袁學倫

執(zhí)著、隱忍、越挫越勇，這些個人品質(zhì)被王樹彤融入敦煌網(wǎng)

做大做強必須建立在提升企業(yè)效率和競爭力的基礎上，然后才能借助資本的力量騰飛

自2002年8月辭去卓越網(wǎng)CEO，王樹彤杏然消失于公眾視線。2008年末，當金融危機為無數(shù)中國出口企業(yè)制造噩夢之際，王樹彤再度現(xiàn)身聚光燈下，身份已是B2B在線交易平臺敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO?！霸谶@個‘冬天，我想敦煌網(wǎng)可以給予中小企業(yè)幫助?！?/p>

真正在線交易的B2B網(wǎng)站

為何2004年底創(chuàng)立敦煌網(wǎng)時會轉向B2B市場?王樹彤說，這源于她對卓越網(wǎng)實戰(zhàn)的體會：一是個人用戶購買隨意性強，重復購買率低，而且做B2C對廣告依存度高，廣告投放一減少，銷售規(guī)模馬上就萎縮；二是互聯(lián)網(wǎng)針對企業(yè)級的應用比較匱乏，拓展空間明顯。

另一個激發(fā)她B2B夢想的事實是，中國的國際貿(mào)易，即使1999年出現(xiàn)阿里巴巴那樣提供B2B信息服務的“不落幕廣交會”，但一直沒有一家真正實現(xiàn)在線交易的B2B網(wǎng)站。

“大家熟知的阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰?shù)菳2B企業(yè)，業(yè)務模式基本上都停留在信息服務和推廣服務上，更多的是一種網(wǎng)上會展中心。買家如果有意向，還是得在線下聯(lián)系賣家。這種模式的瓶頸在于，不管效果如何，實力有限的中小企業(yè)賣家都要為展示與推廣支付一筆可觀費用，而且很容易形成大買家的詢盤機制，使賣家相互殘殺來獲取訂單?！币虼?，王樹彤將敦煌網(wǎng)定位為在線交易和供應鏈服務平臺，“我們要比阿里巴巴往前多走一步?！?/p>

與阿里巴巴收取會員費的盈利模式不同，在敦煌網(wǎng)上買賣雙方免費注冊、發(fā)布產(chǎn)品信息，敦煌網(wǎng)依靠雙方實際交易額收取不同比例服務費。在技術與功能上，敦煌網(wǎng)更像是B2B領域的ebay，整合了賣方、買方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則、提供服務。

與阿里巴巴另一個不同是，阿里巴巴服務的對象交易規(guī)模比較大，動輒百萬美元級以上，而敦煌網(wǎng)以中小企業(yè)為主，交易額在幾百到一千美元之間。

毫無疑問，王樹彤做的事比阿里巴巴難度要大，因為這不僅涉及信息推廣還涉及物流貨運、支付、線上線下服務等等，困難可想而知。

上天獎勵勇敢執(zhí)著的人

“我喜歡安安靜靜做事。”巨蟹座的王樹彤，用簡單的一句話就概括了她過去幾年的潛心修煉?！爸袊ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)曇花一現(xiàn)者太多，往往盛極一時然后快速衰敗。做企業(yè)要沉得住氣，做大做強必須建立在提升企業(yè)效率和競爭力的基礎上，然后才能借助資本的力量騰飛?！眻?zhí)著、隱忍、越挫越勇，這些個人品質(zhì)也被王樹彤融入了今日的敦煌網(wǎng)。

從敦煌網(wǎng)起步之日起，王樹彤經(jīng)歷了過去難以想象的眾多磨難，在沉默潛行中真切體會到創(chuàng)業(yè)初期的艱辛。開拓一種全新的商業(yè)模式，要讓投資者認可并掏荷包絕非易事。2005年5月，在敦煌網(wǎng)計劃上線的緊要關頭，一筆談好的注資臨時撤資。這筆4個月前簽訂合同的投資沒有按時到賬，王樹彤聽出對方口氣有變，放下電話就立刻飛往深圳，結果對方果真決定不再合作。走出那棟大廈時，毫無預兆的滂沱大雨突然從天而降，“從外到里、從頭到腳，給我澆了個透心涼，腦子一片空白?！?/p>

