這場“國酒”與“酒王”之爭，非但沒有像人們想象中的那樣兩敗俱傷，反而樹立起了中國高端白酒領(lǐng)域的泰山北斗。

在市場份額爭奪極為激烈的白酒市場，眾多酒企在銷量上大打出手。茅臺與五糧液這對宿敵，一場接一場的大戰(zhàn)也在所難免。不過，這場“國酒”與“酒王”之爭，非但沒有人們想象中的兩敗俱傷，反而打破了“提價使市場份額降低”的市場原理，越提價，市場份額越高。這是為什么？

領(lǐng)漲先鋒

2008年1月11日，貴州茅臺發(fā)布公告稱，將出廠價格上調(diào)約20%。實際上，在終端市場，茅臺酒從2007年年初以來已經(jīng)有8次提價。

你方唱罷我登臺，與此同時五糧液終端市場上也開始了新一輪的提價。從2008年1月13日開始，部分經(jīng)銷商也上調(diào)了五糧液的價格。68度、52度、39度五糧液的零售價格都上調(diào)了50元，分別達到了588元、568元和488元。

在競爭激烈的白酒市場上，大多數(shù)酒企為了保住現(xiàn)有的市場份額，均不敢打價格的算盤。而茅臺與五糧液的價格戰(zhàn)，從來不是降價促銷，反而在提價上較上了勁：你漲十元，我非漲二十不可；你要是敢提一百，我怎么也要再加個五十元。

對于“茅五”的提價，企業(yè)給出的說法往往是成本上漲太快，不得不漲價。但業(yè)內(nèi)人士指出，借助于成本上漲這個由頭，憑著居民收入的提高所帶來的居民消費的增長，以及財政收入和企業(yè)收入的提高等支撐，高端白酒價格的輪番上漲，從而引發(fā)高端白酒市場格局的巨大變化，拉開與中檔白酒的差距、爭霸高端市場才是根本原因。

實際上，成功的提價策略，恰恰是兩個品牌與其他酒企影響力的分水嶺。20年前，汾酒的價格比茅臺低1塊多，比五糧液低2角。而如今，汾酒和五糧液平均差價為200元左右。造成這種差異的原因何在？

用價格拉開檔次

在早期白酒市場上，眾多名酒價位接近，相互間幾乎沒有檔次差別。在不少名酒追逐銷量、忽視價格差本身表現(xiàn)出的品牌差別時，茅臺和五糧液卻抓住一切機會，采取聲望定價策略，適時提價，以占領(lǐng)含金量極高的中高端市場。到1993年，眾多名酒仍在10多元、20多元徘徊時，此時的“茅五”已經(jīng)漲到了100多元。于是，不知不覺中，白酒分化成了高端產(chǎn)品和中低端產(chǎn)品。而茅臺與五糧液憑借高價格，品牌實現(xiàn)高端化，與其他名酒拉開了檔次。

成功提價后的“茅五”，進行了品牌資源整合，用精準的價格策略，對高端消費群體進行高高、高中、中高的三檔次市場細分，不給競爭對手留下任何市場縫隙，憑借強大的終端網(wǎng)絡(luò)，建立起高端品牌形象的區(qū)隔。

針對頂尖的社會名流、政要的消費群體，五糧液以五糧神為主打，終端價位在1980元，主攻超級終端，走高層禮品渠道，品牌形象定位為“超越權(quán)貴”；針對各級政要、企業(yè)家和其他非富即貴人群，以五糧神218為主打，終端價位在990元，主攻酒店旗艦店、商超A類店、團購中高層，走高端終端渠道，品牌形象定位為“超越神韻”；針對私營業(yè)主、白領(lǐng)、企業(yè)中高層主管、其他高消費人群以及追求成功人士，以五糧神216為主打，終端價位在380元，主攻終端酒店A類、B類店及商超批發(fā)、零售店，走中高端終端渠道，與“水井坊”、“國窖1573”、“金劍南”搶市場。

可以說，正是通過一系列迅猛的提價策略，才使茅臺和五糧液完全發(fā)掘出了自身巨大的品牌價值，賺到了“第一桶金”；而且，越提價市場份額越大，從此在白酒領(lǐng)域再無對手。