實事求是地講，不管自己的產(chǎn)品是高端還是低端，都有自己的“賣點”。只不過是自己發(fā)現(xiàn)了并且突出了這個賣點沒有。假如沒有突出這個賣點，被動地由顧客去發(fā)現(xiàn)，這樣的生意十之八九是做不好的。商學院學營銷的宋紹武自認為“學富五車”，做營銷工作應該是游刃有余。然而，他在一次幫老家二叔蔬菜小攤做生意時，卻實實在在吃了大苦頭，讓他汗顏地同時也倒出了自己一腔感慨:“商學院營銷畢業(yè)的高材生比不上一個精明的小老板?！彼f去年，老家的二叔在附近的菜市場租了個小攤位。二叔不知使了啥魔法，一樣的菜攤，他的攤位上總是“顧客盈門”，賣價也比別人高。

我學的是營銷專業(yè)，臨近畢業(yè)，學校要我們交一篇論文，要求剖析身邊的具體案例，針對目標客戶的要求，提出自己獨到的營銷創(chuàng)意。我想，二叔的菜賣得這么好，他肯定有什么秘訣。如果我跟他實習把其秘訣用營銷大師的理論提升一下，想必我這論文的分量頭不會小。那天，我去菜市場向二叔說了個人的想法，二叔狡黠地一笑道:“你嬸馬上要在縣醫(yī)院做手術，我去陪她幾天床，你就幫我照看一下攤位。千萬記住，藕要涂上淤泥，青菜要用稻草繩捆成把來賣。這就是賣菜的竅門。”

二叔匆匆去坐長途汽車了。我想:這二叔真夠好的，現(xiàn)在城里人生活節(jié)奏加快宛如天際上的流星一樣，“嗖嗖”的誰不喜歡買干凈的菜?他還成心往藕上涂淤泥哩。你沒看超市里那些菜多講究，要洗干凈裝上透明的塑料膜，讓顧客看個一清二楚，意在對顧客產(chǎn)生強烈的視覺沖擊，從而激發(fā)購買欲望。想到這里，我決定模仿超市的做法，做一個促銷創(chuàng)意，改一改二叔以往的老套路。于是，我叫來幾個同學來幫忙，把藕涮白，各種青菜摘了黃葉沖洗了一遍。除此之外，我還專門做了幾個小黑板，上書各種蔬菜的名稱與價格。意思是:明碼標價，童叟無欺，婦孺皆知。一切收拾妥當，整個攤位看上去擺放有序，賞心悅目。單等顧客，提秤便賣。

早上開市后，一個婆婆在我的攤位前用奇怪的眼神打量了我?guī)酌腌姾箝_口道:“你戴副眼鏡，白白凈凈，是不是學生來打工的?原來哪個攤主呢?”我解釋說:“那是我二叔。他回老家了，我臨時幫忙照應?！蹦俏黄牌艈栠^價錢直言道:“太貴啦!”我想拉住顧客說價格可以商量，可那婆婆邊走邊搖頭說:“原來那攤主人和氣，青菜論把賣，秤也給得足?！笨纯?，您想拉住人家都沒有機會。臨近中午，有幾個中年婦女拿起藕來掂了掂，問放了多久了?是不是壞了?還問青菜施的什么肥?做農(nóng)藥殘檢了沒……

“嘿”!整個檢疫局的似的，再說，這些問題我哪能說得清楚。最后，她們把掂了半天還補充道:“從一個模樣像學生的手里買菜總有些不放心。”您再聽聽:“氣人不氣人?”僅僅一個上午的營銷實踐，就讓我那種“書生意氣望市場，指點江山舍我誰”的英雄氣概全沒有了。一連幾天，每天平攤下來只有區(qū)區(qū)一百來塊錢的營業(yè)額?？鄢愘M，勉強保本，真是掃興。

那天收攤后，二叔正好趕回來。聽我大倒苦水，他恍然大悟，隨即點撥道:“銷售不好，我估計原因有二:其一，你賣菜身份不合，言語太斯文;其二，也是最關鍵的一點，你把藕上的泥、青菜用稻草繩這些賣點都改了，失去了農(nóng)家特色。第二天，二叔又用自己原來的方法賣菜，結果又是“顧客盈門”，生意紅紅火火。

