Q1:2009 年1 月初, 原武漢瓜拿納公司董事長張華對外宣稱:“武漢市公安局近日宣布,經(jīng)查實, 武漢瓜拿納集團公司的經(jīng)營行為不構(gòu)成犯罪, 決定撤案?！毕⒁怀? 一片嘩然, 因為早在2006 年2 月, 武漢瓜拿納公司因涉嫌非法經(jīng)營被武漢市工商局查封, 隨即武漢公安局經(jīng)偵大隊查證立案偵查。時隔3 年才還企業(yè)一個清白, 此時的瓜拿納公司早已物是人非。我想請問您如何看待瓜拿納事件? 為什么這個案件拖了3 年的時間?3 年后企業(yè)的損失又由誰承擔?在法制的社會下中小直銷企業(yè)怎樣才能最大地保障自己的合法權(quán)益?

周律師: 從法律的角度來說, 撤案只是說沒有構(gòu)成刑事犯罪, 但不能說就沒有違法行為。公安局對武漢瓜拿納公司案件立案再撤案, 只能說是瓜拿納在過去的經(jīng)營活動中沒有犯罪,但是可能存在這樣或那樣的違法行為。

由于瓜拿納采取的經(jīng)營模式是一種新型的營銷模式, 牽涉的人和事很多, 法律是講究證據(jù)的, 要把事件調(diào)查清楚, 就必須多方取證, 所以花費3 年的時間也屬正常。

3 年后, 武漢瓜拿納已經(jīng)不存在了, 企業(yè)的損失是由企業(yè)自己承擔的, 因為它畢竟觸犯了我國相關(guān)的法律法規(guī), 屬于違法行為。至于為什么在當時眾多采取相同經(jīng)營模式的企業(yè)之中只有瓜拿納受到查處, 這就牽涉到更多深層次原因, 如處理對外事務做得不到位, 受到群眾舉報等。

所以, 在法治社會下, 中小企業(yè)要保障自己的合法權(quán)益就必須規(guī)范自己的行為, 不要踩法律的紅線。

Q2:2008 年底, 公安部發(fā)言人稱, 在當前經(jīng)濟形勢下, 各級公安經(jīng)偵部門要嚴格把握法律政策界限, 講究執(zhí)法方式方法, 對負責企業(yè)正常經(jīng)營的高管人員要慎用拘留、逮捕措施。就在這一政策宣布不久,2009 年1 月華美倚蘭高管遭刑拘。請問對企業(yè)高管人員慎用拘留、逮捕措施對企業(yè)的意義有哪些? 華美倚蘭事件是否會成為“瓜拿納第二”呢?

周律師:“嚴格把握法律政策界限, 講究執(zhí)法方式方法, 對負責企業(yè)正常經(jīng)營的高管人員要慎用拘留、逮捕措施”這樣一種政策的意義是, 對正常經(jīng)營的企業(yè), 在介于有罪和無罪之間的時候, 執(zhí)法部門要做無罪的論斷, 這樣就能達到慎用拘留、逮捕的措施。

華美倚蘭的高管被刑拘, 肯定是因為其已經(jīng)觸犯了國家相關(guān)的法律法規(guī)。正如上面問題所說, 只要它做到規(guī)范自己的行為, 不違反法律的規(guī)定, 就不會成為“瓜拿納第二”。

Q3: 有專家認為, 經(jīng)濟危機給直銷企業(yè)帶來了新的契機。請問, 在這種情況下直銷企業(yè)是否需要加強直銷模式和傳統(tǒng)模式的結(jié)合, 還是要將直銷模式與現(xiàn)在的電子商務緊密配合? 或者說直銷該如何創(chuàng)新?

胡遠江: 首先, 直銷模式和傳統(tǒng)模式結(jié)合的問題不是只在經(jīng)濟危機下才考慮的問題, 它們本身就是緊密聯(lián)系不可分割的。例如, 關(guān)于產(chǎn)品定位、消費者、成本費用、渠道建設(shè)等方面都是兩者共同的基礎(chǔ)。只是在我們國家近十多年來, 一些企業(yè)在宣傳直銷的時候, 往往把直銷和傳統(tǒng)割裂開來, 以求突顯直銷的不同, 其實這是錯誤的。用一個形象的比喻, 珠穆朗瑪峰雖然很高, 但它一定是在青藏高原之上。傳統(tǒng)營銷就像青藏高原, 直銷就如同在青藏高原上的一個山峰。所以在現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢下, 考慮企業(yè)的長久發(fā)展, 更應該注重兩者的結(jié)合,如4P 的規(guī)劃和設(shè)計、4C 的研究、溝通等。

