徐　磊

天下婚攝何其多，做為一個(gè)婚禮攝像師，在有著表面風(fēng)光的同時(shí)，也都有著自己的難言之處，如今數(shù)碼產(chǎn)品普級(jí)，雖然市場(chǎng)有所增加，但隨著從業(yè)人員猛增，使得婚攝這一原本還算是不錯(cuò)的行業(yè)，越來(lái)越難做，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的境界，一旦把握不好，就將被新生者所代替，正如今年春節(jié)晚會(huì)上丫蛋說(shuō)的：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上!”如果這個(gè)時(shí)候，我們不能與時(shí)俱進(jìn)，提高自己的技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并做好推廣宣傳，很快就會(huì)落后，并被代替。那么，如何才能做好自己的市場(chǎng)，降低自己的可替代性呢?就這個(gè)問(wèn)題，我總結(jié)了一下自己的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。我所說(shuō)的，肯定會(huì)有很多人不贊同，因?yàn)槊總€(gè)地區(qū)不同，每個(gè)人的情況不同，每個(gè)人的市場(chǎng)也就不同，所以應(yīng)對(duì)的方法可謂差之甚遠(yuǎn)，但這是我自己這兩年多來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)，拿出來(lái)大家一起討論一下，互相學(xué)習(xí)，共同做好這個(gè)市場(chǎng)，守住自己的陣地和飯碗。

我所在的城市是山東諸城，一個(gè)總?cè)丝诓坏?0萬(wàn)的小縣城，這個(gè)地方，從業(yè)人員多，并且雜亂，三教九流無(wú)所不有，水平參差不齊，價(jià)格低而又低，影樓控制著絕大多數(shù)的婚攝市場(chǎng)，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互之間壓價(jià)搶單，婚攝價(jià)格從100元到260元不等，掌中寶DV機(jī)充斥著整個(gè)市場(chǎng)，相信很多朋友的環(huán)境和我是相同的，也面臨著這種困境，生意越來(lái)越難做，甚至?xí)a(chǎn)生不再做的想法。而目前，我已經(jīng)把普通單機(jī)婚攝的價(jià)格提到了660元，婚前MV和主題式婚禮的婚攝費(fèi)用也隨情況提升了許多。下面，我就把我的一些個(gè)人看法說(shuō)出來(lái)，大家看對(duì)與不對(duì)，是否對(duì)自己的情況有所用處。

價(jià)格降低自己的可替代性

首先，讓我們站在新人和影樓的角度去考慮一下，如何才能接受你和你提出的比市場(chǎng)高出一截的要價(jià)：

新人心理我為什么要給你們高價(jià)格?無(wú)非就是婚禮上讓你們?nèi)ヅ囊幌?，記錄員而已，有個(gè)人影就行，找誰(shuí)做不一樣?家里有DV機(jī)的朋友那么多，找誰(shuí)拍不樣?給你錢找你做就不錯(cuò)了。

應(yīng)對(duì)方法做出自己特色，自己市場(chǎng)，不要去怨自己報(bào)酬太低，價(jià)格上不去，如果沒(méi)有自己的特色和市場(chǎng)，只能證明你的可替代性太高。有自己的市場(chǎng)，價(jià)格不用你提，市場(chǎng)會(huì)給你提上去的，做好業(yè)務(wù)，提高技術(shù)，降低自己的可替代性，才是向高價(jià)格發(fā)展的根本。

影樓婚慶心理你四百元一場(chǎng)，拍出來(lái)有人有畫面有聲音，我找個(gè)一百元的，也是有人有畫面有聲音，無(wú)非你拿機(jī)器穩(wěn)點(diǎn)，機(jī)器好點(diǎn)。客戶知道什么是好機(jī)器啊，一幫花大價(jià)錢去拍放在那里幾年不看的婚紗相冊(cè)，為了半小時(shí)效果去租一堆高價(jià)婚慶設(shè)備的老百姓，知道什么是專業(yè)，什么是CCD，什么是寬容度?什么?你構(gòu)圖好?用光好?那么我用你一次，再拿你的片子找個(gè)一百元的照著拍，大體差不多客戶也看不出來(lái)，反正我婚紗相冊(cè)都這么做也沒(méi)人看出來(lái)。我對(duì)外的價(jià)格都是那么個(gè)價(jià)，用你的話，我少掙多少錢?

