李冬雨

面對(duì)經(jīng)濟(jì)下滑、消費(fèi)回落，各大零售商怎樣應(yīng)對(duì)嚴(yán)冬？

著眼未來(lái)、提升經(jīng)營(yíng)水平，國(guó)外成功案例又有何借鑒？

調(diào)整商品結(jié)構(gòu)：由重日用品外延消費(fèi)轉(zhuǎn)向日常必需品類

近日，北京物美華天店第一層的店面撤攤，原有的一、二層商品區(qū)進(jìn)行了合并，而三層生鮮所占區(qū)域面積從以前的不到1/3樓層擴(kuò)大到半個(gè)樓層多。

物美2008年三季度報(bào)告顯示，物美凈利增幅較上半年放緩。第三季度同比增長(zhǎng)10.1%，比上半年36.7%的凈利增長(zhǎng)明顯放緩。物美集團(tuán)董事長(zhǎng)吳堅(jiān)忠表示，“我們一方面加大應(yīng)季新品的推廣，另一方面，豐富日用必需品類的產(chǎn)品，比如健康食品、家居用品類?！?/p>

據(jù)了解，不少零售商對(duì)商品結(jié)構(gòu)都已開(kāi)始做出相應(yīng)調(diào)整，由過(guò)去重日用品外延消費(fèi)轉(zhuǎn)向加大日常生活必需品類的占比。

“收入彈性比較明顯的體育、娛樂(lè)用品、化妝品等商品的銷售額增速將有所下滑，而生活必需品將繼續(xù)保持比較穩(wěn)定的增長(zhǎng)。調(diào)整不同類產(chǎn)品所占面積和擺放位置正是出于這個(gè)考慮?！蔽锩廊A天店負(fù)責(zé)人說(shuō)。

縮短供應(yīng)鏈：與農(nóng)村合作社直接簽訂供貨合同

“雖然第三季度財(cái)報(bào)還沒(méi)有出來(lái)，但是家樂(lè)福現(xiàn)在已經(jīng)明確受到影響，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望明顯降低，購(gòu)買的數(shù)量和頻率都有所下降。”家樂(lè)福新聞發(fā)言人陳波表示。

陳波說(shuō)：“行業(yè)內(nèi)一些零售超市在供應(yīng)商的集體催債下資金鏈已經(jīng)吃緊。我們現(xiàn)在更加密切與供應(yīng)商的合作溝通，與上游產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)，付款方面嚴(yán)格執(zhí)行合同。接下來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)‘農(nóng)民直供等項(xiàng)目在全國(guó)的展開(kāi)。”

“‘農(nóng)民直供對(duì)于消費(fèi)者、農(nóng)民和商家都是有好處的。我們做過(guò)統(tǒng)計(jì)，這一類商品，從價(jià)格上總的來(lái)說(shuō)比其他形式低15%，能很大程度刺激需求。在這個(gè)項(xiàng)目上農(nóng)民的收入比一般情況下可以提高10%，他們更愿意和我們合作?！?/p>

據(jù)了解，家樂(lè)福已經(jīng)與全國(guó)8個(gè)省的37家農(nóng)村合作社簽訂了供貨合同，半年來(lái)采購(gòu)量達(dá)2700多噸，接下來(lái)家樂(lè)福會(huì)繼續(xù)在全國(guó)擴(kuò)大供應(yīng)點(diǎn)。

“加大統(tǒng)一采購(gòu)，利用供應(yīng)鏈上游資源，不僅可以保證食品新鮮度，同時(shí)降低成本價(jià)格，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。”吳堅(jiān)忠表示，物美集團(tuán)采用統(tǒng)一采購(gòu)的方法渡過(guò)“寒冬”。

“這將縮短供應(yīng)鏈條，增加環(huán)節(jié)的透明度，使成本進(jìn)一步得到控制?！蔽譅柆敯儇浻邢薰靖呒?jí)副總裁也透露，未來(lái)兩三年內(nèi)公司也將在國(guó)內(nèi)進(jìn)一步推廣定點(diǎn)農(nóng)場(chǎng)項(xiàng)目。

專家給零售業(yè)發(fā)展支招

危機(jī)中找商機(jī)

蔓延全球的金融海嘯給人們的消費(fèi)心理帶來(lái)影響，零售業(yè)銷售增幅出現(xiàn)了回落。零售業(yè)的增長(zhǎng)幅度開(kāi)始下降，受影響最大的是高檔產(chǎn)品、奢侈品銷售、商業(yè)地產(chǎn)銷售等。

對(duì)零售業(yè)如何應(yīng)對(duì)，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)貿(mào)所主任研究員宋則提出了一些中肯的建議。

有實(shí)力的企業(yè)可以考慮低價(jià)收購(gòu)受挫品牌。他說(shuō)，在目前的形勢(shì)下低價(jià)收購(gòu)和銷售出口受挫積壓的知名品牌、商品不失為一個(gè)好辦法。另外，細(xì)分市場(chǎng)，培養(yǎng)忠實(shí)顧客群等也都是現(xiàn)在需要加強(qiáng)的。

宋則說(shuō)，“過(guò)冬”固然是大事，但在過(guò)冬的同時(shí)，更要考慮“春播”。他說(shuō)，冬天過(guò)去是春天，作為在經(jīng)濟(jì)中扮演著舉足輕重角色的零售業(yè)，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的同時(shí)，要具備前瞻意識(shí)，早點(diǎn)研究危機(jī)過(guò)后如何組織“災(zāi)”后重建。

