韓　鋒

在外企、國企、民企的營銷高管崗位上走了一圈之后，筆者的深刻體會是：還是民營中小企業(yè)的營銷頭兒最難干。

民企營銷老總的“不差錢”精神

與外企或國企的同行相比，民營中小企業(yè)的營銷老總有“四大難”：

第一難：可用的資源太少，巧婦難為無米之炊。

民營企業(yè)的規(guī)模和盤子比較小，營銷費(fèi)用也相對較少，而老板的風(fēng)險(xiǎn)意識又非常強(qiáng)，口袋捂得很緊。經(jīng)營上一有風(fēng)吹草動，本能反應(yīng)就是消減營銷費(fèi)用。

所以，你最好練就一身四兩撥千斤的功夫，如果能空手套白狼，就更受老板的賞識了。

第二難：信任難，與老板的溝通成本高。

職業(yè)經(jīng)理人出身的營銷總監(jiān)，與草根出身的老板們有天然的溝通障礙。截然不同的出身背景和思維習(xí)慣，導(dǎo)致了一方認(rèn)為順理成章的事情，在對方看來卻是匪夷所思。雙方?jīng)]有穩(wěn)固的互信基礎(chǔ)。不歡而散、分道揚(yáng)鑣是早晚的事情。

第三難：身邊可用的人不少，但合用的人才太少，有時一將難求，明知是死馬，有時也得當(dāng)活馬醫(yī)。中小企業(yè)用人，像在菜市場買菜，講究個性價比，你得練就一身能把平凡人變不平凡的能力。

第四難：專業(yè)化、職業(yè)化難。

在民營中小企業(yè)中，如果認(rèn)為管好營銷的一畝三分地就萬事大吉，那是大錯特錯了。

民營中小企業(yè)，特別是迅速發(fā)展中的企業(yè)，透風(fēng)撒氣、跑冒滴漏的事情特別多，沒有完善成熟的流程、機(jī)制、管理。

你玩的必須是全活，往往既要當(dāng)?shù)靡?dāng)媽，生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、人力、行政等都要涉獵，都要管理，否則其他條件制約著，這輛營銷“破車”也跑不快。

因此，你還真的有點(diǎn)打腫臉充胖子地喊出“不差錢”的勇氣：“有錢”的時候，要碗打鹵面充饑：“沒錢”的時候，也要有趙本山式的草根生存智慧——光上免費(fèi)鹵子不上面。否則巧婦當(dāng)不成，怨婦會出不少。

土里刨食做“四給”新人

第一要給物質(zhì)。

物質(zhì)激勵是第一位的。民企特別是小企業(yè)，因?yàn)楫?dāng)月的工資多點(diǎn)少點(diǎn)而引發(fā)不滿，基層員工集體跳槽的事件并不罕見。所以，物質(zhì)激勵一定要到位，何時給、如何給、給多少，都要仔細(xì)拿捏。

第二要給知識。

這里的知識是泛指知識、方法、技能。你永遠(yuǎn)不要抱怨自己手里的“棋子”不好，而是要在現(xiàn)有的棋局下，用好現(xiàn)有的棋子，時刻尋找勝利的戰(zhàn)機(jī)。

因此，你培養(yǎng)人的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于招聘到合適的人，不斷培養(yǎng)出能理解戰(zhàn)略意圖、執(zhí)行到位、抱成一團(tuán)打天下的兄弟。

第三要給感情。

俗話說，買賣要靠夫妻店，上陣還得父子兵。哥們義氣、稱兄道弟，在民企的一定發(fā)展階段里是代表先進(jìn)生產(chǎn)關(guān)系的。不要羨慕成熟外企，他們靠機(jī)制和文化來黏合、凝聚人，不適合你。

帶團(tuán)隊(duì)，一定要注意與員工的感情溝通，做些必要的感情投資，才能一呼百應(yīng)。該山寨化的時候不要盲目地正規(guī)化，慢慢過渡，否則過猶不及、得不償失——試想，如果既沒有了山寨式驍勇善戰(zhàn)的“匪氣”，又沒學(xué)到正規(guī)化軍隊(duì)的“士氣”，最終影響到的將是整個營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競爭力。

第四是給發(fā)展。

如何讓員工餓著肚子去打仗，還能爆發(fā)出視死如歸的大無畏精神?古代的農(nóng)民企業(yè)首領(lǐng)和占山為王的山寨寨主已經(jīng)給出了答案。

封官許爵、幻想進(jìn)城的榮華富貴，對團(tuán)隊(duì)有非常大的良性刺激作用。但是民企只能靠企業(yè)的不斷發(fā)展來解決這個問題。所以，你要有一定的“畫大餅”能力。企業(yè)發(fā)展了，才會產(chǎn)生越來越多的坑，需要“大蘿卜”往里填。是不是那塊“大蘿卜”，就要靠員工現(xiàn)在的努力了。

總之，民企是個大泥坑，營銷老總成了“四給”新人，不一定能成為民企游刃有余、“不差錢”的巧婦，但如果不做“四給”新人、固守窠臼的話，必然成為民企怨婦。