王 喧

9月15日,中國(guó)北京,惠普大廈halo視頻會(huì)議室,惠普IPG發(fā)布了本年度最為重要的企業(yè)級(jí)文印市場(chǎng)新戰(zhàn)略。

充分發(fā)揮惠普halo視頻會(huì)議室的優(yōu)勢(shì),遠(yuǎn)在美國(guó)總部的惠普高級(jí)副總裁布魯斯·達(dá)爾格林(Bruce Dahlgren)以及身在新加坡的惠普打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)亞太區(qū)高級(jí)副總裁克里斯·摩根(Chris Morgan)和惠普亞太區(qū)副總裁皮埃爾·牟利斯(Pierre Mirlesse)共同參與了本次發(fā)布。發(fā)布的主題從惠普與佳能在企業(yè)級(jí)文印市場(chǎng)領(lǐng)域的結(jié)盟,以及惠普IPG的新部門展開。

在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)與佳能結(jié)盟

其實(shí)惠普和佳能的結(jié)盟早在25年前。一直以來,佳能作為幕后英雄,為惠普提供著打印機(jī)重要的部件——打印引擎。Bruce表示,此次結(jié)盟是建立在惠普和佳能25年合作的基礎(chǔ)上的,惠普的打印機(jī)產(chǎn)品線雖然已經(jīng)很完整了,但希望能在多功能設(shè)備領(lǐng)域得到加強(qiáng),而這正是佳能的優(yōu)勢(shì)。

布魯斯說:“通過將佳能型號(hào)齊全的多功能辦公系統(tǒng)設(shè)備與惠普在激光打印/多功能一體機(jī)、網(wǎng)絡(luò)打印管理、IT整合、流程管理等領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合,企業(yè)級(jí)用戶可以得到完整而且豐富的產(chǎn)品與服務(wù)?！?/p>

自從2006年底,惠普提出了“平衡部署 全面管理”企業(yè)級(jí)文印市場(chǎng)戰(zhàn)略以來,惠普在一步步地拓展企業(yè)級(jí)文印市場(chǎng)?；萜蘸图涯艿臄U(kuò)展聯(lián)盟充分發(fā)揮了兩家公司在企業(yè)文印領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì),幫助惠普的全面文印管理客戶最大化地提升效益。

布魯斯介紹說,其實(shí)很多企業(yè)都需要文印外包管理服務(wù),無論什么樣的行業(yè)特點(diǎn),但90%企業(yè)的CIO或是CFO,都不是特別清楚在文件方面的花費(fèi)到底有多少?；萜照谝龑?dǎo)企業(yè)用戶從戰(zhàn)略層面審視文印管理在IT構(gòu)架內(nèi)的重用角色,從而用全新的策略來改善業(yè)務(wù)流程、節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本,尤其是在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好的情況下。

布魯斯強(qiáng)調(diào)說,與佳能的合作目前僅在企業(yè)級(jí)市場(chǎng),不會(huì)涉及消費(fèi)類產(chǎn)品。記者也了解到,佳能今年5月份專門成立了大客戶部門,雖然佳能的內(nèi)部人員還不能確認(rèn)新部門的成立是專門應(yīng)對(duì)這次與惠普的戰(zhàn)略聯(lián)盟,但佳能對(duì)企業(yè)級(jí)客戶的重視也可見一斑了。

成立新的全球業(yè)務(wù)部門MES

發(fā)布會(huì)當(dāng)天的話題還圍繞著惠普IPG的新部門展開。

為進(jìn)一步發(fā)展全面文印管理服務(wù),惠普IPG新成立了一個(gè)專職的部門——企業(yè)文印管理事業(yè)部(Managed Enterprise Solution,簡(jiǎn)稱MES)。據(jù)惠普IPG中國(guó)區(qū)公關(guān)經(jīng)理張小燕稱,新部門的中文名字是在發(fā)布的前一天晚上才確定下來,人員班底大多由原有的行業(yè)大客戶部組成。

克里斯介紹說,新部門在全球和亞太地區(qū)分別由布魯斯和皮埃爾負(fù)責(zé),團(tuán)隊(duì)成員在制造業(yè)、金融業(yè)、公共事業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域擁行業(yè)經(jīng)驗(yàn),負(fù)責(zé)惠普在企業(yè)級(jí)文印市場(chǎng)的策略執(zhí)行,確保企業(yè)級(jí)客戶享受到最全面的定制服務(wù)、軟件、解決方案,以及包括惠普、佳能產(chǎn)品在內(nèi)的全線設(shè)備。

惠普還特別將以高可靠性著稱的惠普Designjet大幅面打印系列產(chǎn)品加入企業(yè)文印陣營(yíng),以“基本印量+實(shí)際印量”的合同方式為實(shí)施全面文印管理的客戶提供服務(wù),這樣在企業(yè)文印陣營(yíng)下,惠普的產(chǎn)品陣營(yíng)就更加豐富了。

為了能贏得更多的企業(yè)級(jí)客戶,惠普制定了新的渠道模式。克里斯介紹說,除了部分客戶采用直銷以外,更多的還是采用渠道銷售的策略,通過精選渠道伙伴成為辦公文印方案合作商的方式, 強(qiáng)化亞太區(qū)全面文印管理服務(wù)的渠道合作模式。與有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手富士施樂只采用直銷方式不同,惠普在企業(yè)級(jí)文印市場(chǎng)也充分利用了自身在渠道方面的優(yōu)勢(shì)。

這樣的方式使惠普在企業(yè)級(jí)文印市場(chǎng)的普及速度會(huì)進(jìn)一步加快,當(dāng)然也非?？简?yàn)惠普的渠道把控能力。這種方式的成功,將給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來很大的壓力。

布魯斯預(yù)測(cè)說,目前軟件和服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快,終有一天會(huì)超過硬件及耗材的市場(chǎng)規(guī)模。這么看來,惠普今天的策略也是未雨綢繆了。