王 倩

當(dāng)打火機(jī)滿天飛時(shí)，原來的時(shí)尚就變成了平庸和無趣。當(dāng)人手一個(gè)ZlPPO時(shí)，拿著火柴就成為了一種潮流。

杭州沈子凱是個(gè)80后大男孩，最近正忙著賣火柴，他的頭銜是杭州吉卜力藝術(shù)創(chuàng)造社的市場(chǎng)總監(jiān)。

在賣火柴之前，沈子凱擁有一家自己的廣告公司。再往前，他是一個(gè)藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生，夢(mèng)想著像”無印良品”“暴力熊”“宜家”那樣，用創(chuàng)意和設(shè)計(jì)將生活中很普通的東西變成有趣好玩的產(chǎn)品并養(yǎng)活自己。

2007年，一個(gè)做創(chuàng)意的朋友送給沈予凱的一盒酒店火柴讓他選擇了改行。黑色的外盒上用UV工藝壓著細(xì)碎的花紋，火柴又長(zhǎng)又粗，與平時(shí)看到的火柴完全兩樣，朋友說這叫送財(cái)。這種既漂亮又討口彩的禮物，萌發(fā)了他開發(fā)藝術(shù)火柴的念頭。

沈子凱的純真年代藝術(shù)火柴直營店開在紹興魯迅故里。隨著第一家店的開張，在西塘、黃山、上海、蘇州、陽朔、北京等10多家加盟店也陸續(xù)開張營業(yè)。目前“純真年代”的近百個(gè)經(jīng)銷商遍布中國大半地區(qū)。

小火柴大市場(chǎng)

火柴的歷史已經(jīng)有180多年，從1827年英國人發(fā)明安全火柴，直到20世紀(jì)90年代初，火柴都是人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?。但廉價(jià)打火機(jī)的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線。如今無論是在城市還是鄉(xiāng)村，曾經(jīng)紅火的火柴都幾乎銷聲匿跡。

伴隨傳統(tǒng)火柴角色隱退的，目前全國上規(guī)模的傳統(tǒng)火柴企業(yè)已不足50家，全年銷售額約為5000萬元，一件(1000盒)的利潤(rùn)平均0.7元，每小盒僅僅幾厘錢，平均只有2.6％的利潤(rùn)，相較現(xiàn)代企業(yè)的高盈利能力，傳統(tǒng)火柴業(yè)基本是微利或無利狀態(tài)。

傳統(tǒng)火柴使用便宜低檔的油面紙，而藝術(shù)火柴用的是白卡等高檔紙張，還使用了外盒腹膜等包裝技術(shù)。藝術(shù)火柴用的是2mm×2mm的東北精選小白洋，火柴頭也比傳統(tǒng)的要大，而且長(zhǎng)短規(guī)格不一，極富個(gè)性。

小小的火柴盒由于貼上了“藝術(shù)”和“創(chuàng)意”的標(biāo)簽，其利潤(rùn)已遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)火柴。沈子凱推算，目前這個(gè)市場(chǎng)每年的銷售額為5000萬元，按照平均50％的純利潤(rùn)率，也有近2500萬元的純利，是傳統(tǒng)火柴業(yè)的幾百倍。如果再細(xì)分市場(chǎng)，如禮品市場(chǎng)、收藏品市場(chǎng)、商務(wù)合作以及出口等，其市場(chǎng)總量遠(yuǎn)不只這些。沈子凱甚至樂觀地地估計(jì)，兩年后藝術(shù)火柴的市場(chǎng)會(huì)達(dá)到8000萬元，前景可觀。

加盟店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的鋪開，為沈子凱帶來了更多的生意。許多無意中走進(jìn)藝術(shù)火柴專賣店或在精品店購買了產(chǎn)品的顧客，轉(zhuǎn)頭變成了新的加盟者。

