馮嘉雪

當(dāng)12年前唐寧第一次見到“小額信貸之父”尤努斯時，他沒有想到，自己有一天也會回到中國開拓同樣的事業(yè)

12年前的唐寧，還是一個在美國學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)的學(xué)生，由于他的導(dǎo)師與尤努斯是同窗校友，便介紹唐寧在暑期時到孟加拉跟隨尤努斯考察、學(xué)習(xí)鄉(xiāng)村銀行（音譯為“格萊珉”銀行）的運作模式。

早在上世紀70年代，為了讓家鄉(xiāng)人民擺脫高利率的借貸之苦，出身于富庶家庭的尤努斯從美國留學(xué)回到故鄉(xiāng)孟加拉后，自創(chuàng)了一套向貧困人群發(fā)放貸款的模式。1983年，在當(dāng)?shù)卣脑试S下，尤努斯正式注冊了格萊珉銀行，被普遍認為是全球第一家小額貸款組織。

在尤努斯看來，造成農(nóng)民窮困的根源并非因其懶惰或缺乏智慧，而是一個結(jié)構(gòu)性問題：缺少資本。而尤努斯創(chuàng)辦的格萊珉銀行無需窮人進行資產(chǎn)抵押，僅憑信用即可獲得利率合理的小額貸款，所貸資金可以投入到他們的生產(chǎn)與生活中去。2006年，尤努斯被授予諾貝爾和平獎，以表彰他“自下層為建立經(jīng)濟和社會發(fā)展所做的努力”。

“當(dāng)年與格萊珉機構(gòu)以及尤努斯博士的接觸，讓我認識到信用是普遍的，而不是一個屬于專有階層的特殊資產(chǎn)，每一個人都有將信用發(fā)揮出來的機會，關(guān)鍵是要相信對方，給別人以機會?！碧茖帉Α吨袊聲r代》記者說。

這位北京大學(xué)數(shù)學(xué)系的高材生，到美國學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)的目的之一就是希望找到一條讓普通人擺脫貧困的方法，然而在經(jīng)濟學(xué)的經(jīng)典理論中，他并沒有得到答案，但在接觸格萊珉銀行后，唐寧意識到，發(fā)達國家與發(fā)展中國家的差距之所以越來越大，原因就是前者已經(jīng)建立起有一套成熟的信用體系，而在這套信用體系的支撐下，其交易成本相對較低，辦事效率卻更高。所謂事半功倍的奧秘，正在于此。

唐寧畢業(yè)后曾在華爾街的一家投資銀行任職，負責(zé)高科技類和金融服務(wù)類企業(yè)的上市與并購業(yè)務(wù)，2000年回國，擔(dān)任過亞信科技戰(zhàn)略投資和兼并收購總監(jiān)。2006年，唐寧創(chuàng)立了個人小額信用貸款咨詢服務(wù)機構(gòu)——宜信，在中國率先推出個人對個人（“P2P”）的信用貸款服務(wù)平臺。

“其實今天的宜信和格萊珉在本質(zhì)上沒什么不同，只是借款人以及他們的資金用途不一樣罷了?！碧茖幷f，在跟隨尤努斯的那段日子里，他最大的體會就是信用可以賦予一個人改變生活的機會，而他創(chuàng)立宜信就是為了幫助更多的普通人獲得學(xué)習(xí)以及美好生活的機會。

如今的格萊珉已經(jīng)發(fā)展到了第二代，而在中國，唐寧也為宜信尋找到了一條生生不息的“循環(huán)模式”，他的下一個目標就是將受惠人群不斷擴展，讓信用幫助越來越多的人“生值”。

P2P模式

盡管近幾年國家一再出臺擴大內(nèi)需、刺激消費的政策，然而對于大部分學(xué)業(yè)和事業(yè)正處于起步階段的年輕人來說，他們需要一筆啟動資金才能實現(xiàn)自己的理想。但是，他們沒有什么能夠抵押的資產(chǎn)，因此也就不具備從商業(yè)銀行獲得貸款的能力，信用就是他們唯一的無形資產(chǎn)。宜信的目標人群便是那些信用良好但缺少資金的大學(xué)生、工薪階層、小企業(yè)主。

例如，大學(xué)生就業(yè)難如今已成為一個社會問題，而缺乏專業(yè)技能是將這些象牙塔內(nèi)的學(xué)子擋在就業(yè)門檻外的原因之一，與此同時，目前的專業(yè)培訓(xùn)費用往往偏高，這些剛剛邁出校門的學(xué)生很難依靠個人能力來承擔(dān)。

