中國的IT咨詢市場經(jīng)過艱難的開墾和孤獨(dú)的守望后,仿佛迎來了一線曙光。2008年,中國已成為亞太地區(qū)第二大IT服務(wù)市場。中投顧問發(fā)布的《2009~2012年中國IT咨詢業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》中預(yù)測,2011年,中國IT咨詢市場規(guī)模將超過213億元人民幣。
但對于本土IT咨詢公司而言,曙光依然遙遠(yuǎn),漫長的“黑森林”還看不到盡頭。曾經(jīng)是本土IT咨詢業(yè)“旗幟”的漢普公司幾經(jīng)易手,東家從亞洲物流到聯(lián)想,輾轉(zhuǎn)到亞信,最后回到漢普員工手中。雖勉強(qiáng)幸存下來,但生計(jì)卻成問題。更多的本土IT咨詢公司,歸于沉寂。而金融危機(jī)的肆虐,使得IT咨詢業(yè)的“寄生公司”涌現(xiàn)并傷害著整個(gè)行業(yè)。
當(dāng)前的IT咨詢業(yè),果真是“一群聰明人,抱著一些嚼之無味、棄之可惜的東西,打得頭破血流,還樂在其中”嗎; 對這個(gè)被稱為“IT鏈條利潤最豐美”的一環(huán),中國本土公司真的無力沾染嗎; 在中國本土IT咨詢公司“集體淪陷”的背后,是自身的實(shí)力不濟(jì)還是用戶的“媚洋崇外”?本報(bào)記者對國內(nèi)的IT咨詢公司進(jìn)行了調(diào)查,力圖去探討其發(fā)展之道。
賣不出高價(jià)
“中國企業(yè)的錢太好賺了!”每每聽到國外咨詢公司的顧問這樣的言論,博銳特咨詢有限公司總裁鄧洪鑒就感到一陣心寒。那些以IT咨詢業(yè)務(wù)為主業(yè)的本土公司,目前基本上沒有一家能賺錢的。
2001年,時(shí)任漢普管理咨詢公司總裁的張后啟以一句“辦中國人自己的咨詢事業(yè)”打動(dòng)了鄧洪鑒,使其加入了漢普。但這幾年,鄧洪鑒卻看著曾經(jīng)輝煌一時(shí)的漢普,幾度輾轉(zhuǎn),東家從亞洲物流轉(zhuǎn)到聯(lián)想,到亞信,再回到漢普員工手中?!半m然現(xiàn)在能夠生存下來,但基本上不賺錢。”
不僅僅是漢普,2004年遠(yuǎn)卓被凱捷并購時(shí),盡管只簽訂了一個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議,但3位資深合伙人帶著50位顧問集體投奔凱捷,事實(shí)上導(dǎo)致了本土咨詢另一艘旗艦的消失,只留下7年的品牌和400個(gè)案例。
與IBM、HP、埃森哲等公司“賣完硬件賣軟件、賣完軟件賣服務(wù)”的模式不同,本土咨詢公司的咨詢業(yè)務(wù)并不賺錢,客戶帶來的運(yùn)維外包業(yè)務(wù)才是利潤的來源。純IT咨詢公司的生存十分艱難。缺乏核心技術(shù)、產(chǎn)品低端、價(jià)格戰(zhàn)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的普遍問題在IT咨詢行業(yè)隨處可見,更嚴(yán)重的是,“本土化”這一優(yōu)勢,反而成了本土IT咨詢公司的一道天然屏障。
“客戶都想買最好的軟件,請最好的咨詢公司。但他們恰恰忘掉一個(gè)最基本的事實(shí),在外企做事的也都是中國人?!编嚭殍b說。跨國咨詢公司銷售時(shí),經(jīng)常將“最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”掛在嘴邊,而這些跨國經(jīng)驗(yàn)搬到中國后,可借鑒的部分往往只有5%?!昂帽饶憬o了100元錢,其中有95元都是浪費(fèi)的?!?/p>
