孫　嵐　曾本君　楊加成

關(guān)鍵詞：性別差異；談判績效；談判情景；性別刻板印象；刻板印象威脅理論；自我構(gòu)建理論

摘要：談判領(lǐng)域第一本教材《議價和談判的社會心理學》作者提出了男性和女性的談判策略具有差異。最近。許多研究者對這一問題進行了研究，其理論方法共有基于中心談判者、談判對手、談判配對組互動、情景、中心談判者一情景等五種。未來的研究，在關(guān)鍵理論、方法論和應(yīng)用問題方面，均需在深度和廣度上繼續(xù)擴展。

中圖分類號：B84.4文獻標志碼：A文章編號：1009—4474(2009)01—0074—05

在談判領(lǐng)域出現(xiàn)的第一本教材《議價和談判的社會心理學》(1975)中，作者Rubin and Brown認為男性和女性的談判策略存在著差異性。但當時這一觀點沒有得到人們的關(guān)注。直到最近，人們才將注意力轉(zhuǎn)移到這一問題上來。許多書籍和文章都談及這一問題，實證研究者也開始重新關(guān)注性別對談判的影響。

一、性別與談判研究的理論方法

研究談判中性別差異基于五種理論視角，即中心談判者、談判對手、談判配對組互動、情景、中心談判者—情景，這些理論視角的不同主要在于談判者性別差異與談判績效是否存在因果關(guān)系，這主要源于研究者對性別差異是由先天造成還是后天造成的觀點不同。

1基于中心談判者的性別差異

根據(jù)這一觀點，男性和女性在談判的問題上如何應(yīng)對沖突存在著先天的差異。持該觀點的研究者主要是對男女“中心談判者”在環(huán)境保持不變的條件下去考察性別的差異，主要關(guān)注的是男女在道德和價值觀上的差異。筆者經(jīng)過大量查閱文獻，發(fā)現(xiàn)性別差異的三個主要來源：社會化、自我建構(gòu)和道德價值觀。

從社會化的解釋中可以看到，男性在談判中更善于出價，這是由于男性比女性更具有攻擊性和數(shù)字天賦。女性則具有較強的口頭表達能力，更能理解談判對手所需的利益，這有助于整合雙方的談判目的，創(chuàng)造共同價值。

對性別差異產(chǎn)生影響的另一個中心談判者變量就是男性和女性是如何看待自己的。自我建構(gòu)理論關(guān)注的是相對于能力和行為而言的自我概念。Tannen認為男性是通過對話的互動來尋求獨立性。而女性則尋求親密關(guān)系和一致性，這與自我建構(gòu)理論觀點非常一致。通過這種差異可以預(yù)測男性比女性在談判中更擅長出價，而女性談判者比男性談判者更能夠給對方留下積極的印象。

此外，Gilligan將道德價值觀點運用到談判中則可以說明女性和男性在解決談判中沖突的方式上存在差異性。如果男性比女性更注重正義的道德，那么他們就會偏向通過是非討論來解決沖突從而分出輸贏。由于基于利益的方式比基于權(quán)利的方式更加具有整合性，更加令人滿意，成本代價更小，所以女性在解決沖突時比男性更有效。

2基于談判對手的性別差異

該理論的定位與基于中心談判者取向幾乎完全相反。該理論假定男性和女性從根本上講并沒有差異，但是他們的談判對手由于對男性和女性有著不同的期望，從而對待兩者的方式也有所不同，而這種差異就會影響到談判的進程和結(jié)果。在這一理論基礎(chǔ)之下，潛在的性別差異有三個來源：期望(主要源于社會認知研究)；歧視(一種具有合法意義的不平等行為)；解構(gòu)主義(源于后現(xiàn)代社會學思想)。

期望是指對未來事件的信念。對中心談判者行為的期望會受到兩方面的影響，一是形成期望的印象，二是適用于談判的標準。人們的刻板印象、競爭性談判過程中的許多常規(guī)行為在本質(zhì)上是具有男性特征的。因此，與男性相比，違背期望所帶來的負面影響可能使女性對自我表象產(chǎn)生更多的關(guān)注。最近的調(diào)查顯示，在以男性為主的工作中取得成功的女性比取得成功的男性更容易受到人身攻擊。

