當(dāng)降價(jià)已被公認(rèn)為制造紅海的主要罪魁時(shí)，殊不知換一個(gè)適合的背景、適合的時(shí)機(jī)，它就可能成為開拓藍(lán)海的利器。

降價(jià)風(fēng)波

2008年3月10日，本是個(gè)尋常的日子，但對(duì)于國內(nèi)最大的協(xié)同管理軟件供應(yīng)商金和軟件公司來說，這一天卻不同尋常。掌門人欒潤峰召集公司所有中高層領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)，決定將一款產(chǎn)品降價(jià)，此項(xiàng)決定立刻在公司內(nèi)掀起了一場(chǎng)軒然大波。

“老板是不是瘋了!”

欒潤峰要將一款旗下原價(jià)15萬元的中端產(chǎn)品IOA/S降價(jià)為9800元，不到一折的價(jià)格!這讓大家覺得這絕對(duì)是一次非理性的降價(jià)，公司效益蒸蒸日上，完全沒有必要采取低價(jià)讓利的方式。緊接著，欒潤峰再次把高端主力產(chǎn)品“金和C6協(xié)同管理平臺(tái)”的價(jià)格從40多萬降到10萬，降價(jià)幅度超過七成。

正值市場(chǎng)火爆、位居藍(lán)海的節(jié)骨眼上，欒潤峰為何如此決策?

這需要從頭說起。

曙光初現(xiàn)

1984年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的欒潤峰開始研究精確管理思想。12年后，又著手研究精確管理軟件。幾年后，第一代軟件終于研發(fā)成功。

2000年5月9日，欒潤峰在北京成立了金和軟件公司，準(zhǔn)備把他苦心研究出的軟件推向市場(chǎng)。

為了推廣精確管理思想和軟件，欒潤峰開始辦“精確管理”培訓(xùn)班，講解“精確管理”對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理的作用。幾個(gè)月后，課程辦得很火，軟件卻沒有人買。原來，來聽課的大部分是網(wǎng)管或技術(shù)人員，沒有企業(yè)的高層，他們雖然一致認(rèn)為精確管理非常實(shí)用，卻沒有購買的決策權(quán)力。于是欒潤峰打出一個(gè)廣告:凡是企業(yè)高管，只要來聽三個(gè)小時(shí)“精確管理”，如果覺得不值，每人給200元聽課損失費(fèi)。

這個(gè)廣告讓很多人感興趣，紛紛來聽課，之后都覺得“精確管理”的內(nèi)容不錯(cuò)。就這樣，一傳十、十傳百，欒潤峰的課講出了名，被業(yè)界譽(yù)為知名管理學(xué)家。但即便這樣，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)沒有普及網(wǎng)絡(luò)的使用，軟件銷售還是沒有實(shí)現(xiàn)零的突破。

直到2001年3月，一個(gè)華裔老板聽了欒潤峰的課后，對(duì)“精確管理”及金和軟件非常贊同，認(rèn)為這正是他們公司迫切需要的，于是當(dāng)即拍板簽下了購買合同。欒潤峰花了五年時(shí)間研發(fā)的軟件第一次成功售出。當(dāng)天，所有金和人都激動(dòng)萬分，大家似乎看到了勝利的曙光。

接下來的幾年，國內(nèi)運(yùn)用電腦、互聯(lián)網(wǎng)的公司越來越多，金和軟件的銷售業(yè)績也一片形勢(shì)大好，以每年200%～300%的速度迅速增長。金和軟件從一個(gè)地方性的小公司迅速發(fā)展成國內(nèi)屈指可數(shù)的管理軟件企業(yè)。“精確管理”成為了被業(yè)界普遍認(rèn)可的管理思想，清華、北大等高等學(xué)府的管理學(xué)家和多位知名企業(yè)總裁都加入精確管理研究院，繼續(xù)研究這一讓中國企業(yè)健康、快速發(fā)展的管理模式。

怒不可遏

2006年，金和軟件有幸得到了IBM和微軟兩大巨頭的青睞，有了這兩大巨頭提供的技術(shù)和支持保障，欒潤峰的精確管理思想有了更大的施展舞臺(tái)。三家聯(lián)合開發(fā)新市場(chǎng)，做出一款適合中小企業(yè)的軟件。這個(gè)軟件當(dāng)時(shí)定價(jià)最便宜的在15萬左右。

正當(dāng)欒潤峰躊躇滿志想要實(shí)現(xiàn)當(dāng)初理想的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)卻給了他潑了一盆冷水。

那天，欒潤峰在浙大總裁班講課，下課之后，十幾個(gè)學(xué)員們圍攏過來。

“欒總，你那個(gè)軟件聽起來不錯(cuò)，要多少錢呢?”

