高興宇

塞斯是美國馬薩諸塞州斯普林菲爾德市的一名出色推銷員，憑著高超的推銷技藝，曾叩開了無數(shù)經(jīng)銷商壁壘森嚴(yán)的大門，被譽(yù)為“全球推銷員”。塞斯為什么會(huì)如此成功？

某一天，塞斯路過一家商場。像往常一樣，他進(jìn)門后先和售貨員一番寒暄。這在塞斯看來非常重要，因?yàn)橥ㄟ^閑聊可以了解到商場的經(jīng)營狀況、人員信息和發(fā)展目標(biāo)，這樣就可以有備無患地與商場經(jīng)理洽談。

售貨員告訴塞斯，這家商場地處黃金寶地，每天顧客絡(luò)繹不絕，自商場建立５０多年來，從未虧損過。塞斯非常興奮，他覺得他能把自己的產(chǎn)品推銷給他們，因?yàn)檫@家商場各項(xiàng)條件都不錯(cuò)。

當(dāng)塞斯見到商場經(jīng)理路易斯，向其說明來意后，路易斯一口拒絕。塞斯豈肯罷休，他動(dòng)用了各種技藝試圖說服路易斯，但任憑磨破嘴皮都無濟(jì)于事，塞斯只好十分沮喪地離開了。

在返回的路上，塞斯想：路易斯為什么會(huì)拒絕？自己的產(chǎn)品是適合他們的，路易斯沒有拒絕的理由。剛才路易斯態(tài)度強(qiáng)硬，或許是他一時(shí)心情不好，或許是因?yàn)樯祥T推銷的人員太多，或許自己的話路易斯沒有聽進(jìn)去。塞斯覺得有必要向路易斯繼續(xù)推銷，他駕著車在街上溜達(dá)了幾圈后便重返商場。當(dāng)他走進(jìn)商場經(jīng)理辦公室時(shí)，路易斯?jié)M臉堆笑地迎上前，不等塞斯多說，路易斯立刻決定訂購一批產(chǎn)品。

山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。這喜訊來得太突然了。塞斯問路易斯為什么現(xiàn)在同意而一小時(shí)之前拒絕呢？路易斯笑嘻嘻地道出了原由。他告訴塞斯，由于商場紅紅火火，前來推銷的人員很多，并且每個(gè)人都說得冠冕堂皇。對(duì)待這些推銷人員，路易斯就是一句簡單的拒絕之語。說完這些，路易斯數(shù)了數(shù)桌上各個(gè)推銷員送來的名片，然后笑容滿面地說：“加上你的名片，一共１２６，這就是今年以來向我推銷的人數(shù)。”

塞斯也笑了。他再三感謝，打算起身告辭時(shí)，路易斯說：“忘了告訴你，這１２６人當(dāng)中，只有你一人在被拒絕后又重新回到商場來?；蛟S你的堅(jiān)持感染了我，但我斷定，你推銷的產(chǎn)品肯定是物美價(jià)廉、產(chǎn)銷對(duì)路的，要不然你沒有返回繼續(xù)推銷的氣魄?！?/p>

在１２６人中，１２５位放棄，１位返回繼續(xù)推銷。這個(gè)比例，或許就是塞斯成功的密碼。

選自《雜文報(bào)》