有關(guān)“歧視”方面的研究認為，人們對待男性和女性的不同是源于他們以前形成的期望?？赡苁桥c女性相關(guān)的負面刻板印象導(dǎo)致她們受到的待遇不如男性，也可能因為人們總是試圖贊美或者保護處于相對弱勢的女性，男性獲得的待遇不如女性。

解構(gòu)主義觀點認為，無論是談判研究者還是談判伙伴，他們評價談判績效的標準對女性都是有偏見的，這也是導(dǎo)致性別差異的一個原因。例如，Kolb認為性別主要是由社會構(gòu)建的，這使得談判研究自動集中于性別研究。

因此，基于談判對手取向的觀點認為，最根本的問題是對手是否根據(jù)談判中心者的性別調(diào)整他們自己的談判策略，對手的目標、信念和出價都是以這一理論為中心的。同時，這種理論還認為談判對手對中心談判者的期望和認知因其性別而有所不同。談判者如何推測未知對手的性別揭示了談判中存在著系統(tǒng)性偏見。

3基于談判配對組互動的性別差異

與基于談判對手的取向相一致，該理論認為，人們對與中心談判者進行隱晦或公開溝通的對手持有的期望是存在性別差異的。盡管女性并不知道對手把她們當成男性，但是還是會從對方的行為中知覺到對方的期望，從而表現(xiàn)出對方期望的行為?；谡勁信鋵M互動的取向探究的是造成性別差異的兩個談判者之間的交互關(guān)系，其主要的社會心理學理論是行為證實理論。

行為證實理論關(guān)注的是期望者與被期望者在塑造行為結(jié)果上的權(quán)力。行為證實偏見是指人們在社會期望的引導(dǎo)下，以某種行為方式來行動以符合或證實別人對自己的期望的現(xiàn)象。因為比起男性，女性被認為是不太有效的談判者，所以在談判桌上女性中心談判者的談判對手有這種明顯的消極刻板印象的時候，行為證實的作用會使得女性在談判中更為不利。

4基于情景的性別差異

該理論認為，情景是一個主要的行為決定因素。中心談判者理論和談判配對組互動理論觀點一致認為內(nèi)在心理過程是造成性別差異的原因，而這個基于情景的取向認為談判者的外部結(jié)構(gòu)和情景變量是性別差異的促成因素。這個取向隱含的一個假設(shè)就是男性和女性生來是一樣的，但是生活環(huán)境中的各種因素往往造成了他們外在表現(xiàn)的差異。按照這個邏輯，當情景保持恒定的時候，性別差異在很大程度上會消失。其中有三個情景影響因素：權(quán)利和地位、結(jié)構(gòu)位置、經(jīng)驗。

權(quán)力是指人控制資源的能力，地位指的是人在某個組織中或社會角色授予他的合法(正當)權(quán)威。按照這種觀點，保持權(quán)力和地位恒定時，男性和女性的行為應(yīng)該是相同的。

Deborah A.Small等研究了在沒有明顯的談判指示下，男性和女性何時啟動談判。他們采用一種新的實驗范式，證明了情景的建構(gòu)形式是引發(fā)談判中性別差異的關(guān)鍵驅(qū)動力。在談判時機形成的情景中，性別差異是存在的，而在由提問時機形成的情景中性別差異就會消失。此外，在談判結(jié)構(gòu)的規(guī)避反應(yīng)中，女性采取談判主動策略，啟動談判的權(quán)力會減弱性別差異。

按照基于情景的性別差異的解釋，男性和女性在談判領(lǐng)域的經(jīng)驗量是不同的，因此造成了績效差距。在組織情景中，性別隔離網(wǎng)造成女性比男性請教顧問的機會更少，得到的顧問類型沒有男性得到的顧問類型層次高、有價值，而且女性和層次高的

個體互動也少。

不過，要消除某些情景差異因素例如經(jīng)驗和地位因素是很困難的，因為它們在時間上已經(jīng)產(chǎn)生了，并且談判者會把他們先前的經(jīng)驗帶到談判桌上。

