蔣國(guó)萍

摘要：隨著金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的蔓延，物流需求萎縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。占我國(guó)物流企業(yè)大比例的中小物流企業(yè)，面臨劇烈的沖擊。針對(duì)中小物流企業(yè)的現(xiàn)狀，文中提出了物流服務(wù)市場(chǎng)定位策略，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略，以及營(yíng)銷(xiāo)保障措施策略。

關(guān)鍵詞：金融危機(jī)中小物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F253

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0引言

隨著國(guó)際金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步蔓延，美、日、歐三大經(jīng)濟(jì)體陷入全面衰退，世界商品交易總額下降。目前中國(guó)的外貿(mào)依存度已經(jīng)超過(guò)60％，在2008年全年進(jìn)出口增速17.8％，是7年來(lái)首次低于20％。2009年國(guó)外需求的進(jìn)一步萎縮導(dǎo)致中國(guó)出口規(guī)模繼續(xù)下降，貿(mào)易形勢(shì)更加嚴(yán)峻。國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步萎縮也加劇了國(guó)際市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致全球范圍內(nèi)貿(mào)易保護(hù)主義威脅增大。物流行業(yè)業(yè)務(wù)需求減少，而經(jīng)營(yíng)成本卻不斷上漲，我國(guó)物流企業(yè)中，95％為中小型企業(yè)，眾多抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的中小物流企業(yè)面臨著很大的沖擊。

1物流服務(wù)市場(chǎng)定位策略

1.1金融危機(jī)下，物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈隨著物流市場(chǎng)全面開(kāi)放，外資企業(yè)獨(dú)資步伐加快，我國(guó)企業(yè)紛紛走出“國(guó)門(mén)”，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。由“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”引發(fā)的物流競(jìng)爭(zhēng)新格局，意味著我國(guó)物流面臨國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的壓力。根據(jù)加入WTO的承諾，從2005年12月11日開(kāi)始，我國(guó)涉及物流的領(lǐng)域全面開(kāi)放。德國(guó)DHL、美國(guó)UPS、美國(guó)FEDEX、荷蘭TNT等世界物流巨頭均在中國(guó)展開(kāi)了市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)競(jìng)賽。優(yōu)勢(shì)物流資源向強(qiáng)勢(shì)企業(yè)集中；行業(yè)平均利潤(rùn)進(jìn)一步降低，品牌和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將更為突出；一些規(guī)模小、實(shí)力弱、不具備經(jīng)營(yíng)特色和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，不得不重新明確市場(chǎng)定位。中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)丁俊發(fā)認(rèn)為，政府相關(guān)部門(mén)有必要對(duì)物流業(yè)的準(zhǔn)入進(jìn)行規(guī)范，防止外資企業(yè)對(duì)某些領(lǐng)域形成壟斷，摧毀我國(guó)本土中小物流企業(yè)。

隨著國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響逐步加深，物流市場(chǎng)需求出現(xiàn)萎縮，近四成物流企業(yè)利潤(rùn)下滑，虧損企業(yè)數(shù)量明顯增多，虧損的數(shù)額明顯增大，形勢(shì)比較嚴(yán)峻。并且由于國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)量劇減，許多外資物流公司紛紛將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重心挪向中國(guó)市場(chǎng)，采取大幅降價(jià)，低價(jià)，虧本銷(xiāo)售，加劇了對(duì)中小物流企業(yè)的沖擊。

1.2實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于中小物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，在實(shí)力有限的情況下，選擇集中進(jìn)攻重點(diǎn)的戰(zhàn)略，也就是實(shí)施一對(duì)一服務(wù)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，才能做到服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)知名的民營(yíng)物流企業(yè)一寶供物流的發(fā)展歷程就是最好的典范。其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)其大客戶(hù)一寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)配置的。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)以客戶(hù)經(jīng)理為核心組成項(xiàng)目組，分析客戶(hù)特點(diǎn)和需求，為其提供個(gè)性化的方案。通過(guò)分配專(zhuān)職物流營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)人與特定客戶(hù)不間斷地溝通，了解客戶(hù)需求、抱怨、期望等并提供該人員職責(zé)和專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)的完善服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全方位的高度人性化的物流增值服務(wù)。

2戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

中小物流企業(yè)之間建立聯(lián)盟，企業(yè)可以與商貿(mào)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代、聯(lián)運(yùn)等企業(yè)聯(lián)合，創(chuàng)建和做大物流市場(chǎng)，培育和做強(qiáng)第三方物流市場(chǎng)主體。同時(shí)要積極尋求與核心企業(yè)的戰(zhàn)略合作，成為核心企業(yè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是被理論研究和實(shí)踐得比較多的一種方法，即以合作競(jìng)爭(zhēng)為原則，將具有不同物流環(huán)節(jié)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)在更大的范圍內(nèi)的資源整合，這樣不僅可以節(jié)約自身投資，獲得更大的效益，還可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，產(chǎn)生整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)盟可以通過(guò)投資入股等方式實(shí)現(xiàn)，投資、股份都不是目的，而是體現(xiàn)聯(lián)盟的實(shí)際行動(dòng)和利益共同體的運(yùn)作。

物流企業(yè)要以此深入生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)場(chǎng)，為企業(yè)的原材料采購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、流通加工、成品配送等提出系統(tǒng)的物流解決方案，共享信息，參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的個(gè)性化，提高物流服務(wù)的增值性和生產(chǎn)企業(yè)的成本，可以有效提升物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定市場(chǎng)份額。同時(shí)，讓生產(chǎn)企業(yè)參與物流過(guò)程管理，使其適時(shí)了解和掌控自己的物流狀態(tài)，這不僅提高了物流企業(yè)自身的效率，還強(qiáng)化了生產(chǎn)企業(yè)與物流企業(yè)的聯(lián)盟關(guān)系，同時(shí)提高了物流服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻，對(duì)潛在客戶(hù)形成有效的吸引。

3營(yíng)銷(xiāo)保障措施策略

盡管營(yíng)銷(xiāo)策略的制定實(shí)施對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展是至關(guān)重要的，但是即使最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，缺少得力的保障措施，也有可能會(huì)遭遇意想不到的困難，影響實(shí)施的進(jìn)度和效果，難以取得最終的成功。因此，必須采取必要的保障措施，來(lái)促進(jìn)和保障營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施。

針對(duì)中小物流公司所進(jìn)行的分析，以及營(yíng)銷(xiāo)策略的確定，并結(jié)合企業(yè)的資源和外部狀況，必須全面提高企業(yè)的應(yīng)變能力、服務(wù)能力和資源的利用率，具體有以下三點(diǎn)：

3.1加強(qiáng)信息化管理的策略中小物流公司還應(yīng)該更加注重物流信息化的建設(shè)，除了加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品展示建設(shè)，還應(yīng)該將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、具體訂單的產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量、物流狀態(tài)、物流流程的每一環(huán)節(jié)、每一時(shí)點(diǎn)的圖片、數(shù)據(jù)等信息即時(shí)在線(xiàn)上網(wǎng)，并要求客戶(hù)動(dòng)態(tài)瀏覽，提出流程或者物流狀態(tài)的改進(jìn)意見(jiàn)。

首先，采用專(zhuān)業(yè)軟件，對(duì)整個(gè)物流過(guò)程實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)分析和管理。不僅就物流狀態(tài)中的火車(chē)、汽運(yùn)、空運(yùn)和海運(yùn)的每周每月的成本有逐單詳細(xì)記錄和分析，對(duì)于相應(yīng)的各單同區(qū)域港口的物流效率作詳細(xì)記錄分析，還可以以此評(píng)估各物流人員工作效率、工作閑置時(shí)間，優(yōu)化工作內(nèi)容，并對(duì)服務(wù)傳遞和流程進(jìn)行彈性和柔性管理。

