劉　平　張海玉

投連險銷售正當時，關(guān)鍵是如何正確的銷售

光有好時機還不夠，還要考慮產(chǎn)品設(shè)計、銷售人員選擇與培訓(xùn)及目標客戶群的篩選

在資本市場大熊當?shù)赖臅r候，任何推出投連險的保險公司都沒有逃脫資本市場下滑的厄運，中國人壽就在推出投連險半年之后以停售收場。投連險全稱是“投資連結(jié)保險”，這是一種與資本市場緊密相連的保險產(chǎn)品，即在保險里設(shè)立有獨立的投資賬號，由投保人操控，受資本市場的變動影響較大。

目前，就停售投連險的不止中國人壽一家，包括泰康等保險公司在內(nèi)的投連產(chǎn)品都已經(jīng)基本停止銷售。太平人壽一位人士說，他們也已經(jīng)不主張營銷員向客戶推薦投連險，待資本市場真正開始回暖的時候，再看情況而定。

然而，對于保險公司而言，真的應(yīng)該在市場蕭條期停售投連險嗎?現(xiàn)在真的已經(jīng)不是銷售投連線的時機嗎?投連險需要等市場回暖才可以銷售嗎?筆者認為，保險公司不能因投連險退保風(fēng)波而停售，投連險銷售正當時，關(guān)鍵是如何正確銷售。

“追漲殺跌”之禍

在上世紀90年代末期，曾有保險公司在不恰當?shù)臅r候，通過不恰當?shù)娜耍瑢⑼哆B險賣給了不恰當?shù)目蛻?。隨后而至的資本市場走熊，使客戶的投資賬戶大幅縮水，引發(fā)了大量退保的“投連險事件”，導(dǎo)致此后投連險市場萎靡不振長達數(shù)年。

然而，2005年中，資本市場由熊轉(zhuǎn)牛。上證綜指不斷地攀越各個壓力區(qū)，不斷地擊破人們關(guān)于頂點的預(yù)測，投連險也逐步返回了人們的視線，并在4000點以上的高位開始暢銷。在2008年初從6000點第一輪回落的過程中，更是掀起了逆市飛揚的熱潮，因為人們瞄著7000點、8000點的新高峰。然而，殘酷的現(xiàn)實卻再次擊碎了善良人1門的美好愿望。

上證綜指從2005年5、6月間的1000點(最低998點)，在不到兩年半的時間漲到了2007年10月的6124點；又從此高點在一年時間跌到了2008年10月的1664點，跌幅達73％，跌破了曾經(jīng)的歷史高點2245(2001年6月)，可謂驚心動魄。個股更是不堪入目，股民和基民都損失慘重，購買投連險的保戶也不能幸免。曾經(jīng)紅極一時的投連險，如今再次遭遇退保壓力。

根據(jù)國金證券的數(shù)據(jù)，25家公司的136個投連險賬戶中，從2007年12月1日至2008年11月30日，成立滿一年的股票型賬戶平均年收益率為-41.19％，混合偏股型賬戶平均收益率為-29.86％，靈活配置型平均收益率為-18.25％。一位購買投連險后大幅虧損的王小姐說，“2008年中我把投連險退保了，虧損不少但吸取了深刻的教訓(xùn)，現(xiàn)在經(jīng)濟形勢這么不好，我不打算做任何投資了，我就老老實實地買份養(yǎng)老險，等到市場回暖了之后再說吧!”

投資者這種股市里“追漲殺跌”的投機性陋習(xí)攪入投連險到底是福是禍?答案很顯然，這種非理性的投保和退保，不管對保險公司還是保險客戶都不是福。保險公司要積極引導(dǎo)保險客戶做出正確的選擇!

“投連險”銷售正當時

保險產(chǎn)品(除了短期意外險等產(chǎn)品)總的來說屬于長線投資產(chǎn)品。買保險一是要保障，二是要投資。不管是保障，還是投資，都應(yīng)是長線考慮，而不是短線投機。長線投資看中的是投資的時間價值，短線投機卻在賭“買”與“賣”的時刻。投連險就是典型的長線投資產(chǎn)品。

投連險是在上個世紀80年代，美國資本市場持續(xù)走強的背景下，投保人希望在購買保險的同時，分享資本市場的收益而誕生并迅速受到追捧的新險種。它兼顧了保險和投資的雙重需要。然而，保險首先是一種保障，然后才是理財投資，而非瘋狂的投機。因此，保險公司此時停售投連險絕不是明智之舉。

按照“投連險”投資的正常邏輯，保險公司在資本市場處于低位的時候，更應(yīng)該加大力度賣投連險而不是停售投連險，因為隨著資本市場好轉(zhuǎn)客戶可以獲得超額利潤。

然而，現(xiàn)實中保險公司和客戶卻往往在做相反的操作，在資本市場持續(xù)走強、處于高位的時候賣投連(因為這時好賣)和買投連(因為大家都買)；而在資本市場處于低位的時候不敢賣投連，因為難賣。資本市場走強讓我們相信還會持續(xù)走強，走熊時讓我們害怕繼續(xù)走熊，這都是害人至深的誤區(qū)。持續(xù)走強后一定會進入調(diào)整，連續(xù)走熊后也一定會走牛。

事實上，目前我國資本市場正是在底部區(qū)域運行，應(yīng)該正是保險公司下定決心賣投連的契機。

正確的銷售策略

相對于傳統(tǒng)險和分紅險，投連險是一些中高端客戶的更好選擇。作為保險公司，目前資本市場在底部區(qū)域運行是投連險投放市場的好時機。雖然銷售有一定難度，但是作為超前的客戶和有遠見的保險公司，當勇立潮頭。當然，光有好的時機還不夠，還要考慮產(chǎn)品設(shè)計、銷售人員選擇與培訓(xùn)及目標客戶群的篩選等。我們既不能“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，也不能忘了前車之鑒。

首先，產(chǎn)品設(shè)計上要充分考慮到分散投資風(fēng)險和提高投資收益的問題，提供適量的可供客戶選擇的優(yōu)質(zhì)基金產(chǎn)品。太多不行，客戶無法選擇；太少也不行，客戶沒有了選擇余地，也不利于分散風(fēng)險。在付款方式的設(shè)計上，宜于用月付替代以前的年付，這樣有助于降低投資風(fēng)險。一年付款一次時間太長，不利于克服投資風(fēng)險。

其次，賣投連險對銷售人員要求比較高，不僅要懂保險知識，還要懂投資知識。在美國賣投連險，不僅要通過各州的保險資格考試，還要通過聯(lián)邦的投資基金的資格考試；而要通過聯(lián)邦的投資資格考試背景審查也很嚴格，要按手印通過案底調(diào)查才行。只有既取得銷售保險代理資格，又取得銷售基金代理資格的人才能銷售投連險。在我國對代理人銷售投連險還沒有嚴格管理的情況下，要靠各保險公司自己嚴格把關(guān)。

最后，就是要慎重選擇客戶。那種通過達到一定保費額即可取得銷售投連險資格的做法是萬萬要不得的，否則不僅會坑害了客戶，最終也會傷及保險公司的利益。前事不忘，后事之師。投連險的客戶通常是經(jīng)濟條件比較好，有穩(wěn)定的收入，且有投資意識和投資欲望的人，不是什么人都可以買。事實上，現(xiàn)階段投連險只適合賣予發(fā)達城市的中產(chǎn)階級，有投資經(jīng)驗的最好。