最近，沈子凱正在協(xié)商合作的一位臺(tái)灣商人便是在純真年代西塘專賣店看到其產(chǎn)品而找上門來，希望能把這種有趣的小產(chǎn)品賣到臺(tái)灣去。

沈子凱的“純真年代”最晚進(jìn)入市場(chǎng)，卻在推廣上聲勢(shì)強(qiáng)大。除了在淘寶上開直營店，沈子凱還參加搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名，他的公司目前90％的客戶都來源于網(wǎng)絡(luò)并通過網(wǎng)絡(luò)溝通完成交易。在他看來，網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是最省錢的廣告方式，而創(chuàng)意市集、酷賣街等線下活動(dòng)則作為輔助。

沈子凱說，開一間純真年代藝術(shù)火柴店資金投入很少，店鋪8-15平方米即可，無需加盟費(fèi)，保證金逐年退還；公司對(duì)店面位置做評(píng)估考核后，統(tǒng)一設(shè)計(jì)專賣店形象，可提供全程裝修跟蹤監(jiān)督和店內(nèi)POP資料；除首次訂貨需達(dá)到一定量外，其后配貨滿100套即可，并且每月推出新品，可以換貨；按年考核，按照年進(jìn)貨指標(biāo)，返還1-5個(gè)點(diǎn)的等額貨品作為獎(jiǎng)勵(lì)。

他在銷售上采取“專賣店+地區(qū)代理+普通經(jīng)銷商”的模式，以批發(fā)和連鎖加盟作為主要發(fā)展方向。對(duì)于后來者，沈子凱允許首期進(jìn)貨量可以不到業(yè)內(nèi)老大的1／10，對(duì)熱門景區(qū)、步行街等店面位置好的加盟者，他甚至愿意貼錢為其裝修，以期用讓利的優(yōu)惠占有稀缺資源，換取盈利空間。

創(chuàng)意增加銷量

“我們并非賣火柴，我們賣的是時(shí)尚元素、懷舊情懷，火柴只是我們物色到的一個(gè)載體而已?！?/p>

如今，穿上新衣服的藝術(shù)火柴早已遠(yuǎn)離火柴最初的功能，已不再是一種廉價(jià)的點(diǎn)火工具，而是世界上數(shù)量?jī)H次于郵票的收藏品。送財(cái)?shù)母拍钜沧屵@種產(chǎn)品適合定位于小禮品，在旅游景點(diǎn)、綜合商業(yè)區(qū)等地點(diǎn)具有廣闊的銷售市場(chǎng)。

怎樣將藝術(shù)火柴和傳統(tǒng)火柴最直接、最鮮明地區(qū)別開來?在他的奇思妙想下，火柴變出了長(zhǎng)方形、正方形、三角形等多種規(guī)格，每一件仿佛都在訴說著自己與眾不同的身份。

開發(fā)懷舊消費(fèi)市場(chǎng)是沈子凱新的發(fā)展方向。在設(shè)計(jì)火花的過程中，沈子凱又有了新的思路。他想到小時(shí)候經(jīng)常收集的畫片，單獨(dú)的一張是不能讓人滿意的，而是要想方設(shè)法地找齊一套。

童年的記憶再次啟發(fā)了沈子凱，他將火花細(xì)分成各種類別，從古代帝王、二戰(zhàn)名將、十大元帥等歷史人物，到時(shí)尚名車、城市涂鴉、影視海報(bào)等時(shí)尚題材無所不有。同時(shí)將火花分不同套系，顧客購買時(shí)，絕大部分都是成套購買，這極大地增加了藝術(shù)火柴的銷量。

個(gè)性點(diǎn)亮夢(mèng)想

隨著火花成功，沈子凱又將豐富的火花跟百變的火柴造型結(jié)合在一起，制作出各種出人意料的火柴品種?！爱愋渭堎|(zhì)火柴”是一種“書式”裝訂的火柴，就像是一本關(guān)于火柴的實(shí)物辭典；而將“帥哥合格證”“光棍證”等網(wǎng)絡(luò)流行的搞怪元素引入火花當(dāng)中，更是賺足了年輕人的眼球。