電子商務是一種建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的、新興的商務交易模式, 從直銷角度來講, 它也是一種開放性的市場。一方面要“繼往”, 不可能脫離傳統(tǒng)的營銷模式; 同時也要“開來”,互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應用, 能夠更便捷地實現(xiàn)資金流、現(xiàn)金流、產(chǎn)品等的交易, 這些都是電子商務在直銷里的應用。所以, 沒有經(jīng)濟危機, 這種結(jié)合也是必然。只是說, 經(jīng)濟危機給直銷帶來一定的發(fā)展機遇, 環(huán)境能夠推動電子商務和直銷的結(jié)合, 讓它們結(jié)合的程度更深。

在新的經(jīng)濟形勢下, 直銷的創(chuàng)新問題值得探討。在國際上, 直銷是無店鋪銷售, 而在我國的政策環(huán)境下, 直銷要和有店鋪結(jié)合起來。所以如何創(chuàng)新, 首先需要企業(yè)認真規(guī)劃直銷與店鋪的結(jié)合。其次, 還要與直銷核心的技術(shù)、服務手段結(jié)合起來, 提升交易效率。第三, 與其他營銷方式結(jié)合, 如與連鎖經(jīng)營、通訊銷售、電子商務等這些營銷方式的優(yōu)勢策略結(jié)合。

未來直銷可能是多元因素融合的模式, 不是以單一的國際標準來判斷, 而是一個廣義的直銷概念。如電子商務可能主體是電子商務, 也會覆蓋一對一的特點等; 又如, 連鎖經(jīng)營以連鎖、特許加盟為主, 但也會吸納直銷的元素等。這些都是未來直銷發(fā)展創(chuàng)新的一個趨勢。

Q4: 請問哪些是外資企業(yè), 哪些是內(nèi)資企業(yè)? 他們各自的特點和優(yōu)勢是什么? 我國對內(nèi)資和外資的政策有什么不同?

胡遠江: 現(xiàn)在獲得國家經(jīng)營許可的直銷企業(yè)有23 家, 外資企業(yè)就是外商投資的企業(yè),如安利、完美、南方李錦記、玫琳凱、富迪、雅芳、寧波三生、寶健、金士力佳友、歐瑞蓮等,內(nèi)資企業(yè)如哈藥、安惠、新時代、北京羅麥、廣東康力、南京中脈等。

從特點上來講, 外資直銷企業(yè)首先通常在國際上有品牌、有運作經(jīng)驗, 不管在中國運營時間長還是短, 他們在管理上相對成熟; 第二, 采取穩(wěn)健的市場建設(shè)政策, 按照長線計劃建設(shè)中國市場、能夠穩(wěn)健地運作市場; 第三, 在全球不同區(qū)域有落地經(jīng)營; 第四, 管理群體大部分來自國外或者國內(nèi)的港、澳、臺等區(qū)域, 中國本土的職業(yè)經(jīng)理人相對來說較少; 第五,在產(chǎn)業(yè)建設(shè)上有自己相對長線的定位; 第六, 在中國注重政府事務關(guān)系的建立和直銷營運環(huán)境的建設(shè)。而內(nèi)資直銷企業(yè)首先普遍比較年輕, 在規(guī)?；ㄔO(shè)和運營上處于成長期; 第二,注重啟用本土化的管理制度和任用本土化的職業(yè)經(jīng)理人; 第三, 產(chǎn)品多元化程度還在發(fā)展之中; 第四, 注重制定與之成長相適應的市場策略; 第五, 內(nèi)資直銷企業(yè)經(jīng)歷了比較高的門檻,被批準的大多數(shù)為具有綜合競爭力和獨立運營能力的企業(yè)。

依照以上提到的各自特點, 外資直銷企業(yè)和內(nèi)資直銷企業(yè)也具有不同的優(yōu)勢, 如外資具有穩(wěn)健、成熟、運營規(guī)范、人才齊備、經(jīng)驗豐富等特點; 而內(nèi)資直銷企業(yè)則有活力、空間大、熟悉市場需求、策略靈活等。

至于政策, 我國一直采取內(nèi)外一致、公平競爭的原則。只是參照物不同, 內(nèi)外企業(yè)的相對實力不同而已。例如像安利這樣的外資企業(yè), 在國外只是屬于中小型企業(yè), 進入中國來繳納8000 萬元的注冊資本也許比較容易, 而對于內(nèi)資企業(yè)來說, 也許這個注冊資本就不太容易了。同時, 我國長期保護外商投資, 在外商投資領(lǐng)域, 資源建設(shè)等有一定的優(yōu)惠政策, 這個就不只是直銷才有的話題了。

Q5: 在經(jīng)濟危機影響下, 我們畢業(yè)生面臨著巨大的就業(yè)壓力, 直銷的低門檻給了我新的機會, 但是我不知道如何選擇直銷公司。請問, 像安利這樣的公司可以選擇嗎?

