這個(gè)命題非常大，我只是講一下自己的思考和大家分享。我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)要生存并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展需要兩個(gè)基本的條件。

一是企業(yè)要具備可持續(xù)的造血和贏利能力。二是企業(yè)要選擇低風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

在市場(chǎng)環(huán)境更加殘酷的情況下，對(duì)于企業(yè)來(lái)講生存比發(fā)展更重要，盈利比規(guī)模更重要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展比盈利更重要。這是一個(gè)基本的概念。

耐得住寂寞抓產(chǎn)品——實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的造血和贏利能力

因?yàn)楫a(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線(xiàn)，越是困難的時(shí)候越應(yīng)該抓產(chǎn)品質(zhì)量。如今教輔出版速度越來(lái)越快，能耐得住寂寞抓產(chǎn)品的越來(lái)越少。能夠關(guān)注終端客戶(hù)需求的也是越來(lái)越少。而關(guān)注終端讀者的需求，關(guān)注客戶(hù)的潛在需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求恰恰正是我們要做好產(chǎn)品的基本原則，是企業(yè)生存和發(fā)展的永續(xù)動(dòng)力。

1關(guān)注終端需求——揭穿“產(chǎn)品同質(zhì)化”的偽命題

為什么把它叫做偽命題?現(xiàn)在市場(chǎng)上說(shuō)教輔產(chǎn)品是快速產(chǎn)品，技術(shù)含量低，創(chuàng)新難度大，因?yàn)榻滩木湍切┙滩?，考試就是那個(gè)樣。所以說(shuō)產(chǎn)品原創(chuàng)性比較差，產(chǎn)品同質(zhì)化是一種必然。

但是我想這種觀點(diǎn)不一定對(duì)，因?yàn)樗鼘?shí)際上忽略了對(duì)客戶(hù)需求的關(guān)注和關(guān)懷。關(guān)注客戶(hù)，既關(guān)注銷(xiāo)售客戶(hù)需求更要關(guān)注終端客戶(hù)需求。現(xiàn)在不管價(jià)格戰(zhàn)也好，產(chǎn)品形態(tài)發(fā)生變化也好，營(yíng)銷(xiāo)策略也好，更多的是關(guān)注了銷(xiāo)售客戶(hù)的需求。二級(jí)代理商需要利潤(rùn)高一些，三級(jí)代理商需要的是什么樣的，關(guān)注的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是這些。我的觀點(diǎn)是既關(guān)注銷(xiāo)售客戶(hù)需求更要關(guān)注終端客戶(hù)需求，因?yàn)榻K端客戶(hù)是產(chǎn)品的最終使用者和消費(fèi)者。

既關(guān)注客戶(hù)普遍需求，更要關(guān)注客戶(hù)差異化需求；只有關(guān)注客戶(hù)的差異化才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。既關(guān)注客戶(hù)基本需求更要關(guān)注客戶(hù)人性化需求；只有關(guān)注客戶(hù)的人性化需求，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不斷升級(jí)。

去年4月開(kāi)始，我們針對(duì)高考的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了一次大型的市場(chǎng)調(diào)研，因?yàn)槲覀円O(shè)立一個(gè)招考項(xiàng)目。結(jié)果發(fā)現(xiàn)師生面對(duì)教輔圖書(shū)有不同的認(rèn)知，需求也不是同質(zhì)化。

期待一：新題目的需求。老師說(shuō)我們現(xiàn)在使用的是新教材了，應(yīng)該用的是緊密聯(lián)系新教材的新題目，而不是大綱版的老式教材。新教材等于把大綱版的教材改一改就成了。期待二：新題型?？蛻?hù)說(shuō)高考題型每年都有變化，應(yīng)該是與高考變化“與時(shí)俱進(jìn)”的新題型。期待三：新的學(xué)習(xí)模式?，F(xiàn)在的學(xué)習(xí)方式和備課方式都發(fā)生了變化，需求的是設(shè)計(jì)理念新穎的教輔圖書(shū)，而不是老的模式。期待四：真正專(zhuān)版教輔圖書(shū)。自主命題的省份需要真正按照本省《考試說(shuō)明》編寫(xiě)的教輔圖書(shū)，而不能是新瓶裝老酒。

禁得住誘惑抓現(xiàn)款——降低風(fēng)險(xiǎn)，先生存后發(fā)展

1“現(xiàn)款”已逐步為客戶(hù)所接受。

做企業(yè)，資金鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)。教輔行業(yè)發(fā)貨不等于銷(xiāo)售，賣(mài)出去也不等于銷(xiāo)售，只有客戶(hù)把貨款打到帳戶(hù)上才是銷(xiāo)售，這樣的話(huà)企業(yè)的現(xiàn)金流才形成有效的循環(huán)，才能真正的生存和可持續(xù)發(fā)展。

如果資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，不管是企業(yè)規(guī)模的大小，時(shí)間長(zhǎng)短都可能一夜之間被淘汰出局。

2立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

采用現(xiàn)款模式，不能把風(fēng)險(xiǎn)變相地轉(zhuǎn)移到客戶(hù)身上，為什么現(xiàn)在有的公司合作了一年就不干了?拿了書(shū)以后賣(mài)不出去，就不敢和你合作了。所以不能把風(fēng)險(xiǎn)變相地轉(zhuǎn)移到客戶(hù)身上。如果產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)支持，客戶(hù)服務(wù)都無(wú)法保障，等于是殺雞取卵。所以說(shuō)現(xiàn)款模式又很難延續(xù)。

3深度合作、專(zhuān)業(yè)分工

現(xiàn)款的合作模式，對(duì)于研發(fā)機(jī)構(gòu)、區(qū)域銷(xiāo)售客戶(hù)實(shí)際上都提出了更高的要求。你想做現(xiàn)款，你的研發(fā)機(jī)構(gòu)是不是能讓別人信得過(guò)?你有沒(méi)有品牌的影響力，品牌的感召力?產(chǎn)品質(zhì)量是不是過(guò)得硬，都很有關(guān)系。

此外由于各地的情況不同，發(fā)行中的統(tǒng)一定價(jià)也越來(lái)越難，但是這些方式可以讓合作的客戶(hù)自己去定價(jià)，自己定折扣，自己定營(yíng)銷(xiāo)政策，擴(kuò)大了客戶(hù)市場(chǎng)運(yùn)作的自主性和他的利潤(rùn)空間，同時(shí)保證了雙方的利益，降低了研發(fā)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。這樣企業(yè)可能就走上了穩(wěn)健而良性的發(fā)展道路。

對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展主要是說(shuō)這兩個(gè)方面，一個(gè)是關(guān)于研發(fā)，一個(gè)是關(guān)于銷(xiāo)售模式。當(dāng)然作為一個(gè)企業(yè)，可持續(xù)性發(fā)展是一個(gè)非常大的命題，需要考慮的因素非常多。就目前的環(huán)境，以上兩點(diǎn)，我感覺(jué)顯得非常緊迫，希望和大家分享。