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        小枕頭大市場

        2009-05-25 09:59:38
        名人傳記·財富人物 2009年2期

        尚 水

        2003年,一只神奇的小枕頭迷住了做了兩年業(yè)務(wù)員的孫麗雯。那年7月,留學(xué)國外的姐姐帶著5個月大的兒子回京探親。北京正值盛夏,燥熱難耐,小孩熱出了一腦袋痱子。百般求醫(yī)無果,倒是一個學(xué)中醫(yī)的遠房親戚的“偏方”管了用。這“偏方”其實很簡單,就是藥枕——一個用茶葉、決明子和小米填充的小枕頭。

        枕頭能治病,孫麗雯“著魔”了。她纏著親戚問這問那不說,還搜集了很多關(guān)于“枕頭”的資料。她驚喜地發(fā)現(xiàn),不起眼的小枕頭卻隱藏著大學(xué)問?!拔夷懿荒茉谡眍^上做些文章呢?”孫麗雯東拼西湊了10萬元,從藥枕入手,開始了她的創(chuàng)業(yè)路。

        做足枕頭文章

        從親戚那里挖到配方后,孫麗雯便開始聯(lián)系加工廠。同時,她在超市里租了兩節(jié)柜臺作為銷售臺。一個月后,她的第一批60只藥枕就擺上了柜臺。

        現(xiàn)實總是冷酷的。雖然在開業(yè)之前,孫麗雯就已經(jīng)預(yù)料到讓消費者接受她的藥枕需要耐心和時間,可是連續(xù)十多天都沒有銷售記錄,還是令她心情沉重。

        怎么才能吸引人們的注意力呢?這時,一張化妝品的說明書給了她啟發(fā)。孫麗雯借鑒那份說明書把每一類藥枕的功能、性質(zhì)、用途、成分做成精美的卡片,擺在了相應(yīng)的枕頭旁邊。別出心裁的“藥枕卡片”立即吸引了人們的注意力,逐漸開始有人在柜臺前詢問起來,銷售也打開了局面,60只枕頭很快就賣完了。

        第一批藥枕成功后,孫麗雯迅速擴大了枕頭的生產(chǎn)規(guī)模。

        “有沒有喜慶一點的?”“我有頸椎病,尺寸能不能定做?。俊鳖櫩蛡冃涡紊慕ㄗh和要求被孫麗雯當(dāng)做重要的商業(yè)信息。孫麗雯的創(chuàng)意,再加上工廠的專業(yè)制作,新產(chǎn)品從面料、做工到品種都大為改觀。除了單一的保健藥枕,孫麗雯又陸續(xù)開發(fā)了腰枕、靠枕、耳枕、雙面枕;另外,從枕芯材料上又增加了茶葉枕、桂花枕、氣枕、真空纖維枕等。枕頭的布料也不斷創(chuàng)新,酒紅寶、磨卡藍、鉆石白、鴨蛋黃等,不論花型還是線條都充滿時尚元素,深得消費者的青睞。

        2003年年底,孫麗雯利用旅游之機來到日本東京。這次她從那里帶回了兩種新型枕頭——抱枕和午睡枕,她一次就進了8萬元的貨。

        2004年春節(jié)前夕,孫麗雯的柜臺上飄然擺出了這兩種前衛(wèi)的新枕頭。就這樣,這兩種標價48元到108元不等的外來品,借助新年的購物熱潮也賣火了。至此,孫麗雯前期投入的10萬元已全部收回。

        創(chuàng)造個性消費

        孫麗雯的枕頭新產(chǎn)品層出不窮,經(jīng)營上也是高招頻出。

        從開業(yè)初期,顧客就有“量身定做”的要求。為此,孫麗雯高薪聘請了一位經(jīng)驗豐富的終身制師傅,為顧客提供“特色”的“刺繡”服務(wù)。

        有一對情侶看中了一款酒紅色的雙人套枕,孫麗雯猜測他們要辦喜事。“你們選的是一種雙面填充枕,具有雙面雙色,雙面雙用的特點。一面是冷色,一面是暖色;正面是決明子、蠶沙、蕎麥殼等中藥枕芯,反面是多孔真空棉枕芯,適合夏冬兩季使用,也算是‘一枕兩用了?!睂O麗雯略帶調(diào)侃的話讓這對情侶含笑不語?!翱茨銈兪窃谶x購結(jié)婚用品吧,我再送幅手工刺繡給你們,表示祝賀?!卑胄r后,一幅鳳凰雙飛圖的枕頭搭巾就手工繡好了,情侶看了喜歡得不得了。

        類似這樣的產(chǎn)品介紹,是孫麗雯最擅長的。孫麗雯堅持個性消費的觀念也得到越來越多人的認可,很多人自己買完又介紹朋友來。時間久了,人們都知道孫麗雯是一個熱情的“枕頭仙子”。

        除了真誠關(guān)心顧客,把握顧客心理,節(jié)日銷售也是孫麗雯的又一絕招。

        2004年情人節(jié)來臨前夕,孫麗雯打了一張“借網(wǎng)造勢”牌!她在幾個知名網(wǎng)站的相關(guān)論壇里都貼了同一個帖子:“誰來關(guān)心女友的健康?情人節(jié)不如送她一個‘純粹的睡眠。掠兩岸漁火,枕一夜波濤?!{色海洋健康套枕讓你的戀人感受到軍港之夜的愜意與溫馨……”帖子下面留有自己的地址和電話,可以網(wǎng)上訂貨和電話訂貨。

        “情人節(jié)送枕頭”的創(chuàng)意讓孫麗雯的“藍色海洋”健康套枕在網(wǎng)友中掀起一陣“藍色”的購買熱潮。

        情人節(jié)剛過,孫麗雯又瞄上兒童節(jié),針對兒童特點推出了一套動物枕頭系列。在孩子們的“捧場”下,動物枕頭大獲全勝。當(dāng)年,枕頭生意為孫麗雯帶來整整20萬元的利潤。

        現(xiàn)在的孫麗雯又有了下一個目標——把單身抱枕打入酒店,午睡枕賣入寫字樓。細分顧客,創(chuàng)造新的銷售市場,為自己開創(chuàng)新的空間。(編輯/若鄰插圖/蔡朝陽)

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