袁偉鵬

洮南市雜糧雜豆市場的繁榮興旺給農發(fā)行帶來了發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。2005年以來，該行多措并舉積極開展客戶營銷，重點支持了一批特色優(yōu)質的經營雜糧雜豆的民營企業(yè)。截至目前來行開戶涉農民營企業(yè)46戶，獲得貸款支持的22戶，累計投放貸款約5.2億元，僅2008糧食年度就向民營企業(yè)投放收購貸款3億余元，各年度均實現(xiàn)了本息雙解零、銀企雙贏，該行也相應取得了信貸管理經驗。主要做法是：

一、找準特色客戶營銷的立腳點。

開展客戶營銷工作突出地方特色,緊緊抓住雜糧雜豆這個資源優(yōu)勢和產業(yè)優(yōu)勢。在找準客戶營銷方向的基礎上,大力培育特色客戶群體。一是主動向政府匯報,利用政府職能宣傳農發(fā)行的信貸政策。由政府牽頭多次組織具有代表性的經營雜糧雜豆企業(yè)座談,幫助銀行宣傳、推介。二是充分利用報刊、電視臺、發(fā)放宣傳單、上門營銷等方式進行了廣泛宣傳。三是掌握客戶情況,分級管理客戶資源。根據(jù)企業(yè)經營規(guī)模、財務狀況、現(xiàn)金流量把客戶分成塔尖、塔腰、塔基三個層級,按級建立客戶檔案,進行分級管理。同時,選擇誠信好、規(guī)模大、效益高、特色明顯的塔尖級企業(yè)作為重點培育目標客戶。四是優(yōu)中選特,確定支持重點。從而使銀行的信貸支持重點突出，發(fā)揮帶動作用。

二、把握防范信貸風險的關鍵點。

在支持企業(yè)收購雜糧雜豆時,要始終堅持把防范信貸風險放在首位。一是對收購雜糧雜豆企業(yè)嚴格認定收購貸款資格,認真評定信用等級。根據(jù)誠信程度、經營水平等確定是否支持,確保支持一戶成功一戶。二是做好有效資產抵押。對收購雜糧雜豆貸款全部采取了抵押擔保貸款方式,嚴格按業(yè)務操作程序辦理抵押手續(xù),做到抵押資產合規(guī)合法。三是選配專人管戶,加強貸后管理。對支持的收購雜糧雜豆企業(yè)配備了專管信貸員,嚴格要求企業(yè)按借款合同約定的貸款用途使用貸款。

三、為企業(yè)提供差別化服務。

主動改善信貸服務,因企制宜,一企一策。在支持企業(yè)發(fā)展中，根據(jù)企業(yè)經營規(guī)模的大小、市場空間、經濟實力、經營狀況進行分類，采取不同的信貸支持策略。對經營規(guī)模大、經濟實力強、市場空間廣闊的產業(yè)化龍頭企業(yè)積極申報項目，加大投放力度，全力支持企業(yè)做大做強，為其創(chuàng)造更加廣闊的發(fā)展空間，使其產生發(fā)展一個企業(yè)帶動一個產業(yè)的作用。對規(guī)模不大，但效益優(yōu)良的企業(yè)，根據(jù)其經營規(guī)模予以適當支持，使雜糧雜豆市場更趨活躍。在信貸客戶的選擇上，要突出企業(yè)法人經營能力的考察和誠信度的考察，建立相應的信用檔案，為信貸投入提供依據(jù)。

四、找準銀企經營效益的增長點。

立足實際，借助優(yōu)勢著力培育一大批競爭力強、效益好、輻射作用大的經營雜糧優(yōu)質客戶,使貸款比重和市場份額逐年擴大,龍頭企業(yè)在信貸資金的扶持下越來越強大，如洮南市北方金塔集團、洮南市物資糧油貿易公司和洮南市百群飲品公司等，在農發(fā)行信貸資金的扶持下，企業(yè)規(guī)模、經營效益突飛猛進，產值和利潤連年翻番，為活躍和推動地方經濟發(fā)展做出了突出貢獻。