隨著中亞、阿聯(lián)酋工程的相繼開工，大舉進軍國際油氣管道市場由昔日的夢寐以求變?yōu)榻癯挠|手可及。海外發(fā)展借助于阿聯(lián)酋的阿布扎比原油管道項目，實現(xiàn)公司國外項目管理、經(jīng)營管理水平、適應市場能力質(zhì)的飛躍，成為我們搶占國際管道建設高端市場、培育海外項目管理高端人才的孵化器與搖籃;烏茲別克的管道建設，也將成為中亞地區(qū)市場開拓的基地與星星之火，在世界能源的源頭的兩個極，發(fā)展我們的海外工程。在滿懷信心充滿豪情與無限遐想的同時，對以中亞、阿布扎比為代表的中國石油天然氣管道第二工程公司國際工程項目管理和實踐，也有了更多的思考。

第一，注冊成立海外分公司。根據(jù)公司“兩條腿走路”的戰(zhàn)略布局，現(xiàn)在海外第一步是踏入阿聯(lián)酋;但要想站穩(wěn)腳跟，搶占先機，發(fā)展海外市場，輻射周邊經(jīng)濟帶，就必須借殼生蛋，注冊成立海外分公司，以此得以進行屬地化運作與拓展。橫向觀察發(fā)現(xiàn)，近期美孚公司成立哈薩克斯坦地區(qū)分公司就是一個鮮活的例子。光干管道安裝，總造價基數(shù)大，利潤空間卻是不成幾何遞增比例的。以局利比亞項目為例，一邊抓好管道施工，一邊延伸“近?！笔袌觯P活了項目資金流、增長了項目資金鏈、充實了項目資金庫，可謂“一石三鳥”、“一箭三雕”，在中國管道海外市場運作中是一個值得借鑒與剖析的經(jīng)典案例。

第二，精通國際工程運作規(guī)則。海外工程施工，什么最重要?中國人的思維是狠抓進度、確保質(zhì)量。以石方地段細土回填為例，根據(jù)天氣預報得知近期有暴雨，為防止“漂管”事件發(fā)生，需要將已經(jīng)安裝完成的管道及時下溝;恰逢監(jiān)理工程師回國輪休。對此中國人的常態(tài)思維是，在監(jiān)理聯(lián)系不上的情況下，先從大局考慮，自行回填細土，進行管道下溝等作業(yè)。待監(jiān)理回現(xiàn)場后，對這一既定事實拒絕承認，并堅持要把管道都挖出來檢查，再按正常作業(yè)工序先報驗后施工。雙方各持己見，互不讓步。結果暫且不去定論，就本身這件事處理的過程而言，在中國是毋庸置疑的，而且極有可能會得到業(yè)主表揚甚至嘉獎。但在國外就不一樣。國際化的思維方式是，先給休假中的監(jiān)理工程師發(fā)份書面報告，沒有回音的次日再發(fā)一次同樣的書面報告，繼續(xù)沒有回音的次日再發(fā)一次同樣的書面報告。按照程序文件履行完程序后，立刻成立索賠小組，就地進行延誤工期、管道漂管、人員怠工、設備閑置等“一攬子”的索賠。一個側重中庸之道，一個秉持法理觀念，東西方的文化差異，理性與感性的相互碰撞，看待問題的不同視角，體現(xiàn)在國際工程運作上就是兩種截然不同的處理方式，既無法理解，又得遵循游戲規(guī)則。

第三，加大索賠力度。有條件的項目部盡可能地成立索賠部。吃透國際工程相關條款，充分發(fā)揮東方人的發(fā)散性思維，找出可圈可點的“利潤區(qū)”，進行利潤最大化的運作。在國際上干工程，西方人是“鼻祖”。他們運用成套成熟的風險規(guī)避手段，將一切進行了嚴格的限制。而國際上對于“人權”是比較看重的，所以我們應該采取適當?shù)牟呗运囆g，一旦索賠發(fā)生，要更多的從人工費上下力氣去琢磨。事實告訴我們，只要理由充分，程序到位，索賠成功率是非常高的。例如防腐層損傷索賠，甲供管材到岸，中國人是搶管，甚至焊接完成后再找甲方要求補傷，再簽證;國際上呢，先檢查鋼管母材、防腐層質(zhì)量，不合格的拒絕驗收，或者受甲方委托，在監(jiān)理工程師旁站的情況下，現(xiàn)場補傷，詳細記錄。可以說，在國際工程運作中，自始自終地都灌輸著一種“索賠”的思想，說到底就是企業(yè)的本質(zhì)問題，即追求利潤最大化。所以對于中國公司在海外施工，首先要防止別人對我們的索賠，其次是條件具備的要善于向他人索賠。

第四，嚴格采購鏈，防止層層“扒皮”。工程項目總造價中，重頭戲是“采購”環(huán)節(jié)，包括主材和輔材兩個方面，合二為一所占權重是非常大的。如何控制好這個環(huán)節(jié)，是決定這個項目盈利與否的標尺。還是以局屬項目材料采購為例，能夠用自己的人，不要輕易委托他人;能夠?qū)俚鼗少?，少長途運輸。細化采購流程，嚴格監(jiān)管“漏洞”，控制運營浪費，消除冗余環(huán)節(jié)，挖掘成本降低空間，無疑將可以獲得高于行業(yè)平均水平或競爭對手的收益，從而保持一個相對穩(wěn)定豐厚的“利潤區(qū)”。

第五，引入“外腦”，為我所用。從1998年蘇丹一期管道工程，甚至追述到早期的伊拉克水管線，應該說中國石油天然氣管道第二工程公司是較早走出國門的施工企業(yè)。后續(xù)承擔過蘇丹富拉管線、蘇丹MELUT區(qū)原油外輸3/7區(qū)、5B區(qū)、蘇丹B2區(qū)管道工程，泰國天然氣管道工程、莫桑比克儲罐工程、俄羅斯遠東管道等，應該說，經(jīng)歷比較豐富、作戰(zhàn)區(qū)域廣闊，但坦白地講，我們的國際經(jīng)驗積累指數(shù)又達到多少?又被多少人所熟知?所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！奔热幌敫墒隆⒕鸵Х桨儆嫺沙墒?。面對經(jīng)濟全球化的繼續(xù)趨勢，緊緊跟住集團公司、管道局的大戰(zhàn)略，我們謀求企業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展，就必須加快“走出去”的步伐，勇敢地到國際市場的大海中去游泳。我們深知自己對國際市場運作規(guī)則不甚熟悉、屬地文化不甚了解，為了成事，為了成功，就要放下架子，走高端人才市場化配置道路，樹立“不求所有、不求所在，但求所用”的觀念，積極引入“外腦”、借助“外腦”，取長補短、為我所用，不但要奮力地去游，并且要力爭上游，不斷提高我們搏風擊浪的本領。這對我們提高國際競爭力、在國際綜合實力的較量中掌握話語權有利。

(作者單位:中國石油天然氣管道第二工程公司。作者為工程師、注冊國際高級職業(yè)經(jīng)理人，任該單位項目經(jīng)理)