進(jìn)入三四市場對于大部分行業(yè)的強(qiáng)勢品牌而言不再是錦上添花的好事，而是取得生存發(fā)展以及持續(xù)競爭優(yōu)勢的必由之路。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大環(huán)境之下，很多企業(yè)都在尋求新的市場空白點(diǎn)以彌補(bǔ)原有市場消費(fèi)力下降帶來的銷售下滑，對于很多強(qiáng)勢品牌而言，一二級市場往往是企業(yè)的根據(jù)地市場，在宏觀經(jīng)濟(jì)良好向上的時(shí)候，雖然很多企業(yè)也在年年叫囂要開發(fā)三四級市場，但是一二級市場每年的增長讓日子過得不錯(cuò)，也能完成既定的發(fā)展目標(biāo)，三四級市場的進(jìn)入、開發(fā)和發(fā)展都沒有從戰(zhàn)略上、從營銷模式上、從組織到具體的進(jìn)入步驟上作系統(tǒng)的部署和安排，本文就筆者多年的咨詢經(jīng)歷，對強(qiáng)勢品牌如何下鄉(xiāng)問題作系統(tǒng)的分析，并對具體的操作步驟提出建設(shè)性意見，以和讀者共享討論。

強(qiáng)勢品牌下鄉(xiāng)的優(yōu)劣勢分析

(一)強(qiáng)勢品牌下鄉(xiāng)的優(yōu)勢

1)核心媒體的廣告效果，以及長期積累的品牌知名度。

強(qiáng)勢品牌在一二級市場取得不錯(cuò)的業(yè)績，能建立企業(yè)的利基市場，也有吸引足夠眼球的媒體廣告在維護(hù)和提升品牌形象。大部分行業(yè)的強(qiáng)勢品牌長期有央視以及地方性電視臺的廣告支持，雖然其地面的市場操作在三四級市場沒有有效的力度，但是日積月累的廣告效果還是能使強(qiáng)勢品牌有戰(zhàn)略地進(jìn)入三四級市場時(shí)奠定一定的知名度基礎(chǔ)。比如當(dāng)麥當(dāng)勞和肯德基進(jìn)入三四級市場的時(shí)候，廣告的效果就對初期的消費(fèi)者完成了教育。同樣，對于早已經(jīng)進(jìn)入三四級市場的國際品牌如寶潔、諾基亞等，在他們進(jìn)入三四級市場之處，消費(fèi)者教育也早通過廣告完成。強(qiáng)勢品牌企業(yè)只需要進(jìn)行必要的地面攪動(dòng)，就能很快啟動(dòng)三四級市場，這是優(yōu)勢之一。

2)較為過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

強(qiáng)勢品牌之所以能強(qiáng)勢，背后一定有同行業(yè)中較為過硬的產(chǎn)品質(zhì)量作為堅(jiān)強(qiáng)后盾，企業(yè)也有一套從研發(fā)到制造完成的產(chǎn)業(yè)鏈支撐，如果是要戰(zhàn)略性進(jìn)入三四級市場，產(chǎn)品質(zhì)量過硬是必不可缺的條件，加之以良好的品牌知名度，容易達(dá)成消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可。

(二)強(qiáng)勢品牌下鄉(xiāng)的劣勢

1)目標(biāo)消費(fèi)者的定位問題。

強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品定位之初，大部分產(chǎn)品線無論從性能、外觀、包裝還是宣傳都定位在一二級市場的目標(biāo)消費(fèi)者，由于中國城鄉(xiāng)的差別，消費(fèi)者在審美上、在接受的推廣方式上都存在較大的差異，如果強(qiáng)勢品牌基于現(xiàn)有的產(chǎn)品定位運(yùn)作三四級市場，不做轉(zhuǎn)換，想獲得戰(zhàn)略性的增量是不現(xiàn)實(shí)的。

2)產(chǎn)品的性價(jià)比過大，偏離三四級市場的消費(fèi)能力問題。

這點(diǎn)和上一點(diǎn)是一脈相承的，除非是被動(dòng)地等待消費(fèi)能力的增長以進(jìn)入合適的三四級市場，如麥當(dāng)勞和肯德基都隨著三四級市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到他們既定的開發(fā)市場的模型許可的位置，才開始有步驟地進(jìn)入市場。如果想積極地進(jìn)入三四級市場，取得戰(zhàn)略性銷量以及競爭優(yōu)勢，就需要在洞察三四級市場消費(fèi)的基礎(chǔ)上不斷推出性價(jià)比合適的產(chǎn)品系列進(jìn)行運(yùn)作。這一點(diǎn)諾基亞就是榜樣，兩三百元的手機(jī)在三四級市場有力地取得了良好的銷量和競爭優(yōu)勢。

