柴春霖

選準(zhǔn)市場，瞄準(zhǔn)客戶，是企業(yè)出國展覽中首先考慮的環(huán)節(jié)，但真正了解所選擇區(qū)域的市場特點(diǎn)和客戶需求，才是企業(yè)最需要關(guān)注的因素。在認(rèn)準(zhǔn)市場需求的前提下，要得到客戶的認(rèn)可還有很多功課要做，不同區(qū)域的客戶也有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對于選擇日本市場的中國展商來說，最重要的是要了解客戶的真正需求。日本東京國際花卉展(IFEX)及同場舉辦的日本東京國際庭院園藝及戶外用品展中國銷售代表處負(fù)責(zé)人(GARDEX)陳林，根據(jù)自己多年觀察和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，對中國展商如何參加日本展會，有著獨(dú)到的見解。

從2004年開始，陳林就深入日本花卉園藝市場，在她看來，日本的花卉園藝市場一直是一個穩(wěn)定的產(chǎn)供銷市場，消費(fèi)者很難有機(jī)會接觸進(jìn)口產(chǎn)品。但在國際花卉園藝生產(chǎn)格局轉(zhuǎn)移之后，日本本國產(chǎn)品的成本相對越來越高，而進(jìn)口產(chǎn)品則表現(xiàn)出質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢，所以日本客戶更愿意購買進(jìn)口產(chǎn)品，而非本國產(chǎn)品。IFEX和GARDEX 2004年舉辦伊始，就很快為日本花卉園藝消費(fèi)市場打開了一個新局面，為世界各地的客戶和展商找到了新的發(fā)展契機(jī)。

中國企業(yè)通過參加日本展會，不斷的提升自己產(chǎn)品的品質(zhì)，這主要是因?yàn)槿毡究蛻魧Ξa(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，這就決定了企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，要有長期開拓市場的信心，因?yàn)槿毡究蛻魧Ξa(chǎn)品需要一個長期調(diào)查和多次考察的過程，逐漸試驗(yàn)后，才能列入到他們的訂貨商名單中，這個過程至少需要一年的時間，但日本客戶一旦認(rèn)準(zhǔn)了供貨商將會保持長久的合作關(guān)系，所以對于開拓日本市場的企業(yè)來說，要有長久的心理準(zhǔn)備。

參加日本展會的企業(yè)至少需要三年開拓市場的打算，第一年參加展會不要過多的設(shè)想能有多少訂單和洽談客戶的機(jī)會，因?yàn)楹腿毡究蛻舻某醪浇涣鞑⒉缓苋菀?。企業(yè)第一年參加展出時，很多零售商，中間商會給展商一些直接的建議，建議什么產(chǎn)品適合日本市場，企業(yè)應(yīng)該如何改進(jìn)產(chǎn)品，展商回國后就知道如何調(diào)整產(chǎn)品。第二年參加展出的時候，就會更貼近市場，才會打開市場，占有一定的市場并擁有開始洽談的客戶。第三年才會融入市場，并逐步開拓市場。

對善于開發(fā)日本市場的企業(yè)，要清楚的認(rèn)識到，在保證自身產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，要有開發(fā)市場客觀、科學(xué)的方法。除此之外，還要了解日本客戶認(rèn)識產(chǎn)品的心理過程，這也是開拓日本市場的艱難之處。但日本絕大多數(shù)客戶非常講信譽(yù)，一旦認(rèn)準(zhǔn)了供貨商，他們就不會隨意替換，此外，他們不會計較價格，只要品質(zhì)好，就會長期合作。

總之，開拓日本市場，就必須靠信譽(yù)，靠品質(zhì)，靠恒心。這是一個自動篩選的過程，因?yàn)檎刮坏母叨▋r就設(shè)置了一道無形的門檻，客戶精心篩選的過程對展商提出了更高的要求，但企業(yè)只要走出了成功的第一步，就會跟客戶建立長久的合作關(guān)系。

還有，參加日本展會的企業(yè)，在展臺的搭建中要融入到日本的搭建風(fēng)格中，不要以獨(dú)特或超大的形式顯示自己是國外企業(yè)，因?yàn)樗麄儾幌矚g超大和奢華的展位，而更加注重內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)。展臺專著于小巧、精致，他們善于追求完美，也非常善于觀察細(xì)節(jié)，所以展出時最好用日文材料來展示自身的產(chǎn)品，邀請日文翻譯介紹產(chǎn)品，另外，還要注重客戶的禮節(jié)。

所以中國企業(yè)在出國參加日本展會的籌備中，首先要提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)，要做好前期投入和長期開拓市場的準(zhǔn)備，企業(yè)只有在長期堅(jiān)持展出的情況下，才能取得長久的收益。