余　勇

近日，筆者對(duì)佛山環(huán)市的童裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了走訪，感受到的是“寒冷”。走進(jìn)環(huán)市商業(yè)圈，昔日的熱鬧繁華不再，取而代之的是冷清的街道和稀疏的人群。街道上鱗次櫛比、大大小小的商家原是環(huán)市作為童裝中心商圈的標(biāo)志，然而，不僅商家大量減少，連熱情的顧客也越來(lái)越少，走在街上，冷清要比想象中的多幾分。

慘淡危機(jī)，如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)？

2008年，一場(chǎng)金融海嘯意外地席卷而來(lái)，給在蓬勃發(fā)展中的環(huán)市童裝產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)重的困難。“今年訂單已經(jīng)下降了30%～40%?？傮w市場(chǎng)形勢(shì)比較嚴(yán)峻?！蹦惩b外貿(mào)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王先生坦言，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)動(dòng)蕩，對(duì)公司的影響是全方位的，最直接的表現(xiàn)是訂單大幅減少。筆者在對(duì)環(huán)市各大商場(chǎng)的童裝專(zhuān)柜進(jìn)行調(diào)查走訪后發(fā)現(xiàn)，盡管是周末，可商場(chǎng)里還是冷冷清清的，即使偶爾有幾個(gè)顧客也多持觀望態(tài)度。

“2008年以來(lái)，我國(guó)童裝生產(chǎn)幾乎一直處于負(fù)增長(zhǎng)，中小企業(yè)的生產(chǎn)萎縮情況則更為嚴(yán)重，全行業(yè)童裝產(chǎn)量跌幅應(yīng)達(dá)到兩位數(shù)以上。生產(chǎn)下滑反映出市場(chǎng)疲軟同時(shí)也預(yù)示著行業(yè)效益下降?！眹?guó)家統(tǒng)計(jì)局近期發(fā)布的統(tǒng)計(jì)資料顯示。

與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的不景氣也造成了經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的萎縮，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商在童裝行業(yè)成為稀缺的資源。一方面，消費(fèi)的萎縮打擊了小型經(jīng)營(yíng)戶的信心，目前這支游走于各大批發(fā)市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍明顯縮小，這對(duì)一些小童裝品牌產(chǎn)生了不利的影響。而以加盟制為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，以召開(kāi)訂貨會(huì)確定生產(chǎn)掌握銷(xiāo)售的較大童裝品牌也遇到了同樣的問(wèn)題：剛剛吸引來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商下一個(gè)訂貨季就不見(jiàn)了蹤影，甚至尚未付清上年余款就失去了音訊。很多大品牌依靠多年的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商維持了較為良好的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，但是新招募的經(jīng)銷(xiāo)商群體卻非常的不穩(wěn)定——這種不穩(wěn)定直接造成了品牌銷(xiāo)售的不穩(wěn)定，而品牌銷(xiāo)售不穩(wěn)定不僅影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也對(duì)未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)信心產(chǎn)生不良影響。

輝煌曾經(jīng)，環(huán)市童裝“名”揚(yáng)中外

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)目前上規(guī)模的童裝生產(chǎn)企業(yè)有6300多家，其中有1/4以上的全國(guó)知名品牌童裝企業(yè)在佛山環(huán)市南桂西路附近設(shè)有工廠或門(mén)市部。就在這方圓區(qū)區(qū)15平方公里區(qū)域的彈丸之地內(nèi)，共有2300家企業(yè)運(yùn)營(yíng)著，童裝品牌有“佳美”、“金太陽(yáng)”、“小金象”、“青蛙皇子”、“天使”等——環(huán)市目前已發(fā)展成為全國(guó)最大的童服生產(chǎn)和銷(xiāo)售基地，堪稱(chēng)“中國(guó)童裝之鄉(xiāng)”。目前，國(guó)內(nèi)童裝是佛山、湖州和東莞“三足鼎立”的局面，佛山環(huán)市以生產(chǎn)中檔童裝為主。

