編者按:一個銷售收入剛過億元的IT公司，因上市而一夜成名; 一對打拼10年的夫妻，因為身價暴漲而人盡皆知; 一個“新三板”首家轉主板成功的公司，因為其大腕級客戶而受到猜忌?！@就是久其軟件公司。最近，我們走進位于北京亦莊的該公司總部，探尋這家2009年最具人氣的軟件公司的成功秘密。

當記者輾轉近兩個小時到達位于北京經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)的久其軟件公司總部時，第一感覺是這里出奇的安靜。作為一家上市不到一個月的公司，久其總部的外面連一個慶祝上市之類的橫幅和標語都沒有。新股上市帶來的喧囂似乎與這里毫無關系，一切都很尋常，一切都秩序井然。

爆炒新股一夜成名

在股市里，無數(shù)的人還在體驗著股價起伏跌宕帶來的讓人心顫的感覺。8月11日，久其軟件在主板上市，其發(fā)行價格為27元，開盤價為63元。在去久其軟件采訪的當天，記者特地到網(wǎng)站上看了看其股票行情。很顯然，“打新股”的熱潮已經(jīng)散去，股票逐漸跌落到44元。但是對久其軟件來說，這已經(jīng)是一個很完美的結果了。它原計劃募集資金兩億多元，但是實際上募集資金達4億多元。

最高興的也許是那100多位眼光獨到、在新三板市場分別購買了3萬股久其股票的投資人，當時他們的購買價格是15元一股，可謂身價大漲了。據(jù)悉，為了壓制一些投資者爆炒新股，深交所市場監(jiān)察部給券商營業(yè)部專門下函，要求投資者對新上市的久其軟件當日累計買入不得超過1萬股，否則將被處罰或被限制賬戶。

而該公司的創(chuàng)始人趙福君夫婦也聲名鵲起—這對10年前從北京船舶工業(yè)管理干部學院教師崗位辭職下海的夫妻，因為身價暴漲至16億元而成為各大財經(jīng)網(wǎng)站追捧的焦點; 久其軟件更是被冠以“軟件小巨人”的稱號。

除了極少數(shù)對久其比較熟知的圈內人士，即使是軟件行業(yè)內的人士，對于久其軟件的上市也深感突然。因為從營收規(guī)模來看，久其軟件2008年營收為1.3億元，利潤約4900萬元; 就品牌知名度而言，與紫光華宇、新中大等幾家傳聞中等待創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)相比，久其名聲并不大; 從主營業(yè)務來看，久其軟件只在管理軟件中的一個細分領域——報表管理軟件市場排名第一，而不是在ERP、CRM等更加主流的管理軟件領域處于領先地位。

在記者所采訪過的軟件企業(yè)中，收入在兩三億元規(guī)模、利潤達5000萬元以上的企業(yè)不在少數(shù)。在最新公布的2009軟件百強企業(yè)中，收入規(guī)模、企業(yè)知名度、市場能力等方面比久其軟件強者，更不在少數(shù)。但是為什么久其軟件能捷足先登，成功上了主板，并在股市掀起了一陣不小的旋風?

“上市對久其軟件來說并不突然，對我們的客戶來說也并不突然。久其軟件成立10年來，做事一直比較低調、穩(wěn)健、踏實，對外宣傳很少，因此外界對我們了解不多?！本闷滠浖笨偨?jīng)理、董秘王海霞對記者表示。

據(jù)介紹，久其軟件其實已經(jīng)是第二次沖擊主板。2007年7月，久其軟件申請主板上市，但是沒有通過證監(jiān)會的審核。當時大家傳聞，是因為久其軟件的資產(chǎn)負債率太低，也就是說“久其不缺錢”。王海霞在接受記者采訪時解釋，“負債率低只是公司被否的一個因素，主要原因還是在于募投項目選擇方面。目前“過會”(證監(jiān)會開會審批)的募投項目更合適?！?/p>

