胡笑紅

少年的錢金波是個(gè)聰慧、認(rèn)真、時(shí)尚、追求完美的人，事實(shí)上，他后來把紅蜻蜓品牌做出來所需要的個(gè)人素質(zhì)在很早的時(shí)候就已經(jīng)根植在他的性格里了。錢金波首先是個(gè)精明的商人，但看過他的慈善事業(yè)和鞋文化館之后，你便知道，他同時(shí)也是一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)家，一個(gè)有夢想的文化人。

彈唱鼓詞無師自通

錢金波的家在美麗的楠溪江畔，他是家里的老小。盡管家境貧寒，但5個(gè)姐姐和一個(gè)哥哥對他都很寵愛。

少年時(shí)代的錢金波很喜歡唱鼓詞和文學(xué)歷史。為了能聽一場鼓詞，他總能設(shè)法從媽媽那里央求到幾分錢，然后逃課去聽。聽過一段時(shí)間，錢金波居然能管別人借琴，自己彈唱起來。

“我想我真是無師自通?！卞X金波說。那時(shí)他對鼓詞的熱愛達(dá)到了癡迷的程度，鼓詞中有關(guān)故事的情節(jié)，無論是情感戲還是武打戲，他都能用很豐富的語言展開，家里來了客人，也總是能唱給他們聽。

熱愛鼓詞的少年進(jìn)入了初中。初一的時(shí)候還在快班，但到了初二就是慢班了，錢金波笑稱自己當(dāng)年太淘氣，“每次考試，物理、數(shù)學(xué)都是零分”。一次，老師為了教育其他學(xué)生，便諷刺地說道：“像錢金波這樣的同學(xué)頂多將來到生產(chǎn)隊(duì)幫人記個(gè)工分。”

本來就對理科一點(diǎn)沒興趣，再加上老師的打擊，錢金波干脆在中考前輟學(xué)了。

“其實(shí)鼓詞對我現(xiàn)在的事業(yè)有很大的幫助?！卞X金波說。由于媽媽反對一個(gè)大男人把“彈唱”作為一生的事業(yè)，他最終放棄了鼓詞。但鼓詞使他對企業(yè)文化加深了理解，這也成為紅蜻蜓獲得成功的一個(gè)重要原因。

要做就做到最美

姐夫中有學(xué)漆工的，17歲的錢金波就去學(xué)漆畫。盡管姐夫是當(dāng)?shù)赜忻钠峁ぃ敲看胃赏昊顓s都要請金波審核，這倒不是錢金波畫得有多好，而是源于“柳毅傳書”的故事。

姐夫給一人家的女兒嫁妝畫畫，畫的內(nèi)容就是那則動(dòng)人的愛情故事“柳毅傳書”中的某一個(gè)細(xì)節(jié)：龍女將一顆定情物交給了柳毅。錢金波總認(rèn)為姐夫畫的人物眼神不夠含情脈脈。重畫了數(shù)次的姐夫有點(diǎn)不耐煩，一句“就這樣吧”就想收場，但錢金波堅(jiān)持“不答應(yīng)”。最終，作為師傅的姐夫愣是被他拗了過來。

要做就做到自己認(rèn)為最美的程度，這種執(zhí)著的精神也使得錢金波創(chuàng)建紅蜻蜓時(shí)，始終追求“以最美的形象向經(jīng)銷商、向消費(fèi)者展示著自己的紅蜻蜓”。

穿著時(shí)髦被老太當(dāng)街追趕

畫漆畫時(shí)間不長，錢金波又決定跟自己的另一個(gè)姐夫?qū)W木匠。18歲那年，錢金波第一次離開家鄉(xiāng)來到了武漢，一人闖天下的艱辛從此開始。初始做木匠，屁股壓著木頭，手不穩(wěn)，一錘子下去，鑿子一偏，正好戳到大腿上，盡管錢金波用手緊緊捂住傷口，鮮血仍然從手指縫中溢出。

