推銷是和人打交道的藝術(shù)，在和人交往過程中，要掌握語言藝術(shù)，善于運(yùn)用語言，對(duì)顧客要學(xué)會(huì)抬舉，不吝恭維。用優(yōu)雅談吐你一定能打開顧客大門。

●語言魅力不容忽視

只有風(fēng)度和氣質(zhì)得到周圍人的承認(rèn)才可稱為魅力。

推銷員的魅力，就在于能夠說服顧客，使其購(gòu)買自己的產(chǎn)品。在推銷過程中，只能通過短時(shí)間的接觸和談話來取得對(duì)方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顧客，達(dá)到推銷的目的，推銷員的語言藝術(shù)將起到重要的作用。

但是，作為一個(gè)推銷員，你做到下面幾點(diǎn)了嗎?

顧客從你對(duì)他所關(guān)心和感興趣的事物所表現(xiàn)出的共鳴，感覺到你的魅力并產(chǎn)生好感。

由于所要爭(zhēng)取的顧客的職業(yè)、興趣、年齡、人生觀、性格等，無論從何種角度來看都千差萬別，所以，你必須明白顧客所關(guān)心的事情、感興趣的事情也千差萬別。

要與各種各樣的人接觸，你能夠用自己的語言魅力獲得顧客的青睞，從而將商品售出。

談話的內(nèi)容，與其求深，不如求廣。

小昭和小輝都是公司業(yè)績(jī)較好的推銷員。小輝渾身上下帶著鄉(xiāng)土氣息，是個(gè)樸實(shí)的人，也就是說他有一種氣質(zhì)，使得顧客對(duì)他不抱有戒備而十分放心，并且一看到他便想起童年的故鄉(xiāng)。與他相比，小昭是一個(gè)典型的城市青年，他的魅力就是他能進(jìn)行話題廣泛的談話。

一天，小昭說:“經(jīng)理，××先生說，馬上就要簽訂合同了，請(qǐng)您去做最后的決定。”

“呀，我這次倒要領(lǐng)教一下你的語言藝術(shù)了?！苯?jīng)理向他說，并一起來到一個(gè)顧客的家。

在顧客家中，使經(jīng)理感到驚訝的是小昭與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談?wù)撝＝?jīng)理與小昭共事已經(jīng)兩年了，關(guān)于飛碟射擊的議論，經(jīng)理一次也沒聽他說過，他一直認(rèn)為小昭對(duì)飛碟射擊不感興趣。事后，經(jīng)理問他:“我怎么不知道你對(duì)飛碟射擊如此感興趣?”

“這可不是開玩笑，上次，我到他家時(shí)，看到槍架上掛著的槍和刻著他名字的射擊紀(jì)念杯，回來后便馬上做準(zhǔn)備?！笨傊?jīng)過一夜，小昭準(zhǔn)備好了這番話題。

這就是優(yōu)秀推銷員的魅力之一——自如地與顧客就各種話題侃侃而談。

●把高帽子給顧客帶上

我和船上的外科大夫，在輪船抵達(dá)直布羅陀后，上岸去附近的小百貨店購(gòu)買當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍(lán)手套。我不要藍(lán)的。她卻說，像我這種手戴上藍(lán)手套才好看呢。這一說，我就動(dòng)了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起來果真相當(dāng)好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點(diǎn)發(fā)燒——一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好!”她說道。

我聽了頓時(shí)心花怒放，其實(shí)心里明知道根本不是這么回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。

“喲，瞧您肯定是戴慣了羊皮手套!”她微笑著說，“不像有些先生戴這種手套時(shí)笨手笨腳的。”

我萬萬沒有料到竟有這么一句恭維的話。我只知道怎么去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷魂湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識(shí)抬舉。

“喲，您真有經(jīng)驗(yàn)(手背上開口了)。這副手套對(duì)您正合適——您的手真細(xì)巧——萬一繃壞，您可不必付錢(當(dāng)中橫里也綻開了)。我一向看得出哪位先生戴得來(照水手的說法，這副手套的后衛(wèi)都'溜'走了，指節(jié)那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛)?！?/p>

