黎沖森

據(jù)2009年3月IDC發(fā)布的全球磁盤存儲(chǔ)系統(tǒng)追蹤季報(bào)顯示，2008年EMC再次成為第一大外部磁盤存儲(chǔ)系統(tǒng)提供商。其實(shí)，受金融危機(jī)等影響，2008年，主要綜合IT廠商和獨(dú)立存儲(chǔ)廠商的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)都出現(xiàn)不同程度的下滑，但EMC公司卻一枝獨(dú)秀，全年總收入達(dá)149億美元，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)12％，出現(xiàn)了逆勢(shì)加速奔跑的態(tài)勢(shì)。

“這是EMC圍繞以客戶為中心，幫助客戶整合信息資源優(yōu)勢(shì)和整臺(tái)自身技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等資源優(yōu)勢(shì)的結(jié)果?！盓MC全球副總裁兼大中華區(qū)總裁葉成輝說(shuō)。

緊抓業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

去年，EMC軟件的每個(gè)領(lǐng)域都獲得了很大增長(zhǎng)，尤其Avamar和RSA增長(zhǎng)最快。但葉成輝坦承：“要確保軟件業(yè)務(wù)繼續(xù)增長(zhǎng)，是一個(gè)很大挑戰(zhàn)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)基數(shù)越來(lái)越大?！?/p>

為突破這個(gè)挑戰(zhàn)，EMC積極運(yùn)用自己專業(yè)的咨詢能力為用戶在信息保護(hù)、內(nèi)容管理、信息安全方面提供完整的信息管理解決方案。在信息保護(hù)方面，購(gòu)買TAvamart去年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了四倍；減少備份數(shù)據(jù)量，降低網(wǎng)絡(luò)帶寬的需求；優(yōu)化和集中管理遠(yuǎn)程辦公室和分支辦公室的備份。在內(nèi)容管理方面，授權(quán)深圳卓?jī)?yōu)數(shù)據(jù)公司等4家增值合作伙伴，并與他們通力合作，加速在Documentum平臺(tái)上的應(yīng)用開發(fā)。在信息安全方面，提供系統(tǒng)的RSA信息安全解決方案，抓住enVision安全信息事件管理平臺(tái)的發(fā)展方向，因?yàn)榫W(wǎng)上信息安全公司都需要這個(gè)系統(tǒng)。

同時(shí)，EMC利用Iomega NAs產(chǎn)品開拓小企業(yè)和小型辦公室市場(chǎng)。去年，EMC收購(gòu)了艾美加，同時(shí)在家用存儲(chǔ)業(yè)務(wù)方面推出了“存儲(chǔ)寶箱”等，以尋求獲得新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在葉成輝看來(lái)，比較難獲得增長(zhǎng)的領(lǐng)域包括金融和小企業(yè)?！八晕磥?lái)兩年，我們的策略重點(diǎn)是放在一些業(yè)務(wù)增長(zhǎng)領(lǐng)域，比如電信、醫(yī)療、政府采購(gòu)、中型企業(yè)等。在電信領(lǐng)域，今年3G出來(lái)，增長(zhǎng)肯定會(huì)比去年快，因?yàn)槲磥?lái)最需要存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的是電信運(yùn)營(yíng)商。在政府采購(gòu)方面，公安、社保、鐵道等領(lǐng)域都會(huì)有很大增長(zhǎng)。在企業(yè)方面，很多醫(yī)療企業(yè)都沒有IT化，所以未來(lái)會(huì)有很大增長(zhǎng)；很多中型企業(yè)希望把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰，也需要IT來(lái)支持。因此，我們的心態(tài)、解決方案都要做出相應(yīng)改變?！?/p>

強(qiáng)化服務(wù)能力

“現(xiàn)在的存儲(chǔ)市場(chǎng)跟三年前大不一樣。三年前可能還是以硬件為主，但現(xiàn)在很多東西很復(fù)雜，客戶需要我們提供服務(wù)來(lái)解決?！比~成輝說(shuō)。去年EMC與時(shí)俱進(jìn)地強(qiáng)化和提升了服務(wù)客戶的能力。一方面，強(qiáng)化本地化服務(wù)能力?，F(xiàn)在EMC在全國(guó)28個(gè)省值轄市有本地服務(wù)人員400多名，在全球設(shè)立了6個(gè)客戶支持中心，為客戶提供全天候的服務(wù)。另一方面，EMC通過(guò)提升咨詢能力和通過(guò)不同的評(píng)估服務(wù)及工具，為客戶定制解決方案，加強(qiáng)售前服務(wù)，以使客戶的投資回報(bào)最大化。