不過，木匠的生活也是多姿多彩的，從溫州出來的錢金波穿著總是很新潮，當(dāng)?shù)厝硕及彦X金波稱為“香港小木匠”。就是因?yàn)樘珪r(shí)髦了，也曾引起當(dāng)?shù)乩先说姆亲h。記得最清楚的一次是，腳穿7厘米高的高跟皮鞋、穿著喇叭褲的錢金波和小老鄉(xiāng)去看電影，一位拿著剪刀的老太太愣是追著錢金波要剪去那肥大的褲腳。

4年的木匠生活也讓錢金波開始思考一個(gè)問題，木匠是拼個(gè)人體力的手藝活，光靠著體力的付出和個(gè)人力量，很難做強(qiáng)做大。家鄉(xiāng)溫州永嘉當(dāng)時(shí)是皮鞋業(yè)生產(chǎn)的中心，有著皮鞋生產(chǎn)的傳統(tǒng)，家家戶戶或多或少都從事著與制鞋業(yè)相關(guān)的生意，于是錢金波也加入到全國各地推銷溫州皮鞋的大軍中。經(jīng)過8年的積累，錢金波帶著120萬元最終回到家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了紅蜻蜓。

“仿生學(xué)”托起紅蜻蜓品牌夢

經(jīng)歷十幾年飛速而又穩(wěn)健的發(fā)展，人們發(fā)現(xiàn)，帶著兒時(shí)關(guān)于紅蜻蜓美麗夢想的錢金波，已經(jīng)把紅蜻蜓這個(gè)品牌與高檔皮鞋緊緊地融為一體。能夠擁有這樣的成功，對任何一個(gè)企業(yè)家來說，都是相當(dāng)不簡單的。

1995年的溫州已經(jīng)有了3000多家鞋企，每年創(chuàng)造的鞋業(yè)產(chǎn)值達(dá)300億元。那個(gè)時(shí)候，中國民營鞋企開山元老吉爾達(dá)前掌門人余阿壽和康奈鄭秀康已經(jīng)組織了先進(jìn)的流水線，擁有了比較大的生產(chǎn)規(guī)模。

就在這一年，闖蕩商海多年的錢金波從與親戚合辦的鞋廠撤出股份，帶著創(chuàng)業(yè)的熱切愿望，更帶著兒時(shí)關(guān)于紅蜻蜓的美麗夢想，創(chuàng)辦了永嘉紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司。

“跟別人走一樣的路等于沒有出路”，錢金波告訴記者，還沒創(chuàng)業(yè)，他就已經(jīng)將紅蜻蜓的發(fā)展大框架搭建好了。那就是他首創(chuàng)的、也是他非常得意的“無工廠”虛擬經(jīng)營模式。錢金波認(rèn)識到，自己的資金非常有限，根本不允許自己一創(chuàng)業(yè)就去建工廠，但是只要有好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在溫州不愁找不到代加工的。

非常有意思的是，錢金波的這個(gè)模式靈感也來自他鐘愛的紅蜻蜓：紅蜻蜓有一個(gè)大腦袋、兩只眼睛、四個(gè)翅膀和一條尾巴。根據(jù)仿生學(xué)的原理，一個(gè)大腦袋可以理解成企業(yè)增長方式的轉(zhuǎn)變；兩只眼睛就是研發(fā)和渠道；四個(gè)翅膀是企業(yè)的四大工程：人才工程、品牌工程、創(chuàng)新工程和規(guī)模工程；一條尾巴就是以品牌為核心帶動(dòng)生產(chǎn)。

在這個(gè)模式里，研發(fā)和設(shè)計(jì)是處于核心位置的。于是，在買了一棟辦公樓后，錢金波開始搭建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，埋頭搞起了產(chǎn)品研發(fā)。1995年，溫州一位很有名氣的制鞋師傅被錢金波看中，在此之前年薪5萬元的老師傅向錢金波表達(dá)了年薪10萬的要求，結(jié)果錢金波當(dāng)場再加兩萬，開出了12萬元的年薪，這在當(dāng)時(shí)創(chuàng)下溫州民企先河的同時(shí)，錢金波以及紅蜻蜓在當(dāng)?shù)匾幌伦右残∮忻麣狻?/p>

如今，錢金波的紅蜻蜓強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)隊(duì)伍每年要開發(fā)新鞋的款式達(dá)1.8萬個(gè)，每年向市場推出新產(chǎn)品近6000款。