事實(shí)上,許多客戶的管理者往往是多花錢買放心,“這是一種推托責(zé)任的方式。他們認(rèn)為,如果用了世界上最好的咨詢公司做都失敗了,那么用其他公司也肯定失敗?!倍S多企業(yè)老板則好高騖遠(yuǎn),買國外的咨詢服務(wù),與同行比較時(shí)亦能高人一等。
在很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和決策者眼里,本土咨詢公司的報(bào)價(jià)最多只能是跨國公司的1/3?!澳愕膬r(jià)值就只能值這么多,如果超過這個(gè)價(jià)格會認(rèn)為是漫天要價(jià)。” 不僅是鄧洪鑒,整個(gè)行業(yè)都很無奈。
“咨詢的價(jià)值不被認(rèn)可,這是整個(gè)咨詢行業(yè)都面臨的問題。”計(jì)世資訊總經(jīng)理曲曉東表示,這個(gè)問題不僅困擾著本土公司,跨國公司也面臨著同樣的困境。
咨詢公司的報(bào)價(jià)一般都按照“元/人/天”來計(jì)算,其中,差旅、禮品、調(diào)研經(jīng)費(fèi)等“硬成本”都是必須花的,此外還有顧問費(fèi)、員工工資等運(yùn)營成本,客戶的不認(rèn)可和壓價(jià)使得原本的腦力勞動(dòng)變成了低端的體力勞動(dòng)。
而且,“咨詢”作為咨詢公司的產(chǎn)品,并不像實(shí)實(shí)在在的一個(gè)產(chǎn)品那樣成本可控。“例如,客戶要求項(xiàng)目在一個(gè)月內(nèi)必須做完,但他的要求隨時(shí)在變,這樣就導(dǎo)致項(xiàng)目很難按期完成。時(shí)間拖延很難說是誰的責(zé)任,拖的時(shí)間越長對咨詢公司越不利?!鼻鷷詵|說,很難獲得客戶足夠的滿意和認(rèn)可,是整個(gè)咨詢行業(yè)面臨的問題。
但在同等的狀況下,跨國咨詢公司可以憑借自己的“硬品牌”報(bào)較高的價(jià)格,這就出現(xiàn)了有的跨國咨詢公司的營業(yè)額并不大、但單個(gè)項(xiàng)目的利潤率比較高的普遍現(xiàn)象。而本土咨詢公司則由于價(jià)格低,即使項(xiàng)目多,但單個(gè)產(chǎn)品的利潤率過低,從而導(dǎo)致規(guī)模上不去,利潤狀況并不理想。
流浪的“寄生公司”
張強(qiáng)(化名)是一名獨(dú)立顧問,在金融危機(jī)風(fēng)暴中,他所在的咨詢公司裁員了,許多像張強(qiáng)這樣的顧問涌向了市場?,F(xiàn)在,張強(qiáng)自己成立了一個(gè)“皮包公司”,手里擁有一批像他一樣的顧問資源。遇到跨國公司需要外包的項(xiàng)目,就把來自四五個(gè)不同公司的獨(dú)立顧問迅速組成一個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)。
“我們和其他顧問一樣,穿西裝、打領(lǐng)帶,拿著公文包,只不過名片上永遠(yuǎn)只能印著別的公司名稱?!闭勂疬@些,張強(qiáng)難免有些惆悵。與原來的工作比起來,他現(xiàn)在沒有歸屬感。