3)渠道的覆蓋不足問題。

強(qiáng)勢品牌運(yùn)作一二級市場往往是直供和代理結(jié)合，強(qiáng)勢連鎖終端在消費(fèi)類產(chǎn)品各行業(yè)的崛起，以及競爭的不斷加劇，使得強(qiáng)勢品牌的渠道模式在一二級市場非常扁平，代理商大部分在向資金和物流平臺過渡，市場操作往往掌握在品牌企業(yè)手中。對于三四級市場，往往存在渠道不能有效覆蓋的問題。

4)不熟悉三四級市場操作要點(diǎn)的問題。

即使有網(wǎng)絡(luò)能覆蓋到三四級市場，以往也只是由代理商自己運(yùn)作，很多企業(yè)口頭上雖然也倡導(dǎo)開發(fā)三四級市場，但是從組織設(shè)計(jì)上、營銷人員的操作習(xí)性上、考核的比例上都沒有作出戰(zhàn)略性的部署和安排，日子過得不錯(cuò)，開發(fā)也是長期停留在嘴上而已，真正對三四級市場的終端開發(fā)、消費(fèi)者推廣教育缺乏系統(tǒng)有效的經(jīng)驗(yàn)和能力。

強(qiáng)勢品牌下鄉(xiāng)的策略要點(diǎn)

(一)戰(zhàn)略定位上的準(zhǔn)備

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景之下，在一二級市場多年競爭之下市場的飽和度很高，基于有限的目標(biāo)消費(fèi)群體基數(shù)，不說獲得增長，能維持原有水平都已經(jīng)做不到，戰(zhàn)略性進(jìn)入三四級市場就是在冬天尋求新的糧食的重要出路。

所謂要從戰(zhàn)略上作好準(zhǔn)備，就是必須有系統(tǒng)準(zhǔn)備，從營銷的原點(diǎn)出發(fā)，對三四級市場的消費(fèi)特點(diǎn)做出有組織的研究，對照原有的產(chǎn)品定位與企業(yè)需要取得的市場地位以及銷量要求，改變和開發(fā)出新的產(chǎn)品系列，再到建立獨(dú)立的開發(fā)三四級市場的組織結(jié)構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)，以及合適的渠道模式選擇，乃至針對性的促銷推廣策略，都必須在策略上做足功課。因?yàn)榄h(huán)境的變化不僅僅是消費(fèi)者的變化，同時(shí)競爭對手戰(zhàn)略性進(jìn)入三四級市場在大部分行業(yè)也是不爭的事實(shí)。

具體而言，針對強(qiáng)勢品牌的優(yōu)劣勢，戰(zhàn)略性進(jìn)入三四級市場需要解決：

產(chǎn)品的性價(jià)比需要符合三四級市場的需求。

強(qiáng)勢品牌進(jìn)入需要解決品牌問題，如何平衡一二級市場和三四級市場的品牌形象。在一二級市場是名牌，到了縣級市場就不見得是名牌，地級市場的品牌建立效果就至關(guān)重要。

營銷模式的變化：一二級市場直接操作力度大，渠道下沉之后，中國市場渠道的深度和消費(fèi)的差異大，營銷模式需要轉(zhuǎn)變。

隊(duì)伍操作習(xí)性的變化：對什么消費(fèi)者，就需要什么樣的思維，特別是一線操作人員如何和渠道和消費(fèi)者打交道，需要有原有隊(duì)伍之外的新隊(duì)伍進(jìn)行。

(二)市場研究及目標(biāo)消費(fèi)者研究和定位

1)宏觀上要熟悉三四級市場的特點(diǎn)

目前全國有縣級城市2800多個(gè)，大約5萬多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，整個(gè)市場的空間還是很大的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年來對快速消費(fèi)品而言，三四線市場平均增幅高達(dá)30％，是一線二線市場平均增幅的3倍。2004年我國農(nóng)民人均純收入達(dá)到2936元，2005年為3255元，2006年為3587元，農(nóng)村收入的持續(xù)大幅度增長帶來消費(fèi)呈現(xiàn)持續(xù)升溫態(tài)勢。當(dāng)農(nóng)民人均收入達(dá)到3000元左右時(shí)，基本生活支出約占純收入的一半左右，農(nóng)民有一半的剩余資金用于發(fā)展型、享受型消費(fèi)。我國農(nóng)民收入在達(dá)到這個(gè)臨界點(diǎn)后，農(nóng)村消費(fèi)呈現(xiàn)快速增長的趨勢。

