消費(fèi)者降低花費(fèi)，成交困難。很多業(yè)務(wù)員說些讓自己感覺比較好過的話：“那不是我，是大環(huán)境的關(guān)系。”“不是只有我在面臨困難，我同事也一樣?！薄白顗牡臓顩r很快就要過去了?！?/p>

管理顧問雪尼指出，這些想法對(duì)誰都沒有幫助。業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)的第一件事就是：只有一個(gè)人可以對(duì)你的成敗負(fù)責(zé)，就是你自己。為績效不好找借口，就不會(huì)成功。

街上還是有顧客的，只是他們對(duì)于品質(zhì)、價(jià)值、投資回收比以前更重視。因此。銷售人員必須更注意一些變動(dòng)。當(dāng)大家對(duì)花費(fèi)更加小心時(shí)，反而最能讓銷售人員發(fā)揮所長。銷售人員能夠怎么做?

1 更努力。銷售其實(shí)是一種數(shù)字游戲；你接觸的人愈多，愈能接觸到你所要的顧客。顧客還在，只是你要更努力地去找到他們。

2 建立關(guān)系。一通電話不會(huì)讓人記得你，因此隨后還要寄上一封郵件，簡單說明你們的對(duì)話，引導(dǎo)到下一階段。當(dāng)你收到顧客信件，要以電話回復(fù)，因?yàn)檎勗捿^能建立起關(guān)系。

3 進(jìn)一步建立關(guān)系。在記事簿上記下下一次去也討論主題的時(shí)間，不要讓顧客因?yàn)榈忍枚缌伺d趣。

4 建立個(gè)人關(guān)系。閑話家常。像是顧客的寶寶快出生了，都可以記在記事簿上，然后打電話表達(dá)關(guān)心。

5 讓事情簡單化。為顧客多做一點(diǎn)，省時(shí)。例如寄訂單前，先幫他把一些欄位填好。

6 問題。你對(duì)顧客愈了解，愈能了解購買決定中什么是最重要的，也愈能提供符合期望的產(chǎn)品。

7 結(jié)案。設(shè)法讓顧客說“好”。

8 推薦。當(dāng)生意清淡時(shí)，顧客的推薦變得更重要。所以你要詢問。甚至對(duì)還未購買你產(chǎn)品的顧客，都可以詢問有沒有朋友有興趣。

9 發(fā)展自己的技能。持續(xù)不斷吸收銷售新知，定期閱讀相關(guān)期刊或網(wǎng)站。

10 永不放棄。

做好校園招聘的關(guān)鍵點(diǎn)

肖坤梅 蘇 華

很多企業(yè)熱衷于校園招聘，既可以使招聘更有針對(duì)性，保證了應(yīng)聘者的基本素質(zhì)，又可以適時(shí)地為企業(yè)做宣傳，為下一步網(wǎng)絡(luò)人才做準(zhǔn)備。校園招聘有哪些特點(diǎn)和形式?怎樣做才能獲得校園招聘的成功呢?

不同于一般性招聘，校園招聘具有其突出的特點(diǎn)：人數(shù)眾多；學(xué)生缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，沒有明確的職業(yè)定位和目標(biāo)；求職者地區(qū)分布廣；易組織大規(guī)模的應(yīng)聘考試。

以下的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要企業(yè)給予特別的關(guān)注。

選擇合適的時(shí)機(jī)和學(xué)校。進(jìn)入校園的時(shí)間與簽約大學(xué)生的違約率成正比，進(jìn)入的時(shí)間越早，違約率越高，招聘到優(yōu)秀學(xué)生的機(jī)會(huì)大；進(jìn)入校園的時(shí)間越晚，違約率越低，招聘到優(yōu)秀學(xué)生的機(jī)會(huì)小。

企業(yè)應(yīng)按照自身的人力資源招聘計(jì)劃，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，積極聯(lián)系高校的就業(yè)指導(dǎo)部門，選擇一個(gè)符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的進(jìn)入時(shí)機(jī)。

組建優(yōu)秀的招聘團(tuán)隊(duì)。招聘成員必須共同具備以下的一些基本素質(zhì)：正直、忠誠、勤奮和強(qiáng)健。這樣才能保證招聘不至于偏離目標(biāo)；保證高強(qiáng)度的校園招聘工作按時(shí)按質(zhì)完成。招聘團(tuán)隊(duì)必須具備嫻熟的人際溝通技能、靈活的組織能力以及完備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。

經(jīng)常與高校聯(lián)系的招聘主管、諳熟招聘流程的人力資源部經(jīng)理、具備深厚專業(yè)技能的用人部門經(jīng)理都是招聘團(tuán)隊(duì)中的核心成員，此外，需要1-2名成員處理大量的事務(wù)性工作，一個(gè)完備的招聘團(tuán)隊(duì)大致以4-5名成員為宜。

早做招聘規(guī)劃。企業(yè)一般會(huì)提前一月開始策劃和準(zhǔn)備校園招聘。但是如果從組織發(fā)展的角度考慮。校園招聘的籌備還需要更早，需要根據(jù)業(yè)務(wù)的復(fù)合增幅，對(duì)未來儲(chǔ)備性人力資源提出規(guī)劃性方案，根據(jù)戰(zhàn)略確定組織需要什么樣的人才。

明晰了應(yīng)該從高校吸納什么樣的人才后。還需要建立科學(xué)的人才測(cè)評(píng)體系。要以任職資格為基礎(chǔ)，發(fā)展出招聘測(cè)評(píng)技術(shù)，并相應(yīng)的設(shè)計(jì)招聘流程和組織內(nèi)容。

直郵營銷成為拓展市場的有效方式

卞文志

直郵作為國際上一種先進(jìn)的營銷方式，以其較大的投入產(chǎn)出比在全球保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。目前，國內(nèi)眾多中小企業(yè)已紛紛試水直郵營銷，珠三角、長三角等地有90％的企業(yè)開始運(yùn)用直郵營銷來銷售產(chǎn)品。

企業(yè)算了一筆賬，在當(dāng)?shù)孛襟w上做通欄廣告約2萬元，發(fā)行量8萬份左右，10％讀者有效閱讀，等于一天為一位目標(biāo)客戶支付了2.5元的廣告費(fèi)，難以輻射到全國市場。同樣向客戶寄直郵信函，其圖文信息容量遠(yuǎn)超過其他媒體，而且可隨信夾寄邀請(qǐng)函、優(yōu)惠券等，費(fèi)用只有1元。

營銷和直郵營銷有很大區(qū)別。前者很寬泛，很傳統(tǒng)，后者能鎖定目標(biāo)，而且很現(xiàn)代。在美國，直復(fù)營銷已經(jīng)成為社會(huì)營銷主流方式。美國人每年平均收到直郵信件超過2000封，每天平均五封以上。

直郵營銷一定要簡潔明了，不要印刷成政府公函的樣子。

有關(guān)人士就直郵營銷的巨大作用做了比喻：想象一下，一張足夠大的白紙折疊51次，會(huì)有多高?一個(gè)冰箱?一層樓?或者一棟摩天大樓?不是，這個(gè)厚度超過了地球和太陽之間的距離。折疊如此神奇，但將51張白紙摞在一起呢?

直郵營銷將信息傳遞給目標(biāo)客戶。具有針對(duì)性強(qiáng)，保密性好，效果持久，成本低廉等特點(diǎn)。在應(yīng)對(duì)目前的金融危機(jī)中，這種適宜的營銷方式，可以說是中小企業(yè)拓展市場的一種有效方式。