黎沖森

據2009年3月IDC發(fā)布的全球磁盤存儲系統(tǒng)追蹤季報顯示，2008年EMC再次成為第一大外部磁盤存儲系統(tǒng)提供商。其實，受金融危機等影響，2008年，主要綜合IT廠商和獨立存儲廠商的存儲業(yè)務都出現(xiàn)不同程度的下滑，但EMC公司卻一枝獨秀，全年總收入達149億美元，業(yè)務增長12％，出現(xiàn)了逆勢加速奔跑的態(tài)勢。

“這是EMC圍繞以客戶為中心，幫助客戶整合信息資源優(yōu)勢和整臺自身技術、產品、服務、渠道等資源優(yōu)勢的結果?！盓MC全球副總裁兼大中華區(qū)總裁葉成輝說。

緊抓業(yè)務增長點

去年，EMC軟件的每個領域都獲得了很大增長，尤其Avamar和RSA增長最快。但葉成輝坦承：“要確保軟件業(yè)務繼續(xù)增長，是一個很大挑戰(zhàn)，因為業(yè)績基數(shù)越來越大?！?/p>

為突破這個挑戰(zhàn)，EMC積極運用自己專業(yè)的咨詢能力為用戶在信息保護、內容管理、信息安全方面提供完整的信息管理解決方案。在信息保護方面，購買TAvamart去年業(yè)務增長了四倍；減少備份數(shù)據量，降低網絡帶寬的需求；優(yōu)化和集中管理遠程辦公室和分支辦公室的備份。在內容管理方面，授權深圳卓優(yōu)數(shù)據公司等4家增值合作伙伴，并與他們通力合作，加速在Documentum平臺上的應用開發(fā)。在信息安全方面，提供系統(tǒng)的RSA信息安全解決方案，抓住enVision安全信息事件管理平臺的發(fā)展方向，因為網上信息安全公司都需要這個系統(tǒng)。

同時，EMC利用Iomega NAs產品開拓小企業(yè)和小型辦公室市場。去年，EMC收購了艾美加，同時在家用存儲業(yè)務方面推出了“存儲寶箱”等，以尋求獲得新的業(yè)務增長點。

在葉成輝看來，比較難獲得增長的領域包括金融和小企業(yè)?！八晕磥韮赡辏覀兊牟呗灾攸c是放在一些業(yè)務增長領域，比如電信、醫(yī)療、政府采購、中型企業(yè)等。在電信領域，今年3G出來，增長肯定會比去年快，因為未來最需要存儲數(shù)據的是電信運營商。在政府采購方面，公安、社保、鐵道等領域都會有很大增長。在企業(yè)方面，很多醫(yī)療企業(yè)都沒有IT化，所以未來會有很大增長；很多中型企業(yè)希望把競爭對手淘汰，也需要IT來支持。因此，我們的心態(tài)、解決方案都要做出相應改變?！?/p>

強化服務能力

“現(xiàn)在的存儲市場跟三年前大不一樣。三年前可能還是以硬件為主，但現(xiàn)在很多東西很復雜，客戶需要我們提供服務來解決?！比~成輝說。去年EMC與時俱進地強化和提升了服務客戶的能力。一方面，強化本地化服務能力?，F(xiàn)在EMC在全國28個省值轄市有本地服務人員400多名，在全球設立了6個客戶支持中心，為客戶提供全天候的服務。另一方面，EMC通過提升咨詢能力和通過不同的評估服務及工具，為客戶定制解決方案，加強售前服務，以使客戶的投資回報最大化。

為保持與客戶之間的更緊密聯(lián)系，EMC著力深度培養(yǎng)和發(fā)展渠道。通過ASN授權服務網絡計劃，增強Velocity合作伙伴有關EMC解決方案安裝和實施的服務能力，增加合作伙伴的服務收入；建立龐大的合作伙伴支援中心，為合作伙伴提供售前電話支持和解決方案的技術培訓與認證；增加各地區(qū)專責管理和培養(yǎng)二級渠道的人員。

同時，投入渠道市場合作基金，與合作伙伴共同開發(fā)市場，如2008年投入超過300萬美元。推出極速聯(lián)盟合作伙伴計劃，強化與Dell、Cisco、塔塔等戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的緊密合作關系和服務，并對1000多個渠道商按白金級、精英級和資格級進行分類，目前白金級有100家左右，精英級150家左右，同時培訓他們如何銷售存儲解決方案。

在此過程中，EMC遇到過兩個問題。一是人員培訓問題。“去年，我們本來認為不需要培訓太多的人員，但后來發(fā)現(xiàn)并非如此，結果我們花了6～9個月給人員做培訓。其實，越是中小型企業(yè)，越需要完整的解決方案?！倍窃谇酪?guī)范上花了很多精力，因為需要改變很多渠道商的購貨習慣。

領跑技術進步

當前，客戶最優(yōu)先考慮的事項是：如何節(jié)省費用，提高投資回報速度。降低風險?EMC通過閃存驅動器、新一代Celerra NS系列統(tǒng)一存儲、虛擬化等創(chuàng)新存儲技術來有效地幫助客戶提高IT效率，降低運營成本。比如，EMC的閃存不僅降低了能耗，而且性能翻了30倍。Celerra新一代統(tǒng)一存儲系統(tǒng)則可幫助客戶降低成本達22％。同時，EMC自身也獲得了很好收益。

為確保技術領先地位，2008年EMC為存儲陣列產品系列提供了比其他廠商都多的升級和產品特性，并樹立了新的標準。一年多以前，EMC就向客戶提供企業(yè)級閃存驅動器；在中端陣列功能方面提供更多像雙協(xié)議支持、精簡配置、磁盤降速、與VMware集成等能改變整個行業(yè)的新技術；提供新的低端統(tǒng)一存儲系統(tǒng)，幫助用戶利用其網絡中最合適的協(xié)議，擴大自己在NAS領域的領導地位。

這些技術成果的取得，離不開EMC持續(xù)的研發(fā)投入和穩(wěn)健的研發(fā)團隊管理。據EMC全球副總裁兼中國研發(fā)中心總經理范承工介紹，2008年，EMC公司在研發(fā)上投入了18億美元。目前，EMC全球有8000多名工程師。在過去兩年中，EMC中國研發(fā)中心的研發(fā)人員從零發(fā)展到1000多名，而且保持了研發(fā)人員的相對穩(wěn)定，比如2007年人員流動率只有3－7％，2008年也在4％以下。

“從技術研發(fā)來看，我們既要抓住客戶對數(shù)據的剛性需求，又要把握技術走向，以便在經濟形勢好轉起來后，我們開發(fā)的新技術能迎頭趕上?！狈冻泄ふf，“因此，盡管遭遇全球經濟危機，但2009年EMC將繼續(xù)保持研發(fā)的高投入，圍繞信息存儲、信息保護、獲取信息的價值、虛擬化技術等方面促進產品快速更新。我們的創(chuàng)新并不會因為經濟的，冬天而停止，反而會更加激揚?！?/p>