要真正有效運(yùn)作三四級市場，原有以一級市場作為中心造勢、二級市場取量的操作模式需要下移，轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘丶壥猩踔潦呛诵牡目h級市場為中心造勢、周邊取量的模式，這在渠道的選擇以及和渠道的合作上、對銷售人員的要求上都有根本上的區(qū)別。

2)微觀上要了解本行業(yè)消費(fèi)者的特點(diǎn)

以往由于戰(zhàn)略中心所在，大部分強(qiáng)勢企業(yè)很少對三四級市場進(jìn)行包括研發(fā)和營銷的系統(tǒng)市場調(diào)研。

筆者咨詢過的一家國內(nèi)知名玩具企業(yè)的經(jīng)歷就很典型，研發(fā)部門的主力都是香港的資深人士，對美國日本的玩具前沿消費(fèi)和產(chǎn)品頭頭是道，但是從來不走國內(nèi)的三四級市場，只逛逛北京、上海、廣州等大城市市場，二級市場都很少去，在一二級市場都是國外玩具品牌的天下的前提下，企業(yè)的銷量5年來都沒戰(zhàn)略性突破。其實(shí)該企業(yè)的企業(yè)家很有眼光，沒有像大部分的企業(yè)一樣重心在海外的代工上，而早早定位于國內(nèi)的玩具市場，如何結(jié)合國際玩具的動(dòng)向和國內(nèi)消費(fèi)的特點(diǎn)就是核心所在。該企業(yè)的銷量的60％來自三四級市場，而研發(fā)部門對三四級市場卻外行，研產(chǎn)銷不能打通正是該企業(yè)5年左右時(shí)間不能有效突破5億銷量的瓶頸所在。這就是企業(yè)在戰(zhàn)略上沒有有效地重視，導(dǎo)致人員配置和管理策略的不足。

一般而言，三四級市場往往具有以下特點(diǎn)：

縣鄉(xiāng)市場的消費(fèi)者水平不高，消費(fèi)行為不理性，消費(fèi)者們辨別能力低，店老板的主推往往比廣告效果更好!

縣級城市的常住人口一般在10萬人以下，客戶用量比較小而且無規(guī)律，單品送貨費(fèi)用高，所以縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商送貨都是集中多個(gè)品項(xiàng)、多個(gè)客戶送貨。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者更習(xí)慣于集中采購，一個(gè)產(chǎn)品在農(nóng)村的集市、廟會上展示和傳播作用很大。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一般實(shí)力有限，資源有限，思想觀念落后，產(chǎn)品不好賣，他馬上就會更換產(chǎn)品。

企業(yè)要想戰(zhàn)略性進(jìn)入三四級市場，不能不針對行業(yè)市場特點(diǎn)，從研發(fā)到營銷對市場和消費(fèi)特點(diǎn)作出系統(tǒng)的研究，從而指導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)。

3)改變或者推出新的產(chǎn)品系列，同時(shí)對品牌定位在一二級市場和三四級市場取得平衡

對于消費(fèi)者研究之后推出性價(jià)比合適的產(chǎn)品系列至關(guān)重要，否則制定的銷量目標(biāo)也是空談，依據(jù)各個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)不同，可以是核心技術(shù)不變，外觀作出改變，例如美的電風(fēng)扇在三四級市場減少外殼之外，還要與一二級市場的簡約風(fēng)格不同，做得花哨喜氣而且充滿重量感，以迎合三四級市場的特點(diǎn)。也可以是推出新的系列產(chǎn)品主打三四級市場，例如諾基亞托出的“經(jīng)濟(jì)適用型機(jī)型”，價(jià)格就在三百元左右，外觀實(shí)在，通話質(zhì)量良好，在三四級市場的開發(fā)和競爭中取得絕對的優(yōu)勢，在全國所有市場上的總體占有率達(dá)到驚人的40％。沒有性價(jià)比過硬的產(chǎn)品，取得三四級市場的完全勝利是不可能完成的。

