馬建勛

聯(lián)泰科技為過(guò)剩產(chǎn)能和網(wǎng)絡(luò)閑置資源提供新的網(wǎng)絡(luò)促銷方案

把公司的定位從因特網(wǎng)上的供貨商換成做企業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)商，把服務(wù)目標(biāo)從中小網(wǎng)站轉(zhuǎn)向中小線下品牌商，吳子寒花了三個(gè)月。這樣一個(gè)轉(zhuǎn)身，卻讓每個(gè)月都“燒錢”的公司開(kāi)始盈利。這位深圳聯(lián)泰商城科技有限公司的總裁，為當(dāng)下艱難生存的網(wǎng)絡(luò)零售公司，提供了一種新的生存思維。

做企業(yè)電子商務(wù)的服務(wù)商

聯(lián)泰科技目前的模式很簡(jiǎn)單，幫助企業(yè)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，然后再招募一群“推客”在因特網(wǎng)上推廣企業(yè)的產(chǎn)品。顧客的購(gòu)買行為B完成，企業(yè)、推客和公司一起分享利潤(rùn)。

推客網(wǎng)(www.tuike88.com)是這個(gè)模式的核心。對(duì)那些想做電子商務(wù)，特別是那些心有余而力不足的企業(yè)來(lái)說(shuō)，完全可以把電子商務(wù)外包給推客網(wǎng)。在推客網(wǎng)最高價(jià)格人民幣150萬(wàn)元的解決方案中，包括分賬系統(tǒng)(財(cái)務(wù))、商城系統(tǒng)(銷售)、體驗(yàn)系統(tǒng)(售前售中)、網(wǎng)店管理系統(tǒng)(后臺(tái))和呼叫中心(客服)等實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的軟硬件基礎(chǔ)產(chǎn)品，以及相對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。企業(yè)需要把控的，只限于產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、定價(jià)、物流和支持人員等相對(duì)熟悉的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)要素。待這些系統(tǒng)建設(shè)完成以后在網(wǎng)絡(luò)上以“旗艦店”的方式面對(duì)網(wǎng)民。這些店主包括TCL電腦、Crocs鞋和樂(lè)扣樂(lè)扣保鮮盒。

下面的工作，需要“推客”們把旗艦店推廣出去，把商品的信息傳遞給目標(biāo)顧客。在推客網(wǎng)注冊(cè)的推客們，靠推廣商品獲得傭金收入。推客想要推廣什么品牌的產(chǎn)品，就復(fù)制一個(gè)該品牌的旗艦店，再冠以個(gè)性化的地址(一般是xxx.lengta.com)。一個(gè)推客可以成為多個(gè)品牌推手，而一個(gè)品牌也可以擁有眾多的推客。推客網(wǎng)對(duì)推客的推廣方式并沒(méi)有過(guò)多限制，無(wú)論在網(wǎng)上還是在線下都能推廣。推客們可以直接把網(wǎng)址貼到論壇、社區(qū)或者聊天室去，也可以把商品的廣告條放到自己的網(wǎng)站和博客上；甚至可以自己把產(chǎn)品買出來(lái)，開(kāi)一家實(shí)體商店去賣。

推客網(wǎng)現(xiàn)在很難簡(jiǎn)單地用B2C或者C2C劃分。雖然交易經(jīng)過(guò)推客網(wǎng)，但必須經(jīng)過(guò)推客這一環(huán)節(jié)，在其個(gè)人“旗艦店”里完成。另一方面，推客不擁有產(chǎn)品，他們只是品牌商的網(wǎng)絡(luò)促銷員，從銷售額中提取傭金。吳子寒最看重的是手上擁有的推客資源，推客網(wǎng)上線3個(gè)月，已經(jīng)積累了1萬(wàn)名推客，每一個(gè)推客都能看作一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道。

瘦身轉(zhuǎn)型，明確服務(wù)中小品牌

推客網(wǎng)現(xiàn)在服務(wù)的品牌有20多個(gè)相比于網(wǎng)站前身“聯(lián)泰商源”(www.lentad.com)在2008年中所擁有的200多個(gè)品牌少了90％。相比于拼搶客戶的電子商務(wù)同行們，在聯(lián)泰科技頗顯另類做法的背后，是經(jīng)營(yíng)模式的深刻轉(zhuǎn)變。

聯(lián)泰科技起初的定位是做因特網(wǎng)上供貨商，成為網(wǎng)上商品的源頭，這也是商源一名的由來(lái)。吳子寒說(shuō)，聯(lián)泰商源就像一問(wèn)網(wǎng)上商品的工廠通過(guò)拍攝、處理圖片，它把現(xiàn)實(shí)中的商品進(jìn)行數(shù)據(jù)化。那些所有想做網(wǎng)絡(luò)零售賺錢的網(wǎng)站或者個(gè)人，都能夠調(diào)用聯(lián)泰的數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，把自己的網(wǎng)站變成網(wǎng)店。

