社區(qū)店雖小，但由于到處存在，加起來也是一塊令人眼饞的蛋糕。但受到其他零售業(yè)態(tài)尤其是大賣場的沖擊，日常經(jīng)營也非易事。

難題1：賣場難布局，陳列常年不變，了無新意

良策 因地制宜，時常變通。

大多社區(qū)店布局嚴(yán)重不合理。一個良好的布局要考慮商品陳列原則、顧客購物習(xí)慣及各店的特點。曾有一家極難布置的500平方米社區(qū)店，當(dāng)大框架確定后，小區(qū)域一塊塊地整改，結(jié)果得到了一個精致的“簡版大賣場”。

大布局確定后，要不斷變化商品陳列：海報一檔一變；周六日，暢銷商品、優(yōu)勢特價商品突變；重大節(jié)日分階段變化，如春節(jié)前期突出陳列洋酒、好的曲奇，到年三十前兩天則重點陳列白酒、開心果，年初一、二則突出玩具、價格低的曲奇、蛋卷。同時，為了提高客單價，在收銀臺及一些正常排面，應(yīng)視節(jié)日的推進(jìn)，把一些價低商品全部打包，只賣高價商品。

某社區(qū)店市場更新陳列，日常業(yè)績由1萬～1.6萬元／天輕松提升到2萬～3.8萬元／天。

難題2：面積小，品項少，沒法做團(tuán)購

良策 團(tuán)購業(yè)績與供應(yīng)商掛鉤，在服務(wù)臺建團(tuán)購平臺，設(shè)立專門的團(tuán)購人員。

很多社區(qū)店因為品項、貨源少而不重視團(tuán)購。殊不知，團(tuán)購其實是社區(qū)店提高業(yè)績的一把利劍。

1 發(fā)動所有的員工、促銷員對親朋好友、左鄰右里宣傳團(tuán)購優(yōu)勢。

2 聯(lián)系供應(yīng)商貨源及提成事宜，保證貨源、團(tuán)購人員提成及價格優(yōu)勢。

2004年，樂購某珠海社區(qū)店店長費了很多口水才說服一兩個供應(yīng)商，但這兩個供應(yīng)商嘗到甜頭后，次年就很積極主動地聯(lián)系這位店長，而且還吸引了很多其他供應(yīng)商的關(guān)注及投入，取得了更大的成功，一個500平方米的賣場在春節(jié)一天收入過20萬元。

3 設(shè)專門的團(tuán)購接待室及團(tuán)購優(yōu)惠宣傳欄，在勢頭上取勝，給人以貴賓感。店長及主管親自接待，同時也是店長重大節(jié)假日期間的工作重點。

4 提前摸清有團(tuán)購可能的周邊單位及企業(yè)，同時在重大節(jié)日進(jìn)行拜訪。談成1家，則可勝過日常幾天的業(yè)績。

難題3：功能不齊，吸引力不大

良策 自主招商，配一些周邊店沒有同時又是社區(qū)居民常需的貨品，或協(xié)助、引導(dǎo)周邊鄰里招商來成熟大商圈，從而達(dá)到吸引人流的目的。

社區(qū)店如果只是賣東西，在功能及吸引力上是很差的，但靠近社區(qū)又是它做便利服務(wù)的最大優(yōu)勢。店長要調(diào)查周邊商圈，引進(jìn)諸如補鞋、彩票、購票、洗衣、早點、搞笑玩具之類的項目，租金可以優(yōu)惠，從而功能互補。

難題4：促銷活動少，人氣不足

良策 尋找適合社區(qū)的活動資源，甚至創(chuàng)造節(jié)日。

比如，某社區(qū)店和老年協(xié)會象棋組聯(lián)合組織一年一度的少年兒童象棋杯競賽，再結(jié)合伊利、蒙牛等商家做戶外熱賣，門店只付了一、二、三等獎共1000元的IC卡，及給象棋協(xié)會的800元組織費用，結(jié)果當(dāng)天家長、小孩人山人海，好不熱鬧，十分有效地吸引了目標(biāo)客戶群。