(三)強(qiáng)勢品牌下鄉(xiāng)營銷模式的選擇

對三四級市場的整體特點(diǎn)以及本行業(yè)的消費(fèi)特點(diǎn)有系統(tǒng)研究，改變或者推出新的產(chǎn)品之后，企業(yè)在戰(zhàn)略上需要決定的就是營銷模式的選擇。筆者結(jié)合多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，通過案例說明強(qiáng)勢企業(yè)可以采用的幾種營銷模式：以產(chǎn)品為核心的營銷模式，以渠道為核心的營銷模式，以促銷推廣為核心的營銷模式。

所謂營銷模式，理論上林林總總，但是在操作上脫離不了四P為核心的結(jié)構(gòu)化模式。即以4p的其中1p為核心，其他3p符合核心的1p的要求，形成核心操作模式，在落實(shí)營銷模式的同時(shí)，以核心1p的操作能力為核心要求，培育營銷人員的相應(yīng)核心能力，最終形成企業(yè)的核心競爭模式。

強(qiáng)勢品牌下鄉(xiāng)的步驟和方法

對于以上三種典型的營銷模式的選擇之后，要有進(jìn)入市場的一個(gè)步驟。由于中國遼源廣闊的南北區(qū)域以及各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、消費(fèi)習(xí)慣的巨大差異性，很少有企業(yè)能面向全國且地面空中同時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略開發(fā)三四級市場。對市場進(jìn)行分類，再依據(jù)不同類別市場選擇典型市場進(jìn)行模式的落地試點(diǎn)，驗(yàn)證成熟后逐步推廣，這是企業(yè)必然的選擇。這總體上需要企業(yè)在資源能力特別是隊(duì)伍的逐步成熟上掌握好節(jié)奏。

(一)典型區(qū)域市場選擇

全國一盤棋，總體市場可以分為高中低端三類市場，高端市場以長三角和珠三角為核心，中端市場以中部和東北省份為核心，低端市場以西部市場為核心，每一類市場可以選擇以一個(gè)典型的完整地級市場為試點(diǎn)區(qū)域，需要通盤考慮地級市區(qū)市場、縣級市場以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場個(gè)體的典型以及相互的關(guān)系特點(diǎn)的典型，同時(shí)需要考慮所選擇代理商或者經(jīng)銷商，以便于選擇的渠道模式。

(二)組建試點(diǎn)隊(duì)伍

無論什么模式，需要體現(xiàn)的競爭能力都是通過營銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)，因此組建一支獨(dú)立的適合開發(fā)三四級市場的隊(duì)伍就是模式落地的重中之重。做什么事就需要什么樣的人，比如組建隊(duì)伍還包括渠道成員的選擇，步步高在體系內(nèi)尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的行為也不要輕易見笑，這是以渠道為核心的營銷模式的必然選擇。

(三)推廣促銷策略執(zhí)行

啟動(dòng)市場，配合空中的廣告，地面的推廣促銷也是十分重要。只有立體復(fù)合的推廣促銷方式才能有效啟動(dòng)市場，包括二級市場的地級市如何輻射到縣鎮(zhèn)市場，也包括電視媒體廣告的推廣效果如何在地面推廣促銷的配合下，使企業(yè)產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的青睞，實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，獲得競爭優(yōu)勢。

在宣傳形式上，可以采取點(diǎn)面結(jié)合互相滲透的方式。在“點(diǎn)”的策略上，可以在人流量大的交通路口和集市繁華地帶進(jìn)行簡易廣告宣傳；在“面”的策略上，可以借助縣鎮(zhèn)電視臺、廣播、唱大戲等載體，進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，同時(shí)輔以當(dāng)?shù)靥厣膹V告宣傳。在這方面，創(chuàng)維彩電前期進(jìn)行的農(nóng)村墻體廣告戰(zhàn)略和“電影下鄉(xiāng)”工程都非常值得借鑒和學(xué)習(xí)。

(四)復(fù)制和推廣

復(fù)制推廣的前提需要強(qiáng)勢品牌企業(yè)從一開始就要有獨(dú)立的部門或者人員單獨(dú)負(fù)責(zé)三四級市場的策略制定，組織實(shí)施。必須是組織的力量，具體到人的完全的責(zé)任，才能系統(tǒng)有效地隨著模式在試點(diǎn)區(qū)域落地的成熟，不斷推廣到全國其他區(qū)域。