“在童服行業(yè)有這種說(shuō)法：全國(guó)童服看廣東，廣東童服看佛山，而佛山的童服還是看環(huán)市（區(qū)劃調(diào)整后，環(huán)市并入祖廟街道）?！币晃灰?jiàn)證了改革開(kāi)放環(huán)市童裝崛起的老工人說(shuō)：從上世紀(jì)80年代起，環(huán)市南桂西、朝安路一帶已經(jīng)自發(fā)建起眾多的童裝廠，但由于當(dāng)時(shí)企業(yè)比較分散，規(guī)模不大，品種、款式又較少，難以形成規(guī)模。后來(lái)，為了適應(yīng)市場(chǎng)需要，從1996年開(kāi)始，環(huán)市對(duì)童裝行業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，自此以后，環(huán)市的童裝產(chǎn)業(yè)逐步壯大，并成為全國(guó)最大的童裝生產(chǎn)基地和廠家直銷(xiāo)物流中心。2002年，總投資近1億元，總建筑面積11萬(wàn)多平方米的童裝城正式投入使用。依靠童裝產(chǎn)業(yè)的支持，環(huán)市的電腦繡花、印花、服裝面料、輔料企業(yè)也越來(lái)越多，童裝產(chǎn)業(yè)鏈條不斷完善。“為了防止環(huán)境污染，環(huán)市又積極建設(shè)污水處理企業(yè)。隨著環(huán)市童服協(xié)會(huì)成立，佛山環(huán)市童裝就更加上檔次，從簡(jiǎn)單的模仿樣式加工走到了設(shè)計(jì)加工銷(xiāo)售一整套流程，有了自己的品牌，環(huán)市童裝這個(gè)牌子也就更響亮了?，F(xiàn)在又建立了國(guó)際童服會(huì)展中心、交易中心和中國(guó)國(guó)際童服博覽會(huì)，世界上更多的買(mǎi)家可以直接和環(huán)市制造工廠交流下訂單了。”

童裝營(yíng)銷(xiāo)：應(yīng)重視品牌和策略

童裝市場(chǎng)的盤(pán)子其實(shí)是非常大的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)16歲以下的兒童達(dá)3.8億，獨(dú)生子女占兒童總?cè)藬?shù)的34%，達(dá)到1.29億，其中城市獨(dú)生子女的人數(shù)占有相當(dāng)?shù)谋壤?。隨著人們生活水平的提高，家長(zhǎng)在孩子們身上的開(kāi)支日益增加，童裝成為當(dāng)前家庭消費(fèi)的重要支出之一。資深兒童服裝銷(xiāo)售商唐先生表示：“由于兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快，所以童裝穿著周期較短，具有持續(xù)穩(wěn)定的需求量。我國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)兒童服裝的年平均消費(fèi)高達(dá)8000到10000元，一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)的兒童年平均消費(fèi)也達(dá)到4000到6000元的水平。”

有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，童裝的市場(chǎng)雖大，但無(wú)奈許多企業(yè)不懂得營(yíng)銷(xiāo)之道?！巴b的營(yíng)銷(xiāo)手段和其他服裝類(lèi)型有著鮮明的區(qū)別，除了店面陳列、設(shè)計(jì)風(fēng)格、工藝、促銷(xiāo)手段以外，童裝經(jīng)銷(xiāo)商往往都要從孩子們的心理出發(fā)，以他們喜愛(ài)的方式來(lái)表達(dá)自己的產(chǎn)品。”

專(zhuān)家認(rèn)為，對(duì)童裝而言，店面是一種最直觀的傳達(dá)產(chǎn)品訊息的方法，這是由孩子的心理特征決定的。童裝品牌的成功與否，主要是看這個(gè)品牌的童裝風(fēng)格是否突出，能否注重細(xì)節(jié)。店員的選擇也很重要：由于父母給孩子買(mǎi)衣服通常都會(huì)尊重孩子的意見(jiàn)，而孩子通常的傾向是先熟悉人再買(mǎi)，因此，童裝店的店員素質(zhì)很重要，需要那種親和力佳的店員。

