袁 泉

墨西哥龍股份有限公司總經(jīng)理初海燕女士是墨西哥著名華人，她以做人惟信、做事惟勤的風(fēng)格贏得事業(yè)成功和人們的尊敬。她是中國人民大學(xué)工業(yè)管理系本科畢業(yè)生，出國前在國內(nèi)從事企業(yè)管理的教學(xué)工作。1990年她隨在新華社駐墨西哥拉美總分社工作的丈夫到了墨西哥。一個偶然的機會她認識了當(dāng)時華美集團的董事長兼總裁季江勇先生，并應(yīng)聘到華美集團工作。當(dāng)時的季江勇先生給了她兩個選擇：一是在墨西哥最繁華地段的公司總部辦公室辦公，二是在郊外的工廠兼?zhèn)}庫工作，她選擇了后者，從基層做起，去了郊外的工廠倉庫。周一至周五和一家墨西哥人住在工廠，這家墨西哥人實際晚上時常不住工廠，所以在這近萬平方米郊外的廠房倉庫里，晚上陪伴她的只有兩條德國狼狗，而且，工廠倉庫的工作簡單而枯燥，白天的工作主要是記倉庫進出流水帳和監(jiān)督工人干活，晚上只能看一臺12寸的黑白電視，有時是看書聽音樂，能讓她在這樣的環(huán)境下耐得寂寞的原因是始終心有所寄，所以一干就是一年多。

當(dāng)時公司銷售的節(jié)日燈有大量的倉庫積壓，她本能地想應(yīng)該為公司分擔(dān)點什么，當(dāng)她得知墨西哥城有個叫TEPIDO的地方可以銷售節(jié)日燈時，便主動向老板提出銷售節(jié)日燈。于是她帶著節(jié)日燈的樣品來到TEPIDO，只要看到有賣節(jié)日燈的店就進去推銷。一個多月的時間就賣掉了將近100萬美金的節(jié)日燈，將積壓的節(jié)日燈變成了現(xiàn)金。老板發(fā)現(xiàn)了她有銷售潛質(zhì)，就正式將她調(diào)到城里辦公室搞銷售。從此她每天開始重復(fù)著同樣的工作，挨家挨戶地推銷、送貨、收錢，經(jīng)常是晚上拖著疲憊的身體回家。

由于她在銷售方面出色的表現(xiàn)，老板又向她提出了新的挑戰(zhàn)一主攻超市和連鎖店。這對她來說是個嶄新的領(lǐng)域。因為她原先的銷售地方是市中心，主要集中在幾條街道上；而超市和連鎖店則不同，處在不同的位置，東南西北都有，并且要帶樣品。還好她會開車，但認路能力差，為了要開車找到這些超市和連鎖店，頗費了一番心思。首先必須學(xué)會認路，她用一個笨辦法，就是先找到每個超市和連鎖店的地址，之后讓當(dāng)?shù)氐哪鞲缛私o畫個地圖，就照著這個地圖去找要去的地方，她幾乎找到了墨西哥城所有的超市和連鎖店。

做超市和連鎖店的推銷要面對不同的客戶，如何和他們建立融洽信賴的關(guān)系，是要動腦子的，要有勇有謀，知己知彼，特別是對推銷的產(chǎn)品要非常熟悉。在推銷過程中，價格是很敏感的問題，既要把產(chǎn)品推銷出去，又要有大的利潤，不能讓談判陷入僵局。有一次將拿到一個節(jié)日燈的大定單，沒想到被競爭對手以低價的方式搶走了，她當(dāng)時立即對彼此的兩種節(jié)日燈進行比較，讓客戶知道，像節(jié)日燈這樣的低價商品，也是一分錢一分貨，因為燈炮里鎢絲質(zhì)量不同，電線里銅絲的粗細不同，價格自然也會不同。經(jīng)過一番性價比，終于使這個訂單失而復(fù)得。

每個人來到這個世界上，毫無例外地要經(jīng)受著各種磨練。1994年墨西哥對中國商品施行反傾銷。那時她在工廠兼?zhèn)}庫工作，親身經(jīng)歷了墨西哥財政部查封倉庫的貨及在季江勇先生家中親眼看到移民局驅(qū)逐他出境的文件。她是后來才知道季江勇是當(dāng)時唯一一個和墨西哥政府打官司、告總統(tǒng)的人。雖然官司贏了，但卻受到當(dāng)時政府的封殺和打壓，損失慘重。在墨西哥政府的壓力下，季江勇被迫賣掉了倉庫、廠房和自己的住房，然后搬到了1000多平米的倉庫居住，同時兼辦公室。企業(yè)壓縮了規(guī)模、縮減了開支之后，開始從中國進口自行車零配件，到墨西哥組裝，因此得到了墨西哥政府的鼓勵政策，獲得了零關(guān)稅待遇。趕上自行車銷售旺季，供不應(yīng)求，經(jīng)常出現(xiàn)客戶帶著大卡車在倉庫門口排著長隊購自行車的壯觀場面。就在自行車業(yè)務(wù)如日中天的時候，墨西哥自行車協(xié)會因為行業(yè)壁壘，九家墨西哥自行車企業(yè)聯(lián)合起來，以自行車協(xié)會的名義控告龍公司涉嫌走私，迫使墨經(jīng)濟部停止了公司的進出口權(quán)，墨財政部還對龍公司處以幾千萬元的罰款。