本文就強(qiáng)勢品牌從戰(zhàn)略上進(jìn)入三四級市場，從策略選擇和進(jìn)入步驟上作了論述。面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來，為了尋求未來的戰(zhàn)略增量市場，企業(yè)既然在戰(zhàn)略上進(jìn)入三四級市場，無論采用何種模式都貴在堅(jiān)持。各廠商要擯棄游擊戰(zhàn)，而要轉(zhuǎn)打陣地戰(zhàn)，即攻下一地，穩(wěn)定一方，穩(wěn)扎穩(wěn)打，進(jìn)退有余，能夠堅(jiān)守和堅(jiān)持。

案例鏈接：

強(qiáng)勢品牌下鄉(xiāng)的幾種營銷模式

1)諾基亞：以產(chǎn)品和品牌為核心的營銷模式

相比日化行業(yè)的寶潔，諾基亞在手機(jī)行業(yè)競爭優(yōu)勢的取得尤其顯得珍貴。2003年左右，國產(chǎn)手機(jī)以三四級市場為重心，采用人海戰(zhàn)術(shù)，曾經(jīng)使得國產(chǎn)手機(jī)份額一度超過國際品牌，諾基亞市場份額也快速滑落。但諾基亞知道三四級市場好手機(jī)有這么幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、結(jié)實(shí)耐用，有份量；2、性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠；3、使用操作簡單；4、常用功能齊全。于是快速推出300～500元的“經(jīng)濟(jì)適用型手機(jī)”，同時(shí)在產(chǎn)品和品牌多年的號召力下，適時(shí)改變渠道模式，其核心內(nèi)容是一種名為“省級直控分銷”的混合渠道模式，目標(biāo)則是當(dāng)時(shí)諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場。在這種模式下，諾基亞將全權(quán)負(fù)責(zé)和零售終端接觸，省級分銷商只扮演物流和資金流平臺的角色。

當(dāng)然，我們需要避免的誤區(qū)是，不是以產(chǎn)品為核心的營銷模式就不考慮其他3p(渠道，推廣，價(jià)格)的因素了，而是要和既定的產(chǎn)品策略相符合的渠道策略和推廣價(jià)格策略，使之成為一個(gè)整體。摩托羅拉也有300元的性價(jià)比很高的手機(jī)產(chǎn)品，但是還是逐步被諾基亞趕超一直到遙遙領(lǐng)先。正是在“科技以人為本”的產(chǎn)品和品牌策略核心之下，諾基亞統(tǒng)一了渠道策略和價(jià)格推廣策略，高手之間的較量真正體現(xiàn)了系統(tǒng)組合力量的威力。

諾基亞推出的經(jīng)濟(jì)適用型手機(jī)，盡管渠道利潤很薄，但是基于產(chǎn)品和品牌的消費(fèi)者指定購買，仍然受到經(jīng)銷商青睞。了解手機(jī)市場的人都知道，諾基亞以產(chǎn)品和品牌為核心在節(jié)假日尤為突出，縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣促銷，諾基亞很少會直接進(jìn)行操作管理，更多是以經(jīng)銷商代理商為主，諾基亞依靠的就是產(chǎn)品力和品牌力，同時(shí)提供必要的指導(dǎo)培訓(xùn)。正是有效地圍繞產(chǎn)品和品牌推出了合適的渠道策略，諾基亞在三四級市場打敗了摩托羅拉，阻擊了國內(nèi)企業(yè)早期的人海戰(zhàn)術(shù)。

選擇以產(chǎn)品和品牌為核心的營銷模式要考慮企業(yè)原有的優(yōu)劣勢。諾基亞在發(fā)力三四級市場的同時(shí)，長期持續(xù)的電視廣告早已家喻戶曉就是一個(gè)良好的市場基礎(chǔ)，戰(zhàn)略重心一旦轉(zhuǎn)變，加上適時(shí)的產(chǎn)品推出，就能起到事半功倍的效果。

2)步步高：以渠道為核心的營銷模式

步步高很早就成名，雖然很多外行人會覺得步步高有點(diǎn)落伍了，很少有產(chǎn)品能引領(lǐng)市場，很少有新產(chǎn)品振聾發(fā)聵。但是業(yè)內(nèi)認(rèn)識都知道步步高從開始到現(xiàn)在在進(jìn)入的行業(yè)中都是一等一的競爭對手，步步高人口頭上都有一句文化名言——“敢為天下后”。同時(shí)還有一句“要做就做最好，步步高”。從電話機(jī)、MP3到影碟機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)，同時(shí)代的競爭對手換了一茬又一茬，但是沒有動(dòng)搖步步高的江湖地位。三四級市場占據(jù)一半以上的銷量，對成就步步高的江湖地位功不可沒。