對敦煌網(wǎng)核心價值沒有任何動搖的王樹彤，回到北京后毅然裁人遷址收縮開支，艱難維持企業(yè)生存。1個月后，只剩下10人的團隊在一間20平方米的小房間里，實現(xiàn)了敦煌網(wǎng)的上線發(fā)布。堅持最終贏得投資人的認同，敦煌網(wǎng)分別在2006年與2007年年初，獲得凱鵬華盈、集富亞洲等風險資本的兩輪融資。

“B2B最難的就是搭建平臺，你必須讓買家和賣家對這個平臺都有很高的信任度。”王樹彤他們深入到長三角、珠三角這些制造業(yè)聚集地，磨破嘴皮說服企業(yè)將產(chǎn)品信息放在網(wǎng)上。但這還不是最困難的，“難的是讓海外買家找到你，并愿意下訂單?！蓖鯓渫f。

敦煌網(wǎng)一方面通過海外中小企業(yè)協(xié)會渠道，獲得一些企業(yè)資源，同時也借助行業(yè)垂直門戶網(wǎng)站或網(wǎng)絡聯(lián)盟來尋找買家。為了讓更多買家能通過搜索引擎找到敦煌網(wǎng)，王樹彤還精心設計了各種關鍵詞，并通過谷歌推廣這些努力讓敦煌網(wǎng)在海外一點點打開了市場。

在支付領域，敦煌網(wǎng)與PAYPAL合作，產(chǎn)品在買家驗貨滿意之后，再由敦煌網(wǎng)將貨款轉至賣家賬戶。為了加快物流速度，敦煌網(wǎng)不僅整合了UPS、DHL這些大型物流公司，甚至還將一些專做歐美的小型物流公司整合在敦煌網(wǎng)的平臺上，交易周期最快能達到3天。

目前敦煌網(wǎng)可以提供消費電子、服裝、飾品以及家居用品等超過2000萬種商品，擁有227個國家的100萬注冊買家，成功交易超過200萬次。非洲國家厄爾特里亞甚至在這里進行政府采購。

“在卓越網(wǎng)的時候我體驗過艱辛，敦煌網(wǎng)更是十倍百倍。不過逆境時刻也是考驗我的時刻，是對信仰和勇氣的考驗，壓力沒有把我壓垮，反倒讓我不斷意識到自己新的潛力。”回望過去的4年征程，王樹彤說：“上天獎勵勇敢執(zhí)著的人，創(chuàng)業(yè)能不能成功，有時候與戰(zhàn)略戰(zhàn)術無關，堅持才最關鍵，奮力向前頂，下一秒可能就迎來柳暗花明?！?/p>

“冬天”迎來突破好機遇

2006年交易額100萬美元，2007年1000萬美元，2008年近2億美元，敦煌網(wǎng)以年均2561％的速度實現(xiàn)幾何級數(shù)擴張。但是王樹彤并非沒有壓力與挑戰(zhàn)，交易平臺會不斷面臨技術新難題，如何像ebay那樣集結更多技術方案提供商，通過創(chuàng)新更好的產(chǎn)品展示技術、垂直廣告技術、銷售技術和翻譯技術等，為客戶提供更優(yōu)越與完善的服務，是她時刻都不得不思考的問題。

此外，隨著交易規(guī)模的高速增長，如何持續(xù)更新內(nèi)部管理機制與運營模式，使之緊跟市場擴張步伐，也是敦煌網(wǎng)不可忽略的功課。

盡管全球經(jīng)濟一片蕭瑟，馬云高喊“過冬論”，王樹彤卻認為憑借獨特的商業(yè)模式，敦煌網(wǎng)突破的好機遇來了。“眼前的這場危機，迫使越來越多的中小企業(yè)不得不改變傳統(tǒng)貿(mào)易思維，開始接受貿(mào)易空間更為廣闊、更快捷高效的電子商務。他們迫切希望找到更有效的交易渠道，敦煌網(wǎng)正是好選擇。”