上。泰德華的第一個(gè)老板也看中了這樣的商機(jī)——他通過(guò)進(jìn)口和分銷來(lái)做生意。而且，他需要一個(gè)土耳其人在當(dāng)?shù)貫樗麆?chuàng)立一個(gè)公司來(lái)做分銷。吉列公司的產(chǎn)品就在其中，并且是這個(gè)分銷公司的重要產(chǎn)品。

不過(guò)，地理工程學(xué)學(xué)士泰德華接受這份工作后的第一次銷售經(jīng)歷卻沒(méi)能讓他像巴菲特那樣“笑出來(lái)”?！伴_(kāi)始非常困難，我并沒(méi)有推銷的經(jīng)驗(yàn)，根本不知道怎么做?！碧┑氯A說(shuō)，“我當(dāng)時(shí)拿著一個(gè)裝滿了吉列產(chǎn)品的袋子，進(jìn)到一個(gè)小店推銷，小店的店主因?yàn)橐泻艨腿?，看都不看我，我就自顧自地介紹產(chǎn)品。開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)生氣、有點(diǎn)受傷，畢竟我是大學(xué)畢業(yè)，而且為這么好的產(chǎn)品工作，人家都不看我、不理我。我還是在那里堅(jiān)持說(shuō)這個(gè)東西挺好的，那個(gè)人說(shuō)不需要，我說(shuō)‘怎么就不需要呢？這個(gè)東西會(huì)為你帶來(lái)利潤(rùn)等等。5分鐘之后那個(gè)店主就很生氣，把我趕出去了。其實(shí)這對(duì)我是一個(gè)打擊，但是我沒(méi)有放棄，不然今天也不會(huì)坐在這兒了。我當(dāng)時(shí)接著去了一個(gè)咖啡館，坐下來(lái)冷靜地想一想這到底是怎么回事兒、哪里出錯(cuò)了，然后我發(fā)現(xiàn)我需要用更多更聰明的辦法來(lái)進(jìn)行推銷，比如說(shuō)我要找到讓別人感興趣的點(diǎn)，就是所謂的雙贏，要弄清楚到底別人的利益在哪里?！?/p>

其實(shí)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值不僅僅在泰德華最早推銷產(chǎn)品的時(shí)候起到至關(guān)重要的作用。在如今經(jīng)濟(jì)危機(jī)的環(huán)境下，“實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值”也被泰德華認(rèn)為是戰(zhàn)勝危機(jī)的法寶之一。

在問(wèn)及泰德華為什么放棄自己專業(yè)的時(shí)候，他表示，地球工程了解的是地球、地球歷史，是有關(guān)過(guò)去幾百萬(wàn)年的事情；而管理公司、經(jīng)營(yíng)生意卻是要為未來(lái)的、沒(méi)有發(fā)生的事情做好準(zhǔn)備。就這樣，這個(gè)人的一生就跟刀片聯(lián)系到了一起。土耳其市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，也讓泰德華在吉列慢慢樹(shù)立起了能力和信任。他一方面學(xué)習(xí)其他國(guó)家市場(chǎng)渠道建設(shè)，一方面也結(jié)合土耳其實(shí)際，“從1989年之后的兩年，我?guī)缀跖鼙榱苏麄€(gè)土耳其。我在土耳其第一個(gè)建立起能夠快速到達(dá)零售商的渠道?！碑?dāng)然，泰德華也很快獲得提升，先是區(qū)域銷售經(jīng)理，后來(lái)成為銷售總經(jīng)理。用他的話說(shuō)就是：“要做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，必須得有一樣或者幾樣?xùn)|西讓別人服你，讓別人尊重和信任你?！?/p>

吉列＋寶潔的危機(jī)應(yīng)對(duì)之道

2005年，寶潔以570億美元收購(gòu)了2004年銷售額103億美元的吉列公司100%的股權(quán)，這也是快速消費(fèi)品行業(yè)中最大的一次收購(gòu)。對(duì)寶潔而言，除了吉列品牌強(qiáng)勢(shì)地位導(dǎo)致其高溢價(jià)因素之外，吉列產(chǎn)品價(jià)值鏈模式產(chǎn)生的持續(xù)的、可輸入服務(wù)的、可升級(jí)的高毛利率則更是寶潔動(dòng)心的主要原因。