在IT咨詢業(yè)中,像張強(qiáng)這樣的公司很多,占咨詢公司總數(shù)的一半以上。這種公司有點(diǎn)“虛擬”的感覺,不用自己找客戶簽單,平時(shí)沒有任何成本,依靠與跨國咨詢公司高層的私人關(guān)系拉單子。他們有長期的合作,有良好的信譽(yù)和成百上千的顧問來源。他們依靠賺外包的“小錢”生存著,有的也能過得很好。但是,“這種‘寄生公司’對中國咨詢業(yè)本身來講,是弊大于利的?!编嚭殍b這樣說。
兩年前,這種獨(dú)立顧問十分搶手,供不應(yīng)求,顧問的工資也水漲船高。今年,隨著許多咨詢公司因?yàn)椴痪皻舛罅坎脝T,大批這樣的顧問就被空閑出來了。
“在金融危機(jī)中,許多企業(yè)的生存都有問題,產(chǎn)品賣不出去,哪還有精力和資金搞IT咨詢?”張強(qiáng)說,在許多公司眼里,“咨詢”是一個(gè)軟性服務(wù),比軟件還“虛”,早一天做還是晚一天做,并沒有太大影響?!袄习宥硷w到美國、歐洲抓客戶了,哪有功夫管IT。”
因此,國際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和國內(nèi)的行業(yè)環(huán)境雙重作用,造成了顧問閑置的情況?!袄鏘BM包給我一個(gè)項(xiàng)目,我有很多獨(dú)立顧問可以選擇,你不干總有人干。如果是4萬元一個(gè)月,我至少能抽到5000元?!睆垙?qiáng)認(rèn)為,在“人多工作少”的現(xiàn)實(shí)面前,總有人要先低頭。
做咨詢的都是聰明人?!艾F(xiàn)在的市場狀況就是一群聰明人,抱著一些食之無味、棄之可惜的東西,打得頭破血流,還樂在其中?!编嚭殍b親身見證過兩家企業(yè)信息化的經(jīng)歷: 使用同同一款軟件產(chǎn)品,幾乎在同一個(gè)星期啟動(dòng)項(xiàng)目的兩家企業(yè),但因?yàn)檫x擇了不同的咨詢公司導(dǎo)致了截然不同的結(jié)果。在選型時(shí)選擇國內(nèi)IT咨詢公司的企業(yè),只用了6個(gè)月時(shí)間使整個(gè)項(xiàng)目順利上線,運(yùn)行半年后開始在全國分公司推廣。
而另一家企業(yè)在跨國咨詢公司和本土知名咨詢公司間猶豫不決,本土公司報(bào)價(jià)300萬元,跨國公司則將原先的800萬元費(fèi)用壓縮至500萬元,這家企業(yè)毫不猶豫地選擇了跨國公司。
盡管本土咨詢公司比較小,經(jīng)營成本相比跨國公司較低,但這個(gè)成本優(yōu)勢頂多只有20%的差距?!坝捎趤碜钥偛康慕?jīng)營壓力,這個(gè)報(bào)價(jià)對于跨國公司來說已經(jīng)很低了,因此不得不降低顧問的水平,甚至只出一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理,其他顧問全部外包?!编嚭殍b告訴記者,許多跨國咨詢公司的下面都寄生著一批獨(dú)立顧問的公司。而IT咨詢項(xiàng)目最重要的一點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)合作、協(xié)調(diào)溝通,來自不同公司的顧問,在分配任務(wù)時(shí)則很難協(xié)調(diào)工作和默契配合,因此導(dǎo)致了上述項(xiàng)目的一拖再拖,至今沒有上線。
這樣的事情在IT咨詢業(yè)屢見不鮮。在客戶眼里,IT咨詢不是雪中送炭,而是錦上添花。而過度的不規(guī)范競爭造成了這樣一種惡性循環(huán)。
難道本土IT咨詢公司想要生存,就只能放棄品牌建設(shè)和規(guī)模發(fā)展嗎?