5基于中心談判者一情景互動的性別差異

該理論將前面描述的基于中心談判者的理論和基于情景的理論結(jié)合了起來，認為談判桌上的男性和女性面對的是不同的現(xiàn)象學體驗，這可能導(dǎo)致他們在面對同樣的情景時會產(chǎn)生不同的反應(yīng)。此觀點有兩種不同的解釋途徑：刻板印象威脅和情景線索。

Steele的頗有影響的刻板印象威脅理論認為，情景可以使刻板印象產(chǎn)生作用，并最終影響到績效。根據(jù)這個觀點，預(yù)測談判者的績效是激活刻板印象的情景，否則，在談判桌上男性和女性將會有同樣的表現(xiàn)。

情景線索觀點認為，環(huán)境中的標準線索決定了像性別這樣的個體差異變量是否可以解釋行為上的變化。強情景的特點是有清晰的行為線索，弱情景則缺少清晰的行為線索。個體差異變量在弱情景中比在強情景中更加明顯，強情景對適宜行為有清晰的指導(dǎo)，這種行為能夠最好地解釋他們所面臨的情景強度。性別差異源于女性和男性使用的環(huán)境線索的不同，所以，當與談判相關(guān)的情景線索相對弱的時候，談判桌上的性別差異就會產(chǎn)生。

另外，Hannah Riley Bowles，Linda Babcock，Lei Lai的研究發(fā)現(xiàn)：當評判人是男性時，由于焦慮的影響，女性比男性在談判中更不主動；而當評判人是女性時，二者則沒有區(qū)別。

總之，對于性別影響談判過程和談判結(jié)果的問題可從這五個不同的理論角度來解答。每個理論在不同的情景中通過不同的視角來考察問題，面對的是不同類型的談判，對談判過程和談判結(jié)果采用的測量方式也是不同的，這使得各個觀點之間的比較變得較為困難。

二、性別與談判的未來研究方向

性別與談判的關(guān)系研究歷經(jīng)興衰，與社會政治氣氛的轉(zhuǎn)變有關(guān)。目前，這個話題正在引起人們關(guān)注，但國內(nèi)針對這一問題的系統(tǒng)研究幾乎還是空白。筆者利用現(xiàn)有文獻對其理論問題、方法論問題和應(yīng)用問題做一簡要說明，以便大家對于這個問題的研究在深度和廣度上還有待繼續(xù)拓展。

1理論問題

現(xiàn)有文獻對中心談判者理論進行了大量的實證研究。然而，社會心理學非常關(guān)注偏見和歧視問題。對于談判對手的理論作用于談判的理解是極其有限的，也很少有實證研究考察在談判桌前中心談判者與談判對手的交互過程中出現(xiàn)的性別差異。而且，對談判對手和情景之間的交互關(guān)系的研究也是比較少的。

目前還需要更多研究來論證與性別和談判績效有因果聯(lián)系的大量中介變量。已有文獻中的綜述幾乎沒有顯示解釋性別差異的過程變量的實證研究。一些實證研究中提到過程研究的方法，一般都是典型的自我報告法，以談判者們報告對其內(nèi)心過程的有意注意為依據(jù)，效度有限。

社會認知觀點要求更多地關(guān)注談判桌前男女不同的情緒變化。如男性和女性生氣時的表現(xiàn)方式不同，他們在談判桌前的地位就可能產(chǎn)生差異。顯然，未來學者們將會更多地關(guān)注談判者情緒、性別和談判結(jié)果之間的關(guān)系。

2方法論問題

在分析談判中的性別差異時，設(shè)計問題是關(guān)鍵。研究者們應(yīng)用了至少6對不同的性別構(gòu)成設(shè)計(同性對異性，同性對同性，單獨異性，單獨同性，聯(lián)盟，部分性別不明)。然而，很少有研究明確地提及他們是如何選擇談判構(gòu)成組設(shè)計的，也沒有一個研究包含了上述6種設(shè)計。因此，應(yīng)用更復(fù)雜的試驗設(shè)計。使一個研究中包含多種性別構(gòu)成方式，將會更好地理解情景變量。