我頭上給戴了七八頂“高帽子”，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽后心里還是一團(tuán)高興，恨只恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心里真有說不出的害臊，嘴上卻說:“這副手套倒真好，恰恰合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一只手套，我到街上去戴，店里頭真熱?！?/p>

店里真熱，我從來沒有到過這么熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然后，將那丟人現(xiàn)眼的羊皮手套扔進(jìn)了垃圾堆。

這個(gè)故事出自美國(guó)著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國(guó)記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、夸張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的精彩一幕。這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方面存在著的人性弱點(diǎn)，拋出一頂頂“高帽子”，讓顧客洋洋得意，跨入她設(shè)置的陷阱。

而這位愛面子、好虛榮、重尊嚴(yán)的顧客，寧死也要識(shí)“她”的抬舉，于是在被灌了一肚子\"迷魂湯\"后，在心里\"害臊\"和面上“開開心心”的矛盾下，戴著這堆“丟人現(xiàn)眼”的破爛羊皮手套走人。

這里，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客的人性弱點(diǎn)步步進(jìn)攻，導(dǎo)致顧客不能作出最好的選擇而臣服在她的腳下。

人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中，適當(dāng)?shù)慕o顧客戴頂“高帽子”，讓顧客在陶醉中就會(huì)很輕易購(gòu)買你的東西了。

大多數(shù)人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人贊美，有時(shí)候明明知道這些贊美之辭都是言不由衷的話，但仍喜歡聽。因?yàn)槿硕加刑摌s心。在推銷中，如果能適當(dāng)?shù)毓ЬS顧客，給他一頂“高帽子”戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會(huì)成功。

●直擊推銷語言藝術(shù)

推銷過程中有幾個(gè)環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，做好這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)以后，你也能做得很好，輕松掌握推銷語言的魅力就不再遙遠(yuǎn)。

在推銷過程中的談話，有些屬于較為正式的，其言語本身就是信息;也有些屬于非正式的，言語本身未必有什么真正的含義，這種交談只不過是一種禮節(jié)上或感情上的互酬互通而已。例如我們?nèi)粘Ｉ钜娒鏁r(shí)的問候以及在一些社交、聚會(huì)中相互引薦時(shí)的寒暄之類。當(dāng)你與客戶相遇時(shí)，會(huì)很自然地問候道:“你好啊!”“近來工作忙嗎，身體怎樣?吃過飯了嗎?”此時(shí)對(duì)方也會(huì)相應(yīng)的回答和應(yīng)酬幾句。這些話常常沒有特定的意思，只是表明:我看見了你，我們是相識(shí)的，我們是有聯(lián)系的，僅此而已。

寒暄，既然是非正式的交談，所以在理解客戶的話時(shí)，不必仔細(xì)地回味對(duì)方每一句問候語的字面含義。現(xiàn)實(shí)生活中，常常由于對(duì)別人的一句一般的禮節(jié)性問候作出錯(cuò)誤的回應(yīng)，而誤解對(duì)方的意思。不同文化背景的人，就更易發(fā)生這種誤解。比如中國(guó)人見面喜歡問“吃過飯了嗎”，說這句話的人也許根本沒有想過請(qǐng)對(duì)方吃飯。但對(duì)一個(gè)不懂得這句話是一般問候語的外國(guó)人而言，就可能誤以為你想請(qǐng)他共餐，結(jié)果會(huì)使你很尷尬。兩個(gè)人見面，一方稱贊另一方:“你氣色不錯(cuò)”“你這件衣服真漂亮”，這是在表示一種友好的態(tài)度，期望產(chǎn)生相悅之感。在中國(guó)人之間，彼此謙讓一番，表示不敢接受對(duì)方的恭維，這也是相互能理解的。但是對(duì)一個(gè)外國(guó)人來說，可能會(huì)因你的過分推讓而感到不快，因?yàn)檫@意味著你在拒絕他的友好表示。