成功的關(guān)鍵是聯(lián)泰能夠提供足夠多的商品，再找到辦法賣出去。向上游看是整合供應(yīng)商資源，建立網(wǎng)上的交易中心。公司董事長(zhǎng)沈軍瑛原為聯(lián)泰控股有限公司中國(guó)事務(wù)代表，擁有服裝行業(yè)內(nèi)的眾多資源，在她的運(yùn)作下，聯(lián)泰商源一時(shí)匯集的品牌包括七匹狼、馬克華菲、Adidas、Nike，甚至包括Armani、Polo Ralph Lauren等國(guó)際奢侈品牌。下游的網(wǎng)上銷售資源整合，當(dāng)時(shí)吳子寒集中了30多萬(wàn)網(wǎng)站站長(zhǎng)資源，合作辦法與Google AdSense相似——站長(zhǎng)只需要在網(wǎng)站上嵌入代碼就能生成商品的廣告。用戶點(diǎn)擊上面的信息完成購(gòu)買以后，站長(zhǎng)就能獲得相應(yīng)的收入。甚至淘寶的店長(zhǎng)，都能夠調(diào)用聯(lián)泰的數(shù)據(jù)。在吳子寒的數(shù)據(jù)庫(kù)里，僅僅一個(gè)男裝類別就有6萬(wàn)個(gè)淘寶店。

這個(gè)集合了實(shí)體經(jīng)濟(jì)中過(guò)剩產(chǎn)能和網(wǎng)絡(luò)閑置資源的商業(yè)模式，看起來(lái)很美。與淘寶、拍拍這種交易平臺(tái)不同，聯(lián)泰的去平臺(tái)戰(zhàn)略希望整個(gè)因特網(wǎng)成為銷售的大平臺(tái)。在市場(chǎng)繁榮之下，聯(lián)泰卻發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的整合變得越來(lái)越難?；仡?008年的聯(lián)泰商城，吳子寒連連說(shuō)道：“太燒錢、太燒錢?！本科湓?，吳子寒認(rèn)為并不是所有的企業(yè)都適合網(wǎng)絡(luò)銷售，聯(lián)泰商城也為了匯聚更多的商品而免費(fèi)為一些品牌服務(wù)，耗費(fèi)了過(guò)多的資源。那些正在創(chuàng)立自己品牌的中小生產(chǎn)商，沒(méi)有線下渠道的復(fù)雜糾葛，也敢打價(jià)格戰(zhàn)，才是聯(lián)泰科技該服務(wù)的對(duì)象。對(duì)于具有成熟的品牌和線下渠道的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售目前還是一個(gè)帶動(dòng)線下的手段，一旦沖突總是犧牲前者。

維護(hù)推客，平衡利益

艾瑞咨詢的研究指出，B2C和C2C兩種網(wǎng)絡(luò)銷售模式將最終融合。網(wǎng)絡(luò)銷售從本質(zhì)上講，是商家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接面向用戶提供產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)只是零售渠道之一。推客網(wǎng)+推客的業(yè)務(wù)模式，實(shí)際上為企業(yè)建設(shè)一套直接用于網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售服務(wù)體系。在這個(gè)體系之下，企業(yè)賣出產(chǎn)品獲利，推客網(wǎng)收取服務(wù)費(fèi)，推客得到傭金。這種模式甚至吸引了被譽(yù)為電子商務(wù)公司代表的凡客誠(chéng)品，吳子寒透露，凡客誠(chéng)品2009年將在推客網(wǎng)投入50萬(wàn)元進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

傳統(tǒng)企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)時(shí)最常陷入的誤區(qū)是，企業(yè)認(rèn)為只要建設(shè)一個(gè)用于網(wǎng)絡(luò)直銷的網(wǎng)上商城，在上面展示商品，提供訂單系統(tǒng)和支付工具，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者自己就會(huì)送上門來(lái)。但是這種守株待兔式的做法很容易淹沒(méi)在因特網(wǎng)的海量信息之中。日本電通2005年提出的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者決策模型(AISAS)表明，網(wǎng)購(gòu)者的行為包括了Attention(注意)、Interest(興趣)、Search(搜索)、Action(行動(dòng))和Share(分享)這五個(gè)方面。為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成功，企業(yè)必須在這五個(gè)方面影響到消費(fèi)者。就推客網(wǎng)而言，盡管同樣提供廣告，搜索引擎優(yōu)化等常見(jiàn)推廣方式，但更重視推客通過(guò)一對(duì)一的傳播，在網(wǎng)站，社區(qū)、即時(shí)通訊工具、郵件、視頻點(diǎn)播等各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用上對(duì)消費(fèi)群體施加影響。除了不推廣就被除名，推客網(wǎng)對(duì)推客的資格并沒(méi)有過(guò)多的要求，學(xué)生、職員、SOHO一族乃至下崗工人都能成為推客。只要企業(yè)給出的傭金合理，推客就有足夠的動(dòng)力。

推客成為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的利益相關(guān)者，對(duì)推客的教育是推客網(wǎng)另一重要工作。因?yàn)橥瓶筒粨碛?，也接觸不到推廣的商品，對(duì)其品質(zhì)一無(wú)所知；而交易也不經(jīng)過(guò)自己，可以說(shuō)沒(méi)貨也沒(méi)錢，往往缺乏安全感?！矫妫瓶途W(wǎng)自己建立商品審核控制體系，把交貨不及時(shí)、退換貨率高以及低傭金的品牌及時(shí)清除掉，另—方面，推客通過(guò)監(jiān)控系統(tǒng)，可以隨時(shí)查看買家的購(gòu)買訂單，傭金每到人民幣100元就結(jié)算一次，并且提現(xiàn)時(shí)由推客網(wǎng)代繳個(gè)人所得稅。