對于進(jìn)入三四級市場，中國企業(yè)沒有選擇；存在的選擇只是如何進(jìn)入、何時進(jìn)入和如何做得更好。

進(jìn)入三四級市場的號角已吹響了很久，而企業(yè)更多地報以試探、懷疑甚至置疑的目光，今天，金融危機的風(fēng)雨雷電、家電下鄉(xiāng)的轟轟烈烈令這個話題再次浮出水面。三四級市場到底可不可為?它對于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的意義有多大?這一問題再度引發(fā)企業(yè)界的討論。分析中國社會、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢和企業(yè)的成功路徑，我們不難得出這樣的結(jié)論：對于進(jìn)入三四級市場，中國企業(yè)沒有選擇；存在的選擇只是如何進(jìn)入、何時進(jìn)入和如何做得更好。

何以得出如此肯定的結(jié)論?

經(jīng)過近30年的快速發(fā)展，深圳、上海、廣州、北京，佛山、蘇州、寧波等主要城市和沿海開放城市人均GDP已達(dá)到或超過1萬美元，進(jìn)入全球中等發(fā)達(dá)地區(qū)的行列，加上國際公認(rèn)的中國平價購買力偏高的事實，上述城市居民的實際購買能力已經(jīng)達(dá)到中高等發(fā)達(dá)地區(qū)的水平，基礎(chǔ)消費已相對飽和。以家電為例，傳統(tǒng)產(chǎn)品如洗衣機的市場逐步縮小、新型產(chǎn)品、高端消費品(如：數(shù)碼產(chǎn)品)的市場逐步擴(kuò)大，而這一市場恰是國內(nèi)外廠家的必爭之地。特別是在國際化的背景之下，跨國公司攜品牌、技術(shù)之利，在中國市場浸淫多年，已實現(xiàn)了制造、營銷乃至研發(fā)的本地化之后，其綜合優(yōu)勢尤其明顯，這一狀況僅從乘用車市場的競爭格局就可見一斑?？傮w來說，玩品牌、玩技術(shù)、玩設(shè)計，中國企業(yè)要走的路還很長。

反觀中國企業(yè)的優(yōu)勢，還是通過上規(guī)模、通過控制人力成本和改善生產(chǎn)技術(shù)提高生產(chǎn)率，走規(guī)?；偷统杀靖偁幍穆纷?。尤其是經(jīng)過了這些年的發(fā)展，中國的領(lǐng)先企業(yè)已把這種趨勢做到了極致，把大量的生產(chǎn)基地引入中國，把許多產(chǎn)品的量做到了全球數(shù)一數(shù)二。在這樣的前提下，對于這些企業(yè)來說，最可能可行的競爭策略就是：生產(chǎn)盡可能多的、成本低廉的產(chǎn)品并打入市場，使得巨量產(chǎn)能機制得到釋放，大量的設(shè)備設(shè)施投入得以回收，在這一過程中爭取時間、進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的升級和轉(zhuǎn)型。隨后而來的問題就是：誰為這些產(chǎn)品買單?

一二級市場?前文已述，競爭激烈，優(yōu)勢不明顯，空間不大。海外市場?從中國企業(yè)的海外擴(kuò)張來看，賺吆喝的多，賺到錢、并能一直賺到錢的，幾乎沒有。出口?金融危機的影響、貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭、進(jìn)口國對中國經(jīng)濟(jì)增長的敵意使得出口困難重重且未來幾年都將延續(xù)這樣的局面。

突圍的方向何在?答案幾乎沒有懸念，只有中國的三四線市場，理由是：這一市場具有中國企業(yè)現(xiàn)階段生存和發(fā)展所需要的全部基本條件。

首先，規(guī)模足夠大，到2004年底，中國有縣級市374個，縣1636個，鎮(zhèn)19883個，鄉(xiāng)17451個，這些地區(qū)生活著近9億的人口；其次，隨著中國經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展，這些市場的購買力在逐步提高，而產(chǎn)品的保有量卻處于較低的水平，如：三四級市場彩電的百戶擁有率比一二級市場滯后至少10年，手機普及率還不到5％……這一剪刀差的存在導(dǎo)致我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電消費最近兩年的平均增幅達(dá)30％以上，其中，2008年四級城市液晶電視增長326％，等離子電視增長達(dá)到534.4％，第三，從三四級市場的需求來看，更傾向于產(chǎn)品的實用性，不太需要高端、奢華、高技術(shù)含量的功能，對價格比較敏感，而這些正是中國企業(yè)的強項；第四，從選擇的余地和品牌寬容度上來看，三四級市場信息不充分，渠道不夠發(fā)達(dá)，消費者對于新品牌的接受度高，總體來看，消費環(huán)境的成熟度低，對于營銷策劃與操作的技術(shù)要求也比較低；最后，進(jìn)入三四線市場雖然對于企業(yè)也需要一個認(rèn)知、了解與熟悉的過程，但相對于跨國企業(yè)來說，畢竟文化差異小，成本和風(fēng)險更低。

可見，做三四級市場，中國企業(yè)沒有選擇；有選擇也只是如何進(jìn)入和如何做得更好也就是進(jìn)入策略的問題。這，也正是今天我們所討論的話題。