規(guī)模化“雙刃劍”
在所有IT咨詢公司眼里,規(guī)?;且粋€(gè)永遠(yuǎn)的痛。
見到張后啟是在上地中關(guān)村軟件園金算盤新的辦公室里,公司剛剛搬過來,人還沒有坐滿?!拔医?jīng)常想,如果再讓我創(chuàng)業(yè),我可能還會選擇IT咨詢。”這位原漢普創(chuàng)始人、現(xiàn)任金算盤總裁兼CEO始終對IT咨詢有一份特殊情結(jié)。
“IT咨詢是一個(gè)好行業(yè),而且能夠迅速做起來,但很難發(fā)展成很大的規(guī)模。”這一點(diǎn)張后啟仔細(xì)地想過。規(guī)模化發(fā)展的本質(zhì)取決于人,要求每個(gè)人都像合伙人一樣,做方案、打客戶,“一個(gè)小團(tuán)隊(duì)做一兩年,可以生活得還不錯(cuò),但要復(fù)制和規(guī)?;瘧?yīng)用,太難了。”
可以說,當(dāng)年的漢普是幾乎接近成功的一家公司。在漢普最意氣風(fēng)發(fā)的時(shí)候,很多項(xiàng)目都可以直接跟全球5大咨詢公司叫板?!拔覀冇幸慌浅D芨傻娜?,從不做重復(fù)的行業(yè)客戶,一個(gè)顧問同時(shí)帶幾個(gè)項(xiàng)目,幾乎每天都在創(chuàng)新?!睆埡髥⒄f,正是這種過快增長和過度創(chuàng)新,使他忽略了咨詢業(yè)一個(gè)最基本的規(guī)律: 客戶的滿意度是至高無上的。過多的市場擴(kuò)張、做不完的單子、有限的顧問、不斷累積的新方案新產(chǎn)品,難免顧此失彼。而種種弊病導(dǎo)致的現(xiàn)金流的問題,最終令漢普難以支撐,不得不走上出售的道路。
以前,漢普在最好的辦公地點(diǎn)租用最好的辦公室,裝修也極盡豪華?!斑@只是表現(xiàn)品牌和信譽(yù)的一個(gè)手段,盡管很膚淺,但如果你要讓客戶認(rèn)可,這一點(diǎn)很重要。”張后啟知道,IT咨詢?nèi)胄幸?,做?qiáng)難。要穿越IT咨詢有形的壁壘,獨(dú)占鰲頭,必須靠擴(kuò)張?!叭绻檰枅F(tuán)隊(duì)不上規(guī)模,只局限于幾個(gè)行業(yè),收成就只能是小康水平?!?/p>
其實(shí)早在2000年前后,張后啟就認(rèn)識到中國咨詢業(yè)的弊病。咨詢顧問的薪酬很高,企業(yè)即使沒有單子,成本支出依然很大。在這樣的情況下,融資成了惟一出路,因?yàn)橹挥匈Y本才能支撐公司的高速增長,才能擴(kuò)大規(guī)模。但如何做大規(guī)模,規(guī)模大了如何管理,對咨詢公司也是一個(gè)難題。
“所有咨詢公司面臨的問題都是類似的,即規(guī)模做大很難?!鼻鷷詵|說,在咨詢業(yè),規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益不一定成正比。想賺錢就必須多做項(xiàng)目,但每個(gè)客戶幾乎都要定制化的產(chǎn)品,質(zhì)量管理越來越難,最終導(dǎo)致失控?!耙?guī)模如同一把雙刃劍,規(guī)模小撐不起成本,規(guī)模過大也有可能被撐死。”
此外,咨詢業(yè)與其他行業(yè)的規(guī)律有所不同,不僅成果難量化,而且效果很大程度上取決于實(shí)施,還需在多年后才能顯現(xiàn); 同時(shí),IT咨詢的主要資產(chǎn)是人和知識,創(chuàng)辦門檻太低,辦一個(gè)咨詢公司很容易,兩三個(gè)人、七八條槍、一個(gè)辦公室、一臺筆記本電腦就可以入行。
美國廣告大師克勞德#8226;霍普金斯曾這樣總結(jié)大多經(jīng)營危機(jī)引發(fā)的原因: “做事太過分,在潛在機(jī)遇面前過于大膽,看不起保守作風(fēng)而倉促行事,害怕競爭者可能比自己走得更遠(yuǎn)或爬得更高,所以自己不惜在一條未曾開辟的小路上貿(mào)然領(lǐng)跑?!边@段話也許可以作為漢普或者其他本土IT咨詢公司為何“淪陷”的一個(gè)注腳,只是,對于早已落后的本土咨詢公司,除了快速奔跑趕上,已經(jīng)沒有其他路可走—這是本土咨詢業(yè)的無奈和悲哀。