李永鈞

2009年，真可稱為中國商用車的合資年。隨著依維柯、沃爾沃、奔馳、雷諾、日野，曼公司紛紛與中國企業(yè)展開深入合作，跨國巨頭與國內(nèi)商用車企業(yè)合資步伐加快，商用車巨頭加速入華，中國商用車合資大潮終于形成。

緣何姍姍來遲

長期以來，與轎車企業(yè)合資的高成功率相比，中國商用車行業(yè)與外資的合資項目卻少有成功的范例，無論是1989年成立的內(nèi)蒙古北方奔馳公司，1996年成立的東風日產(chǎn)柴汽車有限公司，還是2001年組建的常州依維柯以及2003年中國重汽與沃爾沃合資組建的華沃公司，或者胎死腹中，或者無疾而終，合資后或者舉步維艱，或者最終不歡而散。為什么轎車企業(yè)對外合資勢如破竹，而商用車企業(yè)的合資卻如履薄冰?

首先，中國商用車市場與轎車市場自主品牌的弱勢地位正好相反，即自主品牌占據(jù)統(tǒng)治地位，自主品牌汽車在卡車、客車、微車、特種車方面占據(jù)了絕對優(yōu)勢。國外品牌售價高昂是合資企業(yè)兵敗商用車市場的重要原因。在這種情況下，合資企業(yè)單憑高端產(chǎn)品打市場，成功的幾率微乎其微。

其次，中國商用車的歷史要比轎車長，基礎(chǔ)更好，特別是經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國國產(chǎn)商用車技術(shù)已日臻成熟，因此在合資合作的談判過程中，在技術(shù)、管理、銷售等方面的話語權(quán)相比國內(nèi)乘用車廠商來說要大很多。而外方則自恃有技術(shù)優(yōu)勢，也比較強勢，結(jié)果是彼此都說服不了對方，最終結(jié)果可想而知。

再次，中外方文化的難以融合也是一大原因。與乘用車品牌蘊涵品牌文化和額外價值不同，商用車的車主不需要品牌來彰顯品味和身份，市場更多關(guān)注的是商用車的實用性。而外方往往過多地關(guān)注技術(shù)含量，而忘記了中國市場發(fā)展初級階段的特點，從而造成引進車型在性價比上的劣勢，導致沒有市場。此外，商用車合資公司對于品牌定位和劃分的分歧也是導致中外合資屢屢失敗的重要原因。

終于破繭而出

今年以來，商用車“合資”之困終于破局，合資大潮勢如破竹：首先是北汽福田與戴姆勒奔馳合資項目成立：緊接著中國重汽與德國曼達成臺作協(xié)議，再是一汽，通用合資簽約，雙方合資成立的一汽通用輕型商用汽車有限公司正式掛牌；9月24日，鄭州市政府與中國恒天集團有限公司，美國佩卡國際荷蘭達夫卡車公司，紅鷹科技發(fā)展有限公司在鄭州舉行簽約儀式，共同推進DAF載重汽車項目戰(zhàn)略合作，9月28日江淮也傳出與北美卡車巨頭卡特彼勒和納威司合資的消息，曼公司10月7日稱，中國有關(guān)部門已經(jīng)批準其對中國重型汽車集團有限公司的投資計劃。

前不久，東風與沃爾沃重啟合資談判，東風商用車可能導入沃爾沃的歐IV、歐V發(fā)動機以及整車技術(shù)和關(guān)鍵總成。而去年底，日本卡車制造商日野汽車工業(yè)(豐田汽車公司旗下的卡車制造分公司)與廣州汽車集團在中國成立的合資企業(yè)，將于今年在廣州新構(gòu)建的工廠里進行商用車的生產(chǎn)。

經(jīng)過合資合作后，國內(nèi)商用車市場競爭將全面升級。當前世界商用車巨頭紛紛布局中國市場，并且有加速的跡象。與此同時，經(jīng)過多年來的發(fā)展，在中國市場的合資合作策略也逐漸成熟，合作成功率大大提高。至此，中國商用車市場在出現(xiàn)中日合資(如廣汽日野)，中歐合資(如上汽依維柯紅巖，福田戴姆勒)之后，終于也出現(xiàn)中美(一汽，通用)合資。

催生合資需求

中國商用車合資大潮之所以形成，說白了，是中國商用車的巨大市場潛力及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升催生了中外雙方的合資需求。多年來，商用車市場保持了10％以上的平均增長速度，其中中重卡市場更是發(fā)展迅猛，市場份額逐年上升。尤其是在遭遇金融危機的2008年，中國商用車市場在美國、印度出現(xiàn)大幅下滑的情況下，仍然保持了5.2％的增長。相比國外市場，中國商用車市場更有吸引力，市場潛力-巨大。

