超過(guò)75％的網(wǎng)站僅靠累積消費(fèi)金額提供商品優(yōu)惠的辦法網(wǎng)羅顧客。大多數(shù)顧客不會(huì)因?yàn)楂@得了少許優(yōu)惠而對(duì)某個(gè)網(wǎng)站發(fā)生興趣，他們更關(guān)心購(gòu)商品的質(zhì)量和服務(wù)情況，因此，網(wǎng)上商店要想從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須要在服務(wù)方面多下些工夫。

1 關(guān)注本地

消費(fèi)者更喜歡光顧具有本地特色的購(gòu)物網(wǎng)站。包括本地開(kāi)辦和具有本地頻道的購(gòu)物網(wǎng)站。其原因一方面是本地情結(jié)，更喜歡、更信任本地的網(wǎng)站；另一方面是本地網(wǎng)站的配送更快捷，更便宜。

現(xiàn)在很多網(wǎng)上商店的服務(wù)承諾僅限于所在城市市內(nèi)。事實(shí)上，我國(guó)人口密度大。上網(wǎng)用戶(hù)基本集中在大城市，具有網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)習(xí)慣的用戶(hù)更是集中在大城市，這種用戶(hù)正是網(wǎng)上商店的目標(biāo)客戶(hù)：他們具有網(wǎng)上購(gòu)物習(xí)慣，從而能夠帶來(lái)穩(wěn)定的收入。我國(guó)目前的網(wǎng)上商店也基本上集中在大城市。

對(duì)于某些網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，更應(yīng)明確定位于本地市場(chǎng)，依托本地文化，根據(jù)本地的消費(fèi)習(xí)慣，提供高質(zhì)量的服務(wù)的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)特色，切切實(shí)實(shí)地抓住本地客戶(hù)的心。

網(wǎng)上開(kāi)店沒(méi)必要貪大求全，十億人太多，只爭(zhēng)本地。

2 互補(bǔ)聯(lián)盟

包括兩個(gè)方面：地域互補(bǔ)、業(yè)務(wù)互補(bǔ)。

地域聯(lián)盟。不同地域的本地公司組成地域聯(lián)盟，共同開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。聯(lián)盟各方聯(lián)合采購(gòu)，共享上游資源(從而有效降低采購(gòu)成本)：共享配送網(wǎng)絡(luò)；聯(lián)合品牌，共同服務(wù)。

業(yè)務(wù)聯(lián)盟。不同業(yè)務(wù)的本地或異地公司組成業(yè)務(wù)聯(lián)盟。從而使各聯(lián)盟方專(zhuān)注于本身精通的業(yè)務(wù)。同時(shí)能夠有效利用其他業(yè)務(wù)以及其他公司的互補(bǔ)性。能夠有效利用配送資源，從而降低配送成本。

3 垂直服務(wù)

從某種意義上說(shuō)，網(wǎng)上商店都是要在有限的用戶(hù)資源中爭(zhēng)取最大的份額，比如追求更多的訪問(wèn)量，更長(zhǎng)的逗留時(shí)間等。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，目前發(fā)展趨勢(shì)有兩點(diǎn)：一是戰(zhàn)略聯(lián)盟(包括收購(gòu)、兼并、聯(lián)合、合作等方式)為用戶(hù)提供全方位的服務(wù)。二是垂直化發(fā)展，提供專(zhuān)業(yè)化的深度服務(wù)。現(xiàn)在很多網(wǎng)站都在對(duì)自己的業(yè)務(wù)和服務(wù)重新組合，以專(zhuān)注于某些特定領(lǐng)域。同樣。我們可以以此來(lái)規(guī)劃網(wǎng)上商店的發(fā)展戰(zhàn)略。

4 貼身服務(wù)

