麻省理工大學(xué)商學(xué)院

誠實的人怎樣說謊

關(guān)于欺騙有兩種基本觀點。一種觀點認為人在本質(zhì)上不誠實，會主動尋找欺騙的機會。比如，一個人經(jīng)過自動加油站時會猜測那里有多少錢，如果盜竊會有多大的概率被其他路人發(fā)現(xiàn)，一旦被人抓住會遭到怎樣的懲罰。基于“成本－收益”的計算，潛在的小偷決定自己是否要行竊。另一種觀點認為，人性原本是誠實的，人們不會刻意尋找欺騙的機會，而是環(huán)境引誘了人。比如，人們參加會議時“借”了一支筆，享用了從自動飲料機里灑出來的額外的飲料，在財產(chǎn)損失聲明中夸大被損壞的電視機的價值。為何這類不誠實事件普遍存在？這是什么原因?qū)е碌模?/p>

我和我的同事在哈佛、耶魯、普林斯頓等五所大學(xué)做了一項研究，我們“引誘”參與者在實驗中欺騙。我們讓參與者在5分鐘內(nèi)完成20道數(shù)學(xué)題，每答對1道題可以獲得50美分。普通組參與者的答題紙被收回并評分，結(jié)果是參與者平均答對4道題。實驗組參與者在答題結(jié)束后，答題紙被立即粉碎，如此一來，我們就不可能知道參與者究竟答對了幾道題，參與者就可以通過撒謊來得到更多的錢。結(jié)果是參與者聲稱自己答對的題目的平均數(shù)為6道，比正常組高出50％，也就是說大部分人的欺騙幅度為正常值的50％。換個角度看，參與者沒能解決的題目平均為16道，而他們只對其中兩道撒了謊，占比12.5％。

實驗的結(jié)果很有意思，環(huán)境的變化會在多大程度上影響人的欺騙行為？首先，欺騙被發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險的變化并不會改變?nèi)藗兤垓_的程度。比如，允許參與者銷毀一切可能表明自己身份的證據(jù)后，他們依然聲稱自己答對了6道題。其次，我們發(fā)現(xiàn)，如果在實驗開始前要求參與者審視自己的誠信準(zhǔn)則（如要求參與者簽署誠信聲明），則欺騙行為能夠基本杜絕。最后，最令人震驚的一個結(jié)果是，如果答對題目的回報是撲克籌碼，隨后能夠兌換成相應(yīng)的現(xiàn)金，那么平均欺騙幅度就會增加一倍以上。

實驗結(jié)果揭示出人性中有趣的一些特點。在受到誘惑時，大部分人會表現(xiàn)出一定程度的不誠實。另外，即使沒有被發(fā)現(xiàn)的可能，大部分人也不會變成一個瘋狂的說謊者，人的良知會對行為有所限制。最后，當(dāng)欺騙的直接目的與現(xiàn)金分割后，欺騙幅度就會大大增加。非現(xiàn)金交換會極大地刺激人的欺騙心理，這種心理導(dǎo)致了操縱股價、虛假報表、關(guān)聯(lián)交易等犯罪行為。

作者為Dan Ariely

康奈爾大學(xué)商學(xué)院

蕭條時期的口頭激勵

經(jīng)濟蕭條時期，公司現(xiàn)金流趨緊，激勵員工的獎金額度很有限。這時，贊賞就成了一項重要的激勵手段，怎樣很好地利用這種手段呢？

經(jīng)理們應(yīng)該及時贊賞那些能夠出色地完成任務(wù)的員工，研究顯示，這種口頭贊賞能夠激勵員工表現(xiàn)得更加出色，還可能提高該員工在其他相關(guān)領(lǐng)域的工作表現(xiàn)。

通過恰當(dāng)?shù)剡\用正面反饋，經(jīng)理可以塑造員工的行為，使其向理想狀態(tài)不斷逼近。比如，員工正在籌備一個董事會議案，經(jīng)理可以對議案的整體思路和預(yù)期結(jié)果表示認同，并贊賞員工的努力精神，員工在受到鼓舞之后，將會以更好的狀態(tài)投入工作，接著，整個議案很快就完成了。這種激勵方式聽起來十分簡單，但令我們驚奇的是，它卻很少被使用。

員工會不會興奮地面對有挑戰(zhàn)性的任務(wù)？他們是否喜歡與特定的客戶打交道？類似的問題時常困擾著經(jīng)理。我們的研究顯示，通過溝通來激勵員工的關(guān)鍵就是要直接表達。你可以這樣說，“你在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成了任務(wù)，你干得很出色——我想你已經(jīng)準(zhǔn)備好查看你的銀行賬戶了?！?/p>

無數(shù)證據(jù)表明，行為決定結(jié)果。如果某種行為能夠贏得贊賞，人們就愿意那樣做；如果不能，人們就避免類似的行為。所以，如果缺乏必要的認可，原本出色的員工也會變得平庸。