“不貴，最低15萬，最高100多萬?！?/p>

“15萬?太貴了!”

“15萬還嫌貴，我花了20年的心血呢，還尊不尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)了!”欒潤峰被激怒了，但他仍然耐心地詢問道，“那你們認(rèn)為多少錢才合適呢?”“如果能1萬塊錢一套就好了?！逼渲幸晃淮鸬馈?/p>

豁然開朗

從浙江回到北京以后，經(jīng)過一番思考之后的欒潤峰豁然開朗。日本松下的創(chuàng)始人松下幸之助一直在講恒定利潤，管理學(xué)大師杜拉克講企業(yè)存在的理由不是獲取利潤而是創(chuàng)造顧客，這兩種觀點(diǎn)都可以用于現(xiàn)代企業(yè)的行為上。金和軟件做的是管理軟件，它和有形的產(chǎn)品不一樣，具有一種無限量放大的可能性。

欒潤峰想:剛開始時(shí)金和一年只賣一套軟年，2007年以后公司每年能賣近千套軟件，這時(shí)成本就下來了。如果還想賺取超額利潤的話，當(dāng)你沾沾自喜之時(shí)，一定有人會(huì)盯上這塊市場(chǎng)，當(dāng)大家蜂涌而至?xí)r，原本的藍(lán)海就會(huì)變成紅海。

“為了避免以上情況的發(fā)生，就需要恒定利潤，將利潤降到最低，這時(shí)低端藍(lán)海就出現(xiàn)了，大家一看，一套軟件就賺這么點(diǎn)錢了，就不再進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域了。因?yàn)槲覔屜日碱I(lǐng)了市場(chǎng)，所以他的銷量不可能達(dá)到我的狀態(tài)?！睓铦櫡宀粺o得意地說，“由于我們降價(jià)，很多中小企業(yè)用得起了，這對(duì)中國經(jīng)濟(jì)也是個(gè)貢獻(xiàn)，還在無形中開拓了市場(chǎng)，低價(jià)讓很多中小企業(yè)都買得起了，這時(shí)候創(chuàng)造的那一塊市場(chǎng)又成了藍(lán)海。”

事實(shí)是:2008年，降價(jià)之后的金和軟件銷量上升30幾倍，相比降到1/15的價(jià)格，金和賺了。

只賺恒定利潤

總結(jié)十幾年來的經(jīng)驗(yàn)，欒潤峰認(rèn)為:“對(duì)企業(yè)來說，需求市場(chǎng)是需要鋪墊和培育的，如果不想著發(fā)展和開拓市場(chǎng)，而只想等有了市場(chǎng)再迅速跟進(jìn)，也就只有撿點(diǎn)剩湯剩飯的份了。”從1994年到現(xiàn)在的十多年間，欒潤峰一直在到處給人講課，靠講課來推廣精確管理思想，推廣精確管理的軟件?！斑@都是在培育市場(chǎng)，剛開始大家沒有認(rèn)識(shí)到精確管理的好處，要教育市場(chǎng)培育市場(chǎng)，等大家認(rèn)識(shí)到了才能有市場(chǎng)。也許有人會(huì)說，培育了市場(chǎng)之后市場(chǎng)就不是我的了。這是誤區(qū)。因?yàn)榭扛S和挖別人的市場(chǎng)不可能做成大企業(yè)，也不可能引領(lǐng)行業(yè)和市場(chǎng)。市場(chǎng)上通常都是只有第一，沒有第二。當(dāng)大家都知道金和軟件好的時(shí)候，有幾個(gè)還愿意買別人的軟件呢?”

欒潤峰建議:作為企業(yè)家，首先一定要善于觀察經(jīng)濟(jì)生活的方方面面，為企業(yè)和產(chǎn)品尋找適合自己的定位。在定位的基礎(chǔ)上尋找自己的市場(chǎng)，然后踏踏實(shí)實(shí)去做消費(fèi)者教育和市場(chǎng)需求培育工作，而不是搶占別人的市場(chǎng)。

其次，企業(yè)家不能做霸王。在戰(zhàn)略決策時(shí)你可以有霸氣，卻不能有對(duì)市場(chǎng)的霸氣。如果對(duì)客戶有霸氣，失敗也就近在眼前了。而是要記住恒定利潤的概念，精心服務(wù)于客戶。

欒潤峰認(rèn)為:做到這些之后，你永遠(yuǎn)可以在需求市場(chǎng)上找到屬于自己的藍(lán)海，無論是高端市場(chǎng)還是低端市場(chǎng)。管理

責(zé)任編輯;孔 龍