如今，作為寶潔的重要利潤(rùn)來(lái)源部門，吉列也在利用自身和寶潔100多年來(lái)經(jīng)歷過(guò)的各種危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，充滿信心地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。泰德華說(shuō)他的工作是著眼做好三個(gè)方面的工作：現(xiàn)金流；成本—即如何最大程度地降低成本；以及關(guān)注客戶價(jià)值—即要通過(guò)各種各樣的創(chuàng)新，讓消費(fèi)者覺(jué)得他們的產(chǎn)品是物有所值的?！斑@三點(diǎn)是我們集中去做的事，而且也是在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里我們持續(xù)不斷地去做的。”

其實(shí)降低成本是吉列一直以來(lái)都非常關(guān)注的。2004年，時(shí)任吉列大中華區(qū)副總裁兼中東區(qū)總經(jīng)理的泰德華，把自己的辦公室安置在吉列上海的工廠所在地─浦東三林路550號(hào)。很少有見(jiàn)到一家跨國(guó)公司將中國(guó)區(qū)最高管理者的辦公室設(shè)在工廠里。更讓人驚訝的是，這個(gè)副總裁沒(méi)有自己的獨(dú)立辦公室，只是在公司偌大的開(kāi)放式辦公區(qū)最里面有一個(gè)稍大一些的隔間。吉列前傳奇 CEO 詹姆斯 · 基爾茨（James M. Kilts）所提倡的“一般管理費(fèi)用零增長(zhǎng)”（Zero Overhead Growth，ZOG）在這里得到了充分的印證。

并購(gòu)后，泰德華沒(méi)有選擇離開(kāi)，而是帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)融入寶潔新的文化，并利用寶潔的經(jīng)驗(yàn)與資源拓展吉列的業(yè)務(wù)。這并不是一件容易的事，泰德華說(shuō)：“聯(lián)想到我2004年剛來(lái)到中國(guó)這個(gè)陌生的環(huán)境需要融入時(shí)候的緊張、不安的心情，我對(duì)這時(shí)員工的心情能感同身受。我會(huì)用更積極主動(dòng)的方式讓大家知曉和調(diào)整。在這樣一個(gè)特殊的階段，我認(rèn)為有三點(diǎn)很重要：第一是不隱瞞。要知道小道消息跟毒藥沒(méi)有區(qū)別。第二就是不斷與大家溝通，了解大家的顧慮。第三，把這看成是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷殱嵰彩且粋€(gè)非常優(yōu)秀的公司?！?/p>

在泰德華看來(lái)，特別是在這樣的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者是積累信任的最好時(shí)候?！靶湃魏軐氋F，也是一個(gè)很脆弱的東西?！碧┑氯A說(shuō)，“作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)論什么時(shí)候都要盡力建立一個(gè)清晰的政策、原則；第二，專心于他力所能及的事情；同時(shí)保持一顆開(kāi)放的心。這樣你可能就離成功不遠(yuǎn)了。當(dāng)你成功以后，你所擁有的這些成功又會(huì)變成你的傳奇故事的一部分，它對(duì)于你贏得別人的信任、擁有更大的夢(mèng)想就更重要了。這如同滾雪球?！?/p>

事實(shí)證明，泰德華成功了，吉列在中國(guó)的業(yè)務(wù)有了長(zhǎng)足發(fā)展。泰德華剛到吉列（中國(guó)）的時(shí)候，吉列在全國(guó)相對(duì)少數(shù)的城市建立了渠道，但是現(xiàn)在，吉列已經(jīng)進(jìn)入了2000多個(gè)中國(guó)城鎮(zhèn)。這其中就借助了寶潔所擁有的分銷網(wǎng)絡(luò)。

在中國(guó)，剃須刀市場(chǎng)潛力巨大。這個(gè)市場(chǎng)總價(jià)值是歐美日三大市場(chǎng)總價(jià)值的一半，誰(shuí)抓住了中國(guó)市場(chǎng)，就占領(lǐng)了半壁江山。但是研究表明，由于邊際收入遞減，單一品牌的市場(chǎng)占有率從30%提高到40%猶如上青天，相當(dāng)困難，但如果企業(yè)另外創(chuàng)立一個(gè)品牌，則容易獲得一定的市場(chǎng)占有率。也正是這樣的原因，吉列的產(chǎn)品不僅僅是剃須刀，還有如剃須泡沫等眾多男士護(hù)理品。研究和了解中國(guó)年輕人的生活方式和常用語(yǔ)言，走進(jìn)他們的生活，并讓他們形成良好的剃須習(xí)慣，以及如何贏得年輕人的心，已成為吉列的當(dāng)務(wù)之急。而這也是泰德華20多年來(lái)在多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)中堅(jiān)持不懈的方向。