寒暄本身不正面表達(dá)特定的意思，但它卻是在任何推銷場(chǎng)合和人際交往中不可缺少的。在推銷活動(dòng)中，寒暄能使不相識(shí)的人相互認(rèn)識(shí)，使不熟悉的人相互熟悉，使單調(diào)的氣氛活躍起來，你與客戶初次會(huì)見，開始會(huì)感到不自然，無話可說，這時(shí)彼此都會(huì)找到一些似乎無關(guān)緊要的“閑話”聊起來。閑話不閑，通過幾句寒暄，交往氣氛一經(jīng)形成，彼此就可以正式敞開交談了。所以寒暄既是希望交往的表示，也是推銷的開場(chǎng)白。

寒暄的內(nèi)容似乎沒有特定限制，別人也不會(huì)當(dāng)真對(duì)待，但不能不與推銷的環(huán)境和對(duì)象的特點(diǎn)互相協(xié)調(diào)，真所謂“到什么山上唱什么歌”。古人相見時(shí)，常說“久聞大名，如雷貫耳”，今天誰再如此問候，就會(huì)令人感到滑稽;外國(guó)人常說的“見到你十分榮幸”之類的客套話，中國(guó)人卻不常說。我們?cè)谕其N開始時(shí)的寒暄與問候，自然也應(yīng)適合不同的情況，讓人聽來不覺突兀和難以接受，更不能讓人覺得你言不由衷、虛情假意。

除了問候和寒暄之外，還要注重推銷中的對(duì)話。

作為推銷場(chǎng)合的談話，既不同于一個(gè)人單獨(dú)時(shí)的自說自話，也不同于當(dāng)眾演講，而是推銷雙方構(gòu)成的聽與講相配合的對(duì)話。對(duì)話的本質(zhì)并非在于你一句我一句的輪流說話，而在于相互之間的呼應(yīng)。

瑞士著名心理學(xué)家皮亞杰把兒童的交談方式分為兩種:當(dāng)一個(gè)兒童進(jìn)行社交性交談時(shí)，這個(gè)孩子是在對(duì)聽者講話，他很注意自己所說的觀點(diǎn)，試圖影響對(duì)方或者說實(shí)際上是同對(duì)方交換看法，這就是一種對(duì)話的方式。但作為兒童的自我中心式的談話，孩子并不想知道是對(duì)誰講話，也不想知道是不是有人在聽他講。他或是對(duì)他自己講話，或者是為了同剛好在那里的任何人發(fā)生聯(lián)系而感到高興。七歲以下的兒童就常沉溺于這種自說自話中，且看兩位四歲的兒童是怎樣交談的:

湯姆:“今晚我們吃什么?”

約翰:“圣誕節(jié)快到了。”

湯姆:“吃燒餅和咖啡就不錯(cuò)了。”

約翰:“我得馬上到商店買電子玩具。”

湯姆:“我真喜歡吃巧克力?！?/p>

約翰:“我要買些糖果和一雙皮鞋?！?/p>

這與其說是兩人在對(duì)話，倒不如說是被打斷了的雙人獨(dú)白。在推銷雙方的交談中，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象。有的人習(xí)慣于喋喋不休，急于要把心中所想的事情傾吐出來，而不大顧及對(duì)方在想什么和說什么，以至于對(duì)方只能等他停下來喘口氣時(shí)才有機(jī)會(huì)插進(jìn)幾句話。如果推銷雙方都是各顧各地?fù)屩f話，那么真正聽進(jìn)對(duì)方的話都很少，白白做了許多都是無效的勞動(dòng)罷了。

真正的推銷對(duì)話，應(yīng)該是相互應(yīng)答的過程，自己的每一句話應(yīng)當(dāng)是對(duì)方上一句話的繼續(xù)。對(duì)客戶的每句話作出反應(yīng)，并能在自己的說話中適當(dāng)引用和重復(fù)。這樣，彼此間就會(huì)取得真正的溝通。

在推銷過程中，要挑選客戶最感興趣的主題，假如你要說有關(guān)改進(jìn)推銷效率的問題，或要把某項(xiàng)計(jì)劃介紹給某公司董事會(huì)，那你就要強(qiáng)調(diào)它所帶來的實(shí)際利益;你要對(duì)某項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行者進(jìn)行勸說，就要著重講怎樣才能使他們的工作更為便利。必須懂得每個(gè)客戶的想法都一樣，他們總希望能從談判桌上得到什么好處?！?/p>