隨著藝術(shù)火柴被越來越多的年輕人追捧，一些人開始在網(wǎng)絡(luò)上“秀”出一些個(gè)性化的產(chǎn)品。當(dāng)沈子凱看到自己的火柴秀時(shí)，馬上有了新的創(chuàng)意。他將火花的創(chuàng)意很快復(fù)制到店面的裝潢布置上，明亮整潔的店里貼滿了各種標(biāo)語，將整個(gè)店面做成一個(gè)大的“火花”。這種個(gè)性化的店面又成了網(wǎng)友們“秀”的對(duì)象，為沈子凱帶來更多的顧客。

沈子凱說，自己很佩服“賣梳子都能賣到上市”的“譚木匠”，這個(gè)擁有700家加盟商，總銷量超過2億的“譚木匠”是他的榜樣。

火柴史

1827年英國的化學(xué)家沃克發(fā)明了火柴，1848年，瑞典人帕斯又在原有的基礎(chǔ)上發(fā)明了安全火柴?；鸩裨谕砬鍟r(shí)傳到中國，那時(shí)叫洋火。

1879年廣東肇慶人衛(wèi)省軒于廣東佛山鎮(zhèn)設(shè)立的巧明火柴廠，當(dāng)時(shí)使用商標(biāo)，為仿制自本公益社舞龍牌，是中國創(chuàng)始制造火柴商標(biāo)第一枚，此商標(biāo)在我國西南各省火柴廠使用近百年。也有人以上海制造自來火局的“馬牌”商標(biāo)為我國民族火柴工業(yè)的第一枚商標(biāo)，此后我國火柴工業(yè)才慢慢發(fā)展起來。

前清光緒20年(1894年)慈禧太后六十壽辰使用火柴商標(biāo)，是右印“蟠桃祝壽”、左印“云莊火柴”、中印蟠桃一盤、前面印文字地紋。這一枚是當(dāng)時(shí)祝壽商標(biāo)。早年火柴商標(biāo)中，有左右印雙龍戲殊圖案，中印滿州婦女像一枚，傳述是慈禧太后火柴商標(biāo)。按慈禧以太后之尊，用她作商標(biāo)，是絕對(duì)不可能之事，不過是一種傳說。

1890年上海燮昌火柴公司的“渭水”牌火柴商標(biāo)，是目前我們發(fā)現(xiàn)的最早經(jīng)當(dāng)時(shí)政府批準(zhǔn)使用的商標(biāo)?；鸩裆虡?biāo)由手商標(biāo)外型尺寸較小，商標(biāo)圖樣內(nèi)容一般較為直觀，構(gòu)圖線條較為簡(jiǎn)潔。1919年五四運(yùn)動(dòng)，提倡國貨、抵制日貨、喚起了國人愛國思想，對(duì)我國火柴商標(biāo)的發(fā)展起到了不小的作用。

全國火柴廠延續(xù)至1946年前，50年中經(jīng)營火柴廠者此起彼伏，但使用商標(biāo)均屬單枚品，圖案設(shè)計(jì)混亂，印制高次不等。我國火柴廠設(shè)置，一般在華北山東、華中江蘇、四川、華南廣東等省區(qū)經(jīng)營最多(火柴商標(biāo)藏有5000種)。

隨著改革開放，曾經(jīng)是二代人的長(zhǎng)期消耗品，如令除了在少數(shù)的偏遠(yuǎn)農(nóng)村還在沿用火柴這一取火工具，火柴早巳成為一種，收藏品，同時(shí)也是飯店、賓館l的饋贈(zèng)_品。

基辛格第一次訪華時(shí)，送給我們國家領(lǐng)導(dǎo)人的禮物就是一套很簡(jiǎn)單的白宮紙片火柴；西哈努克親主來中國時(shí)，送給我國領(lǐng)導(dǎo)人的禮品還是火柴。