又如，一些小企業(yè)在起步初期或經(jīng)營中經(jīng)常會遇到資金周轉(zhuǎn)困難，僅幾萬元的小難題卻有可能讓一家小企業(yè)就此倒下。此外，像在校大學(xué)生希望購置一臺筆記本電腦、工薪階層在裝修新房的過程中都會面臨一時的資金難題。

在唐寧的設(shè)計中，宜信面對的就是這些依靠“小錢辦大事”的人群，一點點資金就能幫助一名學(xué)生實現(xiàn)就業(yè)的理想、幫助一個新家庭實現(xiàn)新居的理想、幫助一個小企業(yè)實現(xiàn)擴大經(jīng)營規(guī)模的理想。

學(xué)生、工薪階層、小企業(yè)主這三類人群就構(gòu)成了借款人一方。這些借款人來到宜信后，首先需要提供各種相關(guān)資料證明，其次，宜信還將通過面談、獨立調(diào)查等方式對其資料進行核實。

由于宜信擁有一套信用評估體系，因此在對借款申請人的情況進行綜合評估后，他們將對申請人的貸款額度以及還款條件做出推薦。但是，借款申請人到底能否拿到這筆貸款以及能夠獲得什么樣的還款條件，將取決于重要的另一方——出借人，即愿意把自己的閑余資金借給別人從而獲得回報的一群人。

實際上，不僅對借款人的前期咨詢、貸前審核，出借人能隨時參與其中，而一旦做出借款決定后，出借人每個月還可以通過賬單獲悉每一筆債權(quán)的償還、收益等信息，隨時掌握出借資金的情況。也就是說，整個過程對于出借人都是完全透明而開放的。

“雖然對于借款人的背景調(diào)查、風(fēng)險預(yù)測和控制都是宜信做的，但我們希望出借人也能了解我們的做法，因為最終的決定是由出借人自己做的，所以他必須要能認同宜信的這種模式并且對借款人有一定的了解，才能做出自己的判斷?！?/p>

唐寧說，他們甚至歡迎出借人走進宜信，了解宜信的各個風(fēng)險控制環(huán)節(jié)，這樣雙方就能形成互動與交流，從而更好地實現(xiàn)降低風(fēng)險的目標。

目前，宜信的出借人大部分是會計師、律師、企業(yè)高管以及投資領(lǐng)域的專家等，他們的共同特點是擁有閑余資金、希望通過出借這種方式來幫助他人的社會精英。

由于這種小額貸款的出借方式使出借人投入的資金被分配到多個相對獨立的借款人手中，因此風(fēng)險就能被有效地稀釋。對于各類出借人來說，通過這種P2P的信貸模式，不僅能夠獲得比較穩(wěn)定的收益，更重要的是，他們還能幫助很多原本并不相識的陌生人。在宜信，很多出借人甚至從一開始就會提出，他們希望將自己的資金貸給哪一類人群。

例如有些出借人本身就是大學(xué)教師，因此他們更樂于將資金借給在校學(xué)生，在他們看來，一方面貸給這類人群的風(fēng)險會比較低，另一方面則出于他們個人的偏愛。

宜信則會根據(jù)出借人的要求，向他們推薦不同的借款人，至于出借人愿意以何種方式對借款人進行了解以及了解的深入程度，如是否需要面談等，都由出借人來決定。

對于借款人來說，如果出借人要求與其面談，那就意味著將存在被拒絕的風(fēng)險，當(dāng)然，即使被某一出借人拒絕，并不代表他將自此失去機會，他還會被推薦與其他出借人見面。

“我們鼓勵出借人對整個過程更多地進行了解，因為了解得越多，他的信任感就越強，今后也愿意繼續(xù)將更多的資金投入到這個平臺中來?！碧茖幗榻B，目前有相當(dāng)部分的出借人愿意對借款人的情況做進一步了解，只不過方式和介入的進度不同，如有人愿意到宜信的辦公室面談；有人是通過不定期的查閱相關(guān)資料、信息了解情況；有的對貸前審核比較注重；有人則將注意力更多地集中在貸后跟進上。

商業(yè)引擎

目前，對于出借人投入的資金數(shù)額，宜信初定了一個最低額度：3萬元。雖然這只是一個指導(dǎo)性的數(shù)字，但顯然，如果出借人投入的金額過低，就會影響到整個系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)效率。

