郭　瑩

全球金融危機(jī)下，獨(dú)善其身者少之又少。而Sybase偏偏就交出了讓人眼前一亮的答卷。就在Sybase剛剛發(fā)布的2008財(cái)年業(yè)績中，其全年總收入11.30億美元，同比增長10%；營業(yè)收入同比增長21%，凈收入同比增長20%。

“或許很多人認(rèn)為，我們的銷售周期較長，所以還沒在這次金融危機(jī)中體現(xiàn)出來。但真實(shí)的情況是，我們早在兩三年前就開始進(jìn)行布局，不僅僅依靠傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)，還培養(yǎng)了BI和移動商務(wù)這兩個未來之星。”Sybase亞太區(qū)高級副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理鄒作基這樣說。

不在一個籃子里放雞蛋

提起Sybase，很多人都會想起數(shù)據(jù)庫，但其實(shí)早在幾年前Sybase就提出了Unwired Enterprise的理念，并推出了另外兩條產(chǎn)品線：商業(yè)智能和移動商務(wù)。前者關(guān)心企業(yè)的科學(xué)管理和決策，后者更注重為企業(yè)拓展銷售渠道，讓銷售可以隨時與企業(yè)聯(lián)系溝通銷售情況。

這一策略讓Sybase嘗到了甜頭。用戶收集數(shù)據(jù)的目的在于把數(shù)據(jù)與企業(yè)業(yè)務(wù)掛鉤，幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，他們在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上提出了數(shù)據(jù)挖掘以及科學(xué)決策的要求。尤其是在大型數(shù)據(jù)庫市場逐漸飽和的情況下，已有數(shù)據(jù)庫的用戶需要數(shù)據(jù)分析、整理以及決策，這也就催生了這兩年BI的市場。另一方面，金融危機(jī)讓很多企業(yè)意識到風(fēng)險管理和科學(xué)決策的重要性，所以可以看到，風(fēng)險管理、商業(yè)智能軟件一躍成為市場的寵兒。

再看移動商務(wù)。毋庸置疑，更多的銷售機(jī)會、更好的銷售管理對于很多企業(yè)來說都是增加業(yè)績的關(guān)鍵。而移動商務(wù)方便企業(yè)的工作人員尤其是銷售人員通過各種方式與總部保持聯(lián)絡(luò)，這一方面給銷售人員提供了更好的支持，另一方面也讓總部可以隨時掌握情況，以便做出反饋和決策。

這些不在同一籃子里的雞蛋撐起了Sybase的財(cái)務(wù)報表，尤其是BI和移動商務(wù)高達(dá)30%的年增長率讓Sybase可以在金融危機(jī)下拿出漂亮的財(cái)務(wù)報表。

打想打的仗

很顯然，隨著金融危機(jī)的蔓延，越來越多的客戶削減IT預(yù)算，這勢必影響到他們對每個項(xiàng)目的投入——以前花10萬元外包維護(hù)的系統(tǒng)今年想花8萬元就解決問題。那對于IT廠商來說，單位客戶的利潤貢獻(xiàn)率勢必降低，這就意味著廠商要爭取到更多的客戶。

但是鄒作基不這么想?！拔覀円惨黾涌蛻舻臄?shù)量，但不是要打贏每一場仗。”鄒作基這樣解釋2009年Sybase大中華區(qū)的計(jì)劃。他表示，客戶增加數(shù)遠(yuǎn)沒有單位客戶貢獻(xiàn)率那么重要，在用戶預(yù)算緊縮的情況下，需要的是從單純的產(chǎn)品銷售向做行業(yè)解決方案和服務(wù)轉(zhuǎn)移，做更有價值的項(xiàng)目。

“現(xiàn)在技術(shù)早已沒有什么難點(diǎn)，最關(guān)鍵的是整合?！编u作基這樣說。以目前正在國內(nèi)如火如荼開展的3G業(yè)務(wù)來舉例，其實(shí)這給了很多行業(yè)用戶無線應(yīng)用的空間。而為行業(yè)用戶做的移動商務(wù)解決方案由于牽扯到銷售等具體問題，其行業(yè)性比ERP等管理軟件復(fù)雜，所以，誰能真正掌握行業(yè)的整體解決方案，誰才能在未來的競爭中向產(chǎn)業(yè)鏈高端升級。