自己成為首個(gè)代言人

自認(rèn)為是個(gè)營銷天才的錢金波，創(chuàng)業(yè)初始并沒有把全部時(shí)間和精力花在生產(chǎn)上。一個(gè)鞋廠老板不抓生產(chǎn)，聽起來不合邏輯，但是錢金波有自己的考慮，他要的是“品牌開路、文化興企”。

一雙皮鞋拿在手上，根本沒有任何裝飾，消費(fèi)者也看不到是什么品牌，頂多鞋盒上有個(gè)“××工廠加工”字樣，接受記者采訪時(shí)的錢金波舉著自己的手機(jī)說：“你看到手機(jī)，就知道這是什么牌子，因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)將品牌標(biāo)識打在最顯眼的地方了，現(xiàn)在專業(yè)說法叫視覺形象，1995年時(shí)，我不知道這個(gè)專業(yè)名詞，但是從小我就對美的東西特別感興趣，那時(shí)我就琢磨在自己的鞋面掛上紅蜻蜓的商標(biāo)扣，在鞋底上印上紅蜻蜓的商標(biāo)；自己還親自設(shè)計(jì)鞋盒包裝，黃顏色的外觀打破以往守舊的藍(lán)灰色形象，同時(shí)在鞋盒上印上紅色絲帶，我的想法就是，商品應(yīng)該進(jìn)入禮品化時(shí)代。”

拿著自己的鞋盒和產(chǎn)品，錢金波成為溫州第一個(gè)上溫州電視臺給自己的品牌和產(chǎn)品做推銷的老板，實(shí)際上也是紅蜻蜓的第一個(gè)形象代言人。

春天，錢金波到山上采來鮮花和綠草，到小河邊尋找鵝卵石，帶著自己采集來的這些“寶貝”，在綠草、鵝卵石鋪就的方寸之地，錢金波設(shè)計(jì)擺放著每一只鞋子，請婚紗攝影師為自己的“紅蜻蜓”拍攝藝術(shù)照?！懊恐恍佣际?5度角擺好，只有這個(gè)角度出來效果才是最美的，每個(gè)鏡頭我都要親自看好，完了才讓攝影師按下快門?！?/p>

隨后，錢金波將這些藝術(shù)照全都放大成婚紗照大小并塑封，每個(gè)發(fā)貨箱里一張，這樣的高投入給了眾多經(jīng)銷商意外的驚喜，他們紛紛將這張“婚紗照”掛在自己的店面里作為宣傳單，這也帶給了錢金波意想不到的品牌宣傳效果。很快，紅蜻蜓迅速地打出了名氣，打開了局面。

5年未貸款一分錢

不到兩個(gè)月時(shí)間，在渠道建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)上花狠力氣的錢金波就將自己的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備金120萬元花光了，資金短缺，從銀行貸款必須有擔(dān)保企業(yè)，沒有任何關(guān)系的錢金波向當(dāng)?shù)亟ㄐ行虚L談起了自己的創(chuàng)業(yè)理念，說起自己如何開拓市場，“這個(gè)年輕人的確與眾不同，看問題總有自己的思路”，被打動(dòng)的建行行長“違規(guī)”給予錢金波30萬貸款。

“從那時(shí)起的隨后5年，紅蜻蜓就從沒有貸過一分錢”，錢金波說，前期的營銷為后期的市場擴(kuò)張作了極好的鋪墊，“每天都是客戶找上門來要貨”，有的甚至一出手訂金就是15萬元。

那時(shí)的錢金波似乎天天都是在數(shù)錢啊，“是很興奮，短短三年，紅蜻蜓銷售規(guī)模就達(dá)到了3億元”。錢金波說：“我把紅蜻蜓這三年定位成綠草計(jì)劃階段，即通過低成本加速擴(kuò)張，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)像綠草一樣鋪向全國，達(dá)到2000多家，但是我也沒有喜出望外，此時(shí)的紅蜻蜓開始面臨下一個(gè)目標(biāo)的挑戰(zhàn)：供應(yīng)不足成制約，全國不同區(qū)域竄貨嚴(yán)重導(dǎo)致壓價(jià)，客戶信心不足，品牌形象受到一定的損傷?！?/p>

