率領(lǐng)10個(gè)人賣褲鉤，卻創(chuàng)造了年銷售額1250萬元的奇跡。李棠華就是這個(gè)奇跡的創(chuàng)造者，他帶著褲鉤走上了互聯(lián)網(wǎng)，又走向中國以外。

圖注:李棠華在“2008年十大網(wǎng)商”頒獎(jiǎng)現(xiàn)場。

10月份的上海，微寒。專做褲鉤生意的深圳市大石久恒實(shí)業(yè)有限公司董事長李棠華匆匆趕到上海浦東豪生酒店與一位印度商人相見，談成了第一單對外貿(mào)易生意—首批2500條褲裝全部換用大石久恒的K.O褲鉤。而這位印度商人是在互聯(lián)網(wǎng)上了解到大石久恒，慕名而來的。

在B2B網(wǎng)商里，59歲的李棠華可謂無人不知，他的公司雖然只有10人規(guī)模，卻將褲鉤生意做得風(fēng)聲水起，K.O成了褲鉤第一品牌，公司銷售額從2003年的300萬元上升至2007年的1250萬元，整整增長了300%。

而這一切都是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的B2B平臺(tái)與他筆耕不綴的“K.O生意經(jīng)”博客。他在博客里寫著: 天道酬勤，以勤補(bǔ)拙，鍥而不舍，笨鳥先飛!一步一個(gè)堅(jiān)實(shí)的腳印，李棠華從阿里巴巴信步走來，成為2008年十大網(wǎng)商之一。

互聯(lián)網(wǎng)的甜頭

“沒有豪華的辦公樓，不用龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，不投放平面廣告，將指甲大的小褲鉤做成大生意，靠的就是熟練運(yùn)用電子商務(wù)?！崩钐娜A，這位年近花甲的老人，在該退休的時(shí)候，一頭扎進(jìn)了對互聯(lián)網(wǎng)，一發(fā)不可收拾。

2001年，李棠華創(chuàng)立深圳市大石久恒實(shí)業(yè)有限公司，主營服裝輔料類金屬配件。“褲鉤是一種縫隙產(chǎn)品。”李棠華說，如此小的產(chǎn)品，大企業(yè)也能做，小企業(yè)只有在發(fā)明專利、壁壘保護(hù)和跟蹤服務(wù)上多花心思。

2002年開始，李棠華開始按觸電子商務(wù)。他感到，電子商務(wù)是新事物，有前途，但要如何利用，還很茫然。因此他將這一階段稱為“朦朧期”?！暗谝黄谌舆M(jìn)去4萬多元港幣?！崩钐娜A在中國服裝網(wǎng)陸陸續(xù)續(xù)投了不少錢卻沒有音訊，“在電子商務(wù)這條路上，我走了很多彎路，但從沒否定過它的價(jià)值?！彼f。

在跨越了1999年的創(chuàng)業(yè)、2000年的擴(kuò)張與2001年的思考階段后，2002年，阿里巴巴、實(shí)華開以及8848變得火熱起來。

2003年，李棠華偶然看到阿里巴巴的廣告，“年費(fèi)只需2300元，不妨試一試”。而就是這次“邂逅”，讓李棠華再也沒有離開阿里巴巴和誠信通。到2008年，他的公司已經(jīng)連續(xù)4年是誠信通會(huì)員，他也成了一個(gè)資深網(wǎng)商。

“客觀來說，這個(gè)平臺(tái)更像是市場，不是把鋪?zhàn)幼獬鋈ゾ托?，還要學(xué)會(huì)發(fā)布信息、做關(guān)鍵詞。剛開始時(shí)我也摸著石頭過河。接到定單的一刻真的很開心?！弊尷钐娜A記憶憂新的，是2006年的一筆大單。

2006年，一篇介紹李棠華和他褲鉤生意的文章出現(xiàn)在阿里巴巴首頁，沒多久，北京一家為澳大利亞公司做服裝加工的企業(yè)找到李棠華，由于關(guān)于褲鉤的檢測報(bào)告、生態(tài)產(chǎn)品認(rèn)證證書都放在網(wǎng)上，李棠華又給對方提供了詳細(xì)的資料和樣品。僅僅過了7天對方就訂購了30萬套褲鉤，從接洽到打款只用了12天時(shí)間。

乘勝追擊，李棠華很快通過電子商務(wù)為自己的褲鉤建立了極好的口碑。

網(wǎng)絡(luò)營銷有道

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，電子商務(wù)“是一種不按規(guī)則出牌的方式?！崩钐娜A在論壇“摸索”后，逐漸形成一套對網(wǎng)絡(luò)營銷的獨(dú)特看法。

“國際性展會(huì)雖然能吸引成千上萬的商機(jī)，但褲鉤這種不起眼的東西，可能三天都無人問津?！崩钐娜A決定摒棄傳統(tǒng)的路線。他參展不帶展板，也沒有冗繁的簡介，只用兩個(gè)易拉寶——上面印著馬云與他的合照，還有2007年杰出網(wǎng)商的榮譽(yù)證書。而在筆記本電腦上，只放產(chǎn)品用戶的情況?！榜R云與我的合照是最大亮點(diǎn)。” 李棠華對這一招相當(dāng)?shù)靡?，“可以不認(rèn)識(shí)我，但總會(huì)認(rèn)識(shí)馬云。留住客戶一分鐘的時(shí)間，就是好的開始?！?/p>