應(yīng)對(duì)方法做出自己的拿手絕活來(lái)，要讓你做的，別人做不了，別人做的，你能做出來(lái)。讓別人只能看，仿不了別人后期都用Premiere，你就用EDIUS，用Afer Effems，做出自己的名氣，要讓客戶點(diǎn)名就要找你，讓婚慶影樓不能隨便找個(gè)人就替你去干了。還是那句話，降低自己的可替代性。

客戶外熱內(nèi)冷的談單方法

除了新人和影樓方面，同行之間相互競(jìng)爭(zhēng)也是一個(gè)大司題，你高我低，你一百我八十，我多做幾個(gè)單子一樣比你賺的多。不要去說(shuō)其他同行業(yè)者不團(tuán)結(jié)，擾亂市場(chǎng)，只要有人存在的地方，就會(huì)有所謂的不團(tuán)結(jié)，所謂團(tuán)結(jié)，只不過(guò)是一部分人有了共同利益追求的時(shí)候才會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)這部分利益拿到了，或失去了的時(shí)候，團(tuán)結(jié)也就不存在了。為什么人越是窮困就越團(tuán)結(jié)，因?yàn)槟菚r(shí)他們都有了一個(gè)共同的利益，就是夢(mèng)想著過(guò)好。而你自己所謂的團(tuán)結(jié)，也不正是讓大部分人跟隨你的意愿走嗎?網(wǎng)絡(luò)之所以會(huì)出現(xiàn)技術(shù)共享，資源共享，并不是因?yàn)槲覀兒軋F(tuán)結(jié)，我們很無(wú)私，我們很高尚，只是因?yàn)榇蠹叶际翘炷虾１辈粫?huì)影響到自己的利益罷了。有人問(wèn)了：“如果都這樣壓價(jià)搶活，我的生意該怎么做啊?”我的想法，他們降就讓他們降去吧，如果客戶真看定你了，不會(huì)在乎多花那三百二百，幾萬(wàn)十幾萬(wàn)都花了，還差那點(diǎn)嗎?如果你抓住客戶的心理讓客戶就認(rèn)準(zhǔn)你了，別人怕是不要錢也搶不走你的生意。

那么，如何抓住客戶的心理呢?不要總說(shuō)自己的生意不好是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，別人搶活，客戶沒(méi)有水平之類，這只不過(guò)是一個(gè)借口而已。我們是什么行業(yè)?服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)的根本是什么?滿足客戶的要求。客戶要什么，我們就給他做什么，客戶想到的，我們要提前想到，客戶想不到的，我們要替他們想到。不知道大家注意沒(méi)有，所有掙錢的服務(wù)行業(yè)都是把精刀放在第三方印象上。做酒店，要讓被請(qǐng)客的人感覺(jué)高檔，做售后，要讓客戶朋友覺(jué)得服務(wù)細(xì)心；做娛樂(lè)，要讓被請(qǐng)人感覺(jué)盡興完美：同樣，做影樓，要讓客戶朋友感覺(jué)物有所值。做攝像也是如此，要讓客戶朋友覺(jué)得專業(yè)高檔，外包裝是少不了的，貨賣一層皮，包裝是給人的第一印象，一塊多的打印盤出來(lái)，可能比DVCPRO給人的印象要深，一個(gè)漂亮的外包裝，會(huì)抓住人的第一印象。有一句話，忘記是誰(shuí)說(shuō)過(guò)了，是浙江臺(tái)州的項(xiàng)中華先生轉(zhuǎn)給我的：“一個(gè)片子，成功與否在于開始30秒，這30秒能抓住人的眼球，你這個(gè)片子就是成功的?！毙氯撕苌贂?huì)去細(xì)節(jié)的看過(guò)程，頂多兩遍，再看就是朋友過(guò)去，拿給他們來(lái)看，這時(shí)新人一般不會(huì)陪著全程去看完，他會(huì)找出他認(rèn)為好看的地方，跳著放給朋友看。所以我們的片子，不用每個(gè)地方都精彩，但一定要有精彩的地方，開始和結(jié)尾是重中之重。