常遠山: 直銷作為一種新型業(yè)態(tài), 是一個低門檻、符合小資本創(chuàng)業(yè)的營銷模式。中國直銷界目前也還有魚龍混雜的現(xiàn)象, 所以, 作為一個新進的直銷人或者準直銷人, 選擇好的直

銷平臺尤為重要。

如何選擇直銷公司應考慮幾個方面: 首先, 要選擇一個好的平臺。因為好平臺能安全運作, 這樣就能降低市場風險, 而背景實力, 科研能力等條件也能讓直銷人展業(yè)如魚得水; 第二, 選擇差異化的產(chǎn)業(yè)。從現(xiàn)今直銷涉足的產(chǎn)業(yè)來看, 主要涉及保健、美容、日化、健康器材等,面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。在這樣的條件下, 選擇差異化的平臺就更具優(yōu)勢。例如環(huán)保產(chǎn)品類、生態(tài)產(chǎn)品類等,近幾年發(fā)展比較好的差異化平臺如生態(tài)家紡類竹纖維等,就是因為環(huán)保、健康、新型的生態(tài)理念而獲得了更多消費者的青睞。第三, 選擇具有專業(yè)的服務流程、服務系統(tǒng)的平臺。有專業(yè)的服務系統(tǒng), 在市場競爭中就顯得輕松, 反之, 如果運營班子不專業(yè), 就會適得其反。第四, 選擇具有國際化視野的平臺。因為國際化能夠支持事業(yè)做得更大、更強、更久。

至于安利這樣的企業(yè), 它具有一定的優(yōu)勢, 例如有規(guī)模、有實力、有品牌等。此外, 也由于它的市場空間和政策機制相對成熟, 對新人創(chuàng)業(yè)來說可能難度較大。而新的企業(yè)也有其優(yōu)勢, 因為這樣的企業(yè)對新創(chuàng)業(yè)的合作伙伴有一個較好的政策傾向。所以關(guān)于選擇的問題,不能說誰能做誰不能做, 只能說適合自己的才是最好的。

Q6: 前不久, 在網(wǎng)上看到臺灣公司克緹( 中國) 獲得直銷經(jīng)營許可, 是否新的獲牌公司會有更大的發(fā)展空間? 感覺這個公司不聲不響地就拿到牌照了, 如果我想加入, 除了直銷牌照外,我還應該考慮哪些條件?

常遠山:新直銷企業(yè)的市場支持必定比老牌企業(yè)多,因為他們?yōu)榱丝焖俚孬@得市場份額,在人才的引進上、在市場政策的制定上, 都會對經(jīng)銷商有一定傾斜, 所以新獲牌企業(yè)或者新進入準直銷企業(yè)相對而言市場空間更大一些。

有些企業(yè)高調(diào)申牌, 更多的是為了造勢, 這是一種市場策略。而很多企業(yè)不聲不響地把牌照拿了, 也是企業(yè)在市場中的處事行為和不同策略。

除了牌照, 還應該考慮很多別的條件, 除了上一個問題所說的考慮因素, 企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、研發(fā)技術(shù)、專業(yè)管理、服務流程、教育體系、企業(yè)文化等, 都應該納入考慮的范圍。所以,牌照是一個硬性的東西, 但為了便于市場運作，更多地應該注重軟性的條件。

山西介休“黑龍江佳地”: 在山西省介休市有一個叫“黑龍江佳地”的傳銷組織, 以2770 元的入門費騙人加入。每天都對加入的人進行洗腦式的講課, 還教他們?nèi)绾未螂娫捪蚣依镆X并邀約他們加入。級別分為客戶、VIP、直銷員、經(jīng)理、總經(jīng)理。他們的產(chǎn)品是地賜康蜂膠軟膠囊和大豆異黃酮。

廣州“國際名仁堂”: 在廣州市白云區(qū), 有一個打著“國際名仁堂”旗號的組織, 組織人員以2900 元買一套產(chǎn)品為由吸引加入者。據(jù)里面的人自稱, 公司總部在香港, 工廠在廣州。還強調(diào)它具有小投資、大事業(yè)的特點, 在外面即使做點小生意都要投資幾千甚至幾萬塊錢, 而在這里2900 元就能成就一番大事業(yè)。這個組織因其表面上的無風險、無壓力的特點蒙蔽了很多人。

遼寧沈陽“中國人際網(wǎng)”: 在沈陽蘇家屯有個叫“中國人際網(wǎng)”的銷售項目, 他們自稱是經(jīng)過批準的國家秘密試點項目, 而實際上產(chǎn)品由武漢新田提供。在向別人推廣時, 里面的人還拿出自己與名人的合影作為憑證。實際上, 他們就是經(jīng)人推薦加入, 以“做到代理商級別就接到總部”為由, 騙取3000 元的入門費, 是一個無限發(fā)展下線賺取高額回報的傳銷組織。