可見，產(chǎn)品中的“賣點”，不是你認為的“是”與“不是”，而是產(chǎn)品本身“天生”的，或者是根據(jù)產(chǎn)品本身的天生特點人為地創(chuàng)造了另一個新的特點。那么，怎樣才能巧妙突出自己產(chǎn)品的賣點，讓“賣點”成為吸引顧客的強大磁場呢?竊以為，注意一下幾個方面的問題，當屬重要

一、“賣點”的特征

1.賣點是吸引顧客眼球的;2.賣點是顧客所需要的。比如藕涂上淤泥，說明剛出淤泥，新鮮著呢!再說藕與土豆一樣，破壞了它的表皮就要發(fā)暗，甚至發(fā)黑，你洗這么白，說明你不會保鮮。試想，這樣的營銷創(chuàng)意是突出產(chǎn)品固有的賣點嗎?顯然不是，純粹是扼殺賣點;3.賣點是具有差異性的。你別看一個小小的地攤蔬菜小生意，你不妨挨個兒接觸一下，同樣的蔬菜在不同的人手里賣，顯現(xiàn)出的賣點截然不同。比如上文宋紹武先生的二叔，他的“賣點”有50%的成分是“待人和氣”，加上他給藕上涂淤泥，用稻草捆扎青菜，更讓顧客增加了對他的信任度。蔬菜是如此，其他產(chǎn)品也是如此。假如您硬要將自己固有的產(chǎn)品特點人為地消滅掉，帶來的不僅僅是生意上的損失，還是經(jīng)營管理低俗化的表現(xiàn)。這將預示著企業(yè)形象快速下降。2007年12月25日《燕趙都市報》編發(fā)了本報北京消息，消息說，木柴、爐火、懸掛的烤鴨，這種傳統(tǒng)印象可能將被顛覆。近日，全聚德集團總經(jīng)理妍穎透露:全聚德要開始大力推廣使用電子傻瓜烤爐來制作烤鴨。但這種做法也招來四面八方的質疑:傳統(tǒng)工藝沒了，原汁原味丟了，這還是北京烤鴨嗎?應當說，人們的這種質疑是有道理的。

事實上，全聚德電爐烤鴨也是受制度的強性制約。妍穎表示:“現(xiàn)在在北京的部分企業(yè)，特別是外埠企業(yè)，要強性使用電腦烤爐。電腦烤爐在保證質量的同時，又簡化了烤制程序，實現(xiàn)了烤鴨的標準化和自動化?！焙敛浑[諱，全聚德集團總經(jīng)理妍穎說得也是“有道理”的。但這個“道理”與“全聚德烤鴨店”的百年文化內涵就相悖了。因為，除了口味的原因，更重要的是全聚德烤鴨是北京傳統(tǒng)文化的一部分。這一點，不僅北京，甚至其他地方關心全聚德傳統(tǒng)文化的仁人志士也都有同感。比如長春市民喜愛傳統(tǒng)果木炭烤工藝。難道他們就不知衛(wèi)生嗎?非也。因為，果木炭烤制方法的古老，卻成就了難得的美味，果木的香甜氣與肉的自然香氣完美結合，是任何現(xiàn)代工藝烤制所無法替代的。長春市民喜愛傳統(tǒng)果木炭烤工藝，與全聚德烤鴨店的傳統(tǒng)文化如出一轍。假如，人為地硬性改掉，“賣點”自然全失。從這個角度去講，產(chǎn)品本質特征是“賣點”的根基。任何人都疏忽不得和隨意不得。