無(wú)論是網(wǎng)上商店還是網(wǎng)下商店，以客戶(hù)為中心的服務(wù)都是第一位的。國(guó)內(nèi)的網(wǎng)店都在學(xué)習(xí)亞馬遜，效仿它的模式，但領(lǐng)會(huì)了它的精髓嗎?亞馬遜宣稱(chēng)自己是一個(gè)技術(shù)服務(wù)公司，其“一次點(diǎn)擊”(1Click)的專(zhuān)利技術(shù)(回頭客買(mǎi)東西時(shí)只需要一次點(diǎn)擊)，極大地方便了用戶(hù)，提高了效率。而國(guó)內(nèi)的公司則很少能在技術(shù)上有較大的突破，以提高其“人性化”的設(shè)計(jì)。貼身服務(wù)不是說(shuō)出來(lái)的。還需要有切切實(shí)實(shí)的技術(shù)支持。

產(chǎn)品外銷(xiāo)要拴牢外商心 劉 衛(wèi)

出口每況愈下，外商變得更苛刻。老客戶(hù)不再“忠心不二”，做著做著就悄無(wú)聲息轉(zhuǎn)向別的供貨商。客戶(hù)是活水之源，有了客戶(hù)并保住客戶(hù)才能做有米之炊。如何才能拴住客戶(hù)的心呢?

以高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)悅心

外商做生意，不單看價(jià)格，他們很注重貿(mào)易過(guò)程中的細(xì)節(jié)。在盡可能短的時(shí)間內(nèi)對(duì)其電子郵件、電話(huà)甚至是網(wǎng)上“聊天”做出快速的答復(fù)。

即使所詢(xún)商品不屬于供貨范圍，不理睬極不明智，應(yīng)該將其詢(xún)價(jià)轉(zhuǎn)給你熟悉的朋友，或向外商介紹其他供貨渠道。讓他們覺(jué)得你大度，為人可信。

而高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)還取決于你對(duì)產(chǎn)品熟悉的程度和談判的決定權(quán)?？蛻?hù)總是對(duì)那些諳熟國(guó)際貿(mào)易慣例、外語(yǔ)好、有專(zhuān)業(yè)商品知識(shí)，并有相當(dāng)談判決定權(quán)的人感興趣。時(shí)間一久，就能對(duì)他們形成“磁力”，使人愉悅，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、貿(mào)易條件相差無(wú)幾的情況下，他們有可能優(yōu)先選擇你。

以生產(chǎn)廠家的名分抓心

外商對(duì)貿(mào)易公司不太感興趣。即使價(jià)格再好，他們始終認(rèn)為里面有水分。國(guó)內(nèi)很多工廠已直面國(guó)際市場(chǎng)，他們沒(méi)什么中間環(huán)節(jié)，還能通過(guò)節(jié)能減耗等各種措施保持低價(jià)。

在這方面，尤其是像浙江溫州“前店后廠”的私營(yíng)企業(yè)尤盛，其開(kāi)價(jià)低得讓外商“不可思議”。處于競(jìng)爭(zhēng)的夾縫中，很多貿(mào)易商不是慘淡經(jīng)營(yíng)，就是難以為繼。

要突出重圍，貿(mào)易商應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)、化整為零，在自己的網(wǎng)站上“屈尊”掛靠生產(chǎn)廠家，或者找生產(chǎn)廠家聯(lián)營(yíng)，以此來(lái)造成客戶(hù)在價(jià)格上“一竿子插到底”的思維短路，以生產(chǎn)廠家貿(mào)易部的“名分”來(lái)抓住外商的眼球。

以穩(wěn)定可靠的質(zhì)量套心

外商優(yōu)先考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量。因特殊原因造成的不太嚴(yán)重的延期交貨等違約，倒是可以“諒解”?？蛻?hù)之所以選來(lái)比去，實(shí)際上是在挑供貨商的產(chǎn)品質(zhì)量。

只有穩(wěn)靠的質(zhì)量才能把客久留，也才能通過(guò)每筆銷(xiāo)售變成客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。所以，我們做貿(mào)易的，也要關(guān)注質(zhì)量，不斷地推介新產(chǎn)品，尤其是要開(kāi)發(fā)那些有專(zhuān)利的產(chǎn)品，獨(dú)此一家，別無(wú)分店，為賺錢(qián)，叫客戶(hù)跑他也和你“難舍難分”。