張 靚

摘 要:文章簡(jiǎn)述了優(yōu)秀的汽車銷售人員需具備的知識(shí)和素質(zhì),重點(diǎn)闡述了必須掌握的汽車產(chǎn)品知識(shí),包括汽車的分類、三大車系、變速器、發(fā)動(dòng)機(jī)、汽車電器等產(chǎn)品知識(shí)。本文只是談了概要,要深入地了解,還需銷售人員自身堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

關(guān)鍵詞:汽車銷售人員;素質(zhì);汽車知識(shí)

中圖分類號(hào):F713.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-8937(2009)22-0174-01

《廣東省汽車工業(yè)2005-2010年發(fā)展規(guī)劃》提出,到2010年廣東省汽車產(chǎn)能計(jì)劃達(dá)到160多萬(wàn)輛,對(duì)汽車銷售人才的需求量也是一路猛增。據(jù)預(yù)測(cè),僅汽車銷售人才,我國(guó)的缺口就達(dá)60萬(wàn)左右,尤其是高素質(zhì)的營(yíng)銷人才存在很大缺口。目前,國(guó)外汽車行業(yè)的從業(yè)人員有30%受過(guò)高等教育,而我國(guó)的這一比例還不到15%。

1汽車銷售人才所具備的素質(zhì)

據(jù)介紹,目前汽車業(yè)招聘按崗位來(lái)說(shuō),目前尤其緊缺的是"既懂市場(chǎng)又懂技術(shù)"的營(yíng)銷人才,這也是各個(gè)公司"挖人"的對(duì)象。那么,一位優(yōu)秀的汽車銷售人才,需要具備哪些知識(shí)和素質(zhì)呢?

許多企業(yè)對(duì)優(yōu)秀汽車銷售人員的要求會(huì)根據(jù)企業(yè)自身的情況不同而有所不同,但我們通過(guò)多年的實(shí)踐可以總結(jié)出一些共識(shí),那就是:

①一流的態(tài)度。態(tài)度決定你的思想、影響你的習(xí)慣、作用于你的行為,只有想立足銷售行業(yè),堅(jiān)信要在銷售行業(yè)成就一翻事業(yè)的人才能做得更好。否則,請(qǐng)別輕進(jìn)入銷售領(lǐng)域。態(tài)度包含責(zé)任、勇敢、自信、勤奮、思考。

②一流的銷售技巧。銷售技巧包括對(duì)客戶心理、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力、溝通能力的掌控及運(yùn)用。常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法、關(guān)鍵按鈕成交法、富蘭克林對(duì)比法、門(mén)把成交法、軟硬兼施法?？傊?做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。

③一流的市場(chǎng)觸覺(jué)。銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度直接關(guān)系到他對(duì)機(jī)會(huì)的把握能力。機(jī)會(huì)看不見(jiàn)摸不著,要抓住它只能靠你的經(jīng)驗(yàn)和觸覺(jué),把握住它你能把你的產(chǎn)品銷售出去。賣個(gè)好價(jià)錢。錯(cuò)過(guò)它,接下來(lái)能不能交易成功很難說(shuō)。某種意義上它也反映銷售人員銷售過(guò)程中把握主動(dòng)權(quán)的能力。

④一流的個(gè)人修養(yǎng)。產(chǎn)品的銷售過(guò)程正就是你個(gè)人展現(xiàn)人格昧力、自我推銷的過(guò)程。在產(chǎn)品差異性小,性能同質(zhì)化的今天,你銷售的產(chǎn)品市場(chǎng)滿街都是,顧客為什么要買你的產(chǎn)品!那是因?yàn)樗邮芰四氵@個(gè)人從而接受你銷售的產(chǎn)品。

⑤一流的產(chǎn)品知識(shí)。銷售從直觀上簡(jiǎn)單來(lái)講目的是做什么?當(dāng)然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識(shí)是你對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度,試問(wèn)自己對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解,顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點(diǎn),銷售人員一問(wèn)三不知,顧客怎么放心買你的產(chǎn)品?放心使用你的產(chǎn)品?