為保持與客戶之間的更緊密聯(lián)系，EMC著力深度培養(yǎng)和發(fā)展渠道。通過(guò)ASN授權(quán)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，增強(qiáng)Velocity合作伙伴有關(guān)EMC解決方案安裝和實(shí)施的服務(wù)能力，增加合作伙伴的服務(wù)收入；建立龐大的合作伙伴支援中心，為合作伙伴提供售前電話支持和解決方案的技術(shù)培訓(xùn)與認(rèn)證；增加各地區(qū)專責(zé)管理和培養(yǎng)二級(jí)渠道的人員。

同時(shí)，投入渠道市場(chǎng)合作基金，與合作伙伴共同開發(fā)市場(chǎng)，如2008年投入超過(guò)300萬(wàn)美元。推出極速聯(lián)盟合作伙伴計(jì)劃，強(qiáng)化與Dell、Cisco、塔塔等戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的緊密合作關(guān)系和服務(wù)，并對(duì)1000多個(gè)渠道商按白金級(jí)、精英級(jí)和資格級(jí)進(jìn)行分類，目前白金級(jí)有100家左右，精英級(jí)150家左右，同時(shí)培訓(xùn)他們?nèi)绾武N售存儲(chǔ)解決方案。

在此過(guò)程中，EMC遇到過(guò)兩個(gè)問(wèn)題。一是人員培訓(xùn)問(wèn)題?！叭ツ辏覀儽緛?lái)認(rèn)為不需要培訓(xùn)太多的人員，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)并非如此，結(jié)果我們花了6～9個(gè)月給人員做培訓(xùn)。其實(shí)，越是中小型企業(yè)，越需要完整的解決方案?！倍窃谇酪?guī)范上花了很多精力，因?yàn)樾枰淖兒芏嗲郎痰馁?gòu)貨習(xí)慣。

領(lǐng)跑技術(shù)進(jìn)步

當(dāng)前，客戶最優(yōu)先考慮的事項(xiàng)是：如何節(jié)省費(fèi)用，提高投資回報(bào)速度。降低風(fēng)險(xiǎn)?EMC通過(guò)閃存驅(qū)動(dòng)器、新一代Celerra NS系列統(tǒng)一存儲(chǔ)、虛擬化等創(chuàng)新存儲(chǔ)技術(shù)來(lái)有效地幫助客戶提高IT效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。比如，EMC的閃存不僅降低了能耗，而且性能翻了30倍。Celerra新一代統(tǒng)一存儲(chǔ)系統(tǒng)則可幫助客戶降低成本達(dá)22％。同時(shí)，EMC自身也獲得了很好收益。

為確保技術(shù)領(lǐng)先地位，2008年EMC為存儲(chǔ)陣列產(chǎn)品系列提供了比其他廠商都多的升級(jí)和產(chǎn)品特性，并樹立了新的標(biāo)準(zhǔn)。一年多以前，EMC就向客戶提供企業(yè)級(jí)閃存驅(qū)動(dòng)器；在中端陣列功能方面提供更多像雙協(xié)議支持、精簡(jiǎn)配置、磁盤降速、與VMware集成等能改變整個(gè)行業(yè)的新技術(shù)；提供新的低端統(tǒng)一存儲(chǔ)系統(tǒng)，幫助用戶利用其網(wǎng)絡(luò)中最合適的協(xié)議，擴(kuò)大自己在NAS領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

這些技術(shù)成果的取得，離不開EMC持續(xù)的研發(fā)投入和穩(wěn)健的研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理。據(jù)EMC全球副總裁兼中國(guó)研發(fā)中心總經(jīng)理范承工介紹，2008年，EMC公司在研發(fā)上投入了18億美元。目前，EMC全球有8000多名工程師。在過(guò)去兩年中，EMC中國(guó)研發(fā)中心的研發(fā)人員從零發(fā)展到1000多名，而且保持了研發(fā)人員的相對(duì)穩(wěn)定，比如2007年人員流動(dòng)率只有3－7％，2008年也在4％以下。

“從技術(shù)研發(fā)來(lái)看，我們既要抓住客戶對(duì)數(shù)據(jù)的剛性需求，又要把握技術(shù)走向，以便在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)起來(lái)后，我們開發(fā)的新技術(shù)能迎頭趕上?！狈冻泄ふf(shuō)，“因此，盡管遭遇全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但2009年EMC將繼續(xù)保持研發(fā)的高投入，圍繞信息存儲(chǔ)、信息保護(hù)、獲取信息的價(jià)值、虛擬化技術(shù)等方面促進(jìn)產(chǎn)品快速更新。我們的創(chuàng)新并不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的，冬天而停止，反而會(huì)更加激揚(yáng)?！?/p>