1999年，錢金波又給自己定下了新的目標(biāo)——陽光工程計(jì)劃，所有的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)必須轉(zhuǎn)型改造成專賣店，由紅蜻蜓自己掌控。到2000年為止，紅蜻蜓在全國的專賣店一下子突破了2000家，年銷售額達(dá)到7億多元；到目前為止，已在全國擁有銷售終端4000余家。

全國首推GT模式

回想當(dāng)年溫州3000多家制鞋企業(yè)，到今天發(fā)展不錯(cuò)的也就十幾家了。問題的關(guān)鍵就在于很多企業(yè)只有生產(chǎn)卻忽視渠道，盡管紅蜻蜓從一開始就意識到渠道建設(shè)的重要性，但是10多年后的今天，跟所有企業(yè)一樣，紅蜻蜓面臨著租金的上漲和國際化的激烈競爭，“如果專賣店的品種更豐富，堂店向深度、廣度和高度鏖戰(zhàn)，就會降低營運(yùn)成本，同時(shí)也能更好地突出品牌整體時(shí)尚性”，錢金波確定下思路，公司又成立皮具事業(yè)部和服裝事業(yè)部。

2007年年底，紅蜻蜓在全國首個(gè)推出了GT（集成店）。這種全新的專賣店模式，錢金波親自參與店面設(shè)計(jì)，集合了紅蜻蜓品牌的鞋子、皮具、男女服裝、飾品、香水等，構(gòu)成了奢侈品經(jīng)營模式的“集成”概念，一站式的購物方式以及店內(nèi)導(dǎo)購員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)開創(chuàng)了國內(nèi)同行業(yè)的先河，讓消費(fèi)者有置身于奢侈品店的感覺，而其親民的價(jià)格又使紅蜻蜓成為消費(fèi)者“買得起的時(shí)尚品”。

這一起源于歐洲奢侈品牌的業(yè)態(tài)模式，也讓紅蜻蜓的單店業(yè)績迅速提高，利潤比普通專賣店提升20%以上。目前，紅蜻蜓集成店已在全國開到300多家。錢金波說，紅蜻蜓今后將以集成店擴(kuò)張。

讓股代理商籌劃上市

集成店讓錢金波享受到接近目標(biāo)的甜頭，“今后3年將發(fā)展到500家，由此，集團(tuán)銷售額也將達(dá)到50億元”，按照錢金波的設(shè)想，擴(kuò)張計(jì)劃也意味著對資金有很大的需求。

“紅蜻蜓已經(jīng)進(jìn)行了體制改革?！卞X金波說。紅蜻蜓最初創(chuàng)業(yè)時(shí)是5個(gè)股東，現(xiàn)在則發(fā)展到14個(gè)，其中有不少是全國各地的優(yōu)秀代理商入股的。錢金波的股權(quán)也由最初的76%降至49%，面對很多人“你怎么也得拿個(gè)50%以上的絕對控股權(quán)啊”的勸阻，錢金波笑著說：“我的優(yōu)勢就是整合全國市場，股權(quán)多一兩個(gè)點(diǎn)又有什么實(shí)質(zhì)性意義呢，就拿這次全球金融危機(jī)來說，紅蜻蜓沒有受到任何影響，就在于14個(gè)人的團(tuán)結(jié)抵御，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力肯定比我一人強(qiáng)啊?！?/p>

“2007年，紅蜻蜓銷售額達(dá)到25億元，利潤率達(dá)10%?！卞X金波說。紅蜻蜓正在加速推進(jìn)A股上市進(jìn)程，目前正處于上市輔導(dǎo)期，首次IPO承銷商為中信證券，預(yù)計(jì)發(fā)行1億股，籌集資金5億到10億元。這在浙江鞋企里，也算是第一家。

“上市只是一個(gè)途徑，紅蜻蜓的最終目標(biāo)是做中國的國際奢侈品牌?！卞X金波說，“我現(xiàn)在還很年輕，國際上很多奢侈品牌都是百年企業(yè)打造的，為了紅蜻蜓這一新的目標(biāo)，我想為之奮斗30年?！?編輯/張科)