一切都源于本能，而成于理性。生活和生意中并沒有奇跡，而所有奇跡的始末是重新組合自己的產(chǎn)品和資源，讓他找到并滿足顧客的需求。

2006年10月9日

星期一 晴

國慶終于來了，電腦城里各商家使出了渾身解數(shù)，爭奪黃金周的每一杯羹。各種促銷聲勢浩大，每家柜臺前都掛著彩色宣傳畫，讓人眼花繚亂。

可國慶后，整個IT業(yè)步入了低谷。為了搶奪市場占有率，品牌之間、廠家之間，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得一片混亂。在這些廝殺中，地方性的品牌機受傷最重，我們的OEM業(yè)務被沖擊得體無完膚--由原來每月60萬元的流水下降到40萬元，只夠維持日常開銷。

眼看銷售量不斷下滑，我的心如同被拍爛的蒜瓣，揉成了一塊兒。沒有其他的產(chǎn)品來維持公司的費用，單靠一個OEM，我真是扛不住了。

廠家的任務完不成，工廠為了求銷量不停地催我：“我們想在當?shù)卦僬乙患掖砩??！?/p>

“這不是火上澆油嗎？”我怒從心生脫口而出：“生意都這樣了，你想找?guī)准艺規(guī)准?！?/p>

沖動的代價是，很快，我們這個地區(qū)就有了兩家代理商。

有時為了搶一個客戶，我們倆把價格殺到最低，甚至還要虧點錢。我可不想在這種血紅的價格戰(zhàn)中尋死，唯有另覓出路。

2006年11月5日

星期日 晴

我還是習慣性地每天在電腦城里轉(zhuǎn)，忽然發(fā)現(xiàn)電腦城里多了一些年輕力量，這些人大部分是剛從學校畢業(yè)的，幾個同學從家里湊幾萬塊錢，在電腦城里合伙租個柜臺開始拉散客做DIY，但是他們沒有足夠的資金向廠家上貨，只能在市場里面向做批發(fā)的公司調(diào)換來賣。我觀察了一上午，發(fā)現(xiàn)他們一臺機子最差也能賺200元。

我腦袋里突然閃現(xiàn)出一個想法：決定拿一部分資金來做DIY，一部分資金繼續(xù)運作OEM。當然，這個DIY主要是給這股年輕力量供貨的。

仿佛溺水的人找到了一根漂浮的稻草，我以最快的速度引進了一個位列國內(nèi)前三的X品牌，來做DIY的配件。

萬事俱備，我在電腦城又租了個地方，招聘了兩名業(yè)務員開始操作我的DIY。

窗外如潮水般涌進的陽光，灑在新柜臺灰白的油漆上，又折射到白色的墻上形成了一片光霧。在這片光霧中，無數(shù)小灰塵在跳躍，我的心情也跟著燦爛起來。

2006年11月30日

星期三 小雨

昨天白天預期的秋雨沒有露面，一整天陰沉沉的，氣溫不降反升。下午，終于擠出了幾滴雨，卻讓我心煩意亂。

產(chǎn)品從工廠回來了，但效果相當不理想，每天只能賣幾個。我決定“重出江湖”——自己再去跑業(yè)務。每天，我都和這些小兄弟姐妹泡在一起，請他們吃飯，買點兒小零食，給他們講我以前工作的單位，怎么開始創(chuàng)業(yè)。

不久，我就和這些年輕人混成了哥們兒——我的X品牌的銷量也隨著我的人氣直線上升。

在這個陰雨綿綿的秋天快要結(jié)束的時候，我終于開始贏利了。

2006年12月6日

星期二 晴

好景不長，就在我洋洋得意時，發(fā)現(xiàn)小王的柜臺最近很少出我的貨，這是為什么呢？

再三追問，小王終于開了口：“張哥，H公司現(xiàn)在也代理了X品牌，你的型號人家都有。而且人家每臺的出貨價格都比你便宜10～20元。張哥，你想我一個月出200臺機子，按H公司的價格，我可以省2000～3000元呢……”

小王絮叨了半天仿佛要為自己的“叛變”找一個恰當?shù)睦碛?，而我仿佛一個被震蕩后打開瓶蓋的啤酒瓶，酒沫在慢慢涌出瓶口，但瓶子本身卻有點呆愣：畢竟，商場如同擠公車，謙讓就會被拋棄。

我有一種不祥的預感，得盡快了解一下這個H公司。

H公司的老板姓趙，黑胖，其貌不揚，但有雄厚的資金做底，讓我無時不感到他的跋扈。

原來X產(chǎn)品的廠商，一直以來在全國每個地區(qū)都是2～3家代理商，山西也不例外。

顯然，我并不是山西省獨家代理商，可為什么他的出貨價比我的低呢，是不是我們兩家的提貨價不一樣？廠商解釋說：我們兩家的提貨價是一樣的，這個價格是公司制定的全國統(tǒng)一價，至于他出貨價比你低，那是他個人的行為，我們會落實的。

當時的一個疏忽，讓我悔恨不已。但白花花的利潤在眼前，一個地區(qū)兩個代理商怎么辦？腦子里只一個字“打”。

H公司不論從人力資源上還是經(jīng)濟實力上，都幾倍優(yōu)于我。為了置我于死地，他們每款型號的產(chǎn)品出貨價都低于進貨價，而且還動用了大量的人力向市場鋪貨來侵占我的根據(jù)地。

