陳 翔

近日,神州數(shù)碼(中國)有限公司成為Avaya統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心解決方案在中國的增值分銷商(VAD),這被業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為是Avaya新任中國區(qū)總經(jīng)理王昀上任后的第一招棋。

在前不久王昀的履新見面會(huì)上,他的四大重大舉措中的第一條就是推動(dòng)以渠道為中心的全新銷售模式,這也與Avaya全球正在推行的High-Touch Channel Centric渠道模式完全一致。王昀認(rèn)為,由于Avaya中國的銷售體系此前已是以渠道銷售為主,因此,在中國的轉(zhuǎn)型會(huì)更快。據(jù)悉,Avaya中國此前已經(jīng)形成了以區(qū)域和行業(yè)為劃分標(biāo)志的金牌、銀牌代理商等渠道體系。對(duì)于王昀來說,中國渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵不是建立全新的渠道體系,而是做進(jìn)一步的調(diào)整和細(xì)化。

高覆蓋、廣服務(wù)

簽約神州數(shù)碼為中國增值分銷商,Avaya也就有了專注于分銷的合作伙伴,由合作伙伴去發(fā)展和提升二線代理商,特別是帶動(dòng)中小企業(yè)市場的開發(fā),無疑將協(xié)助Avaya高效率地覆蓋中國市場,服務(wù)各種規(guī)模的企業(yè)客戶。

在王昀看來,Avaya所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境正在經(jīng)歷關(guān)鍵的變革時(shí)期,這就是3G和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展?！敖窈笕轿迥?中國統(tǒng)一通信市場的商機(jī)有可能是過去很多年的總和?！蓖蹶勒f。隨著中國市場越來越大、機(jī)會(huì)越來越多,高覆蓋、廣服務(wù)成為統(tǒng)一通信企業(yè)未來變革的標(biāo)志。對(duì)于Avaya來說,此次簽約神州數(shù)碼為中國增值分銷商,一方面以神州數(shù)碼為主去招募更多的新渠道合作伙伴,并為這些渠道合作伙伴提供技術(shù)和服務(wù)等增值支持,這將使自己在變革時(shí)期占得先機(jī);另一方面,Avaya的銷售團(tuán)隊(duì)和渠道團(tuán)隊(duì)能夠與代理商更好地合作,幫助他們實(shí)現(xiàn)面向客戶的轉(zhuǎn)型,從而專注于最終用戶,實(shí)現(xiàn)Avaya全球High-Touch的渠道目標(biāo)。

現(xiàn)在,全球范圍內(nèi),Avaya通過渠道的銷售比例是55%。王昀透露,Avaya的目標(biāo)是,在幾年之內(nèi),其全球市場能夠有80%～85%是間接銷售,也就是通過合作伙伴來提供Avaya的解決方案。

關(guān)鍵詞是增值

據(jù)悉,神州數(shù)碼與Avaya的合作由來已久。作為Avaya長達(dá)3年的金牌業(yè)務(wù)伙伴,神州數(shù)碼對(duì)中國企業(yè)通信市場有深入的認(rèn)知,對(duì)Avaya 的通信技術(shù)也有充足的了解。神州數(shù)碼高級(jí)副總裁閆國榮認(rèn)為,傳統(tǒng)的分銷對(duì)于神州數(shù)碼沒有意義,而增值分銷則體現(xiàn)自身更多價(jià)值。

面對(duì)這個(gè)尚不成熟的市場,閆國榮表示:“過去神州數(shù)碼做視頻會(huì)議就已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗(yàn),而這些經(jīng)驗(yàn)也告訴神州數(shù)碼,不能單純地做市場的保姆,呵護(hù)市場,而應(yīng)該成為一個(gè)潛力市場發(fā)展的見證者。Avaya所從事的領(lǐng)域正是神州數(shù)碼希望發(fā)掘的潛力市場?！背蔀樵鲋捣咒N商之后,積累3年的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)將幫助神州數(shù)碼充分發(fā)揮作用。神州數(shù)碼將幫助Avaya擴(kuò)大在中國的渠道網(wǎng)絡(luò),同時(shí)為Avaya的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、技術(shù)支持和解決方案設(shè)計(jì)方面的支持。這樣,企業(yè)無論規(guī)模大小,都可以高效率地部署Avaya通信解決方案,并得到及時(shí)的支持和服務(wù)。

將統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心業(yè)務(wù)真正與企業(yè)流程整合非常復(fù)雜,不僅需要對(duì)技術(shù)的理解,也需要對(duì)行業(yè)的深入滲透,只有深刻把握用戶的業(yè)務(wù)需求才能將業(yè)務(wù)流程梳理清晰,挖掘出真正的技術(shù)價(jià)值。這意味著,單單賣產(chǎn)品已經(jīng)不能夠滿足這個(gè)市場的發(fā)展?！霸谶@個(gè)市場中,我們要傳遞給用戶兩個(gè)東西,一個(gè)是解決方案,第二個(gè)就是服務(wù)?！遍Z國榮強(qiáng)調(diào),這也是能否做好增值的關(guān)鍵。

據(jù)悉,神州數(shù)碼已經(jīng)在醫(yī)療和城市管理兩個(gè)領(lǐng)域形成了自己的解決方案。例如醫(yī)療行業(yè),神州數(shù)碼更多地要從統(tǒng)一通信角度發(fā)現(xiàn)需求,在傳統(tǒng)基礎(chǔ)架構(gòu)之外深入了解用戶的業(yè)務(wù)需求和業(yè)務(wù)流程;在城市應(yīng)急系統(tǒng)中,通信作為非常重要的組成部分將涉及到各種產(chǎn)品的整合,因此行業(yè)不同需求有異,解決方案也就千差萬別。簡單的代理商招募、簡單的買賣工作并非增值分銷商的目標(biāo),神州數(shù)碼要做的核心工作是面對(duì)客戶進(jìn)行市場的推廣和服務(wù),自身也將實(shí)現(xiàn)面向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。