估計所有的銷售經(jīng)理都覺得團(tuán)隊的人才缺乏，而絕大部分銷售經(jīng)理都會認(rèn)為人才缺乏的主要原因是選人不利，這個原因必然牽連到人事經(jīng)理，因為選人是人事經(jīng)理的重要職責(zé)。人事經(jīng)理反過來一定也會抱怨銷售經(jīng)理用人不利，不會培養(yǎng)銷售代表。這樣企業(yè)的選人問題成為一個集中表現(xiàn)在銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理之間的矛盾，很長時間無法破解，也導(dǎo)致人才一直短缺。

選人真的是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理的矛盾嗎?非也!恰恰應(yīng)該是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理聯(lián)系最密切的點。選人絕不應(yīng)該單純歸為人事經(jīng)理的職責(zé)，而是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理共同的職責(zé)。銷售經(jīng)理必須參與選人的全部過程，并且建立銷售經(jīng)理自身的選人標(biāo)準(zhǔn)才行。銷售經(jīng)理的選人標(biāo)準(zhǔn)與人事經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有所不同，筆者在此只探討銷售經(jīng)理的選人要點。

一、學(xué)歷不是萬能的，沒有學(xué)歷是萬萬不能的

新銷售代表的學(xué)歷是銷售經(jīng)理經(jīng)常忽視的指標(biāo)，銷售經(jīng)理認(rèn)為自己招聘的人是要做銷售的，是要挽著袖子干活的，要能夠哈下腰入地獄，撐起腰上天堂的，跟學(xué)歷沒有太大關(guān)系，經(jīng)常是學(xué)歷越高的代表越是不肯哈下腰干事情。這一點是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理關(guān)于選人問題焦點矛盾之一。

銷售經(jīng)理必須從意識深處意識到一點:學(xué)歷雖然不是萬能的，但沒有學(xué)歷是萬萬不行的!學(xué)歷高的人不一定有很高的能力，也確實在吃苦精神上可能不如學(xué)歷低的人，學(xué)歷低的人在短時間內(nèi)可能會比學(xué)歷高的人用著順手。但是銷售經(jīng)理必須清楚意識到，正是因為只顧一時用著順手而忽略了銷售代表后期的潛力，導(dǎo)致一段時間后即無人可用，又不得不進(jìn)入重新招人的循環(huán)。學(xué)歷高的銷售代表成長為銷售精英的機(jī)率一定比學(xué)歷低的代表成長為銷售精英的機(jī)率高。銷售經(jīng)理必須擺脫根深蒂固的只要能干活就行的思維，同時兼顧一下銷售代表的學(xué)歷。

二、重動手能力，輕動嘴能力

很多銷售代表，特別是老銷售代表，經(jīng)歷豐富，前前后后經(jīng)歷過幾個公司的歷練，跨國公司、國有公司和民營公司都曾經(jīng)服務(wù)過。凡是這樣的代表，在面試時必須謹(jǐn)慎對待，他們依靠豐富的從業(yè)經(jīng)歷很容易在第一印象上占得先機(jī)，再加上上乘的語言表達(dá)能力，很容易征服面試人員。但是作為專業(yè)的銷售經(jīng)理，歷來是以干活好壞為衡量銷售代表能力的標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要被這些人的經(jīng)歷和口才所欺騙。

那些從業(yè)履歷復(fù)雜的銷售代表往往有兩種可能，一是真的沒有發(fā)展前途，只能在代表的職位上晃來晃去的;二是自己有意的積累經(jīng)驗，為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。無論這兩種原因的哪一種都不是銷售經(jīng)理能夠接受的。

但是，豐富的從業(yè)經(jīng)歷很可能有另外一種可能，那就是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)且上手非常快，這恰恰是我們所需要的。如何識別從業(yè)經(jīng)歷豐富的銷售代表是真的有能力還是繡花枕頭呢?方法只有兩種，一是面試時針對某一個技術(shù)問題和他自己曾經(jīng)經(jīng)歷過的一項棘手業(yè)務(wù)連續(xù)提問5個問題以上，探對方是否真的熟悉業(yè)務(wù);二是在試用階段就跟隨他一起處理幾個棘手的業(yè)務(wù)，檢驗他的真本事。

一個從業(yè)經(jīng)歷豐富的銷售代表如果言語表達(dá)能力很差，和一個新兵一樣，就絕對不能接受了。

三、英雄不問出處，要問出身

對于銷售代表，不計較從哪里來，但要弄清他做過什么。不管以前服務(wù)于哪類公司的銷售代表，都可能在我們的手下發(fā)揮出自己的潛能。但是必須弄清在他的從業(yè)經(jīng)歷中做過什么事情，特別弄清是否做過欺騙、偷盜、黑社會和流氓行為等既違背道德規(guī)范又觸犯法律的行為，如果有這樣的行為絕對不能用，風(fēng)險極大。因為銷售經(jīng)理不是改造別人的專家而是銷售的專家，這些潛藏于人的思想意識底層的行為方式一旦爆發(fā)，會對銷售經(jīng)理本人、團(tuán)隊乃至公司造成不必要的損失。

大凡有這樣經(jīng)歷的人都會在履歷和面試的言談中盡量避免觸及這段經(jīng)歷，銷售經(jīng)理在面試時必須針對他的每一段經(jīng)歷連續(xù)提問幾個問題來考證履歷的真實性，面試后打電話證明身份也是非常必要的。當(dāng)然，它能夠放棄以前的行為來應(yīng)聘說明他已經(jīng)有改變自己的想法了，但銷售經(jīng)理選人不能賭這個機(jī)率。

銷售經(jīng)理選人有兩種選擇，一是在注重人才儲備的選拔中盡量招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生(非全日制學(xué)生不能計入應(yīng)屆畢業(yè)生);二是應(yīng)急的人才選拔中盡量招聘熟手。

對于應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生這樣的新人，銷售經(jīng)理無法認(rèn)證他的工作能力，那么就偏向于認(rèn)證他的勇氣，對于新人而言，敢于面對陌生事務(wù)的勇氣非常重要。認(rèn)證方法很簡單:在面試現(xiàn)場提前擺放一些日常的工作用具、生活用具和本公司的產(chǎn)品(如:U盤、筆記本、筆、茶杯、煙灰缸等等)，指定一個物品讓被面試的新人在思考1分鐘之后賣給面試者，只要這個新人敢于張口講解產(chǎn)品，無論講解的如何，都認(rèn)為這個新人可以入圍第二輪。

招聘銷售代表應(yīng)該既要注重人才儲備又要能夠解燃眉之急，所以是人事經(jīng)理和銷售經(jīng)理密切配合的工作，決不能用“人事經(jīng)理招人而銷售經(jīng)理用人”這種脫節(jié)的招聘模式。■