何春梅

這種模式有些類似《阿甘正傳》里的經(jīng)典之語：生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)都不知道你將獲得的是什么。在電影里這句話曾讓阿甘義無反顧地去奮斗，而在電子商務(wù)中它又使得眾多網(wǎng)友好奇地翹首等待新的驚喜。

3月6日11時(shí)21分4秒，離購買截止時(shí)間還有“12小時(shí)38分56秒”———到3月7日凌晨整點(diǎn)，這件風(fēng)靡日本的“BAKO無聊捅捅樂”創(chuàng)意玩具將宣告準(zhǔn)時(shí)下架，市場(chǎng)價(jià)689元，搶購價(jià)239元，只賣一天。

與淘寶網(wǎng)上讓人眼花繚亂的購物網(wǎng)店相比，“人人購”簡(jiǎn)單得幾乎不像是一個(gè)購物網(wǎng)站?；蛟S，“顧客就是上帝”這句話到 “人人購”面前要打不少折扣，每天只賣一種商品，而且僅售一天，買不買隨你！什么商品齊全、類型多樣、供長(zhǎng)時(shí)挑選等眾多商家眼中抓住顧客的法寶在此通通被淘汰。

因?yàn)閱纹菲尕浛删?，十足的神秘感又勾起了不少網(wǎng)友的好奇心?！叭巳速彙焙芸炫囵B(yǎng)出一群“忠實(shí)買家”，每天晚上時(shí)間到零點(diǎn)就跳到網(wǎng)上搶便宜貨，有的限量商品一推出沒多久就消失了——抱歉，下單太慢的朋友，商品已經(jīng)賣完了。

然而，這種略帶“挑釁”的賣法不僅沒有讓它關(guān)門大吉，相反其特立獨(dú)行的商業(yè)模式于日前還吸引了來自美國和上海的兩位風(fēng)險(xiǎn)投資家100萬元的“天使基金”，現(xiàn)在還有杭州的多個(gè)風(fēng)投機(jī)構(gòu)也相中了這只“潛力股”。

網(wǎng)站創(chuàng)辦人趙子龍是個(gè)還在讀的浙江大學(xué)哲學(xué)系研究生二年級(jí)學(xué)生，他的公司在文三街上一棟普通的商住兩用樓里，一個(gè)不算引人注目的角落。合作伙伴和客戶在找這個(gè)剛注冊(cè)不久的小公司時(shí)，往往會(huì)因?yàn)槲恢玫钠Ф允Х较?。但是，談到公司的發(fā)展未來，這個(gè)20多歲的年輕人眼中卻有光芒閃爍，“我們所在的位置，離阿里巴巴不過10分鐘，我們常常這樣激勵(lì)自己，離中國最牛的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們只有幾步之遙?！?/p>

“每日一物”的廉價(jià)模式

從大一到研二的六年里，趙子龍?jiān)鲞^5個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，也做過電子產(chǎn)品線下銷售、代理等， 2007年9月，受到一個(gè)美國電子商務(wù)網(wǎng)站W(wǎng)OOT的啟發(fā)———網(wǎng)站每天只賣一樣電子產(chǎn)品，吸引眾多購買者，薄利多銷獲得利潤(rùn)。WOOT這種一個(gè)交易日模式成為了趙子龍復(fù)制的對(duì)象，2008年2月，人人購網(wǎng)站正式創(chuàng)辦。

PChome、金石堂等網(wǎng)站都有類似的“每日一賣超低價(jià)活動(dòng)”，靠這些每日一物吸引了不少網(wǎng)友的關(guān)注，每天整點(diǎn)到了就趕緊上去看一下，或在手機(jī)上安裝幾個(gè)購物網(wǎng)站小工具，上班方便可以偷看，這就是每日一物的魅力。和以上網(wǎng)站一樣，趙子龍的“人人購”靠的就是每天一物保持的神秘感，每天能吊起一萬多人的胃口。

這種模式類似《阿甘正傳》里的經(jīng)典之語：生活就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)都不知道你將獲得的是什么。在電影里這句話曾讓阿甘義無反顧地去奮斗，而在電子商務(wù)中它又使得眾多網(wǎng)友好奇地翹首等待新的驚喜。

更有趣的是，“人人購”網(wǎng)站每個(gè)月還會(huì)出售一次“哆啦A夢(mèng)的口袋”———3.99元。買到的袋子在收到前完全是個(gè)謎，因?yàn)樗锩嬗锌赡苁且粋€(gè)法棍面包鍵盤手腕墊，也可能是一個(gè)觸碰式感應(yīng)臺(tái)燈，這個(gè)神奇的“口袋”幻化成了能變出百般花樣的寶貝盒。