停止內(nèi)耗，聯(lián)手闖關(guān)。東購(gòu)總經(jīng)理王二梅表示，危機(jī)過(guò)后，零售業(yè)必然要迎來(lái)一輪新的行情。零售企業(yè)應(yīng)該更好地做好市場(chǎng)的系統(tǒng)工作，鎖定自身的目標(biāo)客戶群體，做好不同品位、不同商品的側(cè)重點(diǎn)和促銷方式。更進(jìn)一步的貼近和滿足消費(fèi)者信任的需求，在管理上更需要嚴(yán)格細(xì)致，以迎合細(xì)分的市場(chǎng)。

河北保龍倉(cāng)商業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理朱林巖表示，大賣場(chǎng)這一業(yè)態(tài)屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，對(duì)于這一業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)最大的挑戰(zhàn)就是成本的上升，結(jié)合這些問(wèn)題，保龍倉(cāng)制定了新的發(fā)展思路：縮短生鮮采購(gòu)?fù)?，保障食品安全和降低成本，在企業(yè)的運(yùn)行中注意節(jié)能降耗。

基礎(chǔ)設(shè)施補(bǔ)足欠賬。多年來(lái)，商貿(mào)流通業(yè)的流通加工、物流配送這些方面都很薄弱，加工廠、屠宰廠、冷鏈、商品檢測(cè)、專用碼頭、鐵路專用線等等嚴(yán)重不足，這也會(huì)在一定程度上制約商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展，“如果把商業(yè)、分銷渠道搞好，我們的商品銷售、制造業(yè)很多問(wèn)題就能夠迎刃而解?！彼蝿t說(shuō)。

目前，農(nóng)村商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施水平低下，從業(yè)人員特別是管理人員缺乏，所以要大幅度的“補(bǔ)課”。需要探索和加強(qiáng)符合農(nóng)村市場(chǎng)特色的零售業(yè)服務(wù)方式，農(nóng)村市場(chǎng)在購(gòu)買力、購(gòu)買的特點(diǎn)上有其自身的特點(diǎn)，完全按照城市零售模式嫁接到農(nóng)村零售市場(chǎng)不能完全適應(yīng)，同時(shí)要研究農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、地域文化和特點(diǎn)。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將迎來(lái)新一輪的發(fā)展，零售業(yè)應(yīng)該緊緊抓住農(nóng)民增加收入的大好形勢(shì)，提早培育、積極挖掘農(nóng)村市場(chǎng)。

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英國(guó)百貨連鎖零售商的經(jīng)營(yíng)之道

在英國(guó)，Argos是家喻戶曉的百貨零售連鎖商店。

如今，Argos在英倫三島和愛(ài)爾蘭地區(qū)共擁有700多家分店，超過(guò)34000位員工，每年服務(wù)客戶多達(dá)上億次。Argos還計(jì)劃每年新增30個(gè)左右連鎖分店。那么它到底有什么與眾不同？

獨(dú)特的店內(nèi)銷售方式

說(shuō)到連鎖商店，你也許并不覺(jué)得有什么稀奇，但Argos的確很與眾不同。它的店面很小，通常只有幾百平方米。店內(nèi)布局簡(jiǎn)單，只有一個(gè)大廳，沒(méi)有貨架，商品被儲(chǔ)存在與店面臨近的倉(cāng)庫(kù)中，因此顧客無(wú)法看到琳瑯滿目的商品，取而代之的是幾十臺(tái)小型電子查詢器，以及擺放在門口顯眼位置的一本本厚厚的類似電話黃頁(yè)的購(gòu)物導(dǎo)向目錄。人們?cè)诼愤^(guò)店面時(shí)可隨手拿取這些免費(fèi)目錄，以便拿回家中慢慢翻閱、挑選。

通常情況下，消費(fèi)者都是在家里通過(guò)導(dǎo)向目錄提前選好商品，只需到店中把商品代碼填寫(xiě)在購(gòu)物單上，然后付款取貨即可。

完善的服務(wù)體系

Argos的員工分工明確，通常消費(fèi)者所能見(jiàn)到的有收銀員、拿貨員和售后服務(wù)員。在Argos店內(nèi)購(gòu)物的整個(gè)過(guò)程平均只要６分鐘。為了給顧客提供更快捷的服務(wù)，店內(nèi)還設(shè)有操作簡(jiǎn)單的電子購(gòu)物設(shè)備。顧客可通過(guò)這種自助機(jī)器使用銀行卡支付貨款，并自行取下打印小票，從而省去排隊(duì)付款的麻煩。

如果所需物品暫時(shí)沒(méi)有庫(kù)存，顧客也可以先行付款。工作人員會(huì)通知總部配送新貨或是從其他臨近的店中調(diào)貨，并告知顧客什么時(shí)候可以領(lǐng)取商品（通常是一周內(nèi)）。若是顧客對(duì)商品不滿意，只要在有效期內(nèi)持購(gòu)物小票和購(gòu)買商品到店中就可無(wú)條件退換。

商品周轉(zhuǎn)渠道少、價(jià)格合理

Argos實(shí)行訂貨制，它共擁有７００多家供應(yīng)商。除一些固定品牌產(chǎn)品外，Argos會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求，要求供應(yīng)商生產(chǎn)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。由于周轉(zhuǎn)渠道少，Argos的自有品牌商品往往價(jià)廉物美，既提高了商品競(jìng)爭(zhēng)力，又避免了因銷售一模一樣的物品而與其他零售商可能存在的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

有數(shù)據(jù)表明，Argos超過(guò)一半的銷售額是由這些商品創(chuàng)造的。外部品牌和自有品牌相結(jié)合的銷售方式，使得Argos每類產(chǎn)品均有多種款式和不同價(jià)位，能夠充分滿足市場(chǎng)需求，讓不同階層的顧客滿意。