今年上半年，在金融危機的影響下，中國商用車市場先抑后揚。商用車市場繼7、8兩月明顯回暖后，9月繼續(xù)全面飄紅。1～10月，商用車產(chǎn)銷274.46萬輛和270.11萬輛，同比增長20.73％和19.14％，總體繼續(xù)向好，包括中重卡，輕卡，客車在內(nèi)的各個細分板塊均同比大幅增長。商用車各品種的良好表現(xiàn)，更是讓人們對今年商用車的期望水漲船高。

商用車市場的回暖離不開中國整體經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)。同時，國家實施的“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等鼓勵政策也使得一度在低谷徘徊的商用車市場加大了反彈的力度。今年下半年，隨著中國經(jīng)濟的逐步好轉(zhuǎn)和相關(guān)鼓勵政策的進一步顯現(xiàn)以及國家有關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施投資項目的相繼展開，商用車市場的銷量有望實現(xiàn)穩(wěn)步的增長。面對中國如此巨大的市場潛力，跨國商用車巨頭其實無時無刻不在尋找入華的機會，以賺取豐厚的利潤，這一輪合資高潮不過是外國商用車企業(yè)這種強烈愿望的表達。

另一方面，隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，節(jié)能減排逐漸成為政府工作方向。而在商用車行業(yè)，產(chǎn)品低端，技術(shù)落后的現(xiàn)象卻仍普遍存在，尤其是重卡車型，“多拉快跑”的超載現(xiàn)象仍屢禁不止。甚至有國外重卡巨頭稱，國內(nèi)的某些產(chǎn)品與之有著20年的技術(shù)差距。與此同時，中國商用車因排放標準不達標，在出口歐美等海外成熟市場時屢屢碰壁。因此，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、引進先進技術(shù)成為國內(nèi)商用車企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，這無疑催生了與國外巨頭合資合作的需求。

出現(xiàn)新的模式

值得注意的是，在商用車領(lǐng)域，跨國企業(yè)與中國企業(yè)聯(lián)手爭奪中國市場的新格局正在形成。從單純引進新車型，到引進資金和技術(shù)發(fā)展自主品牌，在這中間，商用車企業(yè)間的合資合作出現(xiàn)了一些新的模式。

合資企業(yè)從使用國外品牌、生產(chǎn)國外車型，發(fā)展到中外雙方共同經(jīng)營中方品牌，聯(lián)手進軍國際市場。比如不久前，中國重汽與德國曼的合資就是采取了不導八外方品牌，先進行技術(shù)合作的模式。這種變化一方面是基于中國商用車市場的現(xiàn)狀——與乘用車市場不同，中國商用車市場具有鮮明的需求特點和獨特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，外方的卡車產(chǎn)品并不適合現(xiàn)階段的中國市場，另一方面也反映出，在這一輪合資合作過程中，外方的戰(zhàn)略比以往更加靈活，中方的話語權(quán)逐步增強。

中國商用車經(jīng)歷了50年的發(fā)展，其自主品牌地位比較乘用車而言不可同日而語，因此在合資過程中如何保留乃至發(fā)展自己的品牌，成為中外雙方以往難以調(diào)和的一個重點?；诖耍陙淼暮腺Y模式雖然大部分企業(yè)仍恪守50：50的對等持股，但卻演變出了一些新的內(nèi)容。從廣汽日野，到福田戴姆勒，再到最近的一汽通用，其在合資的前提條件中，無不保留了自主品牌。如上汽依維柯紅巖，廣汽日野均為雙品牌運作，而福田戴姆勒合資公司甚至只為打造福田旗下的歐曼品牌服務(wù)；一汽通用商用車公司暫未明確引進何種車型，卻也明確表示仍將使用一汽解放品牌?？梢灶A(yù)見，在未來一個時期內(nèi)，“技術(shù)轉(zhuǎn)讓+股權(quán)投資”將成為商用車企對外合作的主要模式。

在新一輪商用車企業(yè)合資浪潮中，中方車企不僅獲得外方的先進技術(shù)，改善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且打造更環(huán)保、更安全、更可靠的新技術(shù)車型，并利用外方合作伙伴的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，搶占世界商用車市場。外方合資談判的立場發(fā)生變化，并非人家對我們的關(guān)照或施舍，而是自主品牌企業(yè)自身實力提高使然。這說明一個很淺顯的道理，要想獲得外方的認可和尊重，中國企業(yè)要有自己的底氣，否則對外合作時只能任人宰割。