再說(shuō)談單，以上說(shuō)的，都是在有單子以后才能做到，如果連單子也接不到就無(wú)從說(shuō)讓客戶了解你的技術(shù)水平和服務(wù)態(tài)度了，談單是一個(gè)技術(shù)活，個(gè)人認(rèn)為最高的境界就是“外熱內(nèi)冷”，外表要熱情，內(nèi)心要冷靜，要讓客戶感覺(jué)你重視他，但不能太重視他，如果你太熱情，會(huì)讓人覺(jué)得你太過(guò)注重這個(gè)單子，這就讓他有了想殺價(jià)的心理，太過(guò)輕視則會(huì)失掉這個(gè)單子。客戶一進(jìn)門，先給他們放你的樣片，倒上杯水，留住客戶，陪客戶邊看片，邊解說(shuō)并推銷業(yè)務(wù)。要記住，客戶來(lái)是找你做攝像的，而不是做婚慶策劃的，不要去過(guò)多的詢問(wèn)策劃上的問(wèn)題，多說(shuō)說(shuō)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，什么構(gòu)圖啊，造型啊，要讓他聽懂，但不能聽得很懂。不管成還是不成，留下他的聯(lián)系方式，成了，提前去人家家里拜訪一下目的是讓其家人認(rèn)識(shí)并重視你，借口嘛看看現(xiàn)場(chǎng)的光線啊什么的，好有個(gè)準(zhǔn)備，單子不成的話，也不要放棄，客戶不用你可能并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格或技術(shù)問(wèn)題，也可能是其他原因，在婚禮前，打個(gè)電話，把婚禮要注意的地方囑咐一下在婚禮那天，打個(gè)電話或發(fā)個(gè)短信，祝福一下，讓客戶覺(jué)得不用你是對(duì)不住你而不是理所應(yīng)當(dāng)。我有一次甚至因?yàn)檫@樣，而讓新郎加了我一個(gè)攝像，變成了雙機(jī)位，后期，也拿回來(lái)給我了。

這是外熱內(nèi)冷呢，就是說(shuō)你內(nèi)心要冷靜。在對(duì)話的時(shí)候，要注意對(duì)方的小動(dòng)作語(yǔ)氣，心里摸索分析對(duì)方的心理。談單一般都是新人一對(duì)一對(duì)去的。要注意他們之間的細(xì)

節(jié)，新娘一般情況下是不會(huì)插嘴的。如果新娘多次問(wèn)你細(xì)節(jié)操作上的事情和后期的事情，恭喜你，這個(gè)單子十有八九會(huì)定下，如果新娘對(duì)此漠不關(guān)心，這是正常的，但如果新娘開始提示新郎還有什么什么事情沒(méi)做，要趕時(shí)間出發(fā)之類時(shí)這個(gè)單子怕要黃了。這時(shí)，你就得先放棄對(duì)新郎的侃侃而談，留住新娘。我的辦法是，我在網(wǎng)上買了幾套新光的飾品，很精致那種(新光的東西真黑，一個(gè)假項(xiàng)鏈要我近二百塊)，我會(huì)對(duì)新娘說(shuō)：新娘子，你結(jié)婚當(dāng)天的首飾什么的買了嗎?如果沒(méi)買，要買什么什么樣的，買了，你看看我這個(gè)怎么樣，我這是什么什么地方帶回來(lái)的。到時(shí)你們當(dāng)天拿去用就是。還有皇冠什么的，這東西，戴真的，亂哄哄怕丟了，而且真首飾攝像不出彩，就用一天，買這么一套也太浪費(fèi)。相信我，飾品這種東西對(duì)女人的誘惑力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大出你的攝像專業(yè)術(shù)語(yǔ)。另外，你也要問(wèn)一下其婚紗照在哪一家拍的，婚慶在哪一家定的，定的什么東西等。由此來(lái)推斷新人對(duì)這次婚禮的重視程度和消費(fèi)觀念，而做出最合理的婚攝報(bào)價(jià)。如果婚慶還沒(méi)定，恭喜你，你可能又多了一筆收入。

市場(chǎng)堅(jiān)守自己的陣地

關(guān)于自己的市場(chǎng)定位。高端還是低端，這是一個(gè)問(wèn)題。

做高端，活太少?？粗鴦e人老有活，而自己活卻時(shí)有時(shí)無(wú)，心里肯定不是滋味。

做低端，價(jià)太低。別人一個(gè)活千兒八百，自己累死一天才三百二百，為自己不值。

做高端，活少是肯定的了。但是不要忘了，你的一個(gè)活要頂別人好幾個(gè)的收入。這個(gè)差別要算的。當(dāng)然，你要做高端就要有好的服務(wù)，好的技術(shù)，設(shè)備更新要跟的上，別人有的你要有，別人沒(méi)有的你也要有，如果你只是價(jià)格高，而服務(wù)技術(shù)和低端的一樣，那么，你不叫高端，只不過(guò)是價(jià)格高了。 真正的高端和價(jià)格高的區(qū)別，是一個(gè)越做越大，另個(gè)越走越窄。你要了那個(gè)價(jià)格，就要給人家相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，如果你拿不出來(lái)，下一次，誰(shuí)還會(huì)再用你?