其次，中小物流公司為了避免初期全面鋪開(kāi)供應(yīng)鏈?zhǔn)椒?wù)導(dǎo)致成本過(guò)高，可以先專(zhuān)門(mén)針對(duì)高附加值客戶(hù)，如互聯(lián)網(wǎng)水平較高的美國(guó)、歐盟地區(qū)展開(kāi)試點(diǎn)，尤其是針對(duì)需求專(zhuān)業(yè)程度和復(fù)雜程度，率先開(kāi)展雙向最優(yōu)化的試點(diǎn)，待服務(wù)流程成熟和技術(shù)掌握后，再根據(jù)其他客戶(hù)的具體定位情況推廣。

3.2堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新的策略中小物流企業(yè)應(yīng)該增加科研投入，保證每年研究開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)占營(yíng)業(yè)額的2％以上，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金的自我積累和自我發(fā)展。企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的決定因素，如果沒(méi)有自己的核心技術(shù)和技術(shù)創(chuàng)新能力的支撐，企業(yè)就只能永遠(yuǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈的最底端，甚至被市場(chǎng)拋棄。

許多中小物流企業(yè)目前也十分重視技術(shù)創(chuàng)新，而且也加大了相應(yīng)的投入，但是在政策上還沒(méi)有系統(tǒng)、完善的措施鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新。物流公司應(yīng)該實(shí)行科技人員待遇適當(dāng)從優(yōu)。鼓勵(lì)探索，通過(guò)政策、環(huán)境和優(yōu)厚待遇留住人才，完善機(jī)制，營(yíng)造良好的創(chuàng)新氛圍，培養(yǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)帶頭人，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主設(shè)計(jì)師，對(duì)業(yè)績(jī)突出者在職務(wù)晉升、出國(guó)培訓(xùn)、國(guó)內(nèi)進(jìn)修給予優(yōu)先，逐步積累并擁有雄厚的人才儲(chǔ)備，為技術(shù)創(chuàng)新提供人力資源保證：堅(jiān)持開(kāi)放戰(zhàn)略，實(shí)行企業(yè)與科研院所相結(jié)合，并與供應(yīng)商相結(jié)合，進(jìn)行國(guó)內(nèi)外多領(lǐng)域、多渠道的技術(shù)交流、人才培訓(xùn)和合作研究，充分利用合作方在高端產(chǎn)品、關(guān)鍵設(shè)備上技術(shù)成熟、工藝先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，科技成果產(chǎn)業(yè)化。

3.3人員的選擇、培訓(xùn)、考核及激勵(lì)的策略

3.3.1選擇主要選擇活動(dòng)能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系廣，事業(yè)心強(qiáng)，責(zé)任心和忠誠(chéng)度都高的人群，以實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍穩(wěn)定與各項(xiàng)業(yè)務(wù)較快發(fā)展的統(tǒng)

一。

徹底打破用人唯親的現(xiàn)象，部門(mén)經(jīng)理實(shí)行公開(kāi)招聘、著重考慮熟悉客戶(hù)所屬行業(yè)人才以及客戶(hù)所在地周?chē)巳旱姆绞?，?yán)格選拔，真正啟用有能力的人員，在員工中有一定威信的人。服務(wù)對(duì)象的專(zhuān)一化也給部門(mén)經(jīng)理帶來(lái)了充裕的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也由原來(lái)的廣種薄收變?yōu)榫?xì)作，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)服務(wù)的多樣性和個(gè)性化要求。

3.3.2培訓(xùn)企業(yè)物流的重點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)的散戶(hù)分銷(xiāo)配送轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以大客戶(hù)為中心，特別是隨著客戶(hù)對(duì)服務(wù)、管理、咨詢(xún)一體化的需求增加，員工業(yè)務(wù)素質(zhì)低的問(wèn)題越來(lái)越明顯。金融危機(jī)爆發(fā)前，企業(yè)忙于做業(yè)務(wù)沒(méi)有時(shí)間對(duì)員工培訓(xùn)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)減少，可以對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行培養(yǎng)。