酷想法黏住老顧客

由于“人人購”發(fā)展迅速，很快在國內(nèi)就出現(xiàn)了各種各樣的“搶網(wǎng)”?！皬?008年1月我們上線開始，僅浙江本地就有4家模仿我們的網(wǎng)站出現(xiàn)，但后來都相繼關(guān)閉?！壁w子龍認(rèn)為，“人人購”能得以與眾不同的關(guān)鍵在于，網(wǎng)站獨(dú)特的售賣方式和營造的有趣的購物氛圍，正是其他模仿者所沒有學(xué)到的。比如他們每天都堅(jiān)持更新的社區(qū)頻道和夠鮮頻道，其目的就在于以類似于SNS的模式來黏住客戶。

可能很多人認(rèn)為一天只賣一種產(chǎn)品很難盈利，但“每天一個(gè)驚喜”，特別是將國外設(shè)計(jì)新穎的通訊、電子產(chǎn)品等頗具趣味的東西引入網(wǎng)站以來，人人購每天的流量都超萬人，下單者眾多，實(shí)現(xiàn)盈利并不如想象中那么難。當(dāng)然，如何了解客戶需求、每天保持“鮮”度、怎樣有效通過售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及以低廉的價(jià)格吸引用戶都是考驗(yàn)。這里面，和其他的網(wǎng)店一樣，怎樣保持用戶的粘度是直接關(guān)系銷售情況的因素。據(jù)人人購調(diào)查，目前每天形成銷售關(guān)系的用戶中65％是老用戶，能否繼續(xù)吸引老用戶的目光并且適當(dāng)開拓新用戶市場(chǎng)，是最大的挑戰(zhàn)。

為了增加銷售收入，趙子龍陸續(xù)開辟出新的購物頻道，增加了商品的類別。比如原先主站是酷品頻道，主要是數(shù)碼外設(shè)玩具等商品，偏向男性用戶，而現(xiàn)在則陸續(xù)上線了發(fā)熱頻道和定制頻道。雖然產(chǎn)品多了，但這幾個(gè)頻道的商品都是限時(shí)一天售賣。而針對(duì)不同的用戶需求，他們有意錯(cuò)開了每個(gè)頻道商品換貨的時(shí)間，比如酷品頻道是晚上0點(diǎn)，發(fā)熱頻道是中午12點(diǎn)，定制頻道是下午14點(diǎn)?！斑@樣做的目的是為了吸引用戶多來人人購看看每天更新的商品，這樣一來，不僅新鮮商品的范圍擴(kuò)大了，貨物的渠道也增多了?！壁w子龍說。

打通渠道玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)

曾有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，像Woot這樣看起來很棒的“一日交易模式”，或許有3個(gè)員工就可以將Woot營運(yùn)得風(fēng)生水起了：一個(gè)網(wǎng)站管理，一個(gè)負(fù)責(zé)采購，還有一個(gè)做后勤客服。其實(shí)，建立此種網(wǎng)站并且配備后勤人員并不是一件難事，一日交易購物網(wǎng)站最大的挑戰(zhàn)或許是貨品來源問題———一條完整鏈條能否打通，關(guān)系看你能走多遠(yuǎn)。

“人人購”在線網(wǎng)站什么都賣，大到汽車、音響、筆記本電腦，小到鬧鐘、鍵盤、T恤，大多是一些新奇好玩的的東西。趙子龍說，他銷售的商品能夠普遍低于市場(chǎng)價(jià)兩成，甚至五成。這些都得益于他曾經(jīng)做過電子商務(wù)，有很多相熟的供應(yīng)商，同樣的貨物，他能拿到市場(chǎng)價(jià)的五折、六折。同時(shí)，由于省去了進(jìn)貨環(huán)節(jié)和實(shí)體店成本，“人人購”保存著價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

“一天只賣一種商品讓網(wǎng)站人氣大增，其實(shí)流量本質(zhì)上等于給這個(gè)商品、給這個(gè)商品的生產(chǎn)廠家打廣告?！碑?dāng)廠家有新品上市需要推廣與試銷售，或者有大量庫存需要立即清倉，那就會(huì)找到趙子龍，趙子龍依靠獨(dú)特的模式目前已建立了完善的供應(yīng)商服務(wù)制度，當(dāng)供應(yīng)商為網(wǎng)站提供低價(jià)貨品時(shí)，網(wǎng)站會(huì)視與供應(yīng)商合作的程度，給予不同的廣告、市場(chǎng)推廣支持服務(wù)，如正文中的介紹、首頁出現(xiàn)的供應(yīng)商廣告、友情鏈接提供、相關(guān)視頻廣告制作等。

雖然現(xiàn)在還未實(shí)現(xiàn)大幅盈利，但連續(xù)幾個(gè)月不斷增長(zhǎng)的銷售額和注冊(cè)用戶使得趙子龍對(duì)未來信心滿滿。“一切順利的話，我們下半年能開始產(chǎn)生穩(wěn)定的盈利?！奔幢悴豢赡茏龅较癜⒗锇桶湍菢虞x煌，但這種盈利模式簡(jiǎn)單清晰、運(yùn)作成本低、能為客戶提供最低價(jià)位的商品模式，沒有理由不成功。