2汽車銷售人才所要掌握的知識(shí)

那么,優(yōu)秀的汽車銷售人員必須掌握的汽車知識(shí)有哪些呢?筆者根據(jù)自身汽車銷售經(jīng)驗(yàn)和廣泛的實(shí)際調(diào)研,總結(jié)出了幾個(gè)方面,以供參考(主要指轎車銷售):

①汽車的分類。根據(jù)中國(guó)汽車分類標(biāo)準(zhǔn)(GB9417-89)將汽車分為8類:載貨汽車,越野汽車,自卸汽車,牽引車,專用汽車,客車,轎車,半掛車。期中,轎車根據(jù)排量的大小可以分為:微型轎車、普通級(jí)轎車、中級(jí)轎車、中高級(jí)轎車、高級(jí)轎車;載貨汽車、越野汽車、半掛車以廠定最大總質(zhì)量分類;客車以長(zhǎng)度分類。

②三大車系。一般美國(guó)車馬力大,加速性能較好,底盤(pán)高度適中,輪胎較寬,具有較好的穩(wěn)定性和抓地力,適合平地駕駛,尤其是寬敞的車廂是美國(guó)車的一大特色,車廂寬敞空間就大,座位就可以做得寬大一些,乘坐起來(lái)沒(méi)有壓抑感且舒適感好。歐洲轎車的底盤(pán)較高,懸掛系統(tǒng)較好,震感少,乘坐舒適。由于要適合丘陵地帶的需要,歐洲車操縱性能較好,扭力較大,爬坡快,加速度高,短距離超車得心應(yīng)手。日本轎車的特點(diǎn)是輕巧美觀,造型新穎,改型快適應(yīng)面廣。日本轎車鋼板較薄自重較輕,底盤(pán)較低,車身容積較小,耗油低經(jīng)濟(jì)性好,使用效率高。車廂內(nèi)各種設(shè)備齊全,裝飾做工細(xì)膩,操縱性及剎車性能優(yōu)良,適合城鄉(xiāng)行駛。在資訊發(fā)達(dá)的今天,各國(guó)的汽車制造業(yè)能取長(zhǎng)補(bǔ)短,既保留自己的風(fēng)格也吸取他人的長(zhǎng)處。在面向世界性的大市場(chǎng)中,各國(guó)汽車的差異只會(huì)不斷縮小,但是民族的文化意識(shí)和地理區(qū)域的差別總會(huì)反映在整車的設(shè)計(jì)思想上,反映在汽車的形狀和性能上。

③變速器。常用的變速器有手動(dòng)變速器、自動(dòng)變速器和無(wú)級(jí)變速器。手動(dòng)變速器優(yōu)點(diǎn)是燃油經(jīng)濟(jì)性更好,冷卻要求低,自重較輕,檔位較多、能更優(yōu)的分配動(dòng)力傳動(dòng),效率高、駕駛?cè)藢?duì)車操控更即時(shí)、拋錨時(shí)可被推車發(fā)動(dòng);缺點(diǎn)是駕駛辛苦,油耗依賴于駕駛技術(shù)。自動(dòng)變速器優(yōu)點(diǎn)是可提高行車的安全性,降低有害氣體的排放,整車具備更好的駕駛性能、良好的行駛性能;缺點(diǎn)是結(jié)構(gòu)復(fù)雜、成本高,效率不夠高,缺少駕駛樂(lè)趣。無(wú)級(jí)變速器的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、體積小、大批量生產(chǎn)后的成本肯定低于當(dāng)前液力自動(dòng)變速器的成本,工作速比范圍寬、容易與發(fā)動(dòng)機(jī)形成理想的匹配、從而改善燃燒過(guò)程、降低油耗和排放,具有較高的傳動(dòng)效率、功率損失少、經(jīng)濟(jì)性高;缺點(diǎn)是價(jià)格和維修保養(yǎng)費(fèi)用較高。

