進(jìn)入2008年11月份，江蘇省姜堰市橋頭鎮(zhèn)一個閑置的廠房，就臨時變成了香菇交易的市場集散地。晚上七八點鐘，仍然可以看到農(nóng)戶陸陸續(xù)續(xù)地將香菇運來過磅稱重。這些新鮮的香菇都是種植戶當(dāng)天采摘，按照大小、等級分裝之后，運送到市場，再由鎮(zhèn)里的合作社根據(jù)當(dāng)天的市場行情統(tǒng)一定價銷售。

“大菇2.2元一斤，中菇1元一斤，小菇是0.6元一斤?！苯呤袠蝾^鎮(zhèn)菇業(yè)合作社理事長介紹了價格。按照他的估算，這一天種植戶采摘下來的香菇數(shù)量，在15噸左右。

為什么到橋頭來拉香菇？

香菇最終的確切數(shù)量要等到晚上十一、二點鐘，所有種植戶運送過來的香菇都過完磅之后才能統(tǒng)計出來。而這時候，20多個從常州、鹽城等地趕來的香菇經(jīng)紀(jì)人早早排隊等候著將香菇裝車運走。從11月到第二年的四五月份，這些經(jīng)紀(jì)人幾乎每天都要到橋頭鎮(zhèn)來收購香菇，然后銷售到方圓幾百公里的江蘇省內(nèi)各大批發(fā)市場。

每天15噸左右的銷售量背后，是橋頭鎮(zhèn)每年9000多噸的香菇生產(chǎn)能力。這里已經(jīng)成為江蘇省最大的香菇種植基地，也因此吸引了周邊地區(qū)的這些經(jīng)紀(jì)人前來收購。一個來自如皋的收購商一口氣訂購了200箱香菇。據(jù)他介紹，在蘇北地區(qū)，香菇的銷量是比較大的，一般都能銷掉150箱到200箱左右。所以，經(jīng)銷商選擇到橋頭鎮(zhèn)收購香菇，不僅看重交通的便捷，更是看重橋頭菇業(yè)合作社的規(guī)模和數(shù)量。

但其實僅僅兩年前，橋頭鎮(zhèn)的香菇還因為規(guī)模小、數(shù)量少，而沒有經(jīng)紀(jì)人愿意專程跑來收購。橋頭菇業(yè)的崛起背后，可以發(fā)掘一番市場的奧妙和門道。

香菇產(chǎn)業(yè)的起步

2006年夏天，在外面開過工廠、跑過運輸?shù)年愑嗉t回到橋頭鎮(zhèn)，承包6畝土地種植香菇。他覺得當(dāng)?shù)叵愎降氖袌隹臻g很大。按照他的判斷，現(xiàn)今人們的生活水平提高了，營養(yǎng)和健康的食物將越來越多地擺上餐桌?！岸谖覀冞@邊有個說法，就是四條腿的不如兩條腿，兩條腿的不如一條腿。說的就是香菇?！彼靡痪渌渍Z來解釋自己當(dāng)時的判斷。

陳余紅的判斷是對的。第一年種香菇，他就獲得不小的收益。他的一個養(yǎng)殖大棚大約為5分地，一般來說產(chǎn)量是一萬多斤，收入8800元。除去成本，12個大棚帶給他的純收入超過10萬元。

同時，他還發(fā)起成立了江蘇省姜堰市橋頭鎮(zhèn)菇業(yè)合作社，對合作社社員的香菇進(jìn)行統(tǒng)一銷售。因為有了一定的數(shù)量，姜堰本地的小商販都主動前來收購。合作社的香菇事業(yè)漸漸紅火起來。

逆向思維覓得市場良機(jī)

但是好景不長。由于2006年香菇種植的經(jīng)濟(jì)效益不俗，2007年當(dāng)?shù)匦略隽藶閿?shù)不少的種植戶。姜堰市的香菇市場開始飽和，價格隨之下降。行情不好，種植戶的經(jīng)濟(jì)效益也就比較差。好多家種植戶，不但沒有賺到錢，還虧了幾萬元。由于利潤微薄，橋頭鎮(zhèn)的不少農(nóng)戶不再打算繼續(xù)種植香菇，紛紛考慮轉(zhuǎn)投他業(yè)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2008年夏天。陳余紅和劉傳寬等合作社種植大戶去浙江省麗水市購買香菇筒袋時，發(fā)現(xiàn)不光是自己碰到這種不景氣的局面。