難題5：人員少，供應(yīng)商不重視

良策 向廠家“掙”促銷員，采用“一試、二扶、三穩(wěn)”的掙促銷方式，充分利用跟單員。

由于是社區(qū)門店條件限制，人員少、工作忙，但如何去有效地爭取并活用人力資源也是至關(guān)重要的一環(huán)?？刹扇∫韵麓胧?/p>

1 在心態(tài)上，號召全體員工動起來，樹立信心，要以小店面積做到大店業(yè)績的目標(biāo)激勵員工士氣。充分利用現(xiàn)有職員，開發(fā)挖掘其潛力。

2 培養(yǎng)值班經(jīng)理全方位的能力和以身作則的精神。所有值班經(jīng)理都要能收銀、操作電腦、書寫POP、布置賣場、陳列商品。

3 向廠家“掙”促銷員，充分利用跟單員。社區(qū)店在進(jìn)促銷方面難度大，要求店長不厭其煩，說服廠家進(jìn)促銷員，掙到促銷員就相當(dāng)于掙到了費用。

很多廠家在社區(qū)店沒有促銷員，但有跟單員，可利用他們?yōu)殚T店補貨、拉排面、補標(biāo)價卡。要號召所有員工重視跟單員，店長帶頭，若發(fā)現(xiàn)員工不理睬跟單員，一律嚴(yán)懲。借此激發(fā)促銷員努力工作。如此，等于變相增加店面員工。

難題6：重大節(jié)假日易被大賣場大量分流

良策 節(jié)慶日的氣氛布置與商品配置、陳列緊密結(jié)合，突出商品展示效果；加大宣傳，想法讓人知曉，刺激顧客購買欲望。

1 氣氛布置

很多店節(jié)慶日都有布置，但效果不佳。要么眼花隙亂、主題不分，要么一邊冷清一邊繁華。如何在氛圍上區(qū)隔大賣場，獨樹一幟?

充分利用一些舊材料，如每期海報材料，在節(jié)慶日重點布置，又節(jié)約成本；

在大門口開設(shè)一個醒目的宣傳欄，能遠(yuǎn)遠(yuǎn)就吸引顧客停車駐足；

在賣場選一兩個集中陳列商品的顯眼位置，重點布置搭配；

每個區(qū)域都應(yīng)先對較突出的空間進(jìn)行主題性布置，襯托整個賣場的節(jié)慶氛圍；

檢查是否有冷場的角落，想辦法補救；

要有特色。

2 商品配置及陳列

備貨：社區(qū)店不受供應(yīng)商重視，不能等、靠、要。應(yīng)根據(jù)自己的特點及計劃，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)提前主動備貨熟悉庫存：店長帶頭要求所有的員工及促銷員熟悉各角落的相關(guān)商品，以便給大宗顧客及時供貨。對倉庫要堅持“一整、二調(diào)、三空”的原則，不斷整理熱銷商品，視銷售情況進(jìn)行調(diào)整陳列，盡量把商品陳列在賣場。

陳列：

店內(nèi)——除主要對端架堆頭進(jìn)行有類別陳列外，對入門的兩個端架，要陳列美感好、單價高且季節(jié)性強、能充分顯示氣氛的商品；店內(nèi)有些商品應(yīng)緊縮排面，并在某一時段敢于舍棄一些單價低的商品，代之以其他暢銷的高單價商品；節(jié)日高峰期，在收銀區(qū)全線陳列小商品，如元朗蛋卷、油、米等重點商品，效果非常好。

店外——在高峰期，以幾個油、米等主力商品，大氣勢地在戶外陳列并配以大的、強有力的POP宣傳及油堆頭，由專人拿喇叭站在堆頭叫賣，吸引人流及車輛，營造大賣場購物氛圍。