二、“賣點”的提煉原則

1.賺錢的原則。不賺錢，任何“賣點”都毫無意義。所以，賺錢原則是提煉賣點的第一原則。

2.突出特點的原則。這里不僅僅是指產(chǎn)品固有的特點應當突出出來，還指“售前、售中、售后”與其他商家在服務上的不同特點。比如“主題營銷”，不僅將原本單純的商品賦予各種主題，可以更好地挖掘商品的賣點，促使營銷活動更加人性化，從而激發(fā)消費者的更加強烈的購買欲望。位于南京河西開發(fā)區(qū)北端的一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在并不優(yōu)越的地理位置上異軍突起，其妙方就是利用“生態(tài)化理念”及“人性化設計”的主題營銷贏得了消費者的青睞。比爾是一位法國商人，1992年來到中國進行商務考察。他了解到中國人春節(jié)前后有帶新年禮物走親訪友的習俗，又得知中國的十二生肖，還知道1993年是雞年。于是，比爾把中國傳統(tǒng)的拜年習俗和十二生肖巧妙地結合起來，開發(fā)出一種以昂首高歌的雄雞為主題的玻璃酒瓶，里面裝著法國生產(chǎn)的“白蘭地”酒，作為中國人1993年雞年的首選禮品，在春節(jié)前向華人區(qū)隆重推出，結果，非常暢銷。人們提著它拜年，顯得很時髦、很新潮。這位聰明的法國人，把白蘭地酒賦予了中國的傳統(tǒng)文化、習俗的主題，巧妙地賺了華人的錢。這種“突出特點的原則”，就給如何提煉自己的產(chǎn)品“賣點”指明了方向，給主題營銷的具體策劃注入了靈魂。

日前，張先生到位于北京朝陽門內的南小街農(nóng)貿市場買東西，無意中發(fā)現(xiàn)一賣菜的小販在自己銷售的玉米上立了一張美國總統(tǒng)布什先生吃玉米的“海報”。別小看這一張海報，卻引來不少顧客前來購買她的玉米。有新聞記者隨后來到了這家農(nóng)貿市場，在幾家賣菜的攤位中一眼就看到了美國總統(tǒng)布什先生正津津有味地大吃玉米的照片。不錯，這是2004年8月4日布什先生在美國第一大玉米產(chǎn)區(qū)愛荷華州爭取總統(tǒng)大選選票的一張照片。當時，布什先生在一家農(nóng)產(chǎn)品市場上買了幾個玉米，然后就吃起來。當日，我們國內很多媒體都轉發(fā)了這照片。不用問，布什總統(tǒng)的照片是這個賣玉米的小販從報紙上剪下來的。說明這個小販極聰明，她看到照片上的布什總統(tǒng)先生吃甜玉米津津有味毫無做作的姿勢，非常有意思，非常有親合力，馬上聯(lián)想到自己攤上要賣的甜玉米，豈不可以“請來”布什總統(tǒng)“幫把手”?結果，布什總統(tǒng)啃玉米的照片洗出來以后，她家的玉米銷量還真比前幾天多了不少，平時一天也就賣300多斤，現(xiàn)在一個早晨就賣了500多斤。

請來“布什總統(tǒng)”上攤推銷玉米，確實是給自己的玉米篩選出了一個很好的賣點，人們不禁要問:犯法、違規(guī)嗎?有記者也前去征詢了該農(nóng)貿市場管理辦公室，辦公室的管理人員認為:這是商販一種幽默性質的個人行為，屬于經(jīng)營范疇。農(nóng)貿市場管理辦公室對此也不好過多干涉。再比如2007年新上市的“大唐天子”酒，日前就針對婚姻提出了一種宣傳，叫做“辦喜事，入洞房，做天子，喝大唐，愿天下有情人終成眷屬?！边@種宣傳雖然說不上什么高雅，卻是自己找到了一個很宴席化的賣點。經(jīng)運作，效果很好。

3.“賣點”合乎情理。此如上文宋紹武先生給他二叔幫忙所采取的那一系列措施，大部分是不符合情理的，尤其是蔬菜當中的“農(nóng)家特色”，社會越進步越講究。丟了這個“特色”，你白送給人家，人家也未必樂意接受。因為蔬菜上的不安全因素太多，怕中毒。假如堅持以上原則，把自己產(chǎn)品的“賣點”突出出來了，采取什么樣的營銷方法，恐怕更不是難事了?！?/p>