黎沖森

它為B2C網(wǎng)站提供了一種新興的營銷渠道

激烈的市場(chǎng)競爭并不可怕，有競爭才證明市場(chǎng)有潛力。關(guān)鍵是企業(yè)要不斷提升自己的核心能力

“兩年來我們發(fā)展很穩(wěn)健，而且增

速非?？捎^。2008年，我們每月訂單交易額增長率為12％～15％，成交訂單超過10萬筆?！狈道W(wǎng)創(chuàng)始人葛永昌接受《經(jīng)理人》采訪時(shí)說。據(jù)他介紹，返利網(wǎng)現(xiàn)在每月訂單成交金額超過1500萬元，隨著訂單量增多，返利規(guī)模也越來越大，2008年12月返還給會(huì)員的現(xiàn)金就超過76萬元。

“2009年，我們準(zhǔn)備引進(jìn)新的資本，把品牌、市場(chǎng)做得更大，希望把交易規(guī)模擴(kuò)展8～10倍，這樣至年底月訂單交易額將突破1億元，每月返還現(xiàn)金六七百萬元以上?！备鹩啦J(rèn)為，盡管這樣，面臨的現(xiàn)金壓力也不會(huì)很大，因?yàn)楣境杀静豢赡苌仙?～10倍，而且隨著交易額擴(kuò)大，公司利潤也會(huì)很大，利潤也可作為周轉(zhuǎn)現(xiàn)金的一部分。

新模式

返利網(wǎng)創(chuàng)建于2006年12月，是個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物中介平臺(tái)，采用會(huì)員制方式運(yùn)作?，F(xiàn)在會(huì)員達(dá)28萬人，而且每月遞增2萬名以上。返利網(wǎng)現(xiàn)在與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等國內(nèi)130多家B2C網(wǎng)站簽訂了合作合同，并對(duì)這130多家網(wǎng)站進(jìn)行了分類。會(huì)員可從返利網(wǎng)登錄這些網(wǎng)站去購物。會(huì)員下單后，有關(guān)訂單信息返利網(wǎng)會(huì)自動(dòng)跟蹤記錄。

當(dāng)交易成功后(無退貨)，返利網(wǎng)從合作方(B2C網(wǎng)站)那里得到一定比率的銷售傭金。各類商品的傭金比率不同，有2％左右的，也有高達(dá)30％的。會(huì)員要獲得返利現(xiàn)金，一般要等到過了退貨期。屆時(shí)，返利網(wǎng)把從合作方那里獲取傭金的絕大部分以現(xiàn)金方式直接返還給會(huì)員，有時(shí)返利比率可達(dá)到傭金的80％。返利給會(huì)員的現(xiàn)金，返利網(wǎng)通過銀行轉(zhuǎn)賬到會(huì)員的賬戶里。

“這樣，會(huì)員可以以更低的價(jià)格買到滿意的商品，合作方也可以沒有風(fēng)險(xiǎn)地獲得訂單。這是一種雙方獲利的經(jīng)營模式，也是一種很清晰、很簡單的盈利模式?！备鹩啦f。

新挑戰(zhàn)

那合作方為什么愿意與返利網(wǎng)合作?“多種營銷渠道并存。他們既有自己的營銷渠道，也不排除我們這種方式。因?yàn)槲覀兘o他帶去訂單，他也沒有損失和風(fēng)險(xiǎn)。”葛永昌解釋說，他們獲取訂單，其實(shí)也要付出營銷成本，比如投入廣告等，而且還不見得有效果。返利網(wǎng)對(duì)他們來說是一種新的營銷渠道，盡管與返利網(wǎng)合作也要付成本，但營銷成本很低，而且風(fēng)險(xiǎn)可控。但在合作過程中也遇到一些難題。首先是技術(shù)問題，因?yàn)樵诩夹g(shù)上返利網(wǎng)要與他們進(jìn)行一一對(duì)接；其次，他們不理解返利網(wǎng)的商業(yè)模式，總覺得這樣會(huì)讓自己少賺錢，因此返利網(wǎng)要花工夫去說服他們。