旁邊柜臺的吆喝聲，肆無忌憚的涌來，我不難聽出這些吆喝聲背后的趾高氣揚。

2007年3月19日

星期日 晴

放棄？不放棄？

在這種左右為難的煎熬中，在激烈肅殺的價格血海中，我默默地上了二線品牌S。

這家工廠一直以來是給國內(nèi)幾個大品牌做OEM，S是其1年前開始推廣的自有品牌，知名度很低，我們做得很辛苦。

這次我汲取了教訓，與S品牌簽的是全省的總代理，但每月僅100臺左右的銷量，還不夠彌補我們在X產(chǎn)品上的損失。

怎么才能提高S的銷量？

我發(fā)現(xiàn)在電腦城里打工的年輕人每月工資只有六七百元，除去房租、吃飯、通訊費所剩無幾。

如果能解決了他們的一半溫飽，他們一定會賣力推我的產(chǎn)品——這個創(chuàng)意，來源于我的一頓午飯。

那天，我出外辦事，看見路邊新開了一家名叫L的臺灣快餐店，干凈，味道也不錯，只是剛開業(yè)不久，人氣不旺。

我找到了這家餐廳的經(jīng)理，誠懇地說：“我正在搞一個促銷活動，想和你合作。我們1個月從你這兒訂600～1000份快餐，你看能不能便宜點。”

經(jīng)理一聽我要這么大的量，感興趣極了，急忙說：“便宜倒是可以，但你怎么保證你要的數(shù)量？”

我低頭算了算，電腦城里有幾百家商戶，那么多的年輕人，每天吃20～30份肯定沒問題！我一咬牙：“700份肯定沒問題！”最后我們以每份7塊錢成交。

接下來，我繼續(xù)和經(jīng)理談合作細節(jié)：1.你可以為我們公司專項印刷幾千份餐券和飯盒；2.我可以拿錢向你買餐券也可以打電話讓你送到指定地點；3.我們可以每月結(jié)一次賬，也可以當天結(jié)算，但是餐卷和飯盒上必須打我們的廣告，也可以打一部分你的廣告，比如你的地址、電話，還有你的特色產(chǎn)品。

這樣，我們就形成了一種戰(zhàn)略合作關系，我可以間接幫餐廳推銷快餐，他也幫我推銷了S產(chǎn)品。

很順利，下午，我們就簽了合同。時間為3個月，但最后我又補加了一條：在我們合同到期后，L店必須在以后做的飯盒上免費再幫我們做3個月的廣告。

所有人都不知道我到底要做什么，但我知道自己在做一種嘗試，這種冒險讓我全身的汗毛都興奮起來。

我告訴那幫年輕人：你們的中午飯我全包了，讓你們白吃3個月。只要你們給我推一臺S產(chǎn)品，我就送你們一份快餐，價值10元。如果你們不想吃快餐，還可以累積餐券去吃小炒，這幫小家伙一算賬——推S產(chǎn)品，每個月能省好幾百塊錢呢。

就這樣一傳十、十傳百，在這種默默的利益驅(qū)動下這幫小年輕拼命幫我推銷S產(chǎn)品，最重要的是，有人還把餐券票給行業(yè)外的朋友，餐券上的廣告語很有意義，“GJ公司S產(chǎn)品，愛心奉獻，免費提供，時刻關注您的健康?！?/p>

“盒飯策略”終于讓我從一年多的陰霾中走出來，2個月下來，S產(chǎn)品的銷量增長了好幾倍。

2007年4月22日

星期六 陰

機會往往就在某些不經(jīng)意間輕敲你的大門。

我有一個顧客是大學老師，有一次我去幫他裝軟件，看到操場上好多學生在踢球，周圍擠滿了看球的同學。那種激情仿佛一下把我?guī)Щ貙W生時代，此刻我想到了另一件事情——能不能在學校做S產(chǎn)品的廣告。

“原則上是不允許的，主要是看你用什么樣的方法來做。”老師笑笑。

我靈機一動：“有了，我贊助你們學校體育系的運動服，現(xiàn)在只贊助夏季的?！?/p>

我算了算：一套夏季的運動服如果從工廠直接批發(fā)也就40元左右，他們體育系共400多人，要是只有我們公司承擔還真有點多。我想到了L快餐店，通過協(xié)商——衣服前面是L快餐的廣告，后面是S產(chǎn)品的廣告——費用共攤，利益均沾。

和學校領導的談判順利結(jié)束，我們把衣服發(fā)放到了體育系。

當這個想法在學校實施后，我們就多了一個固定的客戶群體——在校大學生。當然，L快餐店的生意也如日中天。

起初，這些創(chuàng)意來源于我的本能，因為沒有誰可以單槍匹馬的成功。爾后我知道，他有一個名字叫異業(yè)聯(lián)盟，這就像走進一個雜貨店，幻想中很亂，但進去以后發(fā)現(xiàn)，你總能找到自己需要的產(chǎn)品或者服務。

一切都源于本能，而成于理性。生活和生意中并沒有奇跡，而所有奇跡的始末是重新組合自己的產(chǎn)品和資源，讓他找到并滿足顧客的需求。

編 輯 陳 瑋

E-mail：chw@caistv.com