此外，刻板印象通過表現(xiàn)可能會突出角色模型，以談判對手或旁觀者的無意評論或談判者的行為來激活?？贪逵∠蠹せ钅Ｐ驮趯嶒炇也僮鞯姆绞揭彩俏磥硇枰芯康牡胤?。

然而，還需進一步揭示性別與談判之間的關(guān)系，挖掘談判結(jié)果表面之下更深層的東西，找出對于同性或異性的談判方式和過程是如何變化的等問題，是我們今后研究的主要任務(wù)。最近。Weingart and Olekalns對內(nèi)容分析方法的發(fā)展使研究者系統(tǒng)地揭示了談判組的交互溝通過程，對這一領(lǐng)域的研究做出了很大貢獻。將性別差異引入內(nèi)容分析等式，可能使談判桌前何時以及為什么性別會有影響這一問題成為未來研究的焦點。

根據(jù)五種基本理論結(jié)構(gòu)，作者意識到“談判績效”在文獻中是一個動態(tài)目標。用于測量談判結(jié)果的績效標準的多樣化也是研究者需要進一步給予關(guān)注的。因為多數(shù)談判背景中都存在著對女性的一些偏見，如果研究者只關(guān)注談判的單一定量的經(jīng)濟結(jié)果，就會長時間降低女性特質(zhì)的價值。所以，我們應(yīng)該認真區(qū)分經(jīng)濟測量和心理測量。

3應(yīng)用問題

男性與女性之間存在的談判結(jié)果或所獲報酬的明顯差異，可能并不是由于性別的基因差異所致，而是因為難以捉摸的社會結(jié)構(gòu)、性別歧視或自我實現(xiàn)的預(yù)期造成的。最值得注意的是個體和社會情景都會產(chǎn)生性別隔閡。然而，要使人們接受這種思考模式將是一個漫長的過程。

Kray and Haselhuhn研究發(fā)現(xiàn)性別與談判績效之間的明確關(guān)聯(lián)可能挑起女性對刻板印象的逆反心理，從而產(chǎn)生良好的談判績效；還有一些女性談判者容易產(chǎn)生無助感，導(dǎo)致這種無助感的一個決定性因素是女性認為談判能力是固定不變的。而過度的逆反心理會不會導(dǎo)致女性談判者的攻擊心理增強或強迫癥等心理障礙，以及如何排除或減輕女性談判者的無助感將是未來研究的重點。

性別差異在談判情景中還有很多實際的問題，如女性在就業(yè)中，就薪酬、待遇、晉升等問題主動提出要求的遠遠少于男性。已有的大量研究支持了認知加工機制在維護性別刻板印象中的作用。中外學者們分別用圖式理論和認知失調(diào)等理論解釋了對反性別刻板信息的抗拒，還提出了維護性別刻板印象的認識模式、刻板印象改變的歸因模型以及性別刻板印象的抵制行為功能模型，這些都為未來從社會認知角度研究克服或改善談判中的性別刻板印象對女性造成的負面影響提供了很好的基礎(chǔ)。

三、結(jié)語

總體而言，性別影響是由多種因素決定的。因此學者們應(yīng)用權(quán)威的數(shù)據(jù)分析方法，通過文獻綜述、歸類去尋找更大的研究空間，而不是跟隨在任何一個研究發(fā)現(xiàn)之后，去解釋性別與談判間的奇妙復(fù)雜關(guān)系。通過對已有理論觀點與研究問題之間的關(guān)聯(lián)的更多關(guān)注，文獻中明顯的矛盾將可能得到解決。

性別刻板印象普遍存在于日常生活中，帶有特定社會和時代的色彩，因此，也涉及到文化差異問題。比如，盡管中國人與美國人的性別刻板內(nèi)容相似，但中西方文化差異也必然對其認知、歸因、情感體驗和行為策略有一定影響；相應(yīng)地，性別刻板印象對談判績效的影響在中西方也可能有所不同。在比美國更加求同的中國文化中，人們維護傳統(tǒng)的性別刻板印象的動機力量可能更大，更加注重社會道德、價值觀的影響，對于反性別刻板印象的對象的歸因、評價以及抵制行為與西方人有差異?？梢?，本土化的性別刻板印象及其對談判績效的影響研究更值得我國學者關(guān)注。