“環(huán)市的不少童裝企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，但是其銷(xiāo)售的產(chǎn)品大部分還是庫(kù)存，真正銷(xiāo)售新品的屬于極少數(shù)。這里面是有一個(gè)矛盾存在的。因?yàn)槿绻麖S家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售新品，那么品牌代理商的盈利空間將大大被壓縮。在這種情況下，許多廠家為了穩(wěn)定自己的渠道資源，不愿得罪代理商。其實(shí)，不論是童裝還是成衣，都面臨著這樣的問(wèn)題。”佛山市多福童裝有限公司的一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴筆者，童裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在2008年成了新熱點(diǎn)，足不出戶的舒適便捷、選擇廣泛、易于對(duì)比的消費(fèi)體驗(yàn)成為越來(lái)越多消費(fèi)者的主要消費(fèi)手段之一，更主要的是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)提供了比實(shí)地消費(fèi)更為優(yōu)惠和豐富的產(chǎn)品。

品牌核心價(jià)值的提煉對(duì)企業(yè)而言是極其重要的。然而，環(huán)市不少童裝企業(yè)對(duì)此都不夠重視。要鍛造企業(yè)的品牌，企業(yè)就應(yīng)該把精力多放在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品上，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品不僅要滿足時(shí)尚審美的要求，更要貼合市場(chǎng)的需要。設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售是兩個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)，企業(yè)要懂得把設(shè)計(jì)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售語(yǔ)言，好的企業(yè)，一般都會(huì)要求設(shè)計(jì)師到終端店面進(jìn)行為期三個(gè)月的銷(xiāo)售實(shí)踐，讓設(shè)計(jì)人員直接與消費(fèi)者接觸，了解市場(chǎng)的需求。另外，在訂貨之前，企業(yè)對(duì)所有的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商等進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，設(shè)計(jì)師要解說(shuō)自己的設(shè)計(jì)思路、產(chǎn)品設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)，面料賣(mài)點(diǎn)。另一方面，政府也不能一味強(qiáng)調(diào)服裝制造企業(yè)的數(shù)量，而是要重點(diǎn)輔助一些高端優(yōu)秀品牌企業(yè)，做到整合資源，集中推銷(xiāo)，努力達(dá)到整合的優(yōu)質(zhì)品牌，創(chuàng)造條件扶持企業(yè)，待品牌取得市場(chǎng)后再靠?jī)?yōu)秀企業(yè)拉動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)鏈。

積極行動(dòng)，再造奇跡

為了加強(qiáng)童裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，佛山環(huán)市成立了童裝創(chuàng)新中心，這也是全國(guó)第一個(gè)為兒童服裝行業(yè)建立的創(chuàng)新中心。它的主要功能一是展示功能：設(shè)有固定的展示廳，可以定期或不定期地讓企業(yè)進(jìn)行品牌發(fā)布、產(chǎn)品展示；二是提供資訊：設(shè)有網(wǎng)絡(luò)中心，可以為童裝企業(yè)提供各種網(wǎng)上資訊，實(shí)現(xiàn)更大的資源共享，并為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上交易、網(wǎng)上展示，實(shí)現(xiàn)童裝交易的電子化；三是設(shè)計(jì)、創(chuàng)新：設(shè)置童裝研發(fā)中心，組織專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)人員對(duì)童裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、色彩、環(huán)保效果等流行趨勢(shì)進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)。創(chuàng)新中心將實(shí)現(xiàn)環(huán)市童裝產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，打造中國(guó)童裝品牌中心。另外，也建立了童裝交易中心，這個(gè)中心占地50畝，建筑面積近40000平方米，投資近5000萬(wàn)元，已成為佛山市童裝企業(yè)商貿(mào)洽談和交易的一個(gè)重要平臺(tái)。