由于返利網(wǎng)的商業(yè)模式在國內(nèi)是全新的，所以消費(fèi)者一時(shí)難以理解，他們總覺得這像天上掉餡餅。因此，如何讓消費(fèi)者信任也就成為返利網(wǎng)的一大挑戰(zhàn)。葛永昌說：“主要因?yàn)榉道芷趩栴}，因?yàn)榻o會(huì)員返利的支付期不算短，一般不低于一個(gè)月，這樣會(huì)員會(huì)覺得很懸乎。會(huì)員希望返利越快越好，而合作方則希望越安全越好。這中間需要我們不斷調(diào)節(jié)以形成一種平衡。為此，有時(shí)會(huì)對(duì)我們的現(xiàn)金流產(chǎn)生壓力，因?yàn)榧词购献鞣經(jīng)]給我們支付傭金，為改善會(huì)員體驗(yàn)，我們也可能提前向會(huì)員支付返利現(xiàn)金。”

那為擴(kuò)大給會(huì)員的返利空間，返利網(wǎng)為什么不直接與產(chǎn)品廠商合作呢?葛永昌解釋說，主要存在技術(shù)問題，因?yàn)闆]有網(wǎng)上交易平臺(tái)，與產(chǎn)品廠商直接合作。沒辦法做訂單交易跟蹤，這樣可操作性就差。

其實(shí)，返利網(wǎng)的商業(yè)模式可復(fù)制性比較強(qiáng)，因此它還面臨如何保持競爭優(yōu)勢(shì)的難題?！安荒苷f有競爭我們就不做了，有競爭才證明市場(chǎng)有潛力，關(guān)鍵是我們要不斷提升自己的競爭力。

首先，通過打造品牌及口碑來贏得顧客，不斷積累會(huì)員資源和提升會(huì)員的忠誠度?，F(xiàn)在沒有誰比我們做得更好，所以我們不擔(dān)心會(huì)員流失。其次，我們具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以從合作伙伴那里獲得更高的傭金比率，以保證給會(huì)員提供業(yè)內(nèi)最大的返利比率。再次，我們與合作伙伴簽訂了優(yōu)先合作合同，建立了優(yōu)先的商業(yè)合作關(guān)系?！?/p>

新希望

葛永昌創(chuàng)業(yè)資金只有10萬元。熬過一年后，隨著會(huì)員增多，訂單也越來越多?，F(xiàn)金流就能解決公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。“這個(gè)商業(yè)模式能獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，因此現(xiàn)在即使沒有外來投資，我們也能正常發(fā)展。”

但為加快發(fā)展，2008年8月，返利網(wǎng)融入了第一筆資金500萬元。葛永昌說：“它不是風(fēng)險(xiǎn)投資，而是業(yè)務(wù)合作伙伴的戰(zhàn)略投資，占股不到10％，主要用于市場(chǎng)推廣和改善公司現(xiàn)金流。”12月，騰訊希望整體收購返利網(wǎng)，但葛永昌不甘心拱手讓人，更愿意自己主控?！艾F(xiàn)在與騰訊合作的可能性不大，與風(fēng)投合作的可能性會(huì)更大?！?/p>

現(xiàn)在返利網(wǎng)的商業(yè)模式越來越被外界關(guān)注，已有幾家風(fēng)險(xiǎn)投資商主動(dòng)跟葛永昌接觸?！敖衲晟习肽辏覀兇蛩阋M(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資商，投資金額200萬～300萬美元即可，這樣我們2009年的目標(biāo)就能實(shí)現(xiàn)。只靠我們自己的力量，業(yè)績一年最多提高兩倍，而要提高8～10倍比較困難。我們還希望雙方資源能獲得整合，他能給我們帶來更多的合作機(jī)遇，幫助我們提高管理水平?！?/p>

葛永昌坦承，與風(fēng)險(xiǎn)投資商合作自己還沒有經(jīng)驗(yàn)，所以很謹(jǐn)慎，有時(shí)引入資本不一定是好事。有可能改變公司發(fā)展方向。甚至原有團(tuán)隊(duì)都不一定能堅(jiān)持到最后?！暗蚁搿？傄p贏，不可能只是某一方獲利。否則合作沒有意義。而且。公司我們必須控股?！?/p>

他非常看好中國的網(wǎng)購市場(chǎng)，因?yàn)榕c國外相比，網(wǎng)購的滲透率還很低。發(fā)展空間很大?！拔覀兊陌l(fā)展目標(biāo)是，在網(wǎng)購行業(yè)具有良好口碑，讓想網(wǎng)購的人能首先想到返利網(wǎng)。要做到這種狀態(tài)，我覺得還需要3年時(shí)間?，F(xiàn)在，我們的合作網(wǎng)站成交100個(gè)訂單，平均下來，我們只占到2％～3％的份額，希望3年后能占到15％!”