最近許多廠家采用雙離合變速器,是目前全球汽車業(yè)界技術(shù)最領(lǐng)先的變速器之一,優(yōu)點(diǎn)在于兩個(gè)離合器交替工作,實(shí)現(xiàn)了快速順暢、轉(zhuǎn)換無(wú)間的換擋,能為駕乘者提供了出色的駕駛感受。

④發(fā)動(dòng)機(jī)。被譽(yù)為汽車的"心臟"而備受消費(fèi)者關(guān)注。同時(shí)由于其技術(shù)復(fù)雜,使得許多汽車銷售人員不甚其解。在這里筆者僅介紹當(dāng)今流行的幾款發(fā)動(dòng)機(jī):

VVT-i:智能可變配氣正時(shí)系統(tǒng)。技術(shù)亮點(diǎn):在所有速度范圍內(nèi)提高扭矩,改善燃油經(jīng)濟(jì)性。代表車型:卡羅拉、凱美瑞、銳志等。先進(jìn)程度:★★★★。

CVVT:連續(xù)可變的氣門(mén)正時(shí)系統(tǒng)。技術(shù)亮點(diǎn):隨時(shí)控制氣門(mén)的開(kāi)閉,提升動(dòng)力、降低油耗。代表車型:現(xiàn)代i30、悅動(dòng)、勞恩斯。先進(jìn)程度:★★★★☆。

VTEC:可變氣門(mén)配氣相位和氣門(mén)升程電子控制系統(tǒng)。技術(shù)亮點(diǎn):改變進(jìn)氣量和排氣量,增大功率、降低油耗。代表車型:飛度、雅閣、CRV、思博銳等。先進(jìn)程度:★★★★☆。

FSI:缸內(nèi)直噴分層燃燒。技術(shù)亮點(diǎn):比同級(jí)引擎動(dòng)力性顯著提高,油耗可降低15%左右。代表車型:新高爾夫、邁騰、斯柯達(dá)明銳等。先進(jìn)程度:★★★★★。

MDS:可變排量發(fā)動(dòng)機(jī)。技術(shù)亮點(diǎn):根據(jù)需要,讓一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行,另一臺(tái)休息代表車型:300C5.7L、指揮官5.7L、廣本雅閣3.5L。先進(jìn)程度:★★★★★。

⑤汽車電器。在一些主流車型的豪華版上,廠家已經(jīng)配置了諸如GPS導(dǎo)航系統(tǒng)、人機(jī)交互系統(tǒng)、氙氣大燈、自動(dòng)泊車入位系統(tǒng)、主動(dòng)剎車/主動(dòng)安全系統(tǒng)、整體主動(dòng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、夜視系統(tǒng)、中控液晶屏分屏顯示、自適應(yīng)巡航、全景攝像頭等先進(jìn)電器設(shè)備。作為優(yōu)秀的汽車銷售人員,這些電氣設(shè)備的原理和操作都應(yīng)熟練地掌握。這也是許多消費(fèi)者關(guān)注的部分。

⑥其他。其他汽車基本知識(shí)諸如發(fā)動(dòng)機(jī)排列方式、點(diǎn)火方式、重要參數(shù),驅(qū)動(dòng)方式,懸掛類型,制動(dòng)形式,輪胎規(guī)格,安全裝置,操控配置,舒適配置、零部件材料,通信技術(shù)等等,都是消費(fèi)者關(guān)注的話題,汽車銷售人員都應(yīng)該有所了解。

以上是筆者對(duì)消費(fèi)者關(guān)注的汽車知識(shí)簡(jiǎn)要的概括,汽車銷售人員應(yīng)該不斷深入,掌握其原理知識(shí)和操作技能,誰(shuí)對(duì)汽車知識(shí)掌握的越多,誰(shuí)就越能打動(dòng)消費(fèi)者。

參考文獻(xiàn):

[1]陳家瑞.汽車構(gòu)造[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2009.

[2]從“芯”開(kāi)始 國(guó)內(nèi)主流車型發(fā)動(dòng)機(jī)點(diǎn)評(píng)[N].華西都市報(bào),2009-11-16.