麗水市香菇筒袋的銷售人員告訴陳余紅，2008年全國筒袋的銷貨量，比2007年要減少1/4。也就是說，由于2007年香菇行情不太好，農(nóng)戶賺不到錢，所以2008年流失了為數(shù)不少的香菇種植戶。

浙江麗水地區(qū)是我國香菇人工種植的發(fā)源地，產(chǎn)量占到全國總產(chǎn)量的近一半，所以國內(nèi)大多數(shù)地方的香菇種植戶都會跑到麗水去購買筒袋等原材料。陳余紅等人聽到筒袋銷售數(shù)量減少的消息，覺得合作社的機(jī)會來了。

抓機(jī)會 滾雪球

陳余紅分析認(rèn)為，大量種植戶退出香菇市場是合乎情理的。同時，他敏銳地預(yù)測到，2008年香菇市場的行情肯定會好起來。畢竟，全國性的種植量減少了，那么橋頭鎮(zhèn)菇業(yè)合作社把產(chǎn)量提高起來，不僅價格可以得到保證，還可以占領(lǐng)新的市場，擴(kuò)大自己的銷售量。

所以，從麗水剛一回來，陳余紅就立刻動員合作社的種植戶趕快增加香菇的種植數(shù)量。但是2007年姜堰當(dāng)?shù)厥袌鲲柡驮斐蓛r格下降的情景，令很多社員記憶猶新，不敢嘗試擴(kuò)大規(guī)模。當(dāng)?shù)胤N植戶徐杰回過頭來總結(jié)道：“一旦再次供大于求，那肯定會銷不掉。而整個2007年我們已經(jīng)賺不到錢了?！?/p>

陳余紅深知合作社部分社員的畏縮想法是不對的。面對種植戶們的擔(dān)心，陳余紅反復(fù)給他們分析全國的市場情況，叫大家把眼光放長遠(yuǎn)一點，只有種植規(guī)模上去了，才可能把握住市場。如果說達(dá)不到一定的數(shù)量，只種100畝，或者幾十畝，銷售商沒有足夠的動力到合作社洽談生意。必須抓住全國性香菇減產(chǎn)的機(jī)會擴(kuò)大規(guī)模，逐步走出去，開拓很難進(jìn)入的蘇南地區(qū)市場。

和社員交流的藝術(shù)

可是，外面的市場到底是怎樣的？這些幾乎沒出過遠(yuǎn)門的種植戶根本就不知道，光靠言語很難說服他們。于是，陳余紅想了個辦法，用合作社的管理費用組織社員去無錫、常州等大中城市親身體驗一下市場供求。通過親身感受市場的真實需求量和銷售行情，讓他們自己分析擴(kuò)大種植規(guī)模行還是不行。

這個辦法果然有效。當(dāng)初提心吊膽的種植戶徐杰到這幾個大的市場轉(zhuǎn)了一圈之后，發(fā)現(xiàn)香菇的市場其實很大，沒必要擔(dān)心。

而且在和一些經(jīng)紀(jì)人的交談中，徐杰也意識到，只有合作社的規(guī)模上去了，才有可能把合作社的香菇打入這些大的市場。數(shù)量達(dá)不到人家的要求，僅僅考慮運輸燃油成本，經(jīng)紀(jì)人來一趟也不劃算。

想明白了這些道理，徐杰把種植面積從3畝多擴(kuò)大到將近5畝。與其他種植戶一起把全鎮(zhèn)的香菇種植面積由500畝增加到800多畝。

預(yù)想終成現(xiàn)實

2008年11月，新一年的香菇上市了。果然正如當(dāng)初預(yù)計的那樣，由于2007年的行情下滑，造成全國香菇減產(chǎn)1/3左右，因此2008年香菇一上市，價格就明顯高于2007年。

2008年的減產(chǎn)，使得常州等市場的香菇價錢反倒比較高。由于橋頭鎮(zhèn)的香菇數(shù)量沒有減少反而增加了，許多經(jīng)紀(jì)人都從原來的常州等市場改到這里來收購，價格也更為劃算?，F(xiàn)在，平均每天都有將近20噸的香菇從橋頭鎮(zhèn)銷售出去，加上今年天公作美，種植戶的收入比往年任何時候都要高。

江蘇省姜堰市橋頭鎮(zhèn)人民政府王國斌鎮(zhèn)長說，2008年的香菇收成很不錯，每畝地的純收入在2萬元左右。

（本刊編輯 曹杰整理）