而李棠華真正玩轉(zhuǎn)“博客營銷”是在2006年。當(dāng)時(shí)，李棠華去美國尋找案例，在美國的豪華商場里，他不僅了解了世界頂級(jí)品牌褲裝對褲鉤的選擇，回來后他還從用手機(jī)拍攝的數(shù)百張照片中，整理出36張世界品牌普遍使用的褲鉤實(shí)例照片，在網(wǎng)上廣泛散發(fā)，充分證明了褲鉤的應(yīng)用程度。

而這僅僅是他網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步。

2007年8月，阿里巴巴上的一群博客營銷愛好者組建了“點(diǎn)亮團(tuán)隊(duì)”，李棠華嗅到了其中的價(jià)值?！安┛图仁敲浇橐彩钱a(chǎn)品，我支持這樣新型又有創(chuàng)意的媒介，更支持這個(gè)孕育著強(qiáng)大生命力的獨(dú)家產(chǎn)品?！庇谑?，李棠華第一時(shí)間開始了與點(diǎn)亮博客營銷圈的合作——30名成員在7天里寫出105篇文章，內(nèi)含企業(yè)需要的10個(gè)關(guān)鍵詞，經(jīng)過搜索引擎優(yōu)化，傳播到200多個(gè)網(wǎng)站再回?cái)n到搜索網(wǎng)站去。結(jié)果10個(gè)關(guān)鍵詞在三大網(wǎng)站的前3頁占60.4%。

此外，李棠華的博客“K.O生意經(jīng)”更是融會(huì)了網(wǎng)商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講生意、道人生。這種潛移默化的影響，讓李棠華開始成為阿里巴巴的名人，很多生意也就從博客的“粉絲”而來。

奪標(biāo)關(guān)鍵詞

李棠華對阿里巴巴的競價(jià)關(guān)鍵詞情有獨(dú)鐘。從2005年起就開始參加競價(jià)，每月必爭“褲鉤”、“調(diào)節(jié)扣”，至今已經(jīng)奪得標(biāo)王60余次?！拔乙獱幘捅仨殸幍谝?，標(biāo)王是實(shí)力的象征。當(dāng)客戶輸入查詢的關(guān)鍵詞時(shí)，最先躍入眼簾的肯定是排位第一的標(biāo)王，常年處于標(biāo)王地位，同行都會(huì)了解你的實(shí)力，不做正面爭奪?！爆F(xiàn)在，奪標(biāo)已經(jīng)成為李棠華建立網(wǎng)上品牌的重要手段。幾年來，為當(dāng)“標(biāo)王”他已經(jīng)花了近10萬元，但他說很值，“企業(yè)每年的銷售額飛速增長，投入產(chǎn)出比很合理”。

如果說，李棠華從一開始接觸電子商務(wù)，只為擴(kuò)大K.O褲鉤的影響力，那么，在而后的幾年中，不斷奪標(biāo)使李棠華對關(guān)鍵詞競價(jià)有了更深入的認(rèn)知。“這不僅僅是企業(yè)實(shí)力的較量，更是對產(chǎn)品本身質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)、品牌等綜合能力的一種自信。”

在金融危機(jī)爆發(fā)后，K.O褲鉤銷量下降了30%，他開始明白，單靠利潤賺錢不如在危機(jī)之中通過擴(kuò)大市場占有率、控制成本來滿足客戶需求。下一步，他計(jì)劃“對內(nèi)圈地、對外征戰(zhàn)”兩條腿并行?！叭缃癫辉偈菫檠矍暗纳庵\利，更是要讓品牌為更多人所知，為K.O褲鉤打開國外市場做好準(zhǔn)備。”李棠華說。

采訪手記

“草根”的出位

最初認(rèn)識(shí)李棠華，是探討金融危機(jī)后中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型與自救。幾次接觸后，發(fā)現(xiàn)李棠華經(jīng)商的理念和方式相當(dāng)“前衛(wèi)”，與50多歲的形象有太大反差。這種“新”與“老”的碰撞讓李棠華成為網(wǎng)商里的佼佼者。

他很“草根”，無論談話還是寫博客，他不給套話，不說愿景，也不給戰(zhàn)略，要的就是實(shí)干。但他找到了“草根”的出位方法，不僅將電子商務(wù)這一交易平臺(tái)演化為營銷平臺(tái)，更是通過“名人效應(yīng)”打造自身品牌來推銷公司。

在他發(fā)來的圖片里，有和馬云的合照，還有身披“鮮花盔甲”的將士形象，這在我們的人物欄目里，還是頭一次，與西裝革履的商務(wù)照片相比，更顯出幾分“有趣”。李棠華隨時(shí)隨地都懂得展示自己。(文/尹一捷)