卜　凡

“我整天都忙得不可開交，永遠有處理不完的事等著我，總之就是繁、雜、累。雖然我很清楚應該持續(xù)定期對連鎖店面進行全面經(jīng)營分析和業(yè)務稽核管理，但是我就是一直找不到方向，不知道該抓哪些關鍵點，而且公司總部及領導從來沒有人教我們怎么做。久而久之，我們大家都是習慣7這樣工作，反正總體感覺連鎖單店的營運確實有些亂?！?/p>

——四川某餐飲企業(yè)區(qū)域營運主管

“我要求主管每月做店面經(jīng)營分析并書面匯報給我，可頭疼的是，看7報告我卻不知道他管理的幾家店面的月度贏利情況，甚至有些數(shù)據(jù)對不上。這不僅未能給我的經(jīng)營決策提供依據(jù)，反而造成了新的困擾，真不知道這些營運主管是怎么管理連鎖店面的。”

——浙江某鞋服企業(yè)分公司經(jīng)理

“辛苦了一年，卻仍和目標相差甚遠。如果每個店面多賣幾套地板，也不至于會是現(xiàn)在這個銷售狀況，馬上要開全國銷售大會了，估計我這次又要被老板罵個狗血噴頭。我這幫團隊整天泡在市場，也不知道怎么做的店面銷售?！?/p>

——江蘇某地板企業(yè)銷售部經(jīng)理

連鎖企業(yè)擴張越來越快，單店運營效率卻越來越低?？偛康臓I運管理人員如果對轄區(qū)內的所有單店事無巨細地操心，我相信不出兩個月他就得累吐血，但如果什么都大而化之，管理勢必又會出亂子。

營運主管如何恰到好處地管理好轄區(qū)內的單店呢?

其實很簡單，只要能牢牢抓住“交易次數(shù)”這條利潤的生命線，其他問題都會迎刃而解。

為什么是“交易次數(shù)”這個指標?

因為交易次數(shù)是你可以直接進行測算的，最容易把控。

根據(jù)目標測算出交易次數(shù)

你是營運主管，區(qū)域市場一把手，首先必須及時掌握總部財務最新確定的各種預算指標，包括單店變動成本、單位交易變動成本、固定成本等要素值，如表1。

其次，你要把各項指標分解到每個門店，并按照淡旺周期，合理分配組合到每周、月、季度，如表2。

最后，根據(jù)公式8，及時準確測算出各單店的周月季度三個時間段內的交易次數(shù)。

[案例]

某連鎖單店全年利潤指標是30萬元，每月固定成本2萬元，人均客單價是35元/次，單位變動交易成本是20元。其利潤指標分解過程是：

首先，根據(jù)不同季節(jié)的月度特點，將年度利潤指標30萬元分解為每個月的利潤指標；然后，用公式8計算出各月應該完成的交易次數(shù)指標；將各月交易次數(shù)除以當月天數(shù)，即每日應該完成的交易次數(shù)。

假如3月份的利潤分解指標為25000元，據(jù)公式8計算，其中利潤2 5000元，固定成本20000元，客單價一單位交易變動成本=35-20=15元，即3月份應當完成的交易次數(shù)為(25000+20000)／15=3000次，日均交易次數(shù)約為3000／31=97次，即每天消費交易次數(shù)必須達97次，也就是每天至少要有97人次的顧客到收銀臺交錢(見表3)。

知道了各門店月度最小交易次數(shù)后，你就可以安排工作了。比如要增加交易次數(shù)，就需要店外推廣，及時申請店面活動方案策劃與實施支持；要維持客單價，就需要調整產(chǎn)品價盤結構，及時申請相關產(chǎn)品的價格政策及執(zhí)行支持等。

如何有效管理交易次數(shù)?

沒有足夠的交易次數(shù)，就沒有足夠的營業(yè)銷額來分攤各種成本和費用。你要做的，就是爭取實現(xiàn)更多的交易次數(shù)。

1實時跟蹤交易次數(shù)

門店每天營業(yè)結束后，你必須檢查當天的交易情況，看交易次數(shù)是否達標。

另外，每過一個時間段，就應該繪制交易次數(shù)波動曲線分析圖，找出背后的關鍵原因，及時向上級要支持。

2有針對性地采取對策

比如這一輪的交易次數(shù)沒達標，下一輪的計劃預估中就要補足，并調整相應的攬客計劃；如果原定指標鐵定無法實現(xiàn)，就要重新調整全年利潤分解指標及交易次數(shù)，上報請求總部批準，再琢磨如何改進。

3持續(xù)跟蹤，培養(yǎng)忠實消費群

不管哪個區(qū)域市場，永遠存在競爭，顧客的選擇越來越多，別指望他們按你想要的交易次數(shù)，自動找上門。

有很多方法能吸引更多顧客進店消費，而前提是你要持續(xù)深入地研究市場，掌握當?shù)乜蛻羧后w的偏好、需求及發(fā)展變化等信息，這樣最終才能形成一個穩(wěn)定且可持續(xù)的忠實客戶群。

當然，這些工作都需要與總部的商管部、市場部、督導部協(xié)同展開。

4關注競爭對手

對你的交易次數(shù)具有長期影響的就是對手。你必須全面了解對手的最新動向，形成書面分析報告，及時上報，與總部商量如何應對。

提升利潤的其他兩點策略保障

控制變動成本，維護好客單價

一般連鎖企業(yè)對影響利潤的客單價和單位交易變動成本，都是事先預估好的，你必須按照總部的要求，努力做好日?；A銷售及單店營運工作，防止變動成本無序膨脹及客單價下降。

嚴格把控可控的固定成本

要提高單店利潤，應盡可能降低固定成本。

什么會導致固定成本失控?

1外部市場風險，比如房租、水電等價格上漲等。你在議價方面并無很強的控制能力，但緊盯市場行情變化，提早做好預測，盡量爭取優(yōu)惠，還是應該做到的。

2內部管理風險，主要是指門店營運管理不當、規(guī)范制度執(zhí)行不到位等人為因素導致成本超過預算。這個風險可控程度較高，就看你的本事了。

□人員薪資

薪水一般在固定成本中都占比較大比例。除了嚴格控制好基本工資標準，按照薪資和能力、業(yè)績掛鉤進行考評外，還要考察單店人員的產(chǎn)出效率，即：人效=單店利潤(或銷額)/人員總數(shù)。

人效反映的是平均每位員工能為連鎖單店創(chuàng)造多少效益。人效下滑，表明該店整體經(jīng)營效益在走低，這時你就要琢磨琢磨了。

□房租

在人效之外，還要考核坪效，即：坪效=單店利潤(或銷額)/單店面積。

坪效反映的是每單位營業(yè)面積能創(chuàng)造多少效益。坪效持續(xù)下滑，就是經(jīng)營效率下降，就該全面改進或優(yōu)化店面運營了。

□其他必須成本

對于水電、裝修及設備折舊、電話及辦公用品等必然發(fā)生的成本開支，則應從日常例行工作中著手進行預算及控制。比如節(jié)約水電及設備定期檢查制度，裝修維護及設備定期檢修制度，電話及辦公用品建立起使用計劃及領用制度，定期巡查，及時處理。

總之，你要讓所有單店明白：節(jié)約下來的成本就是利潤。