物流人才的培養(yǎng)形式有兩種：一是高校的專(zhuān)業(yè)教育，二是上短期的培訓(xùn)課程后，考取物流職業(yè)資格證書(shū)。企業(yè)對(duì)富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)管理人員，通過(guò)物流基礎(chǔ)理論、物流應(yīng)用實(shí)務(wù)、物流專(zhuān)題研究、物流項(xiàng)目籌劃和物流方案論證等環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。培養(yǎng)出懂理論、會(huì)籌劃、善決策的高級(jí)物流管理人才。還可以與其他企業(yè)相互組織各公司高層專(zhuān)業(yè)人才之間的專(zhuān)題學(xué)習(xí)、參觀(guān)、交流，提高決策能力。

對(duì)基層員工的培訓(xùn)，從提高崗位技能和職業(yè)素養(yǎng)，廣泛開(kāi)展物流培訓(xùn)與教育。可以讓每個(gè)員工深入了解當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)代物流的緊迫性、可行性，物流行業(yè)和公司最新的動(dòng)態(tài)和政策。因?yàn)榛鶎尤藛T是客戶(hù)可以直接接觸和了解公司的窗口，他們的形象決定了能否得到客戶(hù)的滿(mǎn)意和信賴(lài)，直接關(guān)系到企業(yè)效益的好壞，與樹(shù)立公司的信譽(yù)息息相關(guān)。公司可以采取以下方式：到廠(chǎng)家或社會(huì)上聘請(qǐng)物流和管理精英為他們講課培訓(xùn)；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩的方式，不斷提高員工的綜合素質(zhì)：組織業(yè)務(wù)競(jìng)賽和測(cè)驗(yàn)，互幫互學(xué)。

3.3.3考核和激勵(lì)中小物流企業(yè)目前面臨的最為緊迫的壓力是物流業(yè)務(wù)萎縮，尤其是2008年年底以來(lái)，下降趨勢(shì)更為明顯，這就使整個(gè)行業(yè)已經(jīng)處于微利甚至虧損的境地。企業(yè)應(yīng)充分調(diào)動(dòng)部門(mén)經(jīng)理和員工發(fā)展物流業(yè)務(wù)的積極性，制定物流業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)辦法，給予不同等級(jí)的精神獎(jiǎng)勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和政策傾斜。

制定有效的激勵(lì)政策，讓他們真正得到實(shí)惠：對(duì)收入實(shí)行高提成制度。還可以對(duì)部門(mén)業(yè)務(wù)收入實(shí)行差額承包制，即根據(jù)各個(gè)部門(mén)所服務(wù)行業(yè)和區(qū)域的不同，以及業(yè)務(wù)發(fā)展淡旺季的不同、經(jīng)濟(jì)收入不同等，制訂出每月高中低檔次的業(yè)務(wù)收入計(jì)劃，由部門(mén)經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員自己根據(jù)實(shí)際情況差額承包，按月進(jìn)行任務(wù)完成情況和回款情況的考核，對(duì)完成當(dāng)月業(yè)務(wù)收入計(jì)劃并且回款率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的人員，按高檔、中檔、低檔標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，費(fèi)用從物流公司費(fèi)用中支出；對(duì)完不成計(jì)劃或者回款率較低的人員，按照差額的一定比例扣減個(gè)人收入。

我國(guó)眾多的中小型物流企業(yè)普遍利潤(rùn)低、收入不穩(wěn)定、基礎(chǔ)設(shè)施配套性和兼容性差，信息化建設(shè)也不健全，嚴(yán)重制約了企業(yè)的快速配送和生產(chǎn)。但是中小物流企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本低，靈活性高，可以通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，形成自身發(fā)展的個(gè)性化模式。隨著金融危機(jī)的探底，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展回暖的階段，借助外界大環(huán)境的有利變化，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。