大部分出借人開始只是抱著一種試試看的心態(tài)，做一些嘗試性的投入，而隨著與宜信接觸的增多以及對整個流程的熟悉，他們的信任度在提升，愿意投入的金額也越來越大。據(jù)悉，目前這些出借人的收益率在13%-15%之間不等。

其實對于小額信貸的發(fā)展模式，不僅是尤努斯，世界各國都在進行各種嘗試。而格萊珉的成功模式不僅讓孟加拉的貧困人群受益，還激勵了其他發(fā)展中國家，甚至連美國這樣的發(fā)達國家也進而開始借鑒類似的成功經(jīng)驗。當(dāng)前，這種微型貸款模式已在23個國家中進行。

在唐寧看來，小額信貸必須形成一個循環(huán)體系，才能有永久的生命力，“小額信貸模式要想可持續(xù)發(fā)展，就必須與‘商業(yè)相結(jié)合，才能源源不斷地使借款增值，同時把增值的部分返還到這個體系中來，這樣才能幫助更多的人創(chuàng)造更多的價值?！?/p>

因此，宜信在成立之初的一個重要任務(wù)就是進行產(chǎn)品研發(fā)，以吸引更多的借貸者加入到這個系統(tǒng)中來。目前，宜信已推出了4個比較成熟的產(chǎn)品：學(xué)信通、助學(xué)貸、新薪貸、助業(yè)貸。

其中，“學(xué)信通”主要是針對一些在校大學(xué)生，當(dāng)他們需要購置筆記本電腦等與學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品時，就可以通過小額貸款的方式來實現(xiàn)。“助學(xué)貸”則是幫助一些人獲得學(xué)習(xí)的機會，包括完成學(xué)歷教育或者失業(yè)、在職人員接受職業(yè)培訓(xùn)等?！爸鷺I(yè)貸”主要是幫助小企業(yè)主解決因加盟連鎖機構(gòu)面臨的資金緊張問題，或是在企業(yè)發(fā)展中遇到的資金瓶頸?！靶滦劫J”主要針對工薪階層，以解決其包括裝修、結(jié)婚等多種急需。

為了讓更多的借款人直接與各種產(chǎn)品和服務(wù)對接，宜信同各種商業(yè)機構(gòu)開展了合作。例如，他們在華東、華北地區(qū)分別與華碩、宏兩家電腦廠商簽署了合作協(xié)議。此外，宜信還與多家學(xué)歷教育、素質(zhì)教育機構(gòu)、職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)開展了合作。在這種模式之下，那些原本沒有資金參加培訓(xùn)的人就獲得了學(xué)習(xí)的機會。同時，由于和商家結(jié)成了合作關(guān)系，宜信便可以讓他們的學(xué)員享受更為靈活的還款方式，如“先就業(yè)后還款”、“先培訓(xùn)后還款”和“邊培訓(xùn)邊還款”等。

實際上在發(fā)達國家，由于信用貸款的廣泛普及，通過借貸方式支付學(xué)費的學(xué)生已經(jīng)超過了半數(shù)。以美國為例，2007年，美國的教育培訓(xùn)信貸市場高達近800億美元，其中由私人機構(gòu)支持的貸款量為170億美元。而國內(nèi)通過私人機構(gòu)對教育培訓(xùn)進行貸款過去一直是一片空白，宜信則開創(chuàng)了助學(xué)貸款的P2P模式。

顯然，通過與商業(yè)機構(gòu)的對接，宜信既幫助借款人實現(xiàn)了理想，也使得商家擴大了消費群體，而宜信既實現(xiàn)了“普惠教育”理想，也從中獲取了利潤。

“現(xiàn)在對于我們來說，與商家拓展合作并不難，因為這是一個三方共贏的模式?！碧茖幷f，現(xiàn)在與宜信合作的公司種類很豐富，除了婚慶、裝修、旅游、教育培訓(xùn)、IT等公司外，還有一些特許加盟連鎖公司，其中有不少都是對方主動上門的。

對于未來與商家開展合作的空間，唐寧十分看好，僅以教育培訓(xùn)來看，“未來5到10年內(nèi)，中國教育培訓(xùn)市場的潛在規(guī)模將達3000億元人民幣。我們保守估算，假設(shè)貸款需求占總額的10%，那么整個中國的教育培訓(xùn)貸款總需求就高達300億人民幣?！碧茖幷f，宜信無疑將從中分得一杯羹。