在那段日子里，她曾無數(shù)次地奔走于公司和墨財政部、墨經(jīng)濟部之間，每次去都是帶著事先策劃好的談判技巧和談判方案，還有一大堆公司的文件，主要是公司工人的工資表及社保文件，以此說明公司解決了多少人員的就業(yè)；帶著自行車車架從酸處理、焊接，噴漆到組裝的整個流程的圖片，以此證明公司的自行車是符合原產(chǎn)地原則的。最終用事實說服了墨財政部、墨經(jīng)濟部，戰(zhàn)勝了強大的墨西哥自行車協(xié)會，墨經(jīng)濟部不但給公司恢復(fù)了進出口權(quán)，同時墨財政部也取消了對公司的罰款。

1999年成立了墨西哥龍股份有限公司(簡稱龍公司)，開始選擇了有技術(shù)含量的產(chǎn)品——“摩托車”，并建了組裝廠，同做自行車一樣，做摩托車也可以在墨西哥本土完成車架的酸處理、焊接及噴漆，也同樣獲得了當(dāng)?shù)卣汴P(guān)稅的鼓勵政策。但是2001年以雅馬哈為首的日本摩托車行業(yè)協(xié)會控告龍公司違法進口，低報關(guān)稅，墨財政部和墨總檢察院帶警察來龍公司，持槍將庫房里的摩托車強行拖走。面對這來勢洶洶強大的對手，季江勇總裁讓初海燕先通報了駐墨西哥的中國商務(wù)處，并請來新華社記者。為了提供摩托車進口墨西哥的真實價格，她多次登門造訪當(dāng)時中國駐墨西哥的貿(mào)促會首席代表安大力，讓他通過正常程序幫助龍公司辦理公證文件，并在10天內(nèi)根據(jù)墨西哥的法律提供了所有可以證明龍公司清白的文件，最終贏得了這場官司。

由于篇幅的限制，她所經(jīng)歷的遠不止上面講述的。比如她還經(jīng)歷了財政案、商標案、工潮案等等。盡管歷盡艱辛，最終還是以勝訴告終。她感受最深的是，重大事件一定要親力親為，要懂得和方方面面的人如何溝通。最讓她感到欣慰的是，她為墨西哥龍公司培養(yǎng)了一支中墨文化融合的團隊，這個團隊中有一批跟隨公司多年的忠誠于公司的經(jīng)理級下部，有許多在公司不同崗位上一直默默辛勤付出、努力工作著的優(yōu)秀員工們，同時還建立了一整套管理制度和規(guī)范化操作的流程。

當(dāng)前全球金融危機對龍公司的打擊也是很大的，H1N1甲型新流感更是雪上加霜。她現(xiàn)在思考最多的是如何對上司、股東負責(zé)，如何對跟隨公司多年的員工負責(zé)，她現(xiàn)在身體力行最多的是尋求優(yōu)勢可以互補的合作伙伴，整合可以利用的資源，重新定位市場，不放過危難中的任何機會，走出一條適合自己的路。

公司一路走來，實在是有太多的無奈和悲壯。但不論外部環(huán)境多么險惡，現(xiàn)實多么殘酷，作為總經(jīng)理的初海燕女士，都勇往直前，堅韌不拔，鍥而不舍，朝著一個既定的目標不懈地奮斗。這是一種責(zé)任，也是一種精神。她從銷售員、銷售部門經(jīng)理、公司主管銷售的副總經(jīng)理、到今天龍公司的總經(jīng)理。她和公司一起成長著，進步著。這些年來，她學(xué)會了和形形色色的人打交道，警察、律師、移民局、海關(guān)、經(jīng)濟部、財政部、勞工部、社保的官員等等，從而提高了解決問題的能力。

往往細節(jié)決定成敗。中國決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者，決不缺少各類管理制度，缺少的是對規(guī)章條款不折不扣地執(zhí)行。初海燕女士就是一位善于把握關(guān)鍵、注重細節(jié)、精益求精、追求完美的成功者。她的成功之路，有鮮花和贊許，但更多的是披荊斬棘。時光可以雕刻出美麗，這美麗是來自于對人生感悟后的自信和淡定。

本欄目策劃、編輯：張振