Ｍｉｃｈｅｌｌｅ?。蹋澹?/p>

聰明的企業(yè)從來(lái)都不會(huì)在供應(yīng)商和客戶之間劃出界限，因?yàn)閮烧呖赡茈S時(shí)轉(zhuǎn)化。

對(duì)待供應(yīng)商要循循善誘；對(duì)待客戶要不卑不亢，尤其不能“寵”客戶。

供應(yīng)商和客戶，是企業(yè)的利益共同體。如何把握跟他們的關(guān)系，是近是遠(yuǎn)、是疏是親，如何把他們緊密團(tuán)結(jié)在企業(yè)周圍，為企業(yè)所用，這里面大有學(xué)問(wèn)。

先說(shuō)供應(yīng)商，是企業(yè)的上游資源。就像河流，上游的水質(zhì)決定中下游的水質(zhì)，實(shí)乃重中之重。有的企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，他們太過(guò)重視客戶端，以至于忽略了供應(yīng)商，甚至做出不夠尊重的舉動(dòng)也是常事。他們對(duì)供應(yīng)商指手劃腳，呼來(lái)喚去，至于“殺價(jià)”更是家常便飯，三天兩頭讓供應(yīng)商降價(jià)，這實(shí)在不是明智之舉。一家有素養(yǎng)的企業(yè)，一定非常尊重供應(yīng)商，就像尊重客戶一樣。因?yàn)閺哪撤N意義上來(lái)說(shuō)，客戶是供應(yīng)商幫你找來(lái)的，你和供應(yīng)商之間不應(yīng)該只是單純的買賣關(guān)系，更是并肩作戰(zhàn)的親密伙伴，而且一定要讓供應(yīng)商意識(shí)到這一點(diǎn)并認(rèn)同。

我目前的業(yè)務(wù)跟一些世界500強(qiáng)中的大公司有往來(lái)，他們有一整套管理供應(yīng)商的方法非常值得借鑒，比如，他們會(huì)按照項(xiàng)目需要優(yōu)選幾家供應(yīng)商，分為第一梯隊(duì)和第二梯隊(duì)，第一梯隊(duì)大概3家，第二梯隊(duì)多一些，6～8家。任何時(shí)候，項(xiàng)目詢價(jià)都會(huì)優(yōu)先發(fā)給第一梯隊(duì)的供應(yīng)商，24小時(shí)之內(nèi)如果沒(méi)有得到滿意答復(fù)，才會(huì)考慮第二梯隊(duì)。當(dāng)然梯隊(duì)之間并非永恒不變，而是每年都變，不過(guò)調(diào)整幅度不會(huì)太大，以保證基本穩(wěn)定，價(jià)格方面，每個(gè)季度或半年，大家會(huì)坐到一起，討論是否有調(diào)整空間。非常值得一提的是，他們會(huì)給每家供應(yīng)商制定出“成本節(jié)省目標(biāo)”，讓他們互相比賽，看誰(shuí)為企業(yè)節(jié)省的成本最多，并以此作為下年度評(píng)選第一梯隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。這樣一來(lái)，既充分調(diào)動(dòng)了供應(yīng)商的積極性，又為企業(yè)控制了成本。

再來(lái)說(shuō)客戶。聰明的企業(yè)從來(lái)都不會(huì)在供應(yīng)商和客戶之間劃一條界限，把二者分得清清楚楚。因?yàn)樗?，供?yīng)商隨時(shí)可能變成客戶，客戶也隨時(shí)可能變成供應(yīng)商。我有一家客戶，于所在領(lǐng)域排名全球第一，因?yàn)橐?guī)模足夠大，很多材料都能拿到非常優(yōu)惠的價(jià)錢，因此我公司跟他們采購(gòu)過(guò)很多東西，再轉(zhuǎn)售給我們的供應(yīng)商，無(wú)一例外，供應(yīng)商們覺(jué)得還是很便宜，不停追加訂單，直到?jīng)]貨為止。

在對(duì)待客戶方面，企業(yè)通常都做得“有過(guò)之而無(wú)不及”，好得不能再好。我有幸領(lǐng)略過(guò)國(guó)內(nèi)數(shù)家企業(yè)的待客排場(chǎng)，確實(shí)嘆為觀止，我有個(gè)同學(xué)在一家通訊企業(yè)當(dāng)老總，一周有5天在飯桌上應(yīng)酬，余下兩天在高爾夫球場(chǎng)上應(yīng)酬，那叫一個(gè)“累”啊!問(wèn)他為何要這樣，他答：客戶太多了，就算每天一個(gè)也要兩個(gè)月才輪完一圈。我又問(wèn)：難道你對(duì)客戶都一視同仁，不分大小?他說(shuō)：是啊，來(lái)的都是客!我明白了，他活該那么累。

我個(gè)人的體會(huì)是，千萬(wàn)不要大小客戶一把抓，一視同仁，那樣會(huì)很辛苦，同時(shí)，二八定律適用于任何領(lǐng)域：你只需要管理好為企業(yè)貢獻(xiàn)最多的20％的客戶群，然后想辦法增加這20％的基數(shù)即可，你會(huì)變得很輕松，我做了這么多年的營(yíng)銷工作，很少加班，很少應(yīng)酬，周末更不會(huì)進(jìn)公司，因?yàn)槲抑蛔ブ攸c(diǎn)，所以有很多時(shí)間來(lái)享受生活。當(dāng)然，除了制度化、公式化之外，人性化管理也必不可少，比如定期召開(kāi)一些專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的研討會(huì)，把所有客戶召集起來(lái)，提供一個(gè)交流平臺(tái)，聆聽(tīng)他們心里的聲音，也會(huì)起到事半功倍的效果。

供應(yīng)商和客戶，就好比是企業(yè)的左膀右臂。對(duì)待供應(yīng)商要循循善誘；對(duì)待客戶要不卑不亢，尤其不能“寵”客戶，而要進(jìn)行有效的分類管理。功夫在寫字桌上，而不在飯桌上，塑造良好的社會(huì)風(fēng)氣和商業(yè)環(huán)境，每個(gè)企業(yè)家都有責(zé)任。