記者從久其軟件的招股書上清楚地看到，久其上市募集資金主要投向5大項目: 行政事業(yè)單位資產(chǎn)管理系統(tǒng)項目; 久其DandA研發(fā)與業(yè)務生成平臺; 政府直補一卡(折)通管理信息系統(tǒng); 決算報表大廳; 久其商業(yè)智能套件。以上項目都是和久其目前的核心業(yè)務和資源優(yōu)勢緊密相關的，也是久其軟件未來業(yè)績增長的引擎。

“我們不是什么容易引起轟動就去做什么?！蓖鹾Ｏ颊f，“久其有自己固守的根本，首先是技術。在報表領域，我們的技術在業(yè)內是領先的; 其次是口碑。這么多年來，久其的客戶群體能夠不斷擴大的一個根本原因，就是我們在客戶中有很好的口碑。”

大腕兒客戶制勝武器

記者在查看久其招股書披露的信息時注意到，久其軟件擁有用友、金蝶等公司無法企及的位高權重、大腕級的客戶名單。在國務院直屬的各大部委中，包括財政部、國家稅務總局、發(fā)改委、統(tǒng)計局、工信部等都是其客戶; 在中央直屬的180余家國有大型企業(yè)中，包括三大電信運營商、中國石油、中國石化、中國建筑、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等在內的70多家企業(yè)集團都是其客戶。

從2008年久其軟件簽訂的200萬元以上的大項目就可以窺見一斑: 2008年11月，與中國海運集團總公司簽訂財務報表管理系統(tǒng)項目，合同總價款為318萬元; 12月，與中國葛洲壩集團股份有限公司簽訂財務報表管理系統(tǒng)項目，合同總價款為220萬元。初步統(tǒng)計，久其軟件前5大客戶的合同金額大約占其總收入的20%以上。

為什么一個小小的報表管理軟件公司能爭取到如此多的大客戶?這其實與久其的產(chǎn)品屬性有關。報表管理軟件是管理軟件的細分領域，主要實現(xiàn)分散數(shù)據(jù)的采集、匯總、統(tǒng)計分析和決策支持，在宏觀經(jīng)濟監(jiān)管、社會經(jīng)濟統(tǒng)計、區(qū)域經(jīng)濟調查、人口統(tǒng)計和大型企業(yè)內部的跨專業(yè)、跨領域數(shù)據(jù)處理等領域具有不可替代的作用。因此，用戶群主要是大型政府機構、行業(yè)性組織或協(xié)會、集團型企業(yè)等大型組織。像財政局、統(tǒng)計局這樣的機構對此類產(chǎn)品都有大量的需求。

而且，久其是報表管理軟件市場排名第一的提供商，占據(jù)22.5%的市場份額，其他市場占有率較高的報表管理軟件提供商還有SAP、Oracle、用友軟件，其市場占有率均在10%上下。在這其中，久其是最專注于報表管理軟件市場的提供商，其銷售收入的70%都來源于此。

對于久其為何擁有如此豪華陣容的客戶這一問題，王海霞對記者表示: “有兩個根本的原因: 一個是我們的產(chǎn)品技術和客戶的業(yè)務有一個完整的結合，這是我們產(chǎn)品技術上的一個特性; 還有一個就是久其的服務。軟件即服務，這不是久其最早倡導的，但是久其卻把它實現(xiàn)得很好?！蓖鹾Ｏ歼€舉了一個例子，久其軟件在全國有20多家分支機構，而不是發(fā)展代理來進行營銷和服務，因為分公司能夠很好地去理解企業(yè)的經(jīng)營理念，能夠把同樣的服務水平和服務能力給予客戶。

“久其的制勝法寶就是專注、專業(yè)、專心，用服務贏得客戶?！蓖鹾Ｏ颊f，“我們以前從來不做廣告，因為久其有一套不錯的產(chǎn)品，服務水平也很好，客戶就會給我們機會。而只要有機會，我們就會贏得這樣的機會，然后把它做得更好，為下一個目標再去打基礎?！?/p>

從記者了解的情況來看，久其軟件有其特殊的生意模式，那就是所有的業(yè)務拓展都是圍繞大腕級客戶展開的，這一獨特的客戶資源是久其隱形的競爭力。實際上，目前久其已經(jīng)初步完成了以報表軟件為核心，向電子政務、ERP、商業(yè)智能領域延伸的戰(zhàn)略布局。比如，在電子政務領域，久其正在推廣的行政事業(yè)單位資產(chǎn)管理系統(tǒng)和政府直補一卡(折)通管理信息系統(tǒng); 久其商業(yè)智能套件更是久其報表管理軟件應用上的高端延伸。