第三方宜信

既然推廣的是小額信貸的P2P模式，宜信從一開始就將自己定位于一個咨詢、服務(wù)的平臺。其收入主要來自服務(wù)費，包括向借款人、出借人收取服務(wù)費以及通過與商家合作獲得一定的收益。而事實上，正因為宜信的定位只是一個中間服務(wù)平臺，他們也輕松地繞過了政策風(fēng)險，不會受到金融政策的限制。

在唐寧看來，宜信的第一個作用就是將有信用的人甄別出來，同時讓他獲得信用“生值”的機會。此外，對于那些守信、踐約的人，當(dāng)他下一次再有信用消費的需求時，就能夠獲得更大的授信額度、更低的還款利率、更便捷的服務(wù)。

唐寧從美國引入一套科學(xué)的信用審查及風(fēng)險控制機制，使得宜信具有一整套貫穿于前期咨詢、貸前審核、貸后跟進、回款管理的全面而嚴密的服務(wù)流程。與此同時，唐寧認為風(fēng)險控制的關(guān)鍵，除了要有一套端到端的風(fēng)險控制體系之外，還要以信用教育為核心。“通過信用教育，讓借款人了解這是一件為其增值的好事情，而借款人一旦真正將信用觀念樹立起來，還款風(fēng)險自然就會大大降低?！碧茖幷f，“實際上信用教育能夠解決99%的問題?！?/p>

因此，宜信通過多種形式對借款人開展誠信教育，既有傳統(tǒng)的集體培訓(xùn)，也有寓教于樂的誠信小游戲，還有一對一的談心方式?？傊麄円尳杩钊顺浞终J識到誠信的重要性，如果按時還款，今后就能以更低的成本、更快捷的方式獲得更多的資金支持。

在宜信成立之初，唐寧就意識到建立信用庫的重要性，這不僅有利于社會信用體系的建設(shè)，也將為宜信日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。到目前為止，宜信借款人端的數(shù)據(jù)積累已接近萬人。

通過前期的信用教育以及信用審查、風(fēng)險控制機制，宜信的目標是將整個平臺的還款違約率控制在1%以下。而一旦借款人出現(xiàn)違約現(xiàn)象，宜信還有一套信用再教育以及追討流程（如電話、上門追討、發(fā)送律師函等方式）來保障出借人的權(quán)益。

“其實宜信的設(shè)計一定是讓借款人感到這種還款方式是比較輕松的，而不是讓他感覺這種借款模式給他帶來了巨大的壓力，否則風(fēng)險自然就會很大?！?為了以防萬一，宜信還拿出一筆相當(dāng)于貸款總額2%的資金作為“還款風(fēng)險金”，一旦某個出借人遭遇違約，最后又無法追回款項時，宜信就將動用這筆資金。但唐寧表示，有信心將違約率繼續(xù)保持在1%以內(nèi)，因此才設(shè)計了2%的還款風(fēng)險金比例。

唐寧還記得尤努斯教授說過的一句話：你給對方以尊重，對方就會數(shù)倍地返還于你。因此他相信，隨著越來越多的人受惠于這個信用體系，他們的忠實借款人將逐漸增多，而當(dāng)這些借款人實現(xiàn)自身的資產(chǎn)積累后，又將成為他們的出借人。

目前，宜信已經(jīng)在北京、上海、杭州、武漢、青島等城市建立了全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但唐寧并不希望宜信將借款人鎖定在城市人群上，“面向‘三農(nóng)設(shè)計新產(chǎn)品，這是宜信2009年的發(fā)展重點?！?/p>

在尤努斯看來，漠視貧困、漠視真實世界中人的痛苦與愿望是經(jīng)濟學(xué)的最大失敗，而不能用經(jīng)濟學(xué)知識去緩解并消除貧困，是所有經(jīng)濟學(xué)學(xué)生與學(xué)者的最大的恥辱。

因此，宜信下一步要將借款人拓展到農(nóng)民這個群體中去。在之前的兩年中，宜信一直在對相關(guān)產(chǎn)品進行研究，包括了解農(nóng)村市場、了解農(nóng)民的需求。唐寧也發(fā)現(xiàn)了這部分新人群的特點，如要求農(nóng)民每月進行還款就不太現(xiàn)實，因為農(nóng)民的產(chǎn)品——農(nóng)作物與牲畜等有不同的生長期和成熟周期。

面對“三農(nóng)”這個全新的人群，宜信要如何實現(xiàn)與市場的對接？這是唐寧和他的團隊將面對的新課題。