為了擴(kuò)大環(huán)市童裝創(chuàng)新中心的影響，環(huán)市當(dāng)?shù)孛磕甓寂e辦中國(guó)童裝設(shè)計(jì)大賽，向全國(guó)廣征作品。這也是環(huán)市政府改變佛山童裝現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，打造佛山童裝產(chǎn)業(yè)基地適應(yīng)佛山童裝產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展的重要舉措。設(shè)計(jì)大賽以“設(shè)計(jì)”為主線，精心打造一場(chǎng)時(shí)尚設(shè)計(jì)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、兒童文化的理念和視覺(jué)的盛宴，品牌企業(yè)、面料供應(yīng)商、服裝設(shè)計(jì)院校、服裝設(shè)計(jì)名師及未來(lái)人才陸續(xù)登場(chǎng)，展示“佛山童裝”及中國(guó)兒童時(shí)尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)未來(lái)的開(kāi)闊前景。

當(dāng)前，環(huán)市許多童裝企業(yè)都將重點(diǎn)由外銷(xiāo)轉(zhuǎn)到內(nèi)銷(xiāo)。這必然要面臨市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等許多方面的挑戰(zhàn)，要做好這些工作非一日之功，企業(yè)要有心理準(zhǔn)備，在當(dāng)前資金普遍緊張的情況下，要將錢(qián)用到該用的地方，打造自身品牌，這樣才能提高和經(jīng)銷(xiāo)商談判的籌碼。另外，因企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)，未來(lái)市場(chǎng)可能出現(xiàn)產(chǎn)能急劇放大的情況，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，企業(yè)需提前做好準(zhǔn)備。

“政府將設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)扶持資金，按照每搬遷、關(guān)閉一個(gè)企業(yè)給予一定的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)向區(qū)財(cái)政申請(qǐng)撥款，由街道統(tǒng)籌使用。落實(shí)相關(guān)稅費(fèi)及優(yōu)惠政策，按照禪城區(qū)與外地產(chǎn)業(yè)園簽訂的協(xié)議，將屬于企業(yè)轉(zhuǎn)出地稅收分成部分，全部返還給轉(zhuǎn)出企業(yè)。對(duì)因搬遷、關(guān)閉企業(yè)而騰出土地或廠房，并用于物業(yè)建設(shè)或項(xiàng)目引進(jìn)的，優(yōu)先享受‘三舊改造的有關(guān)優(yōu)惠政策。引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)移，協(xié)助原童服產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開(kāi)展改造建設(shè)和招商引資，一方面，加強(qiáng)對(duì)部分童服企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的引導(dǎo)和服務(wù)，并爭(zhēng)取外地產(chǎn)業(yè)園的優(yōu)惠政策；另一方面，區(qū)、鎮(zhèn)（街）招商部門(mén)在招商引資過(guò)程中，優(yōu)先安排優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)駐搬遷或關(guān)閉的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所?！杯h(huán)市當(dāng)?shù)卣畬?duì)童裝有著長(zhǎng)期的規(guī)劃。

為了能繼續(xù)占領(lǐng)童裝市場(chǎng)，環(huán)市童裝業(yè)正在痛下決心對(duì)內(nèi)整改，探索適合自身發(fā)展的模式。雖然，危機(jī)使環(huán)市童裝有了暫時(shí)蕭條，但是借著危機(jī)，環(huán)市童裝行業(yè)能更好地清醒頭腦，看清前方的路，更好地改變自己適應(yīng)變化。這場(chǎng)金融風(fēng)暴，對(duì)于環(huán)市童裝業(yè)來(lái)說(shuō)既是危機(jī)又是機(jī)遇，在危急中發(fā)現(xiàn)不足，在機(jī)遇中重新開(kāi)拓，積極做好準(zhǔn)備，等待再次崛起。