作者為Timothy Hinkin

中國二線城市充滿機會

布法羅大學(xué)商學(xué)院

許多公司都將目光聚集于中國的一線城市，因為這些城市是中國經(jīng)濟增長的標(biāo)本。過去10年，中國經(jīng)濟年增長率為10％左右，北京、上海、廣州、天津等一線城市以6％的全國城市人口，創(chuàng)造了13％的GDP，毫無疑問，國際資本被這些城市強烈地吸引著。但同時應(yīng)當(dāng)看到，在這些一線城市里，資本競爭近乎慘烈，市場已呈現(xiàn)出飽和跡象。

接下來，二線城市將充滿機會。我將人口低于600萬、年人均GDP少于34000元的城市定義為二線城市，在中國，這樣的城市共有300個左右，如福州、合肥等。它們占有中國城市人口的53％和GDP的64％，而大多數(shù)國際資本尚未進入這些二線城市。這些城市的家庭年收入在3000—6000美元之間，消費品市場增速很快。整體來看，二線城市的經(jīng)濟增長率高達15％左右，而且，60％的二線城市地處東部沿海省份，地理便利。

失去機會容易，發(fā)現(xiàn)機會難。要想在二線城市取得成功，公司的產(chǎn)品定價應(yīng)該比國際市場價格便宜。這意味著，公司應(yīng)該審視產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，盡量找到能夠本土化的部件和本土供應(yīng)商，以降低成本。精明的公司所做的還不止這些，比如摩托羅拉就在嘗試通過本土化研發(fā)部門來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，該舉措能夠幫助摩托羅拉制造出更符合中國市場需求的產(chǎn)品，并使公司從一開始就能與本土的供應(yīng)商合作，所以產(chǎn)品的開發(fā)能體現(xiàn)本土的技術(shù)和成本。

分銷是公司要解決的第二大障礙。研究顯示，有42％的外國公司在中國銷售產(chǎn)品要通過三層甚至更多的分銷商，這導(dǎo)致成本增加、存貨過量，同時也限制了公司對消費者購買行為的理解，這種狀況與歐美市場高效的供應(yīng)鏈相去甚遠。公司可以構(gòu)建其他銷售渠道來改善分銷效率，不少公司已經(jīng)這么做了——啤酒巨頭通過網(wǎng)絡(luò)銷售，安利公司運用直銷模式。

盡管存在諸多挑戰(zhàn)，但IBM公司已經(jīng)計劃在三年內(nèi)將其中國占全球總收入比例提高到14％。無疑，這些跨國公司愿意也必須盡早開拓中國二線城市的市場，而其他公司將會跟進。

作者為George Pohle

歐洲工商管理學(xué)院

阻礙中國經(jīng)濟持續(xù)增長的壁壘

中國經(jīng)濟增長能持續(xù)多久？我們認為，除非中國政府進行深度的機構(gòu)改革，否則中國經(jīng)濟增長將不會持續(xù)太長時間。眾所周知，國家的經(jīng)濟表現(xiàn)與其機構(gòu)質(zhì)量（institutional quality）有關(guān)，而機構(gòu)質(zhì)量由多個指標(biāo)衡量，如政治穩(wěn)定性、政府效率和腐敗程度等。

盡管機構(gòu)質(zhì)量不高，但中國經(jīng)濟已經(jīng)連續(xù)多年實現(xiàn)了高速增長。我們發(fā)現(xiàn)，對于發(fā)展中國家來說，政府機構(gòu)質(zhì)量的高低不是決定經(jīng)濟增長的關(guān)鍵因素，但若要達到發(fā)達國家的高收入水平，就需要高質(zhì)量的政府機構(gòu)來保證。上圖的橫軸是2007年人均收入，縱軸是政府機構(gòu)質(zhì)量，用世界銀行的六個治理指標(biāo)的平均值表示。可以看到，在人均收入低于10000美元時，兩個變量之間只表現(xiàn)出微弱的正相關(guān)性，但當(dāng)在人均收入超過10000美元后，其與政府機構(gòu)質(zhì)量間的正相關(guān)度就變得十分顯著。我們將人均收入10000—12000美元這個區(qū)間稱為“大壁壘”，如果不進行政府機構(gòu)改革，那么該國的經(jīng)濟增長就難以越過“大壁壘”。

比如蘇聯(lián)，盡管這個國家缺乏支持市場發(fā)展的政府機構(gòu)，其經(jīng)濟也一度取得了高速增長。但當(dāng)人均收入進入“大壁壘”區(qū)之后，各種經(jīng)濟問題就出現(xiàn)了，事實上，蘇聯(lián)正是在人均收入12000美元時崩潰的。

要越過“大壁壘”創(chuàng)造更多價值，經(jīng)濟體需要更復(fù)雜的生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)，而高質(zhì)量的政府機構(gòu)則是實現(xiàn)這一切的前提。

作者為Antonio Fatas