“近年來，這幾項業(yè)務是齊頭并進的，我們會一直堅持這樣的發(fā)展方向?！蓖鹾Ｏ急硎?。

求長遠勾畫發(fā)展路線圖

“在軟件行業(yè)，上市企業(yè)和不上市企業(yè)之間能拉開多大的差距?”記者在MSN上詢問一家正在等著“過會”上創(chuàng)業(yè)板的軟件企業(yè)的老總。他回答說: “差距是顯而易見的，在知名度、資金實力，以及現(xiàn)金流改善后的策略空間等方面，兩者都不可同日而語。”

王海霞坦言，上市對于久其軟件來說意義重大?！笆紫?，上市之后，有了資金，我們可以更好地開展項目，這對增強我們的核心競爭力有很大的好處; 其次，我們會在企業(yè)內部治理、經(jīng)營管理等方面向更高的目標看齊; 另外，因為久其是做技術的公司，人才戰(zhàn)略是我們核心的戰(zhàn)略之一，上市之后，對于我們吸引高端人才有很大的推動作用?！?/p>

對于久其軟件的下一個5年規(guī)劃，王海霞表示，久其不會去提某種很不切實際的目標，還是希望能夠更穩(wěn)實一些?！霸谶@一階段，我們要持續(xù)發(fā)展核心技術，再發(fā)展咨詢、綜合服務和實施能力。同時在我們的報表管理、電子政務、商業(yè)智能、ERP這4大業(yè)務領域，也要力求持續(xù)發(fā)展。”

分析人士認為，久其向縱深領域滲透，還是將沿用“穩(wěn)住大客戶、自上而下營銷”的策略，基于深厚的人脈和優(yōu)良的客戶關系，緊緊跟住客戶、隨需應變地為客戶提供產(chǎn)品和服務。但是，就久其的業(yè)務發(fā)展路徑而言，雖然其希望報表管理、商業(yè)智能、ERP、電子政務4大業(yè)務“齊頭并進”，但是從資源配置、競爭策略、市場前景等諸多因素考慮，應該是有輕重緩急之分的。

電子政務是久其觸手可及、最具“錢景”的業(yè)務方向。由于電子政務系統(tǒng)的多樣性和復雜性，各系統(tǒng)標準不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)資源無法共享。用戶考慮到系統(tǒng)數(shù)據(jù)的延續(xù)性，通常與軟件供應商進行長期的戰(zhàn)略合作，忠誠度很高，新進者難以獲得大型電子政務實施項目。這客觀上為久其軟件設置了壁壘，使其競爭者難以進入。

因此，電子政務是久其志在必得的市場，這從久其募集資金的用途可見該業(yè)務的重要性。久其在招股書中說明，將在行政事業(yè)單位資產(chǎn)管理系統(tǒng)項目投資7970.9萬元，占預計募集資金的36%; 政府直補一卡(折)通管理信息系統(tǒng)投資額為4008萬元，約占預計募集資金的18%，也就是說54%的募集資金將投入到電子政務項目之中。

報表管理軟件領域是久其立身之本，也是需要“守成”的業(yè)務。因此，久其決算報表大廳項目投資2552.3萬元，約占募集資金額的11%。由于業(yè)內已形成以政府業(yè)務工作為主導的報表管理軟件的應用環(huán)境，久其具有顯著的先入優(yōu)勢和品牌效應。而且，久其在對個性化需求的快速響應能力、軟件產(chǎn)品的靈活性和報表數(shù)據(jù)處理經(jīng)驗，以及用戶的使用習慣的適應方面都占據(jù)優(yōu)勢。所以在這一領域，久其一家獨大的格局難以打破，其領先者的地位也幾乎難以撼動。

