金　農(nóng)

中國(guó)企業(yè)對(duì)“抄底海外”既沖動(dòng)，又恐懼

憑借“現(xiàn)金+債權(quán)”的海外收購，雙飛從“微笑曲線”底端的代工，貫通至曲線頂端的品牌與渠道

據(jù)統(tǒng)訛近年中國(guó)企業(yè)已為海外收購付出了2000億元“學(xué)費(fèi)”。“先驅(qū)”變“先烈”的，不乏企業(yè)中的豪門望族，這讓中國(guó)企業(yè)對(duì)“抄底海外。既沖動(dòng)，又恐懼?！俺保€是“不抄”?

福建雙飛日化，為我們提供了一個(gè)“現(xiàn)金+債權(quán)”低成本高收益的收購樣本。

“機(jī)”從“?！鄙?，打響海外收購戰(zhàn)

雙飛日化2005年開始與美國(guó)Solar公司合作，貼牌生產(chǎn)Body&Earth和Green Canyon Spa兩個(gè)沐浴品牌的產(chǎn)品。為洋品牌打工，雖然每年承接的訂單額都在300萬美元以上，但處在“微笑曲線”(品牌——制造——渠道)的最低端，以“生產(chǎn)車間”的地位，當(dāng)然無緣分享價(jià)值鏈上利潤(rùn)最豐厚的音B分。

Solar作為雙飛海外最大客戶，是有著80多年歷史的大企業(yè)，擁有多個(gè)知名品牌。隨著美國(guó)金融危機(jī)影響到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，Solar公司也不能幸免。自2007年起，Solar開始拖欠貨款，到2008年5月中旬竟然申請(qǐng)破產(chǎn)。

此時(shí)Solar公司還欠雙飛2007年的貨款147萬美元。雙飛多次派人催繳欠款，但SolarQ司無力償還。雙飛陷入了窘境：147萬美元的貨款無法收回；每年將有三四百萬美元的訂單無法承接；在國(guó)際貿(mào)易的規(guī)劃、生產(chǎn)場(chǎng)地、設(shè)備的擴(kuò)張以及人才管理上的布局也前功盡棄。

雙飛掌門人李振輝不得不帶領(lǐng)智囊和骨干，多次飛往美國(guó)苦尋良策。在對(duì)Solar公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致調(diào)查、基本了解美國(guó)各個(gè)州的法律后，李振輝做出了“以債權(quán)換資產(chǎn)”的決策，一場(chǎng)收購戰(zhàn)役打響了。

勸退竟買者，壓低收購價(jià)

當(dāng)時(shí)的競(jìng)買者，包括兩家美國(guó)日化企業(yè)和一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司。雙飛發(fā)現(xiàn)：由于生產(chǎn)成本——特別是勞動(dòng)力成本比中國(guó)高，沐浴類日化用品在美國(guó)生產(chǎn)不具備競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是Body&Earth和Green Canyon Spa主打的禮品套裝，更是需要?jiǎng)趧?dòng)密集型的生產(chǎn)條件，而中國(guó)恰恰是生產(chǎn)這類產(chǎn)品最合適的地方。就算其他人收購了Solar，也要到中國(guó)來采購產(chǎn)品。

雙飛主動(dòng)出擊，通過與其他競(jìng)買人溝通，打消了他們購買該品牌的念頭。Solar開始有轉(zhuǎn)讓之意時(shí)，僅品牌就開價(jià)870萬美元，加上渠道網(wǎng)絡(luò)，開價(jià)近2000萬美元。但隨著財(cái)務(wù)狀況江河日下,收購報(bào)價(jià)降低至1000萬美元左右。雙飛經(jīng)過談判，又把價(jià)格壓到了800萬美元。

2008年5月份，Solar公司向法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，雙飛果斷地提高了收購條件——800萬美元買兩個(gè)品牌，外加擁有3000多個(gè)終端的銷售渠道，雙飛不承擔(dān)其原本的債務(wù)。

經(jīng)過近4個(gè)月的談判，Solar公司已經(jīng)無暇顧及這場(chǎng)交易的得失，去年7月份，雙方在美國(guó)的佛羅里達(dá)州簽約，雙飛收購成功。雙飛付出的代價(jià)是：交付給對(duì)方除了147萬美元應(yīng)收貨款外的600多萬美元。