從步步高手機(jī)上，筆者就親身體會到步步高以渠道為核心的營銷模式如何演繹得淋漓盡致，如何持續(xù)支持企業(yè)不斷穩(wěn)固發(fā)展到今天。步步高手機(jī)推出有多年，一直不溫不火，但是國產(chǎn)的曾經(jīng)此詫風(fēng)云的老大們都紛紛倒下的時(shí)候，步步高手機(jī)卻能一年一個(gè)臺階，走在健康持續(xù)增長的道路上，依靠的就是長期穩(wěn)定的渠道能力。由于咨詢經(jīng)歷，筆者能親自體會步步高渠道體系的力量：即使尋找一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，步步高都是在代理商企業(yè)內(nèi)部或者廠家內(nèi)部尋找要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人員進(jìn)行，用他們的話說就是“要找經(jīng)過文化熏陶的自己人”。步步高的客戶首先接受的就是文化，這種文化集中體現(xiàn)在商業(yè)上是有底線的誠信和本分。步步高也知道商業(yè)就是生意，生意是趨利的，商業(yè)的誠信和本分體現(xiàn)為——交易雙方就是長期持續(xù)的交易損耗最小的交易平臺。

正是這種多年積累的封閉渠道體系的運(yùn)作，使得步步高有了敢為天下后的勇氣。筆者仔細(xì)研究過，步步高產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)都在行業(yè)步入快速成長期后期進(jìn)入成熟期時(shí)，此時(shí)市場容量足夠大，競爭者經(jīng)過快速的發(fā)展進(jìn)入了戰(zhàn)略失誤期的居多，步步高就是依靠渠道共同體的力量不斷蠶食對手，此時(shí)再加強(qiáng)高空的品牌推廣運(yùn)作，往往一舉拿下江湖老大的地位。

以渠道為核心的營銷模式，其運(yùn)作核心就得像步步高一樣，從一開始廠家就長期持續(xù)地裹挾下游，一直到終端形成完整封閉的渠道價(jià)值鏈。長期持續(xù)的發(fā)展，步步高很多代理商和步步高企業(yè)之間相互參股，以及代理商和二級商合資參股經(jīng)營零售終端，就是很好的例子，企業(yè)持續(xù)運(yùn)作廠商、商商價(jià)值一體化，才能在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天取得強(qiáng)勢的市場基礎(chǔ)，特別是依靠渠道力量在三四級市場的開發(fā)和市場占有上。

在國內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的環(huán)境下，以渠道為核心的營銷模式很多企業(yè)都運(yùn)作得不錯(cuò)，大家可以去研究格力、娃哈哈等。

3)九陽：以推廣促銷為核心的營銷模式

一碗豆?jié){打天下的九陽，只要你見到終端，基本上有80％的柜臺前有橫幅，有展示，有免費(fèi)品嘗，有孜孜不倦的消費(fèi)者教育包圍你，影響你，告訴你豆?jié){對中國人是如何的不可或缺。在毒奶粉事件的助推下，九陽的事業(yè)達(dá)到高峰(資本市場上股票節(jié)節(jié)高升是最好的佐證)。

在這樣的營銷模式要求下，九陽的營銷隊(duì)伍在推廣促銷上都是一把好手，同時(shí)整個(gè)企業(yè)一直居行業(yè)的教育者地位，連美的都中斷過豆?jié){機(jī)的生產(chǎn)，可見九陽不是一般的厲害，同時(shí)也說明了九陽和只會吆喝忽悠的企業(yè)的本質(zhì)區(qū)別：他知道如何以推廣為核心不斷推出新產(chǎn)品，不斷細(xì)分市場，不斷相關(guān)多元化推出產(chǎn)品，不斷飯煉隊(duì)伍的執(zhí)行文化和操作能力，不斷傳輸文化和能力到經(jīng)銷商，不斷使得研產(chǎn)銷統(tǒng)一于推廣促銷的營銷模式。筆者認(rèn)識一位對美的都沒有放在眼里的步步高數(shù)一數(shù)二的多省代理，他在企業(yè)進(jìn)入小家電業(yè)務(wù)之后，把九陽作為最大的競爭對手看待，見人就說是因?yàn)榫抨柕慕K端運(yùn)作規(guī)范和有效，值得學(xué)習(xí)。