商業(yè)智能由報表管理自然延伸而來，但是目前市場環(huán)境并不成熟，屬于培育期的業(yè)務。招股書顯示，久其計劃募集資金中用于久其商業(yè)智能套件的只有1401萬元，僅占募集資金總額的6%。王海霞在接受采訪時也坦言，商業(yè)智能軟件目前是在培育市場。

而ERP業(yè)務方面，從久其公開的資料看，久其在餐飲和酒店市場有一些客戶，兩大典型客戶分別是全聚德和首旅集團。如果久其要在此領域大肆擴張，會面臨相當激烈的競爭。

作為一家營收才過億元的軟件公司，久其軟件現(xiàn)在還難言成功。因為久其“起家”的獨特性，在全球市場都難以找到可以參照的樣本，因此其成長的路徑外人難以看得清、說得明。很顯然，它不會與用友、金蝶相同，也不會與SAP、Oracle相近—雖然在不同的層面，他們之間都有競爭。

在中國的管理軟件領域，用友、金蝶是兩大成功的企業(yè)，他們最早也是從財務電算化這樣的一個小的市場起步，同樣也是從政府客戶開始做起，然后逐漸向ERP轉型升級，成為年銷售額在10億元～20億元的中等規(guī)模軟件公司;在全球市場，Oracle也是從單一的關系數(shù)據(jù)庫軟件廠商開始，通過收購和擴張，成為全球排名第二的綜合管理軟件公司; SAP則是從制造業(yè)ERP起步，逐漸進行橫向和縱向擴張，成長為全球管理軟件領域的巨無霸。

但是，無論是用友、金蝶，還是SAP、Oracle，他們都是在軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金時期、即市場需求從無到有的爆發(fā)期成長起來的，而久其軟件要想長大，已經(jīng)不具備當初的環(huán)境; 而且久其所布局的4條業(yè)務線都面臨著激烈的競爭。在商業(yè)智能領域，SAP、Oracle可謂蓄勢已久，且有技術成熟的優(yōu)勢; 在報表管理領域，SAP、Oracle也會以ERP大客戶為突破口切入; 在電子政務領域，神州數(shù)碼等也不是等閑之輩。

對此，王海霞表示，“有壓力才有動力。無論是報表管理、電子政務、ERP，還是商業(yè)智能，每一條業(yè)務線都會面臨同行業(yè)的競爭。沒有競爭是一件很可怕的事情，因為沒有競爭就沒有發(fā)展，關鍵是看自己是否做好了準備?！?/p>

冠軍檔案

成立日期: 1997年

公司定位: 管理軟件供應商

營收規(guī)模: 1.3億元

員工數(shù)量: 約800多人

客戶群體: 財政部、國資委等政府機構，中國電信、神華集團、中國建筑等大企業(yè)

優(yōu)勢領域: 報表管理軟件

發(fā)展目標: 締造久其品牌，成為技術一流、管理一流、服務一流的知名軟件企業(yè)

冠軍觀點

圖注:久其軟件副總經(jīng)理、董秘王海霞

軟件公司為何難以做大?

首先與企業(yè)的技術創(chuàng)新能力有關。一個企業(yè)如果沒有自己的核心技術，是難以面對競爭的; 而如果一直固守某一個技術沒有創(chuàng)新，也會被淘汰。

其次是與經(jīng)營者的理念有關。有的經(jīng)營者并沒有很強烈的做大做強的欲望，而我們久其的經(jīng)營團隊是有這種愿望的。

另外，有的企業(yè)受產(chǎn)品特性所限，客戶范圍太窄，企業(yè)也就難以發(fā)展。

當然也有這樣的情況，企業(yè)技術很好，但是希望融資獲得發(fā)展支撐，而融資環(huán)境又不好，企業(yè)只能靠滾雪球的方式緩慢增長，也就難以長大。

總之，軟件企業(yè)成長取決于諸多綜合的因素，久其能夠做大可以說是恰逢時機。

而在久其軟件看來，一個成功上市的公司至少需要具備以下幾個條件: 第一是發(fā)展?jié)摿芎? 第二是公司有核心的技術和業(yè)務，而且有很強的競爭力; 第三是企業(yè)擁有的人才能夠滿足企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的需求; 第四是要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，有持續(xù)發(fā)展的清晰脈絡。