做低端，價(jià)格肯定不可能高了，但是你量大啊。設(shè)備技術(shù)的更新費(fèi)用也少。相應(yīng)成本也低，所以要多走婚慶影樓路線。廣撒網(wǎng)，多收魚，數(shù)量是你的根本。價(jià)格上，不要是最低就好。多發(fā)展關(guān)系，后期什么的別去追求太超前，別太老土就好。按大眾的眼光去做，迎合大部分人的欣賞觀。

高端和低端，是你一開始就要選擇好的目標(biāo)，兩者全做的結(jié)果，肯定是兩者都做不好。不管高端還是低端，都要一視同仁，不要給一家價(jià)格高另一家價(jià)格低，這樣的結(jié)果是你最終會(huì)被其中一家給控制，我現(xiàn)在就是只做高端，所有的市場(chǎng)我一個(gè)人是做不了的，做好這一小部分人的市場(chǎng)就夠我吃的了。

有朋友說(shuō)了：“你說(shuō)的這些我都明白，可是我這的婚慶壟斷，自己個(gè)人連客戶都見不著，直接接不了單的，只能是做婚慶公司給的，怎么做高端啊。”是的，從婚慶手里接單容易，轉(zhuǎn)到自己接單很難。但是如果你定位高端市場(chǎng)，那么遲早是要從婚慶里走出來(lái)的。

首先，你剛開始做的時(shí)候，肯定是從婚慶影樓走活的被人扒一層皮，還要當(dāng)工人使喚，這是必然的，你得試著和客戶打交道，拉到自己的回頭活，也就是新人的親戚朋友在新人的推薦下直接找你。怎么讓新人直接找你呢?那么就要把這個(gè)活當(dāng)成自己的活來(lái)做，而不是給婚慶或影樓的活來(lái)做，工作上，認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，客戶的要求就是你的目標(biāo)一個(gè)人是否接受你，關(guān)鍵是第一印象，拿出你的態(tài)度來(lái)從接觸開始，就是讓別人認(rèn)同你，和婚慶打好交道的同時(shí)還要多和司儀攝影打好交道，他們給你回頭活的可能性比婚慶要大，因?yàn)槟銈冎g沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。

做婚慶的活，不要說(shuō)你努力了而沒(méi)有回頭客，如果始終沒(méi)有新人點(diǎn)名要你拍攝，那么就要問(wèn)下自己：你到現(xiàn)在服務(wù)的新人你是否做到下面這些呢?

一你手里有大多數(shù)新人的聯(lián)系方式，過(guò)年過(guò)節(jié)紀(jì)念日電話短信祝福

二一見面你能認(rèn)出誰(shuí)是誰(shuí)，最少要有個(gè)大體印象并上前打個(gè)招呼

三你手里有一個(gè)記錄，記錄你所有的服務(wù)對(duì)象，不論是別人的活還是自己的活

四干活之后回訪一下新人的意見

五了解新人的工作，并有事沒(méi)事找點(diǎn)小事麻煩他一下

六當(dāng)?shù)剡^(guò)七成的司儀攝像攝影都認(rèn)識(shí)你，并常與你聯(lián)系

七婚慶行業(yè)里有活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)邀請(qǐng)你參加

八對(duì)于家庭條件比較好的大客戶，你會(huì)把光盤保留一份。過(guò)一兩年間其光盤是否損壞，如損壞免費(fèi)復(fù)制并送片上門

九交片時(shí)對(duì)新人說(shuō)：你這個(gè)片子很出彩。不知道能不能留一份做一個(gè)樣片呢?

當(dāng)你做到這些后，把價(jià)格和服務(wù)明顯的與當(dāng)?shù)仄渌瑯I(yè)者區(qū)別開。直接拒絕婚慶和影樓的單子。只做自己的當(dāng)然，一開始你的業(yè)務(wù)會(huì)直線下降，但不要忘了，司儀攝影也會(huì)給你活做的。和他們處好關(guān)系，當(dāng)他們知道你業(yè)務(wù)下降時(shí)，會(huì)幫你一把的?；钜欢ㄒ龊?，千萬(wàn)不要糊弄，新人可能不專業(yè)，但會(huì)看好不好看，司儀攝影也會(huì)看出你是否用心制作，堅(jiān)